Диплом Анализ и совершенствование системы продаж

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 8
1.1 Понятие и элементы системы продаж предприятий производителей 8
1.2 Особенности системы продаж для физических лиц 16
1.3 Особенности системы продаж для юридических лиц и государственных нужд 19
2 АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В ЗАО «СЕВЕРНАЯ ЧЕРНЬ» 24
2.1 Организационно-техническая характеристика ЗАО «Северная Чернь» 24
2.2 Особенности системы продаж на предприятии 33
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 43
3.1 План мероприятий по развитию системы продаж ЗАО «Северная Чернь» 43
3.2 Расчет бюджета и оценка эффективности мероприятий 49
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 55
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 58
Приложение 1. Устав ЗАО «Северная чернь» 61
Приложение 2. Организационная структура ЗАО «Северная чернь» 69
Приложение 3. Структура отгрузки продукции по регионам 70
Приложение 4. Выставки-ярмарки 72
Приложение 5. Сайт предприятия «Северная Чернь» с функцией интернет-магазина 75
Приложение 6. Предметы сервировки стола 76
Приложение 7. Ювелирные украшения 78
Приложение 8. Предметы религиозного назначения 80
Приложение 9. Сувениры 81
Приложение 10. Буклеты, листовки 82
Приложение 11. Реклама в печатном издании 84
Приложение 12. Видеореклама 85
Приложение 13. Ценник на ювелирном изделии 86

ВВЕДЕНИЕ

В условиях современной экономики способность предприятия продавать свою продукцию является определяющей с точки зрения ее развития. Чем более надежной будет система продаж, тем более успешно предприятие будет развиваться.
Актуальность исследования обусловлена тем, что все компании в условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать долгосрочную стратегию продаж, которая позволила бы успевать за изменениями, происходящими в их окружении.
Одним из важнейших направлений деятельности современной компании на рынке является повышение эффективности каналов продвижения товаров на рынке, т.е. повышение эффективности управления продажами. Задача увеличения продаж решается уже на стадии выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Поэтому производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные рациональные формы и методы продаж, наиболее благоприятные по рискам условия. Следовательно, разработка стратегии управления продажами нацелена на оптимизации направлений и средств для повышения успешности процесса реализации товара. Стратегия продаж должна определять типы посредников и их роль в цепочке сбыта, уровень селективности сбыта, возможности опта и розницы, потребности в обслуживании после продажи, рациональную структуру методов и каналов сбыта, структуру цены для конечного покупателя. Сбыт остается узким местом для большинства отечественных компаний.
Важнейшим аспектом в теме построения системы продаж является также разработка и функционирование механизмов воздействия на рынок с целью формирования спроса.
Исходя из выше приведенного мы можем уверенно говорить об исключительной актуальности исследования организации системы продаж в современной компании.
Если в прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в текущей деятельности, то сейчас же исключительно важным становится осуществление такого управления продажами, которое обеспечит адаптацию фирмы к быстро меняющейся окружающей среде.
В настоящее время очень многие вопросы, касающиеся управления продажами широко раскрываются в научной литературе. Основы формирования системы продаж на основе маркетиного вого подхода были заложены зарубежными учеными, среди которых Ф. Котлер, Ж.Ж. Ламбрен, П. Диксон, М. Мак-Дональд и др.
Усиление нестабильности внешнего окружения, ужесточение конкуренции, изменение предпочтений потребителей обуславливают необходимость реализации маркетинговой концепции в практике хозяйственной деятельности российских предприятий. Уточнению понятийного аппарата и разработке методических подходов к формированию системы продаж в существующих условиях изменяющегося рынка посвящены работы Ф.Панкратова, В. Егорова, Л.П. Дашкова, С.Н. Виноградовой, Л.А. Брагиной и др.
Исходя из вышеизложенного, объектом исследования данной работы является ЗАО «Северная Чернь».
Предмет исследования – особенности управления системой продаж предприятия.
Целью данной работы является разработка мероприятий по развитию системы продаж на предприятии.
Для выполнения поставленных в дипломном проекте целей необходимо решить следующие задачи:
1) Изучить теоретические и методологические вопросы организации системы продаж на предприятии;
2) Провести анализ системы продаж ЗАО «Северная Чернь»;
3) Разработать рекомендаций по совершенствованию системы продаж ЗАО «Северная Чернь»;
4) Провести расчет бюджета и дать оценку эффективности предлагаемых мероприятий.
В соответствии с поставленными целью и задачами, структура работы включает в себя: введение, три главы, заключении, список источников и приложения.
Во введении обоснована актуальность исследования, приведены цель, задачи, объект и предмет исследования.
В первой главе изучены теоретические основы организации системы продаж на предприятии, исследованы особенности построения системы продаж для физических и юридических лиц.
Во второй главе проведен технико-экономический анализ ЗАО «Северная Чернь», исследована существующая система продаж и продвижения продукции предприятия.
В третьей главе разработаны направления совершенствования системы продаж на предприятии, а также произведен расчет их экономической эффективности.
В заключении формулируются выводы к проведенному исследования.
В качестве инструментов исследования были использованы сравнительный и системный анализ, качественной и количественной информации о предприятии.
Теоретической и методологической основой исследования являются материалы, отражающие хозяйственную деятельность различных контрагентов рынка ювелирных изделий; результаты авторских исследований. Сравнительный анализ, научные положения, рекомендации и выводы работы основаны на изучении трудов отечественных и зарубежных ученых по проблемам управления развитием продаж.
Практическая значимость работы заключается в возможности применении полученных разработок для совершенствования системы продаж ЗАО «Северная Чернь» и других сходных предприятий отрасли.

1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
1.1 Понятие и элементы системы продаж предприятий производителей
Товар — продукт труда или услуга, произведенные для продажи. С точки зрения маркетинга, это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность. При покупке товара потребителя не интересует товар как таковой, в первую очередь его интересует удовлетворение тех или иных потребностей, которые позволяет получить приобретение данного товара. Это означает, что при продвижении товара продавец должен оперировать терминами выгод для потребителя.
С тем, что система продаж является стратегическим активом любой современной организации продаж, согласятся, наверное, все. Иначе и быть не может, ведь в системе продаж кроется огромная ценность для любого бизнеса:
• это и источник денежного потока и, соответственно, прибыли;
• именно через систему продаж компания выстраивает отношения с клиентами, делая их стратегическим активом;
• через систему продаж происходят практические все коммуникации с клиентами;
• именно через систему продаж осуществляется получение от клиентов стратегически важной информации о развитии рынков, изменениях в структуре и динамике спроса.
Любая коммерческая организация заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании. Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций [34, с. 242].
Долгое время отделы продаж многих российских компаний организовывались без систематического подхода, на основе интуиции и лидерских качеств руководителей. В последнее время ситуация на рынке меняется и характеризуется обострением конкурентной борьбы на всех направлениях: от разработки стратегий продаж до эффективного управления торговым персоналом. Создавшееся положение требует другого подхода к построению системы продаж в компаниях. Такой подход должен состоять из комплекса мероприятий, последовательно осуществляя которые руководитель сможет создать эффективную систему продаж.
В подобный комплекс должны входить следующие основные направления деятельности руководителя по управлению продажами:
• анализ ситуации;
• планирование и постановка целей;
• прогнозирование продаж;
• разработка стратегий продаж;
• создание необходимой орг. структуры;
• формирование правил эффективной работы с персоналом;
• разработка и внедрение политики продаж. [14, с. 101]
Успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике комплексной системы продаж, или, как ее еще называют.
Комплексная система продаж — это последовательный процесс создания товара, вывода его на рынок, организации устойчивого спроса и продажи товаров потребителю.
Основные элементы комплексной системы продаж представлены на рисунке 1.1. [28, с. 101]

Рис. 1.1 – Основные элементы системы продаж

Каждый элемент данного комплекса необходим для выполнения главной задачи — удовлетворения нужд и потребностей покупателя и получения прибыли после устойчивых продаж данного товара.
И действительно, если товар не отвечает всем необходимым требованиям рынка, не наделен нужными свойствами и качеством, проигрывает другим товарам по упаковке и дизайну, нельзя рассчитывать на коммерческий успех. Такая же ситуация складывается и в случае ошибок в системе распространения созданного продукта, при неправильном определении каналов сбыта и попытке продажи товара в другом сегменте рынка. Не менее важным является и соответствие системы продвижения и ценообразования продукта условиям рынка.
Процесс продаж в коммерческой организации — это действия продавца, направленные на потребителя, с целью убедить последнего совершить покупку необходимого товара.
Как же продавец должен действовать в отношении потребителя, чтобы убедить его совершить покупку товара? Ответ на этот вопрос лежит в основе деятельности продавцов или торговых представителей компании (табл. 1.1).

Таблица 1.1
Этапы процесса продажи
Этапы работы продавца или торгового представителя Содержание этапа

  1. Установление отношений с клиентом 1. Вступить в диалог с клиентом
  2. Определить, к какому типу клиент относится (аналитический, целеустремленный, гармоничный, эмоциональный)
  3. Установить контакт с покупателем для проведения презентации, рассказе о товарах
  4. Проведение презентации Следовать следующим принципам:
  • всегда быть готовым к презентации;
  • правильно использовать технику продажи преимуществ;
  • использовать различные приемы: сравнение, вовлечение, тест, терминологию, рекомендацию, воображение;
  • профессионально преодолевать возражения;
  • проявлять личный энтузиазм.
    3.Преодоление возражений Преодоление возражений исходя из следующих принципов:
  • внимательно слушать;
  • повторить возражение;
  • преобразовать возражение в вопрос;
  • ответить на вопрос;
  • совершить сделку.
  1. Совершение сделки купли-продажи Использование определенных сигналов о готовности клиента к покупке:
  • вопросы;
  • просьбы;
  • действия;
  • сделайте предложение клиенту и совершите сделку купли-продажи.
  1. Администрирование и анализ Подведение итогов завершенной сделки купли-продажи и подготовка к вторичным продажам

Важно понять: для того, чтобы эффективно осуществлять процесс управления продажами, руководитель должен знать этапы продажи, видеть сильные и слабые стороны этой работы.
Процесс продаж имеет большое значение в работе коммерческих организаций. Это объясняется как рыночными условиями рынка, в которых работают коммерческие предприятия, так и его собственными функциональными особенностями.
Для каждого вида или типа продаж есть свои, наиболее характерные технологии продаж. Часто одна и та же технология продаж может различаться при использовании в разных компаниях.
Знание видов и типов продаж в совокупности со знанием технологий продаж в значительной степени облегчает решение задач, связанный с увеличением объема продаж. [36, с. 115]

  1. «Коробочные» продажи. Этот термин не имеет отношения к видам продаж, но его смысл заключается в том, что есть некая «готовая система продаж», которую можно купить и «поставить». Если проводить аналогию, то это приблизительно точно так же, как если покупать компьютерную программу, поставить её на компьютер, и все бы задачи были бы решены.
    Стоимость такого продукта на рынке довольно невысока, но что действительно находится «внутри» данной «коробки» не всегда понятно. Как правило, можно понять насколько это «эффективно» только после того, когда спустя 3 месяца после покупки данного продукта вы понимаете, что требуется дополнительные расходы на внедрение того, что было куплено или было куплено совсем не то, что было нужно.
    В конечном счёте, это некий комплект документов описывающий «некую» систему продаж без привязки к конкретной ситуации в компании и её особенностей. Исходя из нашего опыта и «анализа» подобных продуктов «коробочные» продукты всегда требуют доработки и определённых действий, направленных на их внедрение.
  2. «Активные» и «пассивные» продажи. Выделение этого типа продаж основывается на том, кто является инициатором контакта. При пассивном типе продаж, инициатор контакта — это клиент. При активном типе продаж, инициатор контакта — это менеджер по продажам.
    Оба типа продаж могут быть эффективными, но в случае необходимости увеличения продаж последовательность шагов будет различаться для них.
  3. «Личные» и «безличные» продажи. Выделение этого типа продаж основывается на роли «человека» в процессе продаж. Безличные продажи – это продажи в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например, продажи через интернет, магазин самообслуживания, продажа через автоматы и т.д.
    Личные продажи – это продажи в личных беседах. Это наиболее «популярный» тип продаж тиражируемый тренинговыми компаниями. В данном случае, речь идет не о продажах физическим лицам, а о том, что в этом типе продаж максимально уделяется внимание коммуникативным навыкам.
    На данный момент можно говорить о буме «безличных продаж» за счет модели «инфо продажи», они выделены отдельно.
  4. «Прямые» и «непрямые» продажи. Выделение этого типа продаж основывается на использования разных алгоритмов действий менеджера по продажам в зависимости от типа клиентов. Прямые продажи – это продажи направленные на прямых (конечных) потребителей продукции. Непрямые продажи – это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги/продукты дальше.
    Разделение этих типов продаж обязательно в случае решения задачи увеличения продаж на базе действующей клиентской базы.
  5. «Простые» и «сложные» продажи. Выделение этого типа продаж основывается, не на действиях менеджера по продажам, а на действиях клиента (покупателя), который принимает решение о покупке. Автор выделения «сложных» продаж Нил Рэкхем, который известен в большей степени как автор методики SPIN. В основе выделения «простых» и «сложных» продаж как отдельного типа продаж взят принцип «цикл принятия решения о покупке» для физических и юридических лиц. [36, с. 128]
  6. Продажи В2В и продажи В2С. Выделение этих типов продаж характерно для различного рода «теоретических» источников и тренинговых компаний. Основа для выделения этих типов продаж заключается в расшифровке аббревиатуры В2В и В2С.
    В2В – бизнес для бизнеса, то есть продажи юридическим лицам.
    В2С – бизнес для потребителей, то есть продажи физическим лицам.
  7. Каскадные, конвейерные продажи, «лидогенерация» и «инфо продажи». Такие «продажи» в большей степени имеют отношение не к типу или виду продаж, а скорее это один из подходов к схеме организации процесса продаж. Но часто употребление этих терминов подразумевается, что это употребляются в смысле как самостоятельный тип продаж. [38]
    В основе этого подхода к процессу продаж лежит один и тот же принцип: организация продаж таким образом, чтобы работа отдела продаж напоминала конвейер. Иногда этот подход называют универсальным и пытаются рассмотреть его как единственно «правильный» и не имеющий альтернатив, но это не так.
    На основании этого подхода появились так называемая «лидогенерация» и «инфо продажи», которые в России в большей степени используются как система продаж через интернет.
  8. Продажа товаров, услуг, франшизы. Выделение этого типа продаж заключаются в специфике «предмета» или «объекта» продаж. Если товар — это овеществленный предмет, то услуга — это в первую очередь не материальный объект продаж. [38]
    В случае решения задачи по увеличению продаж услуг используются специальные технологии продаж, которые характерны в большей степени для этого типа продаж.
    При продажах услуг учитывается различие между продажами физическим лицам и юридическим лицам. В этом случае различие основывается на специфике поведения клиентов и возможностью на них оказывать «влияния».
    На основании опыта реализации проектов по построению систем франшизы, можно выделить продажу франшизы как отдельный вид продаж. При этом характерно, что продажи «дешевой» франшизы до 250 т.р., отличаются от продажи «дорогой» франшизы
    Специфика продаж «дорогой» франшизы заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого «франчайзингового пакета», который будет в дальнейшем продаваться.
  9. Оптовые и дистрибутивный продажи. Выделение этих типов продаж основывается на разных алгоритмов текущей работы регионального менеджера. Выделение дистрибутивного типа продаж характерно не для оценки существующей схемы региональных продаж, это подробнее рассматривается в разделе «дистрибуция», а для текущей работы регионального менеджера и «типовых» задач, которые он должен решать.
    При дистрибутивном типе продаж меняется «объект» продаж. Каждый из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.
    Выбор оптимальной системы продаж и управление ею являются первостепенными задачами, стоящими перед стратегическим менеджментом предприятий оптовой торговли. Ниже приведена схема, отражающая процесс построения системы продаж (рис. 1.2).

Рис. 1.2 — Процесс формирования системы продаж

Как видно из приведенной схемы, при построении системы продаж предприятия должны учитывать такие особенности своего бизнеса, как характеристики своей фирмы, товара, целевых конечных потребителей, а также уже существующих конкурентов. Поясним, как это влияет на выбор канала распределения.
1) Характеристики потребителей. Здесь подразумеваются конечные потребители продукции. Мы выделяем ряд характеристик потребителей, влияющих на выбор и формирование структуры каналов распределения:
2) Количество потребителей. Данная характеристика определяет сложность охвата целевого рынка. Большое количество потребителей требует разветвленной сети канала распределения (как правило, длинных каналов), в то время как небольшому количеству будет достаточно простой структуры (возможен короткий канал).
3) Степень концентрации потребителей. Если покупатели не концентрированы (рассеяны на большой территории), то требуется развитая структура канала (как правило, длинные и широкие каналы); если сосредоточены в одном (нескольких) месте, возможен простой (короткий) канал.
4) Частота потребления. Высокая частота требует постоянного наличия и легкости доступа, а значит, сложного (длинного и широкого) канала распределения.
5) Величина закупки. При большой величине потребления частота закупок снижается, при незначительной — увеличивается. Соответственно, структура каналов распределения может быть простой и сложной.
7) Вовлеченность в процесс покупки. При высокой вовлеченности в процесс покупки потребитель, как правило, готов мириться с небольшой распространенностью товара на рынке и даже заниматься специальными поисками товара. В данном случае возможен короткий и узкий канал распределения. При низкой вовлеченности потребитель приобретает товар в ближайшей торговой точке, поэтому для укрепления своей конкурентоспособности компания должна насытить рынок своими товарами, для чего необходима сложная разветвленная структура каналов распределения.
8) Характеристики товаров. На формирование каналов распределения влияют особенности реализуемых предприятием оптовой торговли товаров. Среди таких особенностей следует выделить:
9) Срок хранения. В ситуации короткого срока хранения необходима скорейшая доставка товара потребителю. Построение сложной товарораспределительной сети здесь будет невозможно.
10) Технологическая сложность. Короткие каналы желательны для товаров высокой технической сложности, требующих значительного послепродажного обслуживания и поддержки в эксплуатации. Напротив, для недорогих стандартных товаров подходят длинные каналы.
11) Доля в бюджете потребителя. Данная характеристика перекликается с вовлеченностью в процесс покупки и имеет те же следствия.
12) Имиджевая составляющая товара (марки). В случае позиционирования товара в категории «не для всех» поставщик должен тщательно подбирать представителей канала распределения, что скажется на широте формируемого канала. Напротив, «народная» марка должна быть представлена в максимальном количестве торговых точек, и в этом случае канал должен быть как можно более широким.
13) Характеристики компании. В зависимости от обладания теми или иными характеристиками компания может по-разному построить свою структуру каналов распределения. Основными характеристиками, влияющими на данный выбор, являются:
14) Ограничения по ресурсам. Создание своей товаропроводящей сети (прямого канала) требует большого вложения ресурсов. Если их нет, лучше построить сложную структуру, состоящую из независимых посредников.
15) Широта ассортимента. В случае узкого ассортимента необходимо прибегать к услугам посредников, имеющих возможность сформировать широкое предложение для розницы или конечных потребителей. В данном случае канал будет длинным. Наличие очень широкого ассортимента, напротив, дает возможность создать короткий канал, открывая собственные торговые точки.
16) Наличие маркетинговой информации. В случае недостатка знаний о запросах потребителей и особенностях их поведения целесообразно прибегнуть к помощи посредников, создав длинный канал распределения.
17) Необходимость контроля. Если компания чувствует принципиальную необходимость, но не может контролировать деятельность товаропроводящей сети, то ей следует создать несложную структуру каналов распределения.
18) Характеристики конкурентов. В основном это характеристики существующей структуры каналов распределения конкурентов — те же, что и используемые при анализе структуры самой компании. Проанализировав такую структуру, оптовая компания может принять решение опуститься на более низкие уровни распределительной цепочки, с тем чтобы сделать свой товар доступнее для конечного потребителя за счет уменьшения торговой наценки. Или же наоборот: подняться на более высокие уровни распределения для захвата канала в самом его начале и за счет этого сразу же взять под контроль значительную часть товаропроводящей сети.
19) Характеристики единой логистической сети. Совокупность каналов распределения всех действующих на рынке компаний подобного типа образует единую логистическую сеть распределения. Следует помнить о том, что в логистическую сеть могут входить товаропроводящие каналы не только организаций, принадлежащих к данной отрасли, но и смежных отраслей. Это происходит в случае, если товары, предлагаемые компанией, являются дополнительными (сопутствующими, ассортиментными) для других отраслей.
Комплексное исследование общей логиcтической сети распределения товаров подобного типа позволит выявить особенности, учет которых даст возможность оптимально вписать структуру каналов распределения компании в единую логистическую сеть, функционирующую на рынке.
Такими особенностями могут быть:

  • существование альтернативных каналов распределения уже имеющимся;
  • существование ключевых звеньев товаропроводящей сети, через которые расходится максимальное количество товаров в целом по рынку;
  • существование потенциальных каналов распределения, т.е. тех организаций, которые могли бы участвовать в распределении продукции, но по каким-то причинам не делают этого, и др.
    Таким образом, в современных экономических условиях значение эффективного процесса продаж в коммерческой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя.
    1.2 Особенности системы продаж для физических лиц
    Особенности рынка продаж физическим лицам:
    • у потребителя комплексные потребности;
    • на выбор потребителя сильно влияют эмоциональные аспекты;
    • цикл покупки, как правило, очень короткий (для некоторых продуктов характерны вообще «импульсные покупки»);
    • ориентация на торговую марку, привычки;
    • мнение потребителя важно;
    • возможность влиять на потребителя обычно существует лишь через рекламу и коммуникации в точках продажи. [40]
    Отличительные черты управления сбытом на рынке продаж физическим лицам заключаются в следующих стратегиях: [22, с. 33]
    • стратегия демпинговых цен, суть которой состоит в том, что компания устанавливает самые низкие цены в своей области. Данная стратегия основана на больших скидках. В данном случае под скидкой понимается не временное снижение цен – распродажа, а базовая стратегия действий компании. Многие компании с успехом применяют данный подход;
    • большинство компаний не стремятся работать по самым низким ценам, следовательно, вторая стратегия заключается в проведении эффективных переговоров. Менеджер по продажам должен знать, как создавать «лучшее торговое предложение», как отвечать на порой возмутительные требования и предложения клиентов, как использовать «минимальные» и «максимальные» цены;
    • необходимо рассказать клиенту о ценностях, которые принесет ему компания, научить его видеть и понимать их. Это своего рода концепция, предназначенная для Вас и Вашего клиента, позволяющая понять, чем Ваша компания отличается от всех других, какие именно выгоды Вы приносите с собой;
    • четвертая стратегия заключается в том, что необходимо вкладывать усилия в создание и поддержание взаимоотношений с клиентом. Эта стратегия основана на следующем принципе: «люди покупают у тех, кто им нравится, или у тех, кому нравятся они сами».
    Очень часто клиент не принимает решения о покупке продукта в ходе первой встречи или в течение короткого временного отрезка. Клиент берет паузу для принятия решения. Пауза может длиться дни, недели и даже месяцы. Пауза клиенту нужна по ряду причин: в это время он хочет поискать другие варианты приобретения продукта, он хочет посоветоваться с родственниками, друзьями или людьми, которых можно назвать экспертами (например, при покупке автомобиля ими могут быть технические специалисты), ему нужно определить финансовую схему покупки, клиенту необходимо психологически привыкнуть к тому, что он совершает крупные финансовые вложения.
    Эта пауза создает трудности для специалиста по продажам, так как он проводил презентацию продукта, сразу отвечал на вопросы клиента, преодолевал его возражения, но сделка еще не состоялась. Клиент заявляет о том, что ему необходимо подумать и уезжает. Продавец совершенно не представляет, состоится ли покупка, каких действий клиента можно ждать.
    Безусловно, надеяться только на то, что клиент сам через какое-то время позвонит или приедет, нельзя. Покидая офис компании, он оказывается в ситуации выбора не только между различными брендами, но и в ситуации выбора между покупкой этого товара или другого продукта.
    Вполне очевидно, что конкуренты находятся вокруг него и делают все, чтобы перетянуть на свою сторону. Помимо того, он может вовсе передумать в ближайшей перспективе делать покупку какого-либо продукта. Значит, специалисту по продажам исключительно важен постоянный контакт с клиентом. Такой контакт начинается в момент первичного знакомства с получения адресных данных клиента. В момент окончания первой встречи необходимо уточнить возможность и время первого звонка, в ходе которого можно будет узнать о принятом решении клиента. В период всего цикла покупки может понадобиться несколько подобных звонков, в ходе которых нужно будет убеждать клиента в том, чтобы он приобрел именно ваш продукт, преодолевать его возражения. Помимо того, часто требуется несколько личных встреч. В период цикла продажи клиент может несколько раз изменить свое решение. Продавцу же необходимо, не теряя самообладания, упорно двигаться к поставленной цели — продаже продукта клиенту. И понимать, что он должен посвятить клиенту столько времени, сколько его требуется для осуществления сделки.
    Поскольку клиент относится к покупке серьезным образом, он предпочитает иметь дело с человеком, которому он доверяет. Фактически продавец выступает в роли эксперта, который должен предоставить максимум профессиональной и объективной информации. Поэтому продавцу необходимо:
    • владеть большим объемом информации о своем продукте;
    • знать конкурентов и иметь представление обо всем рынке;
    • уметь преподнести информацию клиенту в наиболее удобной для него форме;
    • по-человечески нравиться клиенту;
    • быть максимально лояльным к клиенту. [22, с. 35]
    Важную роль играет и имидж продавца. Клиент оценивает его внешний вид, возраст, культуру речи и т. д. На имидж продавца большое влияние оказывает и внешний вид. Продажа дорогих продуктов требует соответствующих атрибутов (одежда, обувь, аксессуары, прическа, автомобиль и т. д.). Неопрятно и дешево одетому человеку трудно выглядеть авторитетным в глазах богатого клиента.
    Существенное значение при принятии решения о покупке имеет репутация компании. Руководители компаний, которые продают дорогие продукты, должны понимать, что для обеспечения продаж нужны не только усилия отдельных личностей продавцов, но и усилия всей фирмы. Различная негативная информация о компании может помешать убедить клиента приобрести продукт. Например, специалист по продажам убеждает клиента купить автомобиль. Клиент же спрашивает продавца, в течение какого срока он получит данный автомобиль. Продавец уверенным тоном сообщает, что доставка эксклюзивной модели будет обеспечена в течение месяца. Но, клиент возражает. Он говорит о том, что от знакомых ему известны факты значительных задержек в доставке автомобиля от заявленного срока. Репутация компании уже пострадала, и теперь продавцу будет очень сложно убедить клиента, что с ним ничего подобного не случится, что он получит свой автомобиль точно в срок. Помимо выполнения взятых на себя обязательств, на формирование репутации компании оказывает влияние и целый ряд других факторов. К ним относятся отсутствие финансовых и правовых проблем, репутация владельцев и руководителей компании, корпоративная культура, внешний вид офиса компании.
    Любой продавец знает, что продавать продукт-бренд значительно проще. Можно говорить о том, что он сам продает себя. Существующая степень информированности и доверия к бренду оказывает значительное влияние на покупателя. Маркетологи и рекламисты, создавая и продвигая бренд, оказывают большое влияние на успешность результатов продавцов.
    Существует такое понятие как «премия за бренд». Смысл его состоит в том, что покупатель понимает, что он платит дополнительные деньги за приобретение продукта-бренда. Однако покупатели с удовольствием готовы заплатить ее. Однако клиент не всегда осознает, что он получит преимущества в случае приобретения продукта-бренда. Именно в таких ситуациях на помощь приходит мастерство продавца, который доносит до клиента данные преимущества. Основными из них являются качество продукта, гарантии производителя, престиж владения.
    Продажи физическим лицам чаще всего основаны на коротком цикле продаж и личном подходе к потребителю. Достичь прибыли в этом секторе возможно с помощью низких цен и массового охвата клиентов.
    В бизнес-процессах продаж физическим лицам используются такие маркетинговые способы привлечения и удержания клиентов, как программы лояльности или поощрения потребителей: обычные и накопительные дисконтные программы, бонусные программы и розыгрыши призов.
    Рынок покупателей-физических лиц — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
    Продажи этом В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли. Схема продаж физическим лицам приведена на рисунке 1.3.

Рис. 1.3 — Схема продаж физическим лицам

Таким образом, продажи физическим лицам требуют квалификации продавцов, специальных техник продажи и маркетинговых усилий всей компании. Руководителям компаний, нацеленным на высокие продажи рекомендуется уделить внимание тщательному подбору персонала, его обучению и развитию, а также поддержке продаж за счет продвижения бренда и репутационного менеджмента.
1.3 Особенности системы продаж для юридических лиц и государственных нужд
Государство является наиболее крупным покупателям на рынке товаров. Объектами государственных закупок являются множественные товары и услуги, которые необходимы для полноценного функционирования систем. Данные приобретения обеспечиваются из госбюджета страны, а также некоторых внебюджетных фондов. Такая продукция покупается в различных местах, от обычных магазинов, до заказов у оптовых поставщиков.
Субъектами рынка являются его участники, то есть покупатели и продавцы. Характерной особенность рынка государственных закупок является тот факт, что покупатель здесь не само государство, а конкретные органы и учреждения в лице определенных людей – госчиновников. В связи с этим, исходя из субъекта, рынок в целом возможно поделить на рынок государственных закупок и продаж и предпринимательства.
Продажа для государственных нужд товаров и услуг — это вид купли-продажи, одной из сторон которой является государство (Российская Федерация или ее субъекты). Правовое регулирование поставок для государственных нужд осуществляет Федеральный закон Российской Федерации от 21 июля 2005 года №94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». С 1 января 2014 года Федеральный закон № 94-ФЗ отменён, в силу вступил Федеральный закон Российской Федерации от 05 апреля 2013 № 44-ФЗ. [4]
Продажа товаров для государственных (муниципальных) нужд направлена на обеспечение потребностей государства в товарах, услугах и работах. Финансирование происходит из государственных и внебюджетных источников финансирования. Поставщиками товаров, работ и услуг для государственных (муниципальных) нужд могут стать любые организации, которые получили это право/
Понятие продаж для государственных нужд вводится в главе 30 ГК РФ, которая дает понятие договора поставки для государственных нужд. Также поставки для государственных нужд регулируются такими актами как:

  1. Федеральный закон N 60-ФЗ от 13.12.1994 г. «О поставках продукции для федеральных государственных нужд»; [2]
  2. Федеральный закон N 79-ФЗ от 29.12.1994 г. «О государственном материальном резерве». [3]
    Основанием поставки для государственных нужд является государственный контракт, заключенный по итогам торгов между государственным заказчиком и исполнителем. Государственный контракт — это договор, который заключается заказчиком от имени Российской Федерации, субъекта Российской Федерации или муниципального образования с целью обеспечения государственных (муниципальных) нужд.
    В качестве заказчиков от имени государства могут выступать:
    • органы государственной власти РФ;
    • органы государственной власти субъектов РФ;
    • органы местного самоуправления;
    • уполномоченные на размещение заказов получатели средств из бюджета. [4]
    В качестве исполнителей в государственном контракте могут выступать организации, которые стали победителями торгов на выполнение работ, поставку товаров и услуг для государственных (муниципальных) нужд.
    В соответствии с законодательством РФ осуществлять продажу товаров, работ и услуг для нужд государства могут организации, ставшие победителями торгов. Существует насколько видов торгов на поставку для государственных нужд:
    • открытый конкурс;
    • запрос котировок;
    • открытый аукцион в электронном виде;
    • открытый аукцион;
    • закупка у единственного поставщика (представляет собой прямой контракт, который заключается без проведения торгов). [4]
    С целью обеспечения прозрачности и доступности участия в поставках для государственных нужд информации о проводимых закупках и результаты их проведения должны размещаться в Интернете на Официальном сайте для размещения информации о госзакупках и пять электронных торговых площадок. В Интернете также проводится и часть закупок: открытый аукцион в электронной форме и запрос котировок.
    Законодательство четко прописывает процедуры размещения информации, проведения торгов и размещения их результатов. Любое нарушение влечет за собой наказание в виде штрафов как для организаций, так и для физических лиц. Одним из основных принципов современных поставок для государственных нужд является их открытость, что обеспечивается через сеть Интернет. Правовое обеспечение размещения информации о проводимых для нужд государства закупках в Интернете регулирует, Постановление Правительства РФ от 17.03.2008 г. № 179 «Об утверждении Положения о пользовании сайтами в сети Интернет, на которых осуществляется проведение открытых аукционов в электронной форме, и требованиях к технологическим, программным, лингвистическим, правовым и организационным средствам обеспечения пользования указанными сайтами, а также к системам, обеспечивающим проведение открытых аукционов в электронной форме» [5].
    Рынок государственных закупок является весьма привлекательным для многих предприятий. Во первых, возможность получения и выполнения государственного заказа зачастую показывает финансовую и техническую состоятельность предприятия, указывает на высокое качество его продукции («государство плохого не купит»). Во вторых, в развитых странах рынок государственных закупок является достаточно стабильным и предсказуемым в своем развитии; более того, степень его внешней открытости обычно выше, т.е. получение государственного заказа гарантирует в значительной степени стабильное производство и финансирование. В третьих, по крайней мере формально, для всех участников рынка созданы равные условия конкурентной борьбы и возможность получить государственный контракт на открытой состязательной основе существует у каждого предприятия.
    Специфика работы в сегменте продаж юридическим лицам заключается в том, что количество клиентов ограничено и одна крупная продажа способна принести более половины месячной прибыли всей компании. Таким образом, ориентация на корпоративных клиентов приводит к тому, что построение эффективной системы сбыты и собственно действия менеджеров по продажам во многом определяют успех бизнеса.
    При этом, несмотря на разнообразие продаваемых товаров, методы построение системы продаж на разных рынках будут во многом схожими.
    Рассмотрим те факторы, которые оказывают наиболее заметное влияние на структуру системы продаж:
  3. Сложность самого продукта приводит к тому, что менеджеры по продажам должны быть экспертами в своей области. Более того, необходимо оказывать им всякое содействие в том числе обеспечивать консультационной поддержкой по продукту;
  4. Длительный цикл продаж;
  5. Большой разброс по объемам потенциальных сделок;
  6. Потенциальная сильная зависимость от постоянных клиентов.
    Для продажи продукции юридическим лицам обычно используют один из двух каналов: прямые продажи или продажи через партнеров. [8, с. 25]
    Канал прямых продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом. Он является наиболее эффективным в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Внутренний отдел сбыта легче сформировать, чем партнерский канал. Он проще и эффективней в управлении. При использовании прямого канала продаж не составляет труда контролировать аспекты, связанные с корпоративной культурой, технологиями продаж, едиными методиками, брендингом и т.д.
    К минусам прямого канала можно отнести недостаток квалифицированных ресурсов, потеря управляемости при экстенсивном росте, повышение себестоимости продаж.
    К достоинствам партнерского канала относятся:
    • скорость выхода на рынок,
    • широту географического охвата рынка,
    • возможность фокусировки разных партнеров на различных сегментах.
    Для успешного развития партнерского канала необходимо решить несколько задач и основная — управление конкуренцией между партнерами, которая часто ведет к демпингу на рынке. Другой проблемой партнерского канала является удаленность от клиентов и соответственно отсутствие важной маркетинговой информации.
    Для небольших и средних компаний иногда имеет место работа сразу по двум каналам. Этот подход имеет свои преимущества, но главный его недостаток – конкуренция между продажами собственного отдела продаж с партнерами. Для крупной компании такая конкуренция должна быть исключена.
    Выбор маркетинговых каналов оказывает самое сильное влияние на структуру отдела продаж. Прямой канал обязывает нас создавать крупные отделы сбыта с разветвленной и сложной структурой. Чаще всего подразделения будут структурированы по сегментам клиентов. Если отдел продаж будет не большим, то компания просто не сможет достичь высоких продаж.
    Напротив, в случае партнерского канала отдел продаж даже не большой собственный отдел продаж способен достигать больших объемов. Структурирование будет происходить по сегментам партнеров, продуктовой линейки или региональному признаку.
    Таким образом, система продаж — это последовательный процесс создания товара, вывода его на рынок, организации устойчивого спроса и продажи товаров потребителю. В современных условиях успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике комплексной системы продаж.

2 АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В ЗАО «СЕВЕРНАЯ ЧЕРНЬ»
2.1 Организационно-техническая характеристика ЗАО «Северная Чернь»
Нет в Великом Устюге предприятия, которое бы принесло такую известность местному краю, которое столь четко обрисовывало имидж устюжан и которое стабильно на протяжении десятилетий пополняло доход государственной и местной казны. Таким предприятием — гордостью города является ЗАО «Северная чернь». [41]
Возрождение народного художественного промысла «Северная чернь», связывают с именем потомственного мастера Михаила Павловича Чиркова. Под его техническим руководством, в 1933 году, начала производство изделий из серебра с чернью артель «Северная чернь», молодые мастера освоили ювелирное дело, технологию приготовления и наведения черни. Артель выпускала бытовые предметы: портсигары, подстаканники, ложки, браслеты. Появились государственные заказы на уникальные изделия. Росли объемы производства, в 1960 году артель была переименована в фабрику, получившую в 1973 году статус завода. Были и трудные времена, но ЗАО «Северная чернь» помогло выжить своевременное изменение ассортимента выпускаемой продукции в соответствии с требованиями рынка и адаптирование своей экономической политики к конкретной рыночной ситуации. На сегодняшний день ЗАО «Северная чернь» является крупным предприятием народного художественного промысла. Основу ассортимента составляют предметы сервировки стола, разнообразие которых позволяет сервировать любой праздничный стол или украсить представительское мероприятие. Чрезвычайно велик ассортимент ювелирных украшений, охватывающий все стилевые направления. Особенностью всех изделий является то, что они выполнены традиционным для промысла ручным способом, с соблюдением в технологии основных приемов старинных мастеров. [41]
Технологический процесс состоит из следующих переделов:
• подготовка материала (серебро 925 пробы) для изготовления заготовок: вальцовка под заданную толщину, промежуточные отжиги, разрезание на полосы под размер.
• изготовление деталей методами штамповки, формовки, вырубки, рельефной чеканки и ротационной вытяжки.
• ювелирная монтировка деталей в изделие, полностью ручной процесс, пайка изделий производится газовыми горелками с использованием припоя ПСр-65.
• клеймение изделий инспекцией пробирного надзора. [41]
Гравирование — полностью ручной творческий процесс, включает в себя нанесение на изделие рисунка для сохранения покрывающегося тонким слоем шеллака и вырезание его штихелем. Гравирование под чернение требует сохранения некоторой повышенной шероховатости выгравированной поверхности, что облегчает в дальнейшем нанесение черни. Каждый мастер — гравер имеет свой неповторимый подчерк, привносит изменения и дополнения в композиционное, орнаментальное решение рисунка на изделии, не приводящее к снижению художественного уровня и качества в сравнении с типовым образцом. В процессе гравирования изделия гравером, автор-художник применяет творческое варьирование в виде новых черневых рисунков, логотипов, вензелей, знаков зодиака.
Чернение полностью ручной процесс. Чернь представляет собой сплав сульфидов серебра, меди и свинца черного цвета с оттенками от серой до бархатисто- черной гаммы. Гравированный рисунок заполняют порошком такого сплава и нагревают до расплавления последнего. Сплав растекается и заполняет все углубления рисунка. Время обжига контролируется визуально и напрямую влияет на вплавление в основной металл черни. После обжига с поверхности осторожно, до выявления рисунка, спиливают лишнюю чернь. Данная операция требует большого опыта работы и профессиональных навыков и приемов, соблюдения традиций Великоустюгского чернения по серебру.
Разгравировка изделий полностью ручной творческий процесс. Мастер- гравер выгравировывает дополнительные элементы предусмотренные типовым образцом, сочетая черневой рисунок с гравированным.
Предварительная полировка изделий, обезжиривание.
Опиловка черни, полностью ручной творческий процесс, заключается в тонкой обработке черневого рисунка методом шлифовки. Мастер- опиловщик проявляет мельчайшие детали рисунка, сочетая полированные и матовые поверхности, используя метод творческого варьирования.
Заключительная полировка полностью ручной процесс, при котором изделие приобретает законченный вид.
В зависимости от типового образца в технологический процесс может быть включено творческое варьирование художников в следующих видах декоративной обработки оксидировка, канфарка, матировка, а также цветное варьирование гальванопокрытием золото- кобальт 990 пробы.
Все изделия при передачах с процесса на процесс проходят контроль ОТК.
Особая группа ассортимента — предметы религиозного культа, выполняемые в строгом соответствии с канонами Русской православной церкви. Поэтому именно ЗАО «Северная чернь» выполняет персональные заказы для Свято-Данилова монастыря – резиденции Патриарха Московского и Всея Руси Алексия II.
Продукция завода уникальна, а сама уникальность подтверждена Сертификатом, выданным Торгово — промышленной палатой Российской Федерации.
Сегодня завод выпускает около 1000 наименований ювелирных украшений и предметов сервировки стола (рис. 2.1, 2.2).

Рис. 2.1 – Серебряные украшения от завода «Северная чернь»

Рис. 2.2 – Столовое серебро от завода «Северная чернь»

Столь сложное взаимодействие обеспечивает современная автоматизированная система, программное обеспечение, которое постоянно совершенствуется. Продукция ЗАО «Северная чернь» пользуется спросом во всех регионах России от Калининградской области до Камчатской, поступают заявки на поставку продукции из стран ближнего и дальнего зарубежья. Стабильной работе способствуют налаженные устойчивые партнерские взаимоотношения с крупнейшими субъектами рынка драгоценных металлов. [41]
Не смотря на сложности современной экономической ситуации, администрация завода заботиться о социальной сфере. На балансе ЗАО «Северная чернь» находиться детский сад, работникам предприятия дотируется основная составляющая оплаты за содержание детей. Функционирует столовая, организовано бесплатное медицинское обслуживание на заводском медицинском пункте. Выделяются ссуды на социально значимые нужды, оказывается материальная помощь.
За последние три года произошло значительное омоложение коллектива в основном производстве, что является положительным фактором. Смена поколений проходит безболезненно. С учетом высвобождения рабочих мест проводиться на конкурсной основе отбор учеников с последующим обучением на производстве. Благодаря наставничеству сохраняется связь поколений. Хорошие социальные условия – одна из важных причин привлекающих людей поступить на работу на ЗАО «Северная чернь».
Полное наименование предприятия (организации): Закрытое акционерное общество «Северная Чернь».
Сокращенное наименование: ЗАО «Северная Чернь».
Организационно-правовая форма: Закрытое акционерное общество.
Местонахождение, почтовый адрес и контактный телефон: 162390, город Великий Устюг, Вологодская область, улица А. Угловского 1, (81738)2-27-07.
ЗАО «Северная Чернь» ведет свою деятельность в соответствии с Уставом (Приложение 1).
Целью ЗАО «Северная чернь» является получение прибыли, укрепление своей позиции на рынке сбыта, расширение производства, а также сохранение и дальнейшее развитие народного художественного промысла. [43]
Предприятие специализируется на изготовлении изделий из серебра 925 пробы с черневым рисунком – ювелирных украшений, столовой, чайной, винной посуды, изделий религиозного культа. Большим преимуществом предприятия является то, что большая часть ассортимента признана изделиями народного художественного промысла – предприятие имеет налоговые льготы.
Основными видами деятельности ЗАО «Северная чернь» являются:
• выпуск высокохудожественных ювелирных изделий из драгоценных, полудрагоценных металлов с чернью и чеканкой;
• осуществление розничной и оптовой торговли изделиями собственного производства через специально арендованные или построенные для этих целей магазины;
• внешнеэкономическая деятельность;
• прочая деятельность в области услуг не запрещенная действующим законодательством Российской Федерации и не противоречащая учредительным документам. [43]
На предприятии трудится более 650 человек, имеются свой детский комбинат, медицинский реабилитационный центр, столовая. ЗАО «Северная чернь» возглавляет генеральный директор Юферицин Сергей Владимирович. Коллектив завода вносит большой вклад в дело сохранения и процветания промысла. Успешно развивающееся предприятие проявляет постоянную заботу о своем коллективе и ветеранах: на заводе сохранена социальная сфера, медицинское обслуживание, поддерживаются занятия спортом.
Ассортимент выпускаемых изделий составляет около 1000 наименований и рассчитан на широкий круг покупателей. Основу его составляет посудная группа и предметы сервировки стола, полностью соответствующие всем санитарно-эпидемиологическим правилам и нормам, что подтверждается заключением Государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации. Широко представлены ювелирные украшения и сувениры различных стилевых направлений.
Восстановлена и расширяется особая группа ассортимента – предметы религиозного назначения, выполненные в строгом соответствии с канонами Русской православной церкви. В том числе изготовляются уникальные иконы из серебра с черневым изображением святых. Предприятие выполняет индивидуальные заказы для Московской Патриархии и русских православных Епархий. ЗАО «Северная чернь» имеет богатый практический опыт выполнения единичных (эксклюзивных), специальных и индивидуальных заказов, а также корпоративных подарков. Современные изделия «Северной черни» престижны, уникальны, интересны для коллекционеров.
Закрытое акционерное общество «Северная чернь» реализует свою продукцию практически на всей территории РФ от Калининграда до Камчатки. Объём выпускаемой продукции составляет более 2% общероссийского рынка серебряных изделий. В списке контрагентов завода более 400 торговых компаний, ювелирных магазинов и частных предпринимателей. Экспорт продукции в страны ближнего и дальнего зарубежья составляет около 1%.
ЗАО «Северная чернь» является самостоятельным предприятием со своей структурой управления.
Производственные подразделения ЗАО «Северная чернь» — цеха, участки, обслуживающее хозяйство и службы прямо или косвенно участвующие в производственном процессе, связи между ними, взятые в совокупности – составляют производственную структуру. (Приложение 2)
Структура управления включает 3 уровня:

  1. Органы высшего звена управления: директор, коммерческий директор, зам. директора по производству, зам. директора по кадрам, главный технолог, главный бухгалтер, главный экономист. Они выполняют стратегические и координационные функции и принимают крупные производственно-хозяйственные и технические решения.
  2. Органы среднего звена управления: руководители функциональных подразделений, отделов отвечают за решение технических и производственно-хозяйственных задач и за обеспечение эффективного функционирования завода.
  3. Органы низового звена управления – руководители производства, цехов, которые решают оперативные задачи по рациональной организации производственного процесса и по планомерному выпуску продукции в соответствии с установленным заданием (рис. 2.3).

Рис. 2.3 – Структура управления ЗАО «Северная чернь»»

ЗАО «Северная чернь»» является юридическим лицом и действует на основании Устава и законодательства Российской Федерации. Устав утвержден Решением Общего собрания учредителей от 01.06.1990 года, в городе Великий Устюг.
Согласно Уставу ЗАО «Северная чернь»» вправе в установленном порядке открывать расчетный, валютный и другие банковские счета на территории РФ и за ее пределами. Имущество отражается на его собственном балансе. Учредителями являются физические лица. Уставный фонд ЗАО «Северная чернь»» составляет 166 тысяч рублей, в том числе 150 тысяч рублей – акции работников предприятия. К моменту регистрации общества уставный капитал оплачен в размере 50%, оставшуюся часть учредители оплачивают в течение 1 ( одного ) года с момента регистрации. [43]
Количество обыкновенных акций находящихся в обращении на 01.01.2011 года – 3316 штук.
На ЗАО «Северная чернь»» создан резервный фонд, который предназначен для покрытия убытков, погашения облигаций и выкупа акций общества в случае отсутствия иных средств. Отчисления в другие фонды осуществляются в размерах и порядке, устанавливаемых Советом директоров Общества.
Высшим органом управления является Общее собрание акционеров. Руководство осуществляет Совет директоров, в состав которых входят: генеральный директор; зам. Генерального директора по управлению персоналом; зам. Генерального директора по коммерческим вопросам; главный экономист; главный бухгалтер; начальник производства; кладовщик участка.
Генеральный директор избирается Советом директоров, срок полномочий составляет 5 ( пять ) лет. Он осуществляет руководство текущей деятельностью ЗАО «Северная чернь»», представляет его интересы, утверждает штатное расписание, издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками. [43]
Экономические показатели деятельности ЗАО «Северная Чернь»» в 2010-2012 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1
Экономические показатели деятельности ЗАО «Северная чернь» в 2010-2012 гг., тыс. руб.
Наименование показателей 2010
год 2011 год 2012
год Отклонение(+;-)
Произведено продукции 45718 47538 80192 34474
В т.ч. по 3 основным видам
Ложка чайная
Вилка столовая
Браслет
7813
2546
353
10116
4312
378
13019
4854
321
+5206
+2308
-32
Реализовано продукции 17102 23122 50583 +33481
В т.ч. по 3 основным видам
Ложка чайная
Вилка столовая
Браслет
3204
1729
68
4944
3216
78
7169
4384
83
+3965
+2655
+15
Прибыль от реализации 2886 8149 21756 +18870
Товарная продукция в действующих ценах 18472 25864 57362 +38890
Затраты на 1 рубль товарной продукции 0,83 0,66 0,60 -0,23
Численность работников 509 506 520 +11
Выработка на 1 работника 36,3 51,1 110,3 +74
Себестоимость товарной продукции 15327 17033 34685 +19358

Анализируя данную таблицу можно сделать вывод, что все показатели за отчетный период увеличились. Производство продукции выросло в 1,75 раза, а реализация продукции увеличилась на 33481 тыс. руб. Эти показатели оказали положительное влияние на прибыль от реализации, которая в свою очередь увеличилась в 7,5 раз. Также следует отметить незначительное увеличение численности работников ЗАО «Северная чернь» на 2%, при этом выработка на 1 работника выросла в 3 раза. Положительным моментом является то, что затраты на 1 рубль товарной продукции снизились на 0,23. Таким образом, можно охарактеризовать положение завода, как достаточно устойчивое, т.к. наблюдается повышение уровня всех показателей за анализируемый период.
Сведения, которые приводятся в пассиве баланса, позволяют определить, какие изменения произошли в структуре собственного и заемного капитала, сколько привлечено в оборот долгосрочных и краткосрочных заемных средств. Рассмотрим изменение краткосрочных обязательств и за счет, каких факторов эти изменения произошли. Поскольку заемные средства выросли за анализируемый период, то необходимо более детально рассмотреть влияние каждой статьи на прирост заемных средств.
Краткосрочные кредиты и займы у ЗАО «Северная чернь» отсутствуют. Заемные средства представлены в виде кредиторской задолженности. Просроченная среди неё отсутствует, это характеризует с положительной стороны деятельность завода. Поэтому необходимо более детально изучить состав и структуру кредиторской задолженности. Составим таблицу, с помощью которой проанализируем кредиторскую задолженность (табл. 2.2).

Таблица 2.2
Анализ состава и структуры кредиторской задолженности ЗАО «Северная чернь» за 2010-2012 г.г.
Показатели 2010 год 2011 год 2012 год Изменения (+;-)
Кредиторская задолженность, в т. ч 3437 2406 4373 +936
Поставщики и подрядчики 1932 761 1447 -485
Векселя к уплате — — — —
Задолженность перед дочерними обществами — — — —
Задолженность перед персоналом 148 209 604 +456
Задолженность перед государств. внебюджетными фондами 220 210 659 +439
Задолженность перед бюджетом 1097 1122 1536 +439
Авансы полученные 4 3 4 —
Прочие кредиторы 36 101 123 +87

Из таблицы видим, что кредиторская задолженность возросла на 936 тыс. рублей. Основную долю составляет задолженность перед поставщиками и подрядчиками 33%, однако к концу анализируемого периода наблюдается сокращение ее на 485 тыс. рублей. Надо отметить негативную тенденцию увеличения задолженности перед бюджетом на 439 тыс. рублей. Также существенно повысилась задолженность перед персоналом на 456 тыс. рублей и перед государственными внебюджетными фондами на 439 тыс. рублей. Менее значительными темпами произошло увеличение по остальным статьям: так статья «Авансы полученные» остались без изменений и статья «Прочие кредиторы» увеличилась на 87 тыс. рублей. Необходимо в дальнейшем предпринимать меры по устранению кредиторской задолженности, так как к концу отчетного периода она увеличилась. С одной стороны, кредиторская задолженность — наиболее привлекательный способ финансирования, так как проценты здесь обычно не взимаются. С другой стороны, из-за больших отсрочек по платежам у предприятия могут возникнуть проблемы с поставками, ущерб репутации фирмы от неблагоприятных отзывов кредиторов, судебные издержки по делам, возбужденными поставщиками.
Снижению задолженности способствует эффективное управление ей. Такой анализ выявляет кто из кредиторов, долго ждет оплаты и, скорее всего, начнет проявлять нетерпение. Необходимо, прежде всего, рассчитаться с долгами перед бюджетом, с внебюджетными фондами, так как отсрочки по этим платежам, обычно влекут за собой выплату штрафов (пени). Затем необходимо четко структурировать долги перед поставщиками и подрядчиками, и выявить какие из них требуют безотлагательного погашения. Возможно, придется прибегнуть к механизму взаимозачетов.
Анализ кредиторской задолженности необходимо дополнить анализом дебиторской задолженности, так как ее размеры и качество оказывают сильное влияние на финансовое состояние. Дебиторская задолженность на ЗАО «Северная чернь» — краткосрочная и представлена в виде задолженности покупателей и заказчиков, которая за анализируемый период увеличилась на 8442 тыс. рублей и задолженности прочих дебиторов, которая также повысилась на 216 тыс. рублей. В составе дебиторской задолженности имеется просроченная задолженность, длительностью свыше 3 месяцев по которой наблюдается увеличение к концу анализируемого периода на 1041 тыс. рублей. Все эти факторы свидетельствуют о неосмотрительной кредитной политике по отношению к покупателям. Необходимо предпринимать меры по ускорению платежей путем совершенствования расчетов, предварительной оплаты, составления графика платежей. Особую актуальность проблема неплатежей приобретает в условиях инфляции, когда происходит обесценение денег. Дебиторская задолженность – величина управляемая. Для этого необходимо: контролировать состояния расчетов с покупателями, использовать способ предоставления скидок при досрочной оплате крупных партий продукции, ориентироваться на большее количество покупателей сразу производящих оплату за товар.
Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности и расположенных в порядке убывания ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения и расположенными в порядке возрастания сроков. Анализ ликвидности баланса приведён в таблице 2.3. Для определения ликвидности баланса необходимо сопоставить итоги приведенных групп по активу и пассиву.

Таблица 2.3
Соотношение активов и пассивов баланса ЗАО «Северная чернь» за 2010-2012 г.г.
Абсолютно ликвидный баланс 2010 год 2011 год 2012 год
А1  П1;
А2  П2;
А3  П3;
А4  П4. А1  П1;
А2 > П2;
А3  П3;
А4 < П4. А1  П1; А2  П2; А3  П3; А4  П4. А1  П1; А2 >П2;
А3  П3;
А4  П4.

В данном случае баланс не соответствует идеальному, так как не выполняется 1 неравенство, поэтому ликвидность ЗАО «Северная чернь» недостаточна. Абсолютно ликвидные активы меньше наиболее срочных обязательств и эта тенденция наблюдается в течение всего анализируемого периода. Это значит, что текущих платежей у завода больше чем поступлений на ближайший промежуток времени. Причиной снижения ликвидности явилось то, что краткосрочная задолженность увеличивается более высокими темпами, чем денежные средства. Однако следует отметить, что перспективная ликвидность, которую показывает третье неравенство, отражает некоторый платежный излишек. Также положительным моментом является выполнение четвертого неравенства, который носит «балансирующий» характер и свидетельствует о соблюдении минимального условия финансовой устойчивости – наличии собственных оборотных средств. Проводимый анализ ликвидности баланса является приближенным.
Превышение всех показателей ликвидности баланса в несколько раз над оптимальными значениями говорит о том, что ЗАО «Северная чернь» сможет отвечать по своим обязательствам.
2.2 Особенности системы продаж на предприятии
Ювелирные изделия — особый товар. Их продажа контролируется государством с целью защиты прав изготовителей ювелирных изделий из драгоценных металлов и камней, потребителей, а также государственных интересов в этой сфере.
Основные нормативные документы, используемые в ЗАО «Северная чернь» при работе с драгоценными металлами и драгоценными камнями — Федеральный закон от 26 марта 1998 г. N 41-ФЗ «О драгоценных металлах и драгоценных камнях» и Инструкция о порядке учета и хранения драгоценных металлов, драгоценных камней, продукции из них и ведения отчетности при их производстве, использовании и обращении.
Ювелирные изделия из драгоценных металлов, реализуемые заводом, соответствуют требованиям, установленным ОСТ 117-3-002-95 «Изделия ювелирные из драгоценных металлов. Общие технические условия».
Особенности торговли этим видом продукции изложены в разделе VII Правил продажи отдельных видов товаров, утвержденных постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 55.
Основное требование к ювелирным изделиям — наличие на них оттиска пробирного клейма (пробы). На продукции ЗАО «Северная чернь» присутствует еще и именник производителя. Именник — это клеймо производителя, который он проставляет на все, изготовленные им, ювелирные изделия. Именник содержит информацию о годе выпуска изделия, госинспекции, где состоит на специальном учете изготовитель, а так же его индивидуальные знаки (несколько цифр и букв)
Ограненные бриллианты и изумруды продаются при наличии сертификата на каждый камень или партию.
Информация, предназначенная для покупателя, об изделиях из драгоценных металлов и камней помимо сведений, которые указываются для прочих товаров, содержит сведения о пробах, извлечения из стандартов о порядке клеймения и сертификации ограненных природных драгоценных камней, изображения государственных пробирных клейм.
Изделия ЗАО «Северная чернь», выставленные для продажи, группируют по их назначению и навешивают на каждое из них опломбированные ярлыки, а также снабжают индивидуальной упаковкой.
При этом на ярлыках указывают наименование изделия и его изготовителя, вид драгоценного металла, артикул, пробу, массу, вид и характеристики вставок из драгоценных камней, цену изделия, а также цену за 1 грамм изделия без вставок (Приложение 13).
Покупатель может потребовать взвешивания товара, которое производится на специальных весах. Вместе с товаром покупателю передается товарный чек, в котором указываются наименование товара и реквизиты продавца, проба, вид и характеристика драгоценного камня, артикул, дата продажи и цена товара и подпись лица, непосредственно продавшего изделие. А на приобретенные ограненные природные драгоценные камни передаются также сертификаты.
Федеральным законом от 8 августа 2001 г. N 128-ФЗ лицензирование деятельности в области производства, использования и обращения драгоценных металлов и драгоценных камней (в том числе розничной торговли ювелирными изделиями, товарами, бывшими в употреблении, предметами антиквариата) не предусмотрено.
Вместе с тем в соответствии с Инструкцией о порядке ведения специального учета, утвержденной приказом Минфина России от 16 июня 2003 г. N 51н, ЗАО «Северная чернь» состоит на специальном учете в государственной инспекции пробирного надзора.
Требования, предъявляемые к хранению драгоценных металлов и драгоценных камней, установлены Законом N 41-ФЗ и Правилами учета и хранения, утвержденными постановлением Правительства РФ от 28 сентября 2000 г. N 731. [6]
В соответствии с Правилами, магазины и мастерские ЗАО «Северная чернь» оборудованы специальными техническими средствами охраны, сигнализации и связи. Кроме того, создана собственная охранная служба.
ЗАО «Северная чернь» специализируется на выпуске ювелирных изделий из серебра 925 пробы с черневым рисунком.
Ассортимент выпускаемой продукции состоит из следующих групп:
• предметы сервировки стола (Приложение 6);
• ювелирные украшения (Приложение 7);
• предметы религиозного назначения (Приложение 8);
• сувениры. (Приложение 9) [41]
Ассортимент выпускаемой продукции постоянно обновляется за счет создания изделий новых форм, использования новых рисунков. Основное внимание при формировании ассортимента выпускаемой продукции уделяется сохранению традиций народного художественного промысла.
ЗАО «Северная чернь» стремится обеспечить высокое качество выпускаемой продукции путем использования совмещения современных методов обработки с традиционными технологиями народных художественных промыслов и искусством исполнителей, которое совершенствуется путем проведения ежегодного конкурса профессионального мастерства.
Качество и комплектность продукции, упаковка и маркировка соответствует действующим стандартам, ТУ, ОСТам и ГОСТам на данную продукцию.
Для реализации продукции ЗАО «Северная чернь» используются следующие основные каналы сбыта:

  • основной канал сбыта — реализация продукции на территории Российской Федерации и на экспорт производится через контрагентов – юридических лиц или индивидуальных предпринимателей. Реализация осуществляется на основании договоров поставки товаров, заключенных в письменной форме. Структура реализации продукции по регионам представлена в приложении 3.
  • продажа продукции в городе Великий Устюг в целях увеличения привлекательности города как центра туризма осуществляется через фирменные ювелирные магазины предприятия (рис. 2.4) и контрагентов ЗАО «Северная чернь» в г. Великий Устюг;

Рис. 2.4 – Внешний вид предприятия и фирменного магазина ЗАО «Северная чернь»

  • продажа продукции на территории Российской Федерации через Интернет – магазин (Приложение 5) в целях удовлетворения покупательского спроса в любой точке страны. Доставка продукции до покупателей осуществляется силами специализированных транспортных организаций;
  • продажа продукции предприятием на ювелирных выставках в г.Москва и Санкт-Петербург (Приложение 4);
  • продажа продукции контрагентами ЗАО «Северная чернь» на ювелирных выставках в г.Москва и Санкт-Петербург и других крупных региональных центрах РФ;
  • продажа продукции через организацию выставок-продаж в ювелирных магазинах контрагентов ЗАО «Северная чернь» г.Великий Устюг и других регионах РФ, на основании договорных обязательств.
    Рассмотрим структуру затрат и выручки от продаж через каждый из каналов сбыта ЗАО «Северная чернь» за 2012 год в таблице 2.4.

Таблица 2.4
Структура затрат и выручки от продаж ЗАО «Северная чернь» за 2012 г
Канал продаж Затраты на функционирование канала, тыс. руб. Выручка, тыс. руб. Доля в общем объеме, % Затраты на 1 рубль выручки, руб.
Контрагенты – юридические лица н/д 40466.4 80 —
Фирменный магазин предприятия 3751.2 5210.05 10.3 0.72
Интернет-магазин 417.3 758.745 1.5 0.55
Продажа на выставках-ярмарках 4023.4 4147.81 8.2 0.97
Итого 8191.9 50583 100 —

Таким образом, наименьшие затраты предприятие несет при реализации через интернет-магазин, доля продаж которого составляет около 1,5%. Реализация продукции через фирменный магазин составляет более 10%, а затрат на 1 рубль выручки составляют 72 копейки, что является приемлемым показателем для данной отрасли.
Наибольшую же долю, равную 80% в общем объеме выручки предприятия составляют продажи контрагентам — юридическим лицам (рис. 2.5).

Рис. 2.5 – Структура продаж предприятия по основным каналам сбыта

Отгрузку изделий контрагентам – оптовым покупателям по договорам поставки товаров осуществляется на условиях 100%-ой предоплаты либо льготного договора поставки товаров.
Отгрузка продукции с предоплатой 100% производится для контрагентов, которые не достигли достаточных объемов реализации за указанный период сотрудничества.
При достижении объема оплаченного товара покупателем более 200000 рублей за период сотрудничества 6 месяцев или не менее 50000 рублей в каждое полугодие за период сотрудничества 12 месяцев или ежегодного объема более 50000 рублей за период сотрудничества 24 месяца, может быть заключен льготный договор поставки по официальному запросу покупателя, направленному в адрес поставщика.
Для контрагентов, заключивших льготный договор поставки, расчеты за поставленный товар производятся в следующем порядке:

  • по предварительной 100% оплате суммы партии товара;
  • с последующей оплатой суммы партии товара не более 60 календарных дней с момента получения товара;
  • с последующей оплатой суммы партии товара до 90 календарных дней с оплатой равномерно по месяцам с момента получения товара.
    Покупатель выбирает самостоятельно на каждую отгрузку порядок и срок оплаты, которые фиксируются в заявке или официальном письме покупателя, направленных в адрес поставщика.
    Для стимулирования более ранних расчетов (через 45 дней и ранее) за поставленную продукцию предусмотрены скидки.
    Срок доставки товара покупателю определяется договором поставки. Срок оплаты товара при отгрузке с отсрочкой платежа определяется в календарных днях с момента доставки товара покупателю до момента поступления денежных средств на расчетный счет или в кассу поставщика.
    В качестве исключения, по решению Генерального директора, возможно применение других условий оплаты в договорах поставки.
    Реализация продукции ЗАО «Северная чернь» осуществляется по ценам, обоснованным экономическим расчетом.
    В качестве базовых устанавливаются два вида цен на продукцию – отпускные и розничные.
    Базовые отпускные цены предприятия утверждаются Генеральным директором предприятия и могут изменяться в связи с изменением стоимости материальных, трудовых и прочих ресурсов. Базовая розничная цена формируется путем применения наценки к базовой отпускной цене.
    Реализация по базовым отпускным ценам осуществляется юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, имеющим Свидетельство о постановке на учет в ГИПН.
    Изделия, использованные в презентационных целях, подлежат списанию за счет собственных средств предприятия.
    Базовые розничные цены применяются при продаже продукции покупателям не для коммерческой деятельности при отсутствии Свидетельства о постановке на учет в ГИПН.
    При реализации изделий на выставках – ярмарках могут использоваться специальные розничные цены, отличающиеся от базовых розничных цен. Специальные розничные цены утверждаются распоряжением генерального директора на каждую выставку-ярмарку.
    Для контрагентов, работающих по договору с предоплатой 100% устанавливается скидка 3% к базовым отпускным ценам.
    Для стимулирования роста объемов продаж и поощрения контрагентов, работающих по льготному договору поставки, соблюдающих платежную дисциплину, предусматривается два вида скидок:
  • скидка за достижение объемов отгрузки;
  • скидка по срокам оплаты.
    Скидки за достижение объемов и по срокам оплаты суммируются.
    Скидка за достижение объемов реализации предоставляется при оплате за продукцию в следующих размерах (табл. 2.5).

Таблица 2.5
Скидки за достижение объемов реализации
Скидка, % 1 2 3 4 5 6
Оплата, млн.руб. 2 – 4 4 — 8 8 — 12 12 — 16 16 — 20 20 и более

Для определения размера скидки за достижение объемов реализации учитывается сумма оплаты за товар, поступившая от контрагента в предыдущем календарном году. Скидка за достижение объемов предоставляется на каждую партию отгружаемого товара в период действия договора поставки.
Скидка по срокам оплаты предоставляется при отгрузке партии товара на условиях предоплаты или отсрочки платежа в следующих размерах (табл. 2.6).

Таблица 2.6
Скидки по срокам оплаты
Скидка, % Отсутствует 1 2 3 4 6
Отсрочка платежа, дней 90 60 45 30 15 3 Предоплата 100%

Если контрагент допускает просрочку платежа в заявленные сроки, он может быть переведен на условия 100% предоплаты без предоставления скидки по срокам оплаты.
В целях стимулирования увеличения продаж покупателям, у которых отсутствует Свидетельство о постановке на учет в ГИПН – приобретающим продукцию по розничным ценам, предоставляются скидки (табл. 2.7).

Таблица 2.7
Размеры торговых скидок от розничных цен
№ п/п Разовый объем отгрузки, при котором применяется скидка, тыс. руб., не менее Процент скидки
1 15 2%
2 50 4%
3 100 6%
4 200 8%
5 300 10%
6 400 12%

При реализации изделий на экспорт используются отпускные цены, которые формируются на каждую партию товара на основании базовых отпускных цен с учетом наценки, учитывающей понесенные предприятием дополнительные расходы, связанные с оформлением, отправкой и транспортировкой товаров.
Отдел маркетинга ЗАО «Северная Чернь» является структурным подразделением Коммерческой службы и находится в подчинении начальника отдела сбыта, в соответствии с организационной структурой предприятия. Отдел маркетинга включает в себя группу рекламы и группу анализа рынка и маркетинговой стратегии (рис. 2.6).

Рис. 2.6 — Структура коммерческой службы и отдела маркетинга ЗАО «Северная Чернь»

В штате отдела маркетинга выделяют следующие должности:

  • начальник отдела;
  • руководитель группы анализа рынка и маркетинговой стратегии;
  • ведущий специалист группы анализа рынка и маркетинговой стратегии;
  • специалист группы анализа рынка и маркетинговой стратегии;
  • специалист группы анализа рынка и маркетинговой стратегии;
  • ведущий специалист группы рекламы;
  • специалист группы рекламы.
    По существующему на ЗАО «Северная Чернь» Положению об отделе маркетинга на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач.
    Задачи отдела маркетинга:
    1) Участие в формировании стратегических, среднесрочных и оперативных планов развития компании и их реализация совместно со структурными подразделениями компании.
    2) Формирование маркетингового плана развития компании.
    3) Анализ и прогноз данных по продажам товаров и получаемому доходу компании.
    4) Систематический анализ деятельности структурных подразделений компании (темпы продаж и уровень получаемого дохода).
    5) Изучение и мониторинг рынка ювелирных изделий региона, национального и мирового рынка (анализ спроса и потребления, деятельности конкурентов) и тенденций его развития.
    6) Реализация программы развития компании.
    7) Обеспечение эффективности существующего продуктового портфеля ЗАО «Северная Чернь».
    Организация маркетинга в ЗАО «Северная Чернь» состоит из нескольких этапов и направлений:
    1) Позиционирование предприятия с учетом имеющихся ресурсов и конкурентного окружения. Для ЗАО «Северная Чернь» позиционирование — это, прежде всего, точное понимание, кто является целевой аудиторией и что нужно донести до покупателей, чтобы они стали ее лояльными и постоянными клиентами. Даже при хороших ценах, но неправильном позиционировании клиент может уйти, а удачное позиционирование, как правило, резко увеличивает продажи.
    2) Правильное формирование ассортимента с учетом потребностей рынка, имеющихся ресурсов (в том силе и финансовых) и маркетинговых целей предприятия.
    3) Управление товарными запасами — основной инструмент увеличения оборотных средств предприятия и улучшения его финансового состояния, в частности, уровня ликвидности. При правильной организации процесса управления товарными запасами завод получает возможность управлять оборотными средствами, повышать свою рентабельность.
    4) Управление спросом посредством проведения взвешенной ценовой политики. Необходим мониторинг конкурентов и их цен, а также уровня цен, сложившегося на рынке. Является инструментом увеличения и объемов продаж, и прибыли.
    5) Формирование имиджа предприятия, создание и внедрение программ лояльности клиентов с целью увеличения числа постоянных потребителей продукции предприятия.
    Для информирования возможных покупателей о продукции, выпускаемой ЗАО «Северная чернь», создания положительного имиджа предприятия используются следующие инструменты продвижения товаров:
    1) Участие во Всероссийских, региональных выставках – ярмарках с представлением ювелирных изделий на конкурсах, проводимых организаторами (Приложение 4);
    2) Печатная реклама (каталоги, буклеты, календари и т.п., Приложение 10);
    3) Реклама в электронном виде (каталоги, фильмы и т.д. на электронных носителях);
    4) Реклама в печатных изданиях (Приложение 11);
    5) Теле- и радиореклама;
    6) Сайт в Интернете с функцией Интернет – магазина (Приложение 5);
    7) Стимулирование контрагентов – покупателей, осуществляющих продвижение продукции ЗАО «Северная чернь» путем участия в выставках – ярмарках, рекламы;
    8) Совместное с контрагентами проведение выставок – ярмарок;
    9) Изготовление рекламной продукции с логотипом ЗАО «Северная чернь».
    10) Расходы производятся на основании Плана мероприятий по продвижению товара, утверждаемого генеральным директором [42].
    Таким образом, ЗАО «Северная чернь», осуществляющее свою деятельность на рынке производства и продажи ювелирных изделий и серебра, распространяет свою продукцию через большое число каналов сбыта и осуществляет эффективное продвижение своей продукции на рынке. Основным каналом сбыта для предприятия являются контрагенты — юридические лица, осуществляющие деятельность на всей территории России.
    Среди недостатков существующей системы продаж ЗАО «Северная Чернь» можно выделить следующие:
  • наличие всего одного собственного розничного магазина, т.е. отсутствие собственной сети сбыта ювелирной продукции на территории Великого Устюга;
  • недостаточно активное продвижение ювелирной продукции в качестве подарков во время праздников, отсутствие акций, специальных предложений;
  • низкое качество работы с контрагентами — юридическими лицами, осуществляющими оптовые закупки продукции предприятия.

3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
3.1 План мероприятий по развитию системы продаж ЗАО «Северная Чернь»
На основании изучения системы продаж ЗАО «Северная чернь» разработаем рекомендации по ее улучшению путем проведении следующих мероприятий:

  1. Проведение маркетинговой кампании;
  2. Открытие новой розничной торговой точки в торговом центре
  3. Создание базы корпоративных клиентов.
  4. Маркетинг способствует быстрой и бесперебойной реализации товаров только при правильной его организации.
    Специфика ювелирного рынка состоит в том, что многочисленные производители предлагают потребителям продукцию с одинаковыми свойствами. В таких условиях очень важно дифференцировать свой товар на рынке. Решающим фактором при выборе ювелирных изделий для потребителя при равенстве цены является внешний вид.
    При обилии предложений схожей продукции наиболее эффективным методом продвижения для ЗАО «Северная Чернь» будут являться мерчендайзинг и промоакции. Специфику продвижения диктует сам продукт, точнее его потребительские свойства. Для того, чтобы потребитель по достоинству оценил качество продукции и затратил для ее поиска в торговой точке минимум усилий, необходимо выделить нужный товар буклетами и поддерживать единые стандарты выкладки.
    Также сильным средством по продвижению ювелирной продукции является работа с продавцами, так как большое количество покупателей спрашивают совета у продавцов при выборе ювелирных изделий.
    Проведение промоакций нужно осуществлять не реже одного раза в месяц в различных точках современной торговли – магазинах, торговых центрах и супермаркетах где наблюдается наибольшая покупательская проходимость.
    В торговых залах супермаркетов следует установить промостенд (рис. 3.1) и во время акции должно присутствовать не менее двух промоутеров, которые будут раздавать посетителям листовки и буклеты, анонсирующую акцию, а также приглашать на просмотр продукции. Промоутеры будут предлагать изделия от компании ЗАО «Северная Чернь», рассказывать подробнее о каждой из представленной на данной акции позиции и информировать покупателей о призовой схеме.
    За покупку продукции из линии потребитель получит подарок — оригинальную упаковку, подарочный набор свечей или рамку для фотографий (в зависимости от суммы покупки).

Рис. 3.1 – Внешний вид промостеннда «Северная Чернь»

Рассмотрим план мероприятий по продвижению продукции ЗАО «Северная Чернь» на год в таблице 3.1.

Таблица 3.1
План мероприятий на год по продвижению продукции ЗАО «Северная Чернь»
№ п.п. Мероприятие Отчетная дата
1 Создание макетов рекламных листовок, промобуклетов, промостенда 15.02.
2 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Январь
3 Печать рекламных листовок, буклетов, изготовление промостенда 01.02.
4 Раздача буклетов и листовок с приглашением поучаствовать в акции, приуроченной к 14 февраля 12.02.
13.02.
5 Проведение акции приуроченной к 14 февраля в БЦ «Меридиан» 14.02.
6 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Февраль
7 Раздача буклетов и листовок с приглашением поучаствовать в акции, приуроченной к 8 мата 06.03.
07.03.
8 Проведение акции приуроченной к 8 марта в ТЦ «Орбита» 08.03.
9 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Апрель
10 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Май
11 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Июнь
Продолжение таблицы 3.1
12 Проведение промоакции во время Прокопьевской ярмарки Июль
13 Проведение промоакции во время Никольской ярмарки (г. Никольск) Июль
14 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Август
15 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Сентябрь
16 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Октябрь
17 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Ноябрь
18 Раздача буклетов и листовок с приглашением поучаствовать в акции, приуроченной к Дню рождения Деда Мороза 16.11.
17.11..
19 Проведение акции приуроченной к Дню рождения Деда Мороза на площади Ленина 18.11
20 Раздача буклетов и листовок с актуальными предложениями от предприятия ЗАО «Северная Чернь» Декабрь
21 Раздача буклетов и листовок с приглашением поучаствовать в акции, приуроченной к Новому Году 25.12.
26.12.
27.12.
28.12.
29.12.
22 Проведение акции приуроченной к Новому Году в ТВК «Прокопьевский» 30.12.

23 Розыгрыш ценных призов от ЗАО «Северная Чернь» 15.01.

Основная цель мероприятия: донести до потребителя идею о том, что ювелирные изделия, предлагаемые ЗАО «Северная Чернь» могут быть истинным шедевром украшений.
На наш взгляд, акции пройдут успешно и объем продаж продукции ЗАО «Северная Чернь» возрастет по сравнению с обычным периодом.
Для оптовых покупателей ЗАО «Северная Чернь» также актуально будет рассылать буклеты.
Буклет является недорогим и экономичным изданием, который изготовлен и рассчитан на кратковременное использование, но зато благодаря этому мероприятию улучшится качество рекламы и расширится круг оптовых покупателей. Ответственность за это мероприятие должно лечь на плечи менеджера по рекламе.

  1. В целях расширения присутствия ЗАО «Северная Чернь» на рынке предлагается открытие нового торгового отдела, расположенного в торговом центре «Прокопьевский».
    Основными целями является:
     получение прибыли – увеличение прибыли на определенную запланированную величину;
     рост – увеличение оборота, доли на рынке, торговой площади, числа сотрудников.
    Преимущества нового торгового отдела ЗАО «Северная чернь» перед другими ювелирными магазинами:
  • низкий уровень цен;
  • высокое качество продукции и обслуживания;
  • удобные часы работы.
    Действительно, рынок ювелирных изделий в России активно развивается, темпы роста рынка составляют 10-20% в год. Объем российского рынка ювелирных изделий оценивается экспертами в 9,5 – 11 млн. изделий в год. В стоимостном выражении объем рынка составляет около 2 млрд. евро. [39]
    Поэтому очевидно, что спрос на рынке на ювелирные изделия, которые производит и продает ЗАО «Северная Чернь» будет возрастать, и открытие новых торговых площадей позволит лучше удовлетворить потенциальный спрос на товары предприятия.
    Режим работы торгового отдела установим с 9.00 часов до 21.00 часов без перерыва на обед и без выходных.
    Продавцы будут работать по скользящему графику – два дня с 9.00 до 21.00 часов и два дня выходные.
    Учитывая существующую конкуренцию на рынке, упор будет сделан на качество и известность товаров под маркой «Северная Чернь».
    Помещение магазина должно соответствовать требованиям для торговли ювелирными изделиями и иметь высокую проходимость. Выбор подходящего помещения является главным моментом в начале организации нового магазина и одной из острейших проблем для частного бизнеса в Великом Устюге.
    По функциональному назначению помещение должно быть разделено на три части. Первая часть – это торговое, вторая – административно-бытовое помещение, третья часть – складское помещение.
    После выбора помещения необходимо составить проектную документацию и получить разрешение на проведение ремонтных работ согласно составленной проектной документации. Проектная документация должна быть утверждена в СЭС и пожарной инспекции. После монтажа оборудования, эти же организации должны дать разрешение на начало работ, проверив соответствие готового помещения утвержденной проектной документации.
    Открытие нового торгового отдела включает следующие этапы:
  1. Формирование правового статуса объекта;
  2. Подготовительный этап;
  3. Утверждение контрольных показателей.
    План открытия нового торгового отдела представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2
План создания нового торгового отдела
Наименование операции Сроки выполнения, недели Исполнители
2-8 9-15 16-22 23-29
Этап 1. Формирование правового статуса объекта
1.1.Выпустить приказ о подготовке открытия торгового отдела
1.2.Согласно приказа составить штатное расписание и разработать должностные инструкции
1.3. Согласно приказа ОКСу подготовить и согласовать планировку, провести ремонт и оснастить необходимым оборудованием Зам. Рук-ля коммерч. Вопросам
Отдел кадров

ОКС
Этап 2. Подготовительный этап
2.1. Расчеты по финансовому обеспечению проекта
2.2. Оформление необходимых документов

2.3. Подбор кандидатов
2.4. Открытие отдела Финансовый отдел
Зам. Рук-ля коммерч. Вопросам
Отдел кадров
Зам. Рук-ля коммерч. Вопросам
Этап 3. Утверждение контрольных показателей
3.1. Анализ выполнения плана по месяцам и выявление отклонений
3.2. Определение эффективности торговли за отчетный период
3.3. Корректировка плана на последние месяцы с учетом внешних изменений и выявленных отклонений Финансовый отдел
Финансовый отдел
Финансовый отдел

  1. Создание базы корпоративных клиентов. Основные продажи ЗАО «Северная Чернь» происходят через контрагентов – юридических лиц. Поэтому необходимо:
  • во-первых, завести базу данных контрагентов – юридических лиц,
  • во-вторых организовать клуб контрагентов – юридических лиц.
    База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.
    База данных должна содержать следующие данные:
  1. Название организации. Контактный телефон / факс.
  2. E-mail.
  3. Адрес.
  4. Количество торговых точек.
  5. Ежемесячный объем продаж.
    При работе с контрагентами необходимо учитывать сезонность объема потребления продукции.
    Одним из способов увеличения объема продаж могут стать различные Новогодние акции. Например, акция «Новогодние поздравления», которая предусматривает телефонные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством.
    ЗАО «Северная Чернь» также следует ввести более гибкую систему ценообразования на товары для контрагентов:
  • на более редкие и дорогие ювелирные украшения можно повысить объем скидки при большом заказе;
  • при покупке ювелирных изделий в течение 3-х месяцев на сумму более 300000 руб. вводить дополнительные скидки для корпоративных клиентов в размере от 5 до 10%.
    Клиентская база — это и целенаправленность усилий, и возможность планирования, и, как результат — большая отдача от вложенных средств.
    В анализе информации о клиенте рекомендуется выделить две составляющие:
  • общие характеристики группы;
  • индивидуальные особенности клиента.
    Характеристики группы клиентов позволяют сформировать общие принципы политики работы с клиентской базой. Индивидуальные особенности мы предлагаем рассматривать как главный источник повышения рентабельности программ стимулирования клиентов. Тем не менее, нельзя не отметить, что далеко не все средства стимулирования клиентов работают одинаково. Некоторые клиенты откровенно смеются над попытками привлечь их к сотрудничеству неадекватными для них мерами (например, дешевыми подарками: термос, полотенце, пакет и т.д.) обеспеченному клиенту. Здесь существует возможность сэкономить средства компании. Менеджеру следует просто спросить, а не порадует ли вас то-то? А чего бы вы хотели? Очень часто оказывается, что нечто, что кажется замечательным отделу продвижения, не радует клиента, но радует нечто другое, часто и менее сложное.
    Далее необходимо проработать аспекты планирования развития отношений с клиентом. Здесь необходимо предостерегать менеджеров от упрощенного понимания развития отношений с клиентом: за такой объем — такой бонус и т.д. Главное, это определение направления развития отношений и поиск рычагов управления данным развитием. Например, при заинтересованности в сотрудничестве с оптовой региональной компанией бесполезно «перегружать» клиента, товар зависнет на его складе. Поставщик должен помочь развить сбытовое звено клиента. При такой постановке вопроса открывается простор для стратегического планирования и учета индивидуальных особенностей клиента. Менеджер легко определится с тем, что организация может предложить клиенту, если соотнесет его пожелания с рентабельностью и долгосрочными планами. В то же время, выходя на локальный рынок клиента, организация приобретает и определенные рычаги контроля: зная особенности местного рынка можно, например, сменить дистрибьютора.
    3.2 Расчет бюджета и оценка эффективности мероприятий
    Затраты на проведение промоакций в течение одного года указаны в таблице 3.3.
    Таблица 3.3
    Затраты на проведение промоакций в течение 1 года
    № п.п. Статья затрат Сумма. Руб.
    1 Услуги фотографа и дизайнера 10000
    2 Издание листовок и буклетов (партия 5000 шт. из расчёта стоимости за одну шт. 10 руб.).
    50000
    3 Оформление промостендов, атрибутки 10000
    4 Оплата услуг промоутеров 48000
    5 Подарки участникам акции 12000
    Всего 130000

Таким образом, на промоакции необходимо затратить 130000 рублей в год.
Благодаря выпуску буклетов покупатели будут всегда иметь полную информацию о выпускаемой продукции ЗАО «Северная Чернь», что выгодно скажется на объёме реализованной продукции и расширении рынка сбыта. Таким образом экономический эффект от этого мероприятия будет положительным. Планируемый объем увеличения оптовых и розничных продаж составит в среднем 2%. Прибыль предприятия за 2012 год составила 21756 тыс. руб. Таким образом, увеличение прибыли на 2% позволит получить дополнительно 435,12 тыс. руб.
Для организации деятельности нового торгового отдела потребуется определенный объем финансовых инвестиций, которые распределяются следующим образом:
 затраты, связанные с регистрацией предприятия – 15 тыс. руб.;
 приобретение торгового оборудования – 200 тыс. руб.;
 прочие расходы – 20 тыс. руб.
Общая сумма необходимых финансовых инвестиций для единовременных затрат составит 235 тыс. руб.
Фонд оплаты труда продавцов определяется по формуле:

ФОТос = ЗПос + П + СВ

где ЗПос — основная заработная плата продавцов;
П – премия, 30% от основной заработной платы,
СВ – страховые взносы, 30% от основной заработной платы.
Рассчитаем фонд оплаты труда, результаты расчетов приведем в таблице 3.4.

Таблица 3.4
Фонд оплаты труда продавцов
Профессия ЗП П Страховые взносы (30%) ФОТ
Продавец-консультант 8000 2400 2400 12800
Старший продавец-кассир 10000 3000 3000 16000
Итого 18000 5400 5400 28800

За месяц расходы на оплату труда продавцов составят 28800 руб.
За год это составит
28800 * 12 = 345600 руб.
Вспомогательные материалы (канцтовары, бланки и.т.п.) за год составляют около 3 тыс. руб.
Затраты на электроэнергию будут определяться по формуле:

Cэ.э.= С1квт * t1 * P1

Сквт- стоимость единицы электроэнергии принимается равной 3,2 руб. за 1квт / час
t — время работы оборудования, ч
Р — потребляемая мощность, кВт

По техническим данным проекта, суммарная мощность всех установленных потребителей электроэнергии составляет 20 кВт. Учитывая, что одновременно все потребители электроэнергии мы использовать не будем, примем среднюю потребляемую оборудованием мощность в 15 кВт. Таким образом, с учетом 24 рабочих дней по 8 часов каждый расходы на электроэнергию за год составят:

24 * 8 * 15 * 3,2 *12 = 49080 руб.
Сумма платы за аренду помещения в соответствии с договором аренды составляет 1000 руб. за 1 кв. метр.
Площадь помещения, планируемого под новый торговый отдел составляет 40 кв.м.
Таким образом, общая стоимость аренды составит:

40 * 1000 * 12 = 480000 тыс. руб. в год.

Расходы на рекламу. В нашем предприятии они будут складываться из расходов на подачу рекламных объявлений в средства массовой информации, изготовление и размещение рекламных вывесок и щитов. Планируется потратить на эти цели 10000 руб. ежемесячно, то есть 120000 рублей в год.
Накладные расходы будут составлять 10 процентов от суммы всех вышеперечисленных расходов.
К прочим затратам на малых предприятиях относятся расходы, связанные с эксплуатацией транспортных средств, инвентаря, расходы по организации и управлению магазином, отоплению, поддержанию порядка и охраны, расходы на телеграфные и почтовые расходы; плата за телефон и другие.
Сведем полученные расчеты в таблицу 3.5.

Таблица 3.5
Постоянные издержки по организации нового магазина ЗАО «Северная Чернь»
Статья В год, тыс. руб.
Фонд оплаты труда 345,60
Электроэнергия 49,08
Аренда помещения 480,00
Реклама 120
Промежуточный итог 994,68
Накладные расходы (10%) 99,47
Итого постоянные издержки 1094,15
Единовременные затраты на открытие магазина 235,00
Итого 1329,15

Налогообложение проектируемого предприятия будет осуществляться на основе по упрощенной системе налогообложения для субъектов малого предпринимательства»
Упрощенная система налогообложения для субъектов малого предпринимательства — индивидуальных предпринимателей и организаций применяется наряду с ранее принятой системой налогообложения предусмотренной законодательством Российской Федерации.
Объектом обложения единым налогом для организаций в упрощенной системе налогообложения, учета и отчетности устанавливается валовая выручка.
 Ставка единого налога устанавливается в размере 6 процентов от суммы валовой выручки.
Для осуществления проекта необходимо инвестиции на сумму 235 тыс. руб. Сумма невелика, поэтому в качестве планируемого источника финансирования наиболее целесообразным следует признать собственные средства предприятия, учитывая потенциальную привлекательность данного проекта, основанную на результатах расчетов финансовой деятельности нашего предприятия.
Определяем вероятный объем реализации в течение года, составим план доходов и расходов (табл. 3.6) и представим дополнительную прибыль предприятия от реализации мероприятия на рисунке 3.2.

Рис. 3.2 — Дополнительная прибыль предприятия в первый год после реализации мероприятий, тыс. руб.

Таблица 3.6
План доходов и расходов, тыс. руб.
Статьи доходов и расходов I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII Год
Единовременные затраты 235
Выручка 100 200 500 300 300 400 400 400 400 400 500 1000 4900
Затраты, в т.ч. 141.18 191.18 341.18 241.18 241.18 291.18 291.18 291.18 291.18 291.18 341.18 591.18 3544.16

  1. Себестоимость 50 100 250 150 150 200 200 200 200 200 250 500 2450
  2. ФОТ 28.8 28.8 28.8 28.8 28.8 28.8 28.8 28.8 28.8 28.8 28.8 28.8 345.6
  3. Электроэнергия 4.09 4.09 4.09 4.09 4.09 4.09 4.09 4.09 4.09 4.09 4.09 4.09 49.08
  4. Реклама 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 120
  5. Аренда 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 480
  6. Накладные расходы 8.29 8.29 8.29 8.29 8.29 8.29 8.29 8.29 8.29 8.29 8.29 8.29 99.48
    Налог на прибыль 6 12 30 18 18 24 24 24 24 24 30 60 294
    Чистая прибыль -282.18 -3.18 128.82 40.82 40.82 84.82 84.82 84.82 84.82 84.82 128.82 348.82 826.84
    Чистая прибыль нарастающим итогом -282.18 -285.36 -156.54 -115.72 -74.9 9.92 94.74 179.56 264.38 349.2 478.02 826.84

Как видно из представленной таблицы, чистая прибыль нарастающим итогом принимает положительное значение к шестому месяцу реализации проекта, поэтому срок окупаемости инвестиций составит 6 месяцев.
Рассчитаем чистую рентабельность нового магазина за первый год работы как отношение прибыли к затратам.

Rч = 826,84 / 3544,16 * 100% = 23,33%

В качестве выводов по третьей главе, можно отметить, что проведение указанных мероприятий позволит фирме занять стабильное положение на рынке уже в течение первого года работы и обеспечит безубыточный объем продаж.
Проведенные расчеты показывают, что в результате внедрения только одного из предложенных мероприятий – расширение присутствия предприятия на рынке за счет открытия нового отдела в торговом центре – позволит увеличить прибыль предприятия на 826,84 тыс. руб. только за первый год работы.
Формирование клиентской базы, регулярные поздравления клиентов с праздниками с помощью SMS-сообщений и по электронной почте, рассылка контрагентам электронных каталогов и информационных сообщений об обновлениях ассортимента позволят повысить лояльность клиентов и в перспективе увеличить выручку.
Дать точный прогноз по увеличению выручки от проведения данного мероприятия не представляется возможным поскольку оно направлено скорей на повышение сервиса работы с контрагентами, что в перспективе может обеспечить рост прибыли предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, система продаж — это последовательный процесс создания товара, вывода его на рынок, организации устойчивого спроса и продажи товаров потребителю.
В современных экономических условиях значение эффективного процесса продаж в коммерческой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя.
Успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике комплексной системы продаж.
Процесс продаж имеет большое значение в работе коммерческих организаций. Это объясняется как рыночными условиями рынка, в которых работают коммерческие предприятия, так и его собственными функциональными особенностями.
В дипломной работе была проанализирована система продаж предприятия ЗАО «Северная Чернь».
ЗАО «Северная чернь» специализируется на выпуске ювелирных изделий из серебра 925 пробы с черневым рисунком.
Ассортимент выпускаемой продукции состоит из следующих групп:

  • предметы сервировки стола;
  • ювелирные украшения;
  • предметы религиозного назначения;
  • сувениры.
    Ассортимент выпускаемой продукции постоянно обновляется за счет создания изделий новых форм, использования новых рисунков. Основное внимание при формировании ассортимента выпускаемой продукции уделяется сохранению традиций народного художественного промысла.
    ЗАО «Северная чернь» стремится обеспечить высокое качество выпускаемой продукции путем использования совмещения современных методов обработки с традиционными технологиями народных художественных промыслов и искусством исполнителей, которое совершенствуется путем проведения ежегодного конкурса профессионального мастерства.
    Качество и комплектность продукции, упаковка и маркировка соответствует действующим стандартам, ТУ, ОСТам и ГОСТам на данную продукцию.
    Для реализации продукции ЗАО «Северная чернь» используются следующие основные каналы сбыта:
  • основной канал сбыта — реализация продукции на территории Российской Федерации и на экспорт производится через контрагентов – юридических лиц или индивидуальных предпринимателей.
  • продажа продукции в городе Великий Устюг в целях увеличения привлекательности города как центра туризма осуществляется через фирменные ювелирные магазины предприятия и контрагентов ЗАО «Северная чернь» в г. Великий Устюг;
  • продажа продукции на территории Российской Федерации через Интернет – магазин в целях удовлетворения покупательского спроса в любой точке страны.;
  • продажа продукции предприятием на ювелирных выставках в г.Москва и Санкт-Петербург;
  • продажа продукции контрагентами ЗАО «Северная чернь» на ювелирных выставках в г.Москва и Санкт-Петербург и других крупных региональных центрах РФ;
  • продажа продукции через организацию выставок-продаж в ювелирных магазинах контрагентов ЗАО «Северная чернь» г.Великий Устюг и других регионах РФ, на основании договорных обязательств.
    На основании изучения системы продаж ЗАО «Северная чернь» разработаем рекомендации по ее улучшению путем проведении следующих мероприятий:
  1. Проведение маркетинговой кампании. При обилии предложений схожей продукции наиболее эффективным методом продвижения для ЗАО «Северная Чернь» будут являться мерчендайзинг и промоакции. Специфику продвижения диктует сам продукт, точнее его потребительские свойства. Для того, чтобы потребитель по достоинству оценил качество продукции и затратил для ее поиска в торговой точке минимум усилий, необходимо выделить нужный товар буклетами и поддерживать единые стандарты выкладки.
  2. В целях расширения присутствия ЗАО «Северная Чернь» на рынке предлагается открытие нового торгового отдела, расположенного в торговом центре «Прокопьевский».
    Стратегия конкурентной борьбы будет выглядеть следующим образом: низкий уровень цен, высокое качество обслуживания, удобные часы работы.
  3. Необходимо создание базы контрагентов – юридических лиц, поскольку анализ показал, что основные продажи ЗАО «Северная Чернь» происходят через партнеров — корпоративных клиентов.
    В работе был проведен расчет затрат и экономической эффективности предлагаемых мероприятий.
    На промоакции необходимо затратить 130000 рублей в год. Планируемый объем увеличения оптовых и розничных продаж составит в среднем 2%, а увеличение прибыли на 2% позволит получить дополнительно 435,12 тыс. руб.
    Для организации деятельности нового торгового отдела потребуется определенный объем финансовых инвестиций, которые распределяются следующим образом:
  • единовременные затраты на открытие магазина: 235 тыс. руб.;
  • ежегодные постоянные расходы: 1094,15 тыс. руб.
    Срок окупаемости инвестиций составит 6 месяцев, а рентабельность – 23,33%.
    Все это позволит фирме занять стабильное положение на рынке уже в течение первого года работы и обеспечит безубыточный объем продаж.
    Формирование клиентской базы позволит повысить лояльность контрагентов и в перспективе увеличить выручку.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

  1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая)» от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 02.11.2013) // Российская газета», N 238-239, 08.12.1994
  2. Федеральный закон N 60-ФЗ от 13.12.1994 г. «О поставках продукции для федеральных государственных нужд» // Собрание законодательства Российской Федерации от 19 декабря 1994 г., N 34, ст. 3540
  3. Федеральный закон N 79-ФЗ от 29.12.1994 г. «О государственном материальном резерве» // Собрание законодательства РФ», 02.01.1995, N 1, ст. 3
  4. Федеральный закон от 5 апреля 2013 г. N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» // Собрание законодательства Российской Федерации от 8 апреля 2013 г. N 14 ст. 1652
  5. Постановление Правительства РФ от 17.03.2008 N 179 «Об утверждении Положения о пользовании сайтами в сети Интернет, на которых осуществляется проведение открытых аукционов в электронной форме, и требованиях к технологическим, программным, лингвистическим, правовым и организационным средствам обеспечения пользования указанными сайтами, а также к системам, обеспечивающим проведение открытых аукционов в электронной форме» // Российская газета», N 21, 20.03.2008
  6. Постановление Правительства РФ от 28.09.2000 N 731 (ред. от 18.11.2013) «Об утверждении Правил учета и хранения драгоценных металлов, драгоценных камней и продукции из них, а также ведения соответствующей отчетности» // Российская газета», N 203, 20.10.2000
  7. Приказ Минфина РФ от 16 июня 2003 г. N 51н «О специальном учете организаций и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих операции с драгоценными металлами и драгоценными камнями» // Российская газета от 12 июля 2003 г. N 139
  8. Алексеев А. А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2010. №1. – С. 23-39
  9. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 633 с.
  10. Баканов М.И. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. М.: Финансы и статистика, 2009. – 178 с.
  11. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента. Т. 2. М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2010. – 512 с.
  12. Бочаров В.В. Управление денежным оборотом предприятий и корпораций. М.: Финансы и статистика, 2011. – 234 с.
  13. Брагина Л. А. Торговое дело: Экономика и организация : Учебник – М.: ИНФРА_М, 2009. – 642 с.
  14. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. М.: ДИС, 2011. – 360 с.
  15. Валдайцев С.В. Оценка бизнеса и инновации. СПб.: Питер, 2008. – 336с.
  16. Виноградова С. Н. Организация коммерческой деятельности. М.: Высшая школа, 2008. – 479 с.
  17. Витт В. Управление сбытом. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 361 с.
  18. Голиков Е. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. / Е. Голиков.- М.: Издательство «Экзамен», 2009. — 272 с.
  19. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2008. – 461 с.
  20. Ефимова О.В. Как анализировать финансовое положение предприятия. М.: ИНФРА-М. 2007. – 236 с.
  21. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2012. – 375 с.
  22. Крепкий Л. Т. Методология коммерческого успеха. Организационные формы и технологии, повышающие конкурентоспособность в сфере торгово-посреднической деятельности. Ч. 1,2 // Риск – 2013. №6. – С. 32-40
  23. Кретов И.И. Организация маркетинга на предприятии. — М.: Юристъ, 2012. — 96 с.
  24. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 2011. – 418 с.
  25. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2010. – 629 с.
  26. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г. Л. Багиева: Учебное пособие. — СПБ.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. – 572 с.
  27. Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента. //Современная торговля. — 2010. — № 12. – С. 28-32
  28. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 2007. – 469 с.
  29. Организация и управление торговым предприятием: Учебник / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Л.А. Брагина, д-ра экон. наук, проф. Т.П. Данько — М.: ИНФРА-М, 2010. — 210 с.
  30. Панкратов Ф., Серегина Т. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 4-е изд., перераб. и доп. / Ф. Панкратов М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2010. -580 с.
  31. Платонова М. А. Планирование деятельности предприятия. М.: ДиС, 2008. – 381 с.
  32. Плиханов Г. В. Торговое дело. – Москва, 2010. – 633 с.
  33. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 2008. – 109 с.
  34. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. – М.: Наука, 2013. – 257 с.
  35. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 2008. – 420 с.
  36. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина. — 2-е. изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА -М, 2010. — 560 с.
  37. Экономика торгового предприятия: учебное пособие. — Ростов н/Д.: «Феникс», 2011. – 192 с.
  38. Гольдштейн Г.Я., Катаев А. В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
  39. Ежегодные темпы роста рынка ювелирных изделий составляют порядка 10-15% [Электронный ресурс] Режим доступа: http://marketing.rbc.ru/news_research/18/12/2013/562949990018225.shtml
  40. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии [Электронный ресурс] Режим доступа: http://marketing.spb.ru/read/m16/index.htm
  41. Официальный сайт завода «Северная Чернь» с функцией интернет-магазина [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.sevchern.ru/
  42. План маркетинговых мероприятий ЗАО «Северная Чернь» // Утвержден Приказом генерального директора №28 от 23.10.2011
  43. Устав ЗАО «Северная Чернь» // Утвержден Решением общего собрания учредителей от 01.06.1990

Приложение 1. Устав ЗАО «Северная чернь»

Приложение 2. Организационная структура ЗАО «Северная чернь»

Приложение 3. Структура отгрузки продукции по регионам
Грузополучатель Отгрузка за 2012 год
(01) Адыгея 30 783.24
(03) Башкортостан 924 546.26
(05) Дагестан 18 218.66
(07) Кабардино-Балкария 183 760.91
(09) Карачаево-Черкессия 500 593.71
(10) Карелия 758 744.39
(11) Коми 632 158.30
(14) Саха (Якутия) 172 040.61
(15) Северная Осетия 241 237.24
(16) Татарстан 907 150.76
(17) Тува 224 378.45
(18) Удмуртия 259 525.91
(21) Чувашия 7 770.93
(22) Алтайский край 188 428.37
(23) Краснодарский край 209 424.71
(24) Красноярский край 106 090.64
(25) Приморский край 969 190.60
(26) Ставропольский край 92 943.73
(27) Хабаровский край 34 550.89
(29) Архангельская обл 298 572.39
(30) Астраханская обл 703 825.45
(31) Белгородская обл 437 803.65
(32) Брянская обл 357 847.26
(33) Владимирская обл 800 713.92
(34) Волгоградская обл 122 016.97
(35) Вологодская обл 3 939 197.87
(3526) Великий Устюг 7 803 479.56
(36) Воронежская обл 270 472.35
(37) Ивановская обл 30 381.16
(38) Иркутская обл 995 980.64
(39) Калининградская обл 391 657.33
(40) Калужская обл 530 848.60
(41) Камчатский край 833 785.18
(42) Кемеровская обл 819 434.93
(43) Кировская обл 56 040.41
(44) Костромская обл 489 394.37
(45) Курганская обл 704 063.11
(46) Курская обл 685 219.38
(47) Ленинградская обл 795 841.65
(48) Липецкая обл 76 609.04
(50) Московская обл 1 510 017.57
(51) Мурманская обл 325 917.83
(52) Нижегородская обл 895 890.88
(53) Новгородская обл 504 834.24
(54) Новосибирская обл 571 180.72
(55) Омская обл 849 416.26
(56) Оренбургская обл 677 243.41
(58) Пензенская обл 60 587.81
(59) Пермский край 185 141.47
(60) Псковская обл 925 439.74
(61) Ростовская обл 835 825.17
(62) Рязанская обл 608 406.37
(63) Самарская обл 309 713.20
(64) Саратовская обл 935 405.40
(65) Сахалинская обл 639 843.90
(66) Свердловская обл 967 687.47
(67) Смоленская обл 742 550.88
(68) Тамбовская обл 71 617.20
(69) Тверская обл 400 605.20
(70) Томская обл 417 922.08
(71) Тульская обл 77 304.27
(72) Тюменская обл 708 135.39
(73) Ульяновская обл 295 784.14
(74) Челябинская обл 316 678.37
(76) Ярославская обл 750 574.68
(77) Москва 9 516 343.82
(78) Санкт-Петербург 4 380 802.25
(80) Экспорт 1 861 806.80
57 947 400.05

Приложение 4. Выставки-ярмарки

Приложение 5. Сайт предприятия «Северная Чернь» с функцией интернет-магазина

Приложение 6. Предметы сервировки стола

Приложение 7. Ювелирные украшения

Приложение 8. Предметы религиозного назначения

Приложение 9. Сувениры

Приложение 10. Буклеты, листовки

Приложение 11. Реклама в печатном издании

Приложение 12. Видеореклама

Приложение 13. Ценник на ювелирном изделии

Оцените статью
Поделиться с друзьями
BazaDiplomov