Диплом ПРОЕКТ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

Содержание
Содержание 2
Введение 4

  1. Система сбыта (маркетинг) оптовой торговли 8
    1.1. Роль оптовой торговли по отношению к потребителю 8
    1.2. Классификация типов оптовой торговли 9
    1.3. Торговые агенты в оптовой торговле 13
    1.4. Маркетинговые решения в оптовой торговле 14
    1.5. Роль логистики оптовых продаж 17
    1.6. Система управления торговым персоналом 27
    Глава 2. Совершенствование системы сбыта ООО «ДиАл-Норд» 38
    2.1.1. Характеристика предприятия 38
    2.1.2. Организационная структура ООО «ДиАл-Норд». 40
    2.1.3. Назначение и основные функции отделов и служб 41
    2.1.4.Классификация системы сбыта 48
    2.2.1. Виды товара 52
    2.2.2. Пересмотр ассортимента 52
    2.2.3. Пересмотр цен на товары 54
    2.3. Отдел закупа 57
    2.4. Логистика компании ООО «ДиАл-Норд» 58
    2.4.1 Хранение товаров .58
    2.4.2.Транспортное обслуживание 60
    2.5. Территория охвата 61
    2.5.1. Территориальная политика компании ООО «ДиАл-Норд» 61
    2.6. Система продаж 62
    2.6.1. Организация продаж с помощью торговых агентов (представителей) 62
    2.6.2. Телефонные продажи 63
    2.6.3. Внутренние продажи 63
    2.6.4. Конкуренция и виды борьбы с ними 64
    2.7. Выводы по системе сбыта компании ООО «ДиАл-Норд» 64
    Глава 3. Система совершенствования системы сбыта компании ООО «ДиАл-Норд» 68
    3.1. Ассортиментная политика 68
    3.2. Создание отдела сбыта 70
    3.3. Торговые агенты 72
    3.4. Программное обеспечение 82
    3.5. Профессионализм сотрудников компании ООО «ДиАл-Норд» 82
    Заключение 83
    Список литературы 87
    Приложения…………………………………………………………………………………………………………89

Введение
Переход России к рыночной экономике вызывает потребность кардинальных перемен в деятельности всех секторов экономики народного хозяйства державы. Специальную значимость приобретает составление адекватной рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, так как непосредственно торговля, являясь окончательным звеном финансовой активности субъектов рынка, гарантирует действенное удовлетворение запросов и нужд покупателей. [2]
Решение данной сознательной задачи настоятельно просит от торговли не только усилий, связанной с реализацией производственной цены, но и исполнение наитруднейшего комплекса мероприятий, обеспечивающих продвижение продуктов от изготовителей к покупателям. Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера прибавления труда – возымела в в последнее время свежие импульсы становления, значительно расширив «поле и правила игры» в экономике переходного периода. Между ключевых направлений коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению оптовой торговли. Данная работа – главная форма выражения сути коммерческо-посреднической работы, способствующая активному регулированию действий движения и скопления продукции в месте и во времени. Оптовая торговля, являясь главнейшим звеном независимого взаимодействия меж участниками акта купли-продажи, реализует данный акт, в больших размерах и великими партиями продуктов. [7]
Понятие оптовой торговли и ее сути в протяжении всего периода становления финансовой теории считается предметом воздействия и исследования. Воззрения по этому поводу у представителей науки и практиков не очень расходятся, как минимум, по основным позициям.
На современном шаге в русской экономике оптовая торговля имеет весомое значение. Непосредственно оптовая торговля считается интенсивным проводником продуктов российского производства и довольно большой массы продуктов иностранной продукции на отечественный рынок. Конкретно оптовая торговля принуждает наших изготовителей подымать качество российских продуктов для завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.
Следовательно, значимость данной сферы услуг фирмы не требует особенных подтверждений, так как роль и значимость оптовой торговли понятна всякому коммерсанту. Надлежит выделить актуальность вопроса роли и назначения оптовой торговли, которые более наглядно выслеживаются при рассмотрении ее функций.[19]
За прошедшие годы случились ощутимые перемены в структуре оптового рынка. Так, значительно понизилась и продолжает понижаться доля былых муниципальных оптово-посреднических организаций; сразу значимо выросла доля новейших посреднических структур. Все более детально проявляется направленность внутренних компаний на трудные потребительские рынки, располагающихся рядом регионов.
В этой связи предполагает особенный интерес образовавшаяся динамика становления оптовой торговли в абсолютных условиях и возможности ее становления.
Переход к рыночным взаимоотношениям в экономике России ставит по новому и расширяет полномочия работы фирмы как ключевого звена.
Финансовая свобода как условие и последствие рыночных взаимоотношений предъявляет наиболее высочайшие требования к уровню хозяйствования и финансовой работой фирмы. Знание финансовых и хозяйственных основ функционирования компании даст возможность верно выстроить систему управления — видеть возможности ее становления. [8]
Возникает надобность финансового анализа характеристик работы компании: товарооборота, валового заработка, потерь обращения, балансовой выгоды. Из всех перечисленных характеристик оптового товарооборота имеет отличительное значение и специфику. В критериях рынка особенность финансового анализа оптовой фирмы обусловлено тем, что особое внимание в анализе переносится на оптовые фирмы.
Варианты финансового анализа оптового товарооборота фирмы довольно разнородны и требуют наиболее досконального исследования.
Хоть какое предприятие в критериях рыночных взаимоотношений непрерывно воплощает в жизнь планирование собственной деятельности. Оптовое предприятие занимается моделированием величины ключевых характеристик его работы – прибыли, продаж, потерь и прочие. В этой связи важным вопросом становится методология и расклады для расчета финансовых характеристик для работы оптового предприятия, отличительные черты их анализа и планирования.[29]
Как заметно, диапазон исследования вопросов организации, оптовой торговли довольно широкий и предполагает как теоретический, так и фактический интерес. Конкретно в этом содержится задача данной дипломной работы, то есть изучение теоретических, методологических, методических основ организации оптового предприятия, и фактической работе компании по реализации продуктов и прочим нюансам коммерческой работы. [14]
Методологической и теоретической основной дипломной работы послужили исследования отечественных и зарубежных авторов: Берг Т.И., Дойль П., Дашков Л.П., Леви Майкл, Бартон А. Вейтц, Парамонова Т.Н., Розмари Варли, Рысев Н. и др.
Базовым предприятием данного исследования было выбрано ООО «ДиАл-Норд», работающее на рынке алкогольной продукции, которое, в последнее время, столкнулось с замедлением темпов роста продаж, кроме того, существуют некоторые проблемы в управлении продажами, выявленные в ходе исследования.
Руководство ООО «ДиАл-Норд» считает целесообразным повысить эффективность продаж, чтобы удержать существующих клиентов, эффективно привлекать новых и не быть вытесненным с рынка более крупными игроками.
Исходя из этого, объектом исследования считаем оптовое предприятие ООО «ДиАл-Норд», а предметом исследования сбытовую систему (систему продаж) указанного предприятия.
Цель дипломной работы заключается в разработке мероприятий по повышению эффективности системы сбыта ООО «ДиАл-Норд».
В соответствии с целью поставлены следующие задачи:
a) рассмотреть теоретические и методические аспекты управления продажами;
б) проанализировать текущую деятельность ООО «ДиАл-Норд»;
в) исследовать сбытовую политику (систему продаж) ООО «ДиАл-Норд»;
г) дать рекомендации по повышению эффективности управления продажами ООО «ДиАл-Норд»;
е) дать оценку эффективности предложенных мероприятий.
Информационную основу исследования составили опыт работы и маркетинговые исследования. В качестве инструментов исследования были использованы сравнительный и системный анализ, качественное и количественное изучение реальности.
Практическая значимость работы заключается в применении навыков полученных при изучении материалов и применении их на практике для получения ожидаемого результата.

  1. Система сбыта (маркетинг) оптовой торговли
    1.1. Роль оптовой торговли по отношению к потребителю
    Оптовая торговля – это практически любая активность по продаже продуктов тем, кто получает их в целях перепродажи либо проф применения.
    Оптовая торговля владеет рядом немаловажных черт:
     товар закупается в огромных численностях в целях перепродажи либо производственного применения;
     оптовики не в такой мере занимаются стимулированием продаж, как имеют дело в большей степени с покупателями;
     оптовики не имеют конкретных контактов с окончательными потребителями.
    Оптовая торговля не только играет роль связывающего звена меж изготовителем и розничным торговцемв разных районах рынка, однако и способствует продвижению на новые рынки. Оптовая торговля может быть универсальной и специальной сообразно видов товаров, областям внедрения продукта. [7]
    С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных компаний, поставляя им нужные продукты в определенных размерах и в оговоренные сроки.
    Располагаясь традиционно в больших города, оптовые фирмы еще и отлично знают потребности окончательных клиентов. Потому они без помощи других либо с поддержкой производителя продукта способны осуществить сильную рекламную помощь розничной торговле.
    Как показывает анализ, оптовые фирмы в большинстве случаев исполняют сбытовые функции лучше производителя, так как имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а еще неплохую складскую и транспортную основу. Сейчас оптовые фирмы дают собственным клиентам не только продукты, но и просторный диапазон сопутствующих услуг: рекламная деятельность процесса реализации, организация мероприятий сообразно стимулированию продаж, подача продукта, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и обертка продукта под торговой маркой розничного компании. [11]
    На рынке технически трудных продуктов оптовые фирмы организуют при помощи производителей, сервисные центры, а так как активность хоть какого посредника усиливает цену продукта, то задача оптового звена системы состоит в формировании малой оптовой наценки(за счет рационализации торгово-логистических операций) либо в предании товару доп ценностей для клиента, который примет установленную стоимость как нормальную.
    1.2. Классификация типов оптовой торговли
    Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой стороны, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.
    Существую следующие классификации оптовой торговли:
    a) По широте ассортимента:
    1) ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);
    2) ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);
    3) ассортимент узкий (< 200 наименований);
    4) ассортимент специализированный;
    б) По способу доставки:
    1) доставка своим транспортом;
    2) продажа со склада (самовывоз);
    3) по степени кооперации горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;
    в) По системе сбыта
    1) эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
    2) селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
    3) интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;
    г) По размеру оборота
    1) крупные оптовики;
    2) средние оптовики;
    3) мелкие оптовики;
    С точки зрения организации оптовой торговли существует три общей категории:
    а) 1 оптовая торговля производителей;
    б) 2 оптовая торговля предприятий-посредников;
    в) 3 оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.
    Оптовая торговля исполняется изготовителями при помощи собственных органов сбыта, для чего же создается дочерняя оптовая фирма. Но работа таковой фирмы станет оправдана в случае достаточности размеров и перечня выполняемой продукции. Иначе функции оптовой торговли целенаправлено передать свободным фирмам.
    Суверенные оптовые фирмы организовываются согласно с приведенной повыше классификацией исходя из притязаний розничной торговли и собственных способностей. [10]
    Детализированную классификацию типов оптовых арбитров выдает Ф. Котлер.
    Формы оптовой торговли. Выбор формы оптовой торговли находится в зависимости от точного продукта, его положения на рынке (использует спросом; спрос не знаменит, ступень интенсивности базара), от точной сделки оптовой фирмы с продавцом продукта.
    Присутствуют 2 главные формы оптовой торговли: транзитная и складская.
    При транзитной форме продукты доставляются от производителя в розничную сеть либо иной оптовой фирмы (наиболее небольшой либо оказавшейся в ином мегаполисе), избегая склад оптовика-посредника. Данное форма имеет то превосходство, что ускоряется оборот, снижаются логистические потери, увеличивается сохранность продукта.
    Транзитная поставка используется, в случае если не потребуется промежная подготовка продукта по качеству, расфасовке, переборке и так далее В такой ситуации оптовик-посредник не имеет вероятность сформировывать перечень, также, собственно отгрузил изготовитель.
    Используются 2 вида расчетов транзитной поставки к изготовителям:
    а) с оплатой транзитной партии продукта;
    б) в отсутствии инвестиции собственных средств методом получения посреднического процента (комиссионных).
    Во 2-м случае оптовая фирма исполняет организаторские функции и владельцем продукта не классифицируется.
    При складской форме партия продукта от производителя поступает на склад оптовой фирмы, а далее распределяется по различным сбытовым каналам до розничной торговли. Даже несмотря на возросшие логистические потери, тогда гораздо лучше довольствуются необходимости торговли в предпродажной подготовке. [25]
    Улучшается и еще ритмичность снабжения торговых центров, даже небольшими партиями, собственно считается комфортным им. Раскрывается вероятность формирования необходимого для любого торгового центра товарного перечня.
    Более популярными видами оптовой торговли со склада считается:
    a) индивидуальный отбор продукта на складе;
    б) по письменной заявке (к примеру, высылка факса) или же устной заявке по телефонному аппарату со стороны торгового центра;
    в) через выездных торговых представителей (агентов, клерков по сбыту);
    г) при помощи интенсивных звонков из диспетчерской;
    д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.
    Выбор вида торговли для оптовика ориентируется с учетом стремления и объема (силы) розничного компании.

Оптовая торговля с индивидуальным отбором целесообразна, как скоро розничное предприятие пытается резко устроить закупку (завершаются складские запасы), планирует на месте сформировать перечень, подобрать товары-новинки, обрести бонусы за самовывоз.
Индивидуальный отбор нередко применяется при закупке тканей, швейных и трикотажных продуктов, марочных вин, меховых продуктов и так далее
Для презентации каких-либо продуктов, товаров-новинок, оптовое предприятие оснащает демо либо выставочный зал.
При индивидуальном отборе рекламщики оптовой фирмы имеют все шансы провести выборочный опрос гостей, протестировать продукты, учитывать замечания как со стороны розничного компании, но и потребителей.
Для почти всех обычных продуктов собственный отбор организуют с внедрением самообслуживания. Для движения отобранного продукта применяются средства небольшой механизации: грузовые телеги, транспортеры рольганги, штабелеры и т.п. [31]
Оптовая торговля по письменной заявке либо по телефонному аппарату изготавливается на основании сначала подписанного договора меж клиентом и торговцем. Там же оговариваются условия оплаты любого заказа. Доставка продукта в торговый центр быть может совершена автотранспортом оптовика либо магазина. В первом случае, экономится время сотрудника магазина, коему не надо двигаться за продуктом к оптовику, хотя имеет возможность возрасти время доставки заказанного продукта в торговый центр.
Оптовая торговля при помощи разъездных сбытовых агентов и менеджеров возымела обширное распространение, как более энергичная форма сбыта.
Чтобы достичь желаемого результата, оптовая фирма организует агентскую сеть для поиска потребителей — юридических лиц (наиболее маленьких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты (торговые представители) поддерживают контакты со собственными посетителями, наблюдают за наличием продуктов в торговом зале магазина, осуществляет контроль оперативность расчетов за продукты и т.п.
1.3. Торговые агенты в оптовой торговле
Торговый представитель на протяжении нескольких заключительных лет входит в количество самых нужных в России специальностей. Учитывая мнение кадровых профессионалов, это обусловлено во-первых тем, что эти работники необходимы фактически любой компании, коя предлагает некоторые продукты либо сервисы общественности, и в обозримое будущее увеличенный спрос на них не только сохранится, но вполне вероятно даже возрастет.
Торговый представитель – это, на самом деле, посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, или меж предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Работа торгового представителя содержится в продвижении продукции фирмы на предопределенной местности, улучшении контактов с имеющейся базой клиентов и поиске свежих посетителей, способе и обработке заявок, контроле сроков и сумм оплаты. [14]
Эксперты различают немного приемов ведения продаж. Сначала данное «дистрибьюторские» заявки, как скоро фирма не занимается лично отгрузкой продукта, а лишь за явный процент собирает заказы и передает их дистрибьютору.
2-ой прием содержится в последующем: фирма собирает заявки, хотя доставка случается не незамедлительно, при всем этом торговый представитель наполняет бумага заказа, и заказчик сможет по нему сам обрести продукт со склада.
3 вариант (Van Selling – торговля с колес) применяется, в случае если продукт маленького объема, хотя денежноемкий, и, то число, которое представитель имеет возможность сбыть за день, вмещается в его автомашине. Специфика состоит в том, что работник фирмы исполняет при таком варианте к тому же функцию экспедитора, другими словами отгружает продукт и заполняет счета.
Аналогично надо заметить, что разновидностью специальности торгового представителя считается позиция менеджера в секторе HoReCa, он занимается продвижением продуктов в гостиницы, рестораны и казино и т.п.
Для наилучшей координации сбытовых агентов, заключительные имеют все шансы быть прикреплены за предопределенной местности, за категорией посетителей либо сбывать исключительно конкретные продукты.
Оптовая торговля при помощи интенсивных (выходящих) звонков из представительства или же отдела сбыта. Чтобы достичь желаемого результата организовывается диспетчерская, где действуют специально выученные продавцы. Полученную информацию о возможных потребителях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба и еще имеет возможность брать на себя заявки от старых клиентов, скрупулезно исполнять рекламные телефонные выборочные опросы, вести статистику сбыта.
Оптовая торговля на выставках и ярмарках дозволяет заключать договоры на поставку в период посещения выставки представителями потребителя или же провести подготовительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе великое количество профессиональных функционеров рынка (изготовителей, посредников, покупателей), вследствие этого тут возможно провести немаленький объем рекламных исследований, обрести заключительную информацию о товарах-новинках. На выставке обязаны непременно существовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за отдачу работы на ней. [28]
В период работы выставки либо ярмарки рекомендовано проводить промоушен-компании, направленные на покупателя. Чтобы достичь желаемого результата надлежит вовремя заручиться поддержкой предприятия-производителя этого продукта.
1.4. Маркетинговые решения в оптовой торговле
Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.
Задачи и функции маркетинга оптовой торговли, а также их содержание представлены в таблице 1.1.
Таблица 1.1-Задачи маркетинга в системе оптовой торговли
Задачи маркетинга Описание
Создание маркетинговой стратегии удержание и увеличение рыночной доли;
проектирование сбытовых каналов;
разработка конкурентного поведения.
Исследования в области маркетинга Сегментирование профессиональных покупателей-посредников;
сегментирование потребителей;
выбор целевых сегментов.
Маркетинг поставок определение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам;
маркетинговая оценка поставщиков;
разработка политики в сфере закупки.
Логистический маркетинг определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика;
поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта.
Сбытовой маркетинг ценовая политика оптовой компании;
товарная и ассортиментная политика;
сбытовая политика;
сервисная политика;
коммуникативная политика.
Мерчендайзинг организация мерчендайзинга по инициативе производителя;
организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании.
Аудит маркетинга сбытовой деятельности организация работы с рекламациями розничной торговли;
организация работы с претензиями покупателей;
разработка программы маркетинга-аудита сбыта.
Структурирование рынков сбыта сегментирование профессиональных покупателей-посредников;
сегментирование потребителей;
выбор целевых сегментов.

Рекламные стратегии в области сбытовой работы компании разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на свежие рынки, при конструирование свежих сбытовых каналов, к примеру, в тех случаях, когда старая система сбыта прекратила быть успешной.
В сбытовой деятельности предприятие неминуемо сталкивается с фирмами-конкурентами, а порой умышленно предугадывает конкурентную борьбу меж своими каналами сбыта (по горизонтальному или же вертикальному типам).
Относительно к внешним соперникам разрабатывается стратегия конкуренции или же стратегия совместной работы. В случае выбора стратегии соперничества предприятие характеризует вид конкурентной борьбы (ценовая, неценовая) и предсказывает поведение соперников. [11]
Размах конкурентного соперничества может распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах 1-го города, в одном или же нескольких секторах. В конце концов, быть может борьба за владение какой-нибудь нишей.
Реализация рекламных стратегий в сбытовой деятельности требует долгого времени, существенных трат, потому что, в большинстве случаев, потребуются инвестиционные вложения в сбыт.
Сегментирование рынка сбыта считается неотъемлемой функцией менеджмента оптового предприятия. К примеру, чтоб подобрать целевые разделы покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения различных слоев народонаселения и их реакцию на поставляемый продукт. Компетентный рынок сбыта сегментируют по таковым аспектам, как: размеры закупок, широта перечня, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и так далее
Менеджмент закупок работает для получения конкурентных положительных сторон теснее на стадии работы с поставщиками с помощью приобретения продуктов, способных удовлетворить необходимости окончательных потребителей.
Тогда находят решение последующие задачи:

  • закупать продукт, пользующийся спросом у покупателя;
  • процесс закупки обязан выдавать финансовую выгоду для оптовика (с помощью получения бонусов, отсрочки платежа);
  • в случае некондиционного продукта оптовик обязан иметь возможность его подмены.
    Отбор генпоставщиков. При отборе поставщиков оптовая фирма решает вопрос остановиться на одном генпоставщике (принцип сосредоточения заявок) или же подобрать немного генпоставщиков (принцип распыления заявок).
    Превосходство сосредоточения заявок у 1-го дилера разрешает обрести великие бонусы с помощью наибольшего объема заказа. Тому же содействует узкое сотрудничество, включая и воплощение общих планов по производству новейших продуктов. Оптовая фирма имеет возможность давать информацию о новейших направленностях спроса, свежих товарах, поступающих на рынок от иных изготовителей.
    Но работа с одним генпоставщиком повышает риск оптовика и ограничивает его способности живо подстраиваться под требования розничной сети.
    Для понижения этого рода риска оптовая фирма трудится в одно и тоже время с несколькими поставщиками. Ежели поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это применяют для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них. [12]
    1.5. Роль логистики оптовых продаж
    Маркетинг-логистика оптовой фирмы содержится в исследовании таковой транспортно-складской схемы, которая принимала во внимание бы требования менеджмента закупок и маркетинга сбыта. Скажем иные структуры фирмы, направленные на рекламный расклад в своей работе, службы логистики обязаны учесть специфику поведения и требования розничных торговых компаний, которые они предъявляют к собственным поставщикам — оптовикам. Данное, прежде всего, — объем партии продуктов и скорость поставки.
    Часто эти требования приводят к тому, что оптовая фирма должна располагать торговые склады, более близко расположенные к торговым центрам. Если взглянуть под другим углом, собственные закупки оптовика больших партий продукта у изготовителей вынуждает его улаживать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или же, избегая его, развозить продукт по местным складам.
    Склады оформляют материально-техническую базу оптовой торговли. Под складом понимается постройка либо устройство, созданное для:
    а) образования и сбережения запаса продуктов и исполнение связанных с этим действий.
    б) комплекс работ, связанных с приемкой, подсортировкой, фасовкой, упаковкой, отпуском и доставкой продуктов в розничную торговую сеть.
    Оптовая база, предприятие оптовой торговли, исполняющее оконченный цикл торгово-технологических операций по закупке, сбережению и реализации продуктов. Совокупность складов оптовой базы являет из себя складское хозяйство базы.
    Существующая сегодня на некоторых базах практика отборки продуктов именно на складах изготавливается с мест их сбережения в секциях и кладовых склада с одновременной выпиской сообразных документов и претворением в жизнь всего своевременного процесса, связанного с отборкой, упаковкой и отпуском продуктов со склада. На оптовых базах отборка продуктов именно со склада осуществляется только по уцененным либо имеющим недостатки товарам. К примеру: в прошедшем году на базу поступила партия игристых вин, хотя в следствии выходящего срока годности оно было уценено. При входе на оптовую базу сотрудники извещают о этих товарах. Покупатели при желании могут отобрать интересующие их продукты. [16]
    Эта практика отборки нарушает ритмичную компанию складской работы, отбирает у сотрудников склада и розничной торговли большое количество времени, отвлекает агрегат склада от мероприятия сосредоточенные на приемке, сортировке, обработке продуктов, по комплектованию партий продуктов для отправки грузов, понижает культуру профилактики розничной сети. Само самообладание оптовых клиентов на складе отчасти дезорганизует работу склада. Помимо всего этого, складские здания множества оптовых баз присутствуют в различных местах города, что определенно делает неудобства клиентам при отборке достаточных продуктов.
    В следствии этого наиболее абсолютной и комфортной формой профилактики считается собственная отборка товаров в комнате образцов. На любой оптовой базе по торговле бакалейными, текстильными, обувными, швейными, галантерейными продуктами и товарами культурно-бытового назначения и домашнего быта обязаны быть организованы комнаты товарных образчиков. Через их торговый отдел базы обязан воплощать в жизнь поставку продуктов оптовым потребителям. Оптовая фирма ООО «ДиАл-Норд» действует по тому же принципу.
    Дабы обеспечить отбор продуктов на базе согласно с требованиями потребителей, надо иметь превосходно оснащенные комнаты образцов, организовать в них показ, отбор продуктов не столько по названиям, артикулам, ценам, но также и по отдельным перечням, позициям, фасонам, цветам, объемам и прочим показателям.
    Комната товарных образцов оснащена таким оборудованием, которое отвечает требованиям верного показа групп продуктов (обуви, швейных продуктов, посуды). Оборудуется комната товарных образцов по этому же принципу, что и. выставочный зал, хотя с учетом существа рабочей обстановки для верного показа продукта, доступности его обозрения, отборки и дизайна документов.
    Распланировка демонстрационного зала обязана обеспечить комфортную расстановку пристенного и островного оборудования со вольными проходами между стендами.
    В демонстрационном зале показываются эталоны продуктов российского и заграничного производства. По новеньким товарам, по которым нет образчиков, также по крупногабаритным товарам пианино, мебель и прочим выставляются проспекты и сборники.
    Товароведы имеют у себя ГОСТы, техусловия, справочники, прейскуранты и иную особую) документацию. Размещение образцов продуктов на стендах, горках, в шкафах и т. п. создают товароведы по группам и разным товарным показателям. К примеру, эталоны обуви располагаются по группам мужская, женская, детская, а снутри любой категории по видам туфли, ботинки, сапоги и т. п., а после этого по иным товарным показателям. Располагаются эталоны следовательно, чтоб представители розничной торговли имели возможность непринужденно брать со стенда каждый эталон продукта и осмотреть его. К любому образцу прикрепляется ярлычек с указанием продукта, заглавием изготовителя, модели, артикула, расценки, иным показателям. [27]
    Рабочее место товароведа размещено в пределах явной категории продуктов. Процесс отбора в комнате образчиков выполняется так:
    Адепты розничных торговых компаний сначала устанавливаются с товароведами, работающими в комнате образцов, собственные фонды и перечень продуктов сообразно заказу и заключенному договору. После чего они отбирают в комнате образцов нужные продукты и согласовывают их с товароведами для поставки.
    В последствии согласования и приема заявок товаровед один экземпляр отборочного листа, где наличествует подпись представителя розничного предприятия, передает на склад для отборки и комплектования партий продукта. Отобранный продукт передается в экспедицию для отправки. Оптовая база несет полную обязанность за верную и актуальную поставку продуктов розничной торговой сети.
    Любой товаровед комнаты товарных образцов ведет карточки своевременного учета присутствия продуктов на складе по собственной группе, весь размер дел компьютеризирован. Не считая учета карточка позволяет вовремя подвергать анализу и делать выводы, на продукты имеется спрос и из их реализуются слабо.
    Рекламные решения в системе сбыта имеют цель сделать поддержку в реализации намечаемого размера продуктов на районном и региональных рынках.
    Рекламная информация, подпитывающая сбыт, содействует понижению риска сбытовой работы.
    Рекламные решения сбыта обхватывают весь ансамбль маркетинга-микса.
    Решение о товарном перечне. При принятии решений по перечню нужно предусматривать степень близости между продуктами всевозможных товарных групп, способности компании (денежные, кадровые, складские и так далее), требования клиентов, присутствие соперников.
    С денежной позиции, формирование ассортимента случается с учетом оборачиваемости продуктов, объема товарооборота и получаемой выгоды.
    Расширение перечня делается по нескольким первопричинам, такому как:
    а) для неких продуктов главного перечня нужно иметь дополняющие продукты (товары-комплементы);
    б) работа оптовой фирмы при этом ассортименте нерентабельна (небольшой оборот);
    в) находят решение иные рекламные задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на наиболее большие розничные разделы и т.п.
    Решение о каналах сбыта. Варианты решений о методах и каналах сбыта оптовиками воспринимаются аналогично, скажем изготовителем.
    Оптовые фирмы воплотят в жизнь товародвижение средством каналов распределения (сбыта).
    Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку продукта к местам продаж.
    В случае, когда система предугадывает роль в сбыте торговых посредников и различие меж генпоставщиком и окончательным покупателем опосредованы, эта их взаимосвязь носит название косвенного канала. Эти каналы возводятся на применении навыка посредников и всевозможных форм совместной работы с торговой сетью. Тут компания перекладывает вескую часть потерь по сбыту и подходящую долю риска на формально самостоятельных контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как последствие, уступает им часть платной выгоды. Есть помимо прочего перемешанные каналы, которые соединяют черты первых 2-ух каналов товародвижения.[1]
    При организации косвенного канала сбыта встает необходимость в определении его длины и ширины. Протяженность канала — это численность значений канала, другими словами одно высокофункциональных посредников, а ширина канала — это количество посредников, символически оказавшихся на этом же уровне (рис. 1.1, рис.1.2, рис.1.3).
    По численности посредников на любом уровне каналов сбыт имеет возможность носить характер усиленного селективного либо необыкновенного.
    Бесспорно, что по мере перемещения продукта по каналам сбыта при участии посредников, его физическому движению сможет сопутствовать и предоставление прав владельца. В такой ситуации полнота передаваемых посреднику прав на продукт, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. В соответствии с этим этому посредники типизируются, а каналы с их ролью получают трудную структуру.

Рисунок 1.1 — Косвенный канал первого уровня.

Рисунок 1.2- Косвенный канал второго уровня.

Рисунок 1.3 — Косвенный канал третьего уровня.

Рисунок 1.4 — Пример широкого канала сбыта

Немалым превосходством сбытовой структуры оптовой фирмы считается вероятность доставки в розничную сеть продуктов маленькими партиями в краткий срок. Помимо этого, сбыт обязан быть нацелен на поиск свежих клиентов и освоение свежих рынков.
Решение о размещении места сохранения товарных запасов.
Оптовая фирма решает вопрос о организации системы складов или же 1-го централизованного склада, а вполне вероятно их композиции.
Начальными эпизодами служат соответствие меж издержками на обеспечивание производственной работы складов и совершенствование профилактики посетителей оптовика.
Решение оптовой фирмы в сфере коммуникаций. Коммуникативная политика основной массы оптовиков ориентирована, сначала, на компетентный рынок сбыта.
Чаще всего используются следующие способы коммуникации:
а) деловая реклама
б) индивидуальные продажи
в) стимулирование сбыта
Умелое поведение торговца содействует эффективным переговорам, а его авторитет оказывает большое влияние на составление стиля всей оптовой фирмы.
Стимулирование сбыта в оптовой торговле исполняется по 3 фронтам:
а) стимулирование покупателей; (Приложение 1)
б) стимулирование посредников;
в) стимулирование личного сбытового персонала.
Стимулирование покупателей делается имея цель привлечения потребителей к совершению покупки непосредственно этого продукта. На потребителя как оказалось эмоциональное давление через активную рекламу.
Точные приемы и средства стимулирования находятся в зависимости от на подобии потребителей и вида продукта. Более популярными средствами стимулирования считаются:
распространение образцов на показ либо на пробу. Данное возможно делать повторяющий вид разноски, рассылки по почте, раздачи в торговом центре, прилагать к некоторому товару. Для неких пищевых продуктов эффективна дегустация.
Купоны — предоставляют право на покупку продукта с явной скидкой. Купоны можнож рассылать по почте, прилагать к 1 покупке, включать в маркетинговое объявление. Купоны имеют все шансы вкладываться в упаковку. Они эффективны для стимулирования продукта, оказавшегося в фазе подъема либо зрелости.
Скидка за число, когда по сниженной стоимости сбывают немного упаковок фасованного продукта или же набор различных продуктов (комплект).
Премия — это продукт, продаваемый со скидкой либо безвозмездно прилагаемый к иному товару в виде одобрения (10 шт. 1 банка бесплатно).
Зачетные талоны — это вид премии, которые получают при приобретении продукта для получения бонусы при грядущей покупке.
Безвозмездное гарантийное обслуживание (доставка мебели на дом).
Скидка или же безвозмездная выдача продукта при предоставлении обусловленного количества упаковок (крышек и так далее) как свидетельства выполненных раньше покупок.
Премии при приобретении продуктов на некую необходимую сумму. При всем при этом в виде премии традиционно применяют один из красивых продуктов, наличествующих в магазине.
Применение упаковки, которую можно применить для других целей в последствии того, как продукт станет потреблен, — к примеру, банка растворимого кофе в виде кофейника, абсолютно подходящего для изготовления данного напитка.
Залог возврата средств, раз продукт по некоторым причинам не подойдет либо не понравится. Простое условие при всем этом — возврат продукта в сохранности. Практически никакого обоснования обстоятельств отказа от продукта при всем этом не требуют, а сама процедура получения средств максимально упрощена. [19]
Прием устаревшего продукта в виде первого вклада за новейший при реализации в рассрочку.
Лотереи купонов, прилагаемых к покупаемому товару. В виде кубка (призов) бытуют часто очень дорогостоящие вещи — автомашины, меховые шубы, высококачественная бытовая электроника и т.п.
Значение событий по стимулированию сбыта содержится не столько в повышении продаж и соответствующее увеличении массы выгоды. Повышение реализации значит уменьшение складских затрат, но даже это событие надо предусматривать при определении суммы скидки, образующейся в следствии какого-нибудь события. В практике зарубежных компаний обыденный объем таковой скидки — в пределах 2,5 %.
Средства стимулирования посредников. Основными средствами стимулирования торговли являются:
а) предоставление бонусов с стоимости за размеры (кумулятивные, некумулятивные бонусы);
б) предоставление бонусов за подключение новейшего продукта в закупаемый перечень;
в) скидка-сконто;
г) предоставление дистрибьюторских (дилерских) бонусов;
д) предоставление представительских которые были использованы с рекламой компании производителя;
е) организация проф встреч и специальных выставок;
ж) состязания, лотереи, игры для дилеров и прочих посредников имея цель побуждения к увеличению размеров закупок;
з) организация сервиса;
и) организация обучения;
к) потребительские бонусы (падение расценки производителя для понижения расценок во всей цепочке посредников);
Стимулирование клиентов продуктов промышленного назначения:
а) поставка запчастей;
б) установка, наладка;
в) обучение персонала;
г) ремонт оборудования;
д) гарантийное и послегарантийное обслуживание;
е) прием износившегося оборудования.
Так же как реклама, события по стимулированию требуют явных, иногда солидных затрат, потому стимулирование планируется с целью предельной эффективности от вложенных средств.
Ключевые этапы исследования программы стимулирования:
а) постановка цели;
б) определение интенсивности стимулирования;
в) определение условия роли производителя в программе стимулирования;
г)определение каналов распространения инфы о программе стимулирования;
д) установление продолжительности программы стимулирования;
е) выбор времени для проведения событий по стимулированию;
ж) формирование сводного бюджета на претворение в жизнь программы стимулирования;
з) оценка итогов стимулирования.
Перед началом полномасштабной программы стимулирования надлежит сначала провести испытание подобранного способа.
Средства стимулирования личного торгашеского персонала. Успех сбытовой деятельности во многом находится в зависимости от того, как работники отдела сбыта, заинтересованы в результатах своей работы. Чтобы достичь желаемого результата на предприятии обязана быть система стимулирования торгового персонала.
В самом едином облике система стимулирования имеет экономическую и нефинансовую базу. Экономические способы стимулирования подразумевают хитросплетение постоянной доли получки с премиальной, комиссионной формой гонорары за точные последствия.
Нефинансовые способы — материальное (благотворительные обеды, плата автотранспорта и так далее) и нематериальное (призы, грамоты и так далее) стимулирование сможет распространяться как на отдельного работника, но и на какую-нибудь категорию. [21]
С позиций менеджмента цель организации гарантийного профилактики состоит в увеличении значения продукта. При всем при этом надеется, что сервис входит как актуальный для клиента атрибут продукта, такую как его неосязаемая, нематериальная оформляющая (внимание, доброжелательность). Коммуникация в области гарантийного профилактики характеризуется индивидуализацией индивидуального общения, большой эластичностью, прозрачностью производственного процесса (к примеру, установка стиральной машинки, электроплиты случается на глазах у потребителя).
Ориентация на непрерывно меняющиеся необходимости покупателей, приводит и к надобности интерактивных взаимоотношений меж продавцом и клиентом и тогда неоценимая роль принадлежит сервису. Эксперты гарантийных центров, регулярно встречаясь с потребителями, превосходно понимают собственный продукт и мнение покупателей о нем. Такое может служить основой исследования основ менеджмента взаимодействия.
1.6. Система управления торговым персоналом
Приведем основные принципы, определяющие эффективность системы управления в организации отдела продаж. Рассмотрим такие аспекты управления как планирование, стимулирование, контроль.
Плановые признаки для менеджеров по продажам обязаны отвечать последующим аспектам: их достижение требует от служащих солидных (максимальных, хотя достижимых) усилий; выражены в точных цифрах; поставлены на явный период времени; подконтрольны (вероятность отслеживать рубежи исполнения). О успешной системе планирования может идти речь, в случае если потрясения от проекта оформляют максимум 10-15%.
При выстраивании системы стимулирования нужно будет принимать во внимание, по крайней мере, 2 принципа – проницаемость и справедливость. Не взирая на абстрактность данных критериев, есть довольно четкие приборы, характеризующие соотношение системы стимулирования сиим требованиям. Система стимулирования говорят прозрачной, в случае если работник сможет без помощи других просчитать уровень собственного заработка за подобранный промежуток времени, также имеет возможность спланировать свое положение в конторе при достижении конкретных эффектов. Восприятие работника отдела продаж системы стимулирования, как справедливой либо нет, сможет определяться при помощи дифференцированных рейтинговых вопросников. Этим инструментарием в организации обязан обладать эксперт по управлению человеческими ресурсами.[7]
Профессионализм персонала. Под компетентностью персонала понимается присутствие этих компонентах как мотивировка, квалификация и индивидуальные свойства, неотложные для успешной работы в области продаж. В классике продаж общеизвестно, собственно клерк по продажам обязан владеть мотивировкой с ориентацией на эффект, но не процесс; иметь навык продаж и владеть таковыми свойствами как целеустремленность, стрессоустойчивость, лидерство и так далее Как демонстрирует навык консультантов по анализу текстуры работы торгашеского персонала, данные свойства обязаны устанавливаться для любой организации по собственному, а некие из их (к примеру, лидерство) порой считаются основными факторами фуррора.
Основными умениями персонала возможно считать следующие: мастерство устанавливать контакт с посетителями; способность донести те выгоды, которые заказчик получает, покупая продукт; искусство парировать отрицания и трудиться с отказами.
Проверку кадрового потенциала отдела продаж нужно будет проводить с периодичностью не менее, нежели 3 раза в год. Данное дозволит характеризовать состояние данного ресурса сейчас времени, рассчитывать события, нацеленные на увеличение отдачи работы персонала. [11]
Обеспечение процесса продаж. К функции обеспечения продаж относятся маркетинг, реклама, подбор персонала, обучение. Основными характеристиками, определяющими эффективность обеспечивающей функции, являются наполненность, бесперебойность и достаточность. Для выявления данных характеристик, необходимо получить ответы на следующие вопросы: укомплектован ли штат менеджеров по продажам (подбор); знает ли менеджер по продажам преимущественные особенности своего товара от товаров конкурентов (маркетинг и обучение); обеспечен ли менеджер по продажам буклетами, прайс-листами (Приложение 2) и другими рекламными материалами, которые он мог бы предложить для ознакомления клиенту (реклама); имеет ли менеджер по продажам информацию о потенциальном клиенте (маркетинг и обучение); есть ли у менеджера по продажам возможность привлекать на переговоры специалистов своей компании и/или генерального директора (при регламентировании данной процедуры).
Список отчетов, который менеджер по продажам должен предоставить руководителю: ежедневный отчет о посещениях; заполненные карточки рабочих клиентов согласно визитам за день; заполненные карточки потенциальных клиентов согласно визитам за день; отчет по дистрибуции на территории за день; еженедельный отчет о приходе денежных средств и состоянии дебиторской задолженности; еженедельный отчет по выполнению планов отгрузки и состоянию клиентской базы. [23]
Кроме того, могут составляться и другие отчеты в зависимости от текущей ситуации в компании и конъюнктуры продукта.
Очевидно, что ведение такого количества отчетности, например, в Word или Excel, затрудняет консолидацию и обработку информации, поэтому большое значение в процессе продажи имеет специализированное программное обеспечение. Основные инструменты программного обеспечения:
а) единая база данных действующих и потенциальных клиентов, партнеров, поставщиков, конкурентов;
б) история взаимоотношений с клиентом: программа хранит и показывает все важные вехи работы с клиентом: соглашения, договора, заказы, встречи, телефонные звонки, коммерческие предложения и другие важные события и документы;
в)генератор бизнес-процессов позволяет создавать шаблоны бизнес-процессов и вести сотрудников по ним, «подсказывая» очередной шаг;
г) контроль дебиторской задолженности, ведение договоров, взаиморасчетов с клиентами.
Большое значение в работе с клиентами играет управление взаимоотношениями с клиентами.
Практически в любом бизнесе приобретение новых клиентов является основой роста. Но еще важнее для успеха компании — решить эту задачу максимально прибыльно. Оценивая соотношение расходов компании и ответной реакции клиентов («расходы на потенциального покупателя», «расходы на новую сделку»), легко заметить, что они достаточно высоки, а значит, прибыльность невелика. Невозможность добиться максимальной окупаемости вложений часто связана с тем, что маркетинговые мероприятия или торговые инициативы направлены не на самую активную и восприимчивую группу клиентов. Все большее значение приобретает управление клиентской базой и ее анализ.
Анализ клиентской базы уже давно ушел за пределы принципа Парето «80/20» (эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности и оптимизации её результатов: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны и могут быть неоправданны (согласно кривой Парето).[18]
Применение идущих в ногу со временем, трудоемких статистических и прогнозных способов позволяет решения тысячи актуальных бизнес-вопросов, на которые ранее можно было сыскать исключительно интуитивный ответ:
Какие посетители вероятнее всего среагируют на это предложение (другими словами не понадобится расходовать средства на контакт с незаинтересованными посетителями)?
Кто из еще «не клиентов» (тех, кто показывает интерес к продуктам, хотя ничего пока не купил) вероятнее всего будет клиентом, в случае если ему уделить более внимания?
Как вернее расценить реализации в следствии этого события (рекламы, почтовой рассылки, продвижения и так далее), чтоб возможно было понять, какие воздействия действенные, а какие нет?
Кто из сегодняшних посетителей вероятнее всего повысит собственные закупки, в случае если уделить ему более внимания?
Кто из посетителей вероятнее всего приобретет новейший продукт?
Какие из товаров или же услуг возможно соединять сообща, предлагая в виде пакета, дабы достичь наиболее больших продаж?
Как выделить более многообещающих лиц в группе претендентов, дабы успешнее проводить реализации, теле менеджмент и многое другое?
Рекламные действия: почтовые, факсовые, электронные рассылки. Оценка менеджеров по продажам по количественным признакам – это оценка «снутри». Ее сможет исполнять управляющий отдела продаж, у нее есть возможность быть всецело автоматизирована в масштабах внедренной CRM-системы. Способом оценки станет тест по всем перечисленным выше признакам. [4]
Во время выполнения оценки отдачи продаж на базе высококачественных способов необходимо сознавать, что единый размер продаж и какие-либо иные характеристики, находятся в зависимости не столько от менеджеров по продажам, но и от работы всей фирмы в общем. В следствии этого только признака размера продаж или же иного количественного признака мало для комплексной оценки менеджеров. Если взглянуть под другим углом, численность характеристик более 5 быстро понижает значение лично упражнения оценки, поскольку на ее расчет и тест уходит очень большое количество времени, а обратная взаимосвязь по последствиям оценки только после этого выделяет выгоду, когда предоставляется практически сразу.
В случае если исполнение количественных характеристик в большей мере оказывает большое влияние на финансовые эффекты работы фирмы, то исполнение высококачественных характеристик помимо прочего оказывает большое влияние и на стиль фирмы, ее репутацию. Оценка по высококачественным признакам позволяет расценить потенциал клерка, вероятные пути его проф и служебного становления. Также, есть к тому же отношения в коллективе, с сотрудниками по отделу и работниками иных отделов. Данное помимо прочего может стоит подвергать оценке, т.к. отдача коммуникаций, преданность к фирмы, желание улаживать трудности, но не отыскивать извинения и еще напрямую оказывает большое влияние на работа всей фирмы в общем.
Осмотрим высококачественные признаки, по коим целесообразно расценивать клерков по продажам:
а) Зоны ответственности (деловые, проф свойства). Оценка компетенций разрешает обнаружить крепкие и хилые стороны работников, выбрать им нужные программы преподавания, квалифицировать возможности последующего становления.
б) Довольство посетителей работой клерка по продажам. Оценка довольства посетителей важна для значимых поступков по исправлению ситуации, для исправления поведения клерка, а еще для исследования групповых программ увеличения преданности посетителей.
в) Информированность посетителей о новостях и конфигурациях фирмы. Информировать посетителя напрямую оказывает большое влияние на размер его закупок. Нередко посещает, собственно заказчик закупил бы конкретные продукты (и закупает их в ином месте), хотя просто не подозревает о таковой способности.
г) Уровень исполнительской выдержки. Под исполнительской выдержкой мы разумеем неимение опозданий на работу и встречи, неимение ухода с работы пораньше времени, исполнение в срок поручений. Дисциплинированность клерка напрямую оказывает большое влияние на наряд фирмы.
д) Соблюдения верховодил, общепризнанных мерок и упражнений фирмы, отмеченных в корпоративных документах, а еще стереотипах отчетности и взаимодействия служб.
е) Лояльность менеджера по продажам к компании. Лояльность практически всегда сказывается на работе сотрудника. Лояльный сотрудник старается выполнить свою работу как можно лучше, стремится достичь результата, а не просто «отсидеть» на работе положенное время, неравнодушно относится к проблемам, пытается творчески подойти к их решению, и в целом душой болеет за дело. На лояльность сотрудника влияют многие факторы: удовлетворенность своей работой, ее содержанием, ощущение справедливости вознаграждения, отношения в коллективе, доверие руководству, признание заслуг сотрудника и многое другое. Большинство из этих факторов поддаются корректировке, поэтому важно их отслеживать, чтобы вовремя заметить симптомы неблагополучия и принять меры.
ж) Особенности мотивации сотрудника. Руководителю отдела важно знать, что для его подчиненных является стимулирующими факторами, а что никак не влияет на результаты труда. Причем для разных сотрудников это могут быть совершенно разные факторы. Поэтому оценка особенностей мотивации важна как инструмент управления персоналом и в случае построения системы мотивации, и для развития карьеры, и в целом для повышения эффективности работы отдела.
з) Кооперация, установление продуктивных взаимоотношений с другими отделами. Руководителю отдела необходимо понимать, насколько его сотрудники умеют и хотят устанавливать хорошие взаимоотношения с другими отделами. [16]
Для оценки высококачественных признаков имеют все шансы быть задействованы внутренние запасы, обычно, оценку имеет возможность проводить управляющий отдела продаж, главы и клерки «соседних» отделов. Впрочем минимум занимательным считается и наружная оценка. Наружную оценку имеют все шансы воплощать в жизнь посетители фирмы, а еще завлеченные специалисты. Наружных специалистов целесообразно завлекать для оценки этих характеристик, как довольство клерка по продажам работой в фирмы; уровень становления компетенций; отличительные черты мотивировки; текстура отношений с сослуживцами; общественная преданность.
Одним из занимательных и действенных способов оценки отдачи и свойства работы клерков по продажам считается способ «загадочного клиента». При реализации этого способа оценка делается инкогнито, при всем этом оценивается качество профилактики, техника продаж, экстерьер и клерки клерков по продажам, их поведение в конфликтных обстановках, а оценив их, внести коррективы в процесс взаимодействия с посетителями. [6]
Помимо соблюдения стандартов работы собственных служащих, «загадочного потребителя» нередко применяется как легальную форму исследования за соперниками и партнерами. «Загадочного потребителя» применяют и для оценки искусства персонала вести Разговор по телефонному аппарату, и еще свойства Интернет-услуг (в период выяснения традиционно измеряется скорость и информативность ответов на запросы гостей, оставленные на web-странице либо отправленные по e-mail). Способ «загадочного потребителя» особо продуктивен, когда его использование имеет нрав прогноза. По оценкам экспертов, нормально твердить их разов в квартал. Можно кроме того проводить покупки 2-ух видов — разов в квартал по обычной методологии и каждый месяц, расценивая исключительно 1 параметр, хотя наиболее глубоко. Ниже представлено, что может стать предметом оценки методом «таинственного покупателя» для менеджеров по продажам (таблица 1.2).
Таблица. 1.2 — Направления оценки менеджеров по продажам методом «таинственного покупателя»
Предмет оценки Что оценивается
Телефонное общение Замеряется уровень корпоративной культуры, наличие стандартов общения, владение сотрудниками техникой телефонного общения
Интернет — общение Как правило, измеряется информативность и скорость ответов на запросы посетителей, оставленные на web-странице или присланные по электронной почте
Акции по стимулированию сбыта К примеру, «таинственный покупатель» интересуется у продавца определенным видом товара, не указывая на конкретную торговую марку, и фиксирует, что ему предложит продавец. Если тот рекомендует марку, продвигаемую в рамках акции, «таинственный покупатель» раскрывает себя и вручает продавцу приз (наличные деньги, подарок).
Анализ конкурентов Оценка сильных и слабых сторон своей компании по отношению к компаниям – конкурентам. Используется одна анкетная форма. В качестве параметров оценки могут выступать: уровень обслуживания, цены, ассортимент и наличие товара на складе, система работы с оптовыми покупателями, удобство совершения покупки, качества торгового персонала и т.д.
Данные по конкурентам сравниваются с данными о компании, и на основе этой информации делается вывод о резервах развития менеджеров по продажам
Организация мерчендайзинга. Мерчендайзинг — это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот.
Главные упражнения мерчендайзинга:
− размещение товара в торговом зале;
− контроль оперативного пополнения товарных запасов и, необыкновенно, за нахождением продукта в подходящем численности в торговом зале;
− оценка справедливости цены на продукт, отмеченный на ценнике.
Размещение продукта в торгашеском зале представляет определение места продукта в торгашеском зале, по вышине и протяженности торговой стеллажи. Точные советы находятся в зависимости от на подобии продукта, которые для целей мерчендайзинга возможно поделить на 4 ключевые категории:
− резко реализующиеся продукты, обеспечивающие торговому центру неплохой оборот (мясо, молоко и др.). Центральная стоимость на эти продукты потребителю знаменита, потому коль скоро стоимость ему интересна, то ему предоставляется возможность быть неизменным посетителем торгового центра;
− стереотипные продукты (крупы, сахар, напитки), которые клиент планирует их прикупить в торговом центре и коль скоро они отсутствуют, то уйдет в иной торговый центр;
− продукты импульсного спроса, обязаны быть видны и завлекать внимание. Располагаются на отдельных, ярких стойках, а еще у касс;
− продукты особого назначения, за коими клиент прибывает лишь в точный торговый центр. Торговый центр, имеющий данные продукты, запоминаются потребителям.
Мерчандайзер — представитель производителя или оптовой компании, естественно, следит за своим товаром, добиваясь от администрации выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди магазинов.
Маркетинг-аудит системы сбыта должен поддерживать систему сбыта в высокоэффективном состоянии путем периодической ревизии маркетинговых решений, особенно в отношении используемых методов сбыта, сбытовых каналов, степени их сбалансированности квалификации сбытового персонала, содержания рекламаций от партнеров. Особое значение имеет финансовый аудит сбыта: состояние дебиторской и кредиторской задолженностей, уровень безнадежных долгов, оборачиваемость товарных запасов и оборотных средств в целом, оценка возможностей краж, потери товаров и т.д.[19]
Выводы. Таким образом, коммерческий успех любого предприятия в условиях рыночной экономики напрямую зависит от уровня организации сбыта и отгрузки товара, выработки и реализации сбытовой политики предприятия. Оперативность в работе службы сбыта и отгрузки товаров, удовлетворение потребностей покупателей стимулирует последнего обратиться и в последующем именно к «проверенному» поставщику товаров и услуг.

Глава 2. Совершенствование системы сбыта ООО «ДиАл-Норд»
2.1.1. Характеристика предприятия
Общество зарегистрировано в 2009 году в целях извлечения прибыли за счет осуществления предпринимательской деятельности и удовлетворения общественных потребностей в предоставляемых Обществом товарах и услугах.
Компания ООО «ДиАл-Норд» зарегистрировано сорок восемь работников, из них:
а) генеральный директор – 1 чел.
б) коммерческий директор – 1 чел.
в) финансовый директор – 1 чел.
д) экономист – 1 чел
е) бухгалтера – 4 чел.
ж) кассир – 1 чел.
и) секретарь – 1 чел
к) агенты по продажам – 10 чел.
л) операторы ЭВМ (оформление всех документов: договора, прайс-листы, сертификаты соответствия, работа в 1С) – 4 чел.
м) зав. складом – 1 чел.
н) кладовщики – 9 чел.
п) водители-экспедиторы – 4 чел.
р) грузчики – 10 чел.
Предметом деятельности Общества являются:
Закупка, хранение, поставка алкогольной продукции, обеспечение ее сохранности, подготовка к продаже и транспортировке, в том числе маркировка региональными специальными марками, упаковка, сортировка; погрузка, выгрузка: учреждение акцизного склада; выполнение посреднических операций; внешнее управление: оказание услуг связи; осуществление купли-продажи, обмена и сдачи в аренду объектов недвижимости, осуществление лизинговых операций; внешнеэкономическая деятельность: выполнение посреднических, торгово-закупочных операций, бартерных сделок, создание своей торговой сети,
предприятий общественного питания, магазинов и т.д., оптовая и розничная торговля, в т.ч. подакцизными товарами; осуществление научно-технической, исследовательской, изыскательной, производственной, финансовой, инвестиционной деятельности, проектно-сметных и опытно-конструкторских работ; разработка и оснащение оргтехникой, программно-вычислительными комплексами заказчиков; разработка и поставка программного обеспечения, сервисное обслуживание ЭВМ; разработка, производство, ремонт, реализация, модернизация и сервисное обслуживание средств связи, компьютерных комплексов, электротоваров, сложной бытовой техники, теле, радио, видео, фотоаппаратуры; маркетинговые исследования, консультации по вопросам коммерческой деятельности, финансов и управления; издательские услуги, распространение нормативной, справочной и методической литературы; издательская деятельность в установленном законодательством порядке, в т.ч. выпуск и реализация информационной, художественной и рекламно-коммерческой литературы, периодической и научно-методических изданий; непроизводственные виды бытового обслуживания населения: рекламная деятельность; производство и реализация продукции производственного назначения и товаров народного потребления;[16]

2.1.2. Организационная структура ООО «ДиАл-Норд».

Рисунок 2.1 – организационная структура компании

На фирме используется линейно-функциональная организационная структура.
Компания ООО «ДиАл-Норд» насчитывает более трех тысяч наименований алкогольной продукции, которая подразделяется на прямые контракты с поставщиками (дистрибьюция) и посреднические (субдистрибьюция).

2.1.3. Назначение и основные функции отделов и служб

а) отдел закупа, где работают специалисты по работе с поставщиками, осуществляет функции прогнозирования по ассортиментной политике, ведет статистику объёма продаж и необходимый товарный запас на складе.
б) бухгалтерия ведение бухгалтерского учета, налоговой отчетности и т.д.
в) коммерческий отдел занимается вопросом по реализации товара.
г) склад отвечает за все вопросы, связанные с логистикой.
Для функционирования торгового предприятия, как и хоть какой иной организации, нужно было документальное оформление эффектов собственной работы. Чтобы документ владел юридической силой, он обязан подходить требованиям законодательства. Документ обязан содержать достоверную и обоснованную информацию повторяющий вид слова, рассказанную светло, внушительно и коротко. Содержание наверное увязано с раньше изданными по этому вопросу документами.
Текст документа обязан быть представлен в форме непрерывного связного слова, анкеты, таблицы или же их сочетания.
Связный текст документа имеет грамматически и лексически слаженную информацию об управленческих поступках и используется при составлении правил, положений, посланий, распорядительных документов.
Текст документа, обычно, обязан быть из 2 ключевых долей: в первой доли указывается причина составления документа, во 2-ой – излагаются выводы, предложения, решения, постановления либо пожелания.
При оформлении документов нужно будет исполнять ряд притязаний и верховодил, обеспечивающих юридическую мощь документа, способствующих своевременному выполнению и следующему применению. Любой документ обязан иметь жестко явный ансамбль реквизитов (деталей) и устойчивый порядок их распределения:

  • название организации – создатель документа;
  • распоряжение вида документа;
  • заголовок;
  • адрес;
  • дату документа;
  • индекс документа;
  • текст;
  • визы;
  • подпись;
  • отметку о выполнении документа и направлении его в дело.
    Зная специфику торгашеского дела компании, законом учтены последующие непременные виды документов: организационно-правовые, внутренние и регулирующие дела меж предприятиями.[24]
    Организационно-правовые документы – это документы, нужные для открытия компании, его функционирования согласно с законом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на торговлю, лицензия на конкретную торговую деятельность, решение территориального санитарно-эпидемиологического надзора, решение пожарной инспекции, другие документы, свидетельствующие о регистрации фирмы в налоговых органах и надлежащих фондах, бухгалтерские балансы, документы, подтверждающие право занимать эту площадь, журнал проверок.
    Внутренними документами называются: распорядительные, управленческие документы, штатное расписание, указы, положения аннотации, также правила, акты, решения, справки, все формы отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.
    Документы регулирующие дела между коммерческими организациями – прежде всего хозяйственные договоры. Под хозяйственными договорами надлежит понимать соглашения, заключаемые меж организациями, предприятиями имея цель обеспечивания их хозяйственной работы и исполнения их обоюдных обещаний в ходе финансовой деятельности. В торговле основными хозяйственными договорами являются: договор поставки: Приложение 3 договор аренды: Приложение 4, агентский договор. Наряду с хозяйственными договорами документами являются письма, докладные записки, справки и другие документы, оформляющие отношения между партнерами.
    Договором называется соглашение, заключенное меж 2-мя и поболее заинтересованными сторонами. Договор регулирует дела партнеров в претворение в жизнь хозяйственной работы и ориентируется как единодушие сторон, нацеленное на установление, изменение или прекращение обязанностей. Договор в добавлении к законодательству имеет возможность регулировать как предусмотренные, но и не предусмотренные законом либо другими правовыми актами дела если соблюдать условие, что они не противоречат законодательству.
    Сторонами договора имеют все шансы выступать как физические, но и юридические лица, такие как казенные учреждения и организации, но непременным условием считается свобода в заключении договора.
    Условия договора ориентируются по усмотрению сторон, не считая случаев, когда содержание подходящего условия указано законом. В случае если условия договора не определено сторонами либо диапозитивной нормой, подходящие условия ориентируются обычаями делового оборота, применимыми к взаимоотношениям сторон.[8]
    Стороны имеет право установить, что условия заключенного ими договора используются к их взаимоотношениям, образовавшимся до решения договора.
    Договор заключается имея цель:
  • юридически заключить отношения меж партнерами (то есть дать им характер обязанностей, исполнение которых защищено законом);
  • вычислить порядок, методы и очередность совершения деяний партнерами;
  • предусмотреть приемы обеспечивания обязанностей и результаты их невыполнения.
    В торговле используются возмездные договоры – договор, по которому 1 из сторон обязана получить оплату или же другое встречное предоставление за выполнение собственных прямых обязанностей.
    Договор предполагается возмездным, в случае если из закона, других правовых актов, содержания или же создания договора не вытекает другое.
    Договор быть может заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, когда законом для договоров не этого вида не установлена другая форма.
    Договор заключается при помощи направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон или же ее акцепта (принятия предложения) иной стороной.
    Договор считается заключенным, когда меж сторонами, в требуемой в соответствующих вариантах форме, достигнуто соглашения по всем значимым условиям договора.
    Существенными считаются те условия, которые названы в законе или же других правовых актах как значительные либо нужные для договоров этого вида, а еще все те условия, что же касается которых по заявлению одной из сторон наверное достигнуто соглашение.
    Договор вступает в силу и делается неотъемлемым для сторон с этапа его решения.
    Структура договора имеет в своем составе преамбулу, предмет договора, права и прямые обязанности сторон, условия обеспечивания обязанностей, и еще многие другие условия, характеризуемые сторонами в любом конкретном случае.
    На торговом предприятии ООО «ДиАл-Норд» используются следующие виды договоров.

Таблица 2.1- виды договоров
Договор аренды Арендодатель предоставляет арендатору во временное пользование помещение
Договор поставки Поставщик обязуется поставить товар, учитывая вышеуказанные условия.
Агентский договор Это договор между компанией ООО «ДиАл-Норд» и торговыми агентами.

Договор аренды – это форма имущественного договора, при коей собственность передается во временное владение либо потребление нанимателю за арендную оплату. В договоре стороны обсуждают срок аренды, объем и порядок оплаты аренды. Договор аренды содержится в письменной форме (договор с физическим личиком на срок меньше года быть может заключен и устно). Договор аренды недвижимого имущества подлежит гос регистрации. Согласно с договором аренды, арендодатель должен:— дать нанимателю имущество в состоянии, отвечающем его назначению и условиям договора; в одно и тоже время передаются и все требуемые документы (тех. паспорт, сертификат свойства и так далее)
Наниматель должен:
-своевременно вносить арендную оплату повторяющий вид одновременного либо периодических платежей, явной части выгоды либо продукции, или расходов на совершенствование арендованного имущества;
-пользоваться имуществом жестко согласно с арендным договором;
-поддерживать имущество в рабочем состоянии, создавать за собственный счет его нынешний ремонт;

  • при прекращении договора возвращать имущество арендодателю в том состоянии, в каком его получил.
    Договор аренды быть может досрочно расторгнут судом:
    а) по просьбе арендодателя, в случае если наниматель наиболее 2-ух раз подряд не вносит установленную арендную оплату, не соблюдает иные условия уговора, значительно усугубляет имущество, не производит его капитального ремонтных работ;
    б) по просьбе арендатора, в случае если арендодатель не дает ему имущества или же делает преграды его применению, также, коль скоро обнаружились дефекты имущества, мешающие его применению, которые не имели возможности были быть найдены при заключении договора.
    Договор поставки – это договор, по коему генпоставщик или же продавец, исполняющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в отмеченный срок или же сроки, выполняемые или же закупаемые им продукты клиенту для применения в предпринимательской работы или же в других целях, не связанных с индивидуальным, семейным и другим похожим применением. Этот вид договора получил обширное использование в торговле, как более подходящий сущности взаимоотношений меж продавцом и потребителем, коими могут быть юридические либо физические лица (индивидуальные предприниматели).
    Прямые обязанности продавца и клиента. Клиент должен оплатить конкретно до либо в последствии передачи ему продавцом продукта. Договором могут быть отнесены другие сроки оплаты:
    Оплата продукта всецело. Порой, когда клиент не выполняет собственные обещания или же вовремя не оплачивает продукт продавец в праве потребовать оплаты продукта и уплаты процентов либо возврата продукта.
    Плата при реализации продукта в долг. При поставке продукта в долг стороны имеют все шансы утвердить плату продукта в рассрочку. Коль скоро клиент в срок не производит еще один платеж, то генпоставщик имеет право отречься от выполнения договора и востребовать возврата продукта.
    В договоре помимо прочего определяется порядок поставки продукта
    Данный договор, обычно, содержится меж изготовителями и посредниками или же изготовителями и предприятиями розничной торговли.
    Договор на поставку продукции по прямым длительным хозяйственным взаимосвязям – это тип договора поставки. Выделяется регулярностью поставок.[25]
    Ассортимент. Осматривая цепочку прохождения продуктов от производителя до покупателя для оптовой торговли пищевыми продуктами возможно выделить как окончательных потребителей, так и розничных бизнесменов. И те, и другие в некой степени оказывают большое влияние на спрос.
    Исследование потребностей Окончательных покупателей считается более справедливым для принятия решения по ассортименту, нежели исследование размеров закупок розничных бизнесменов. Закупки свежих продуктов требуют исследования спроса непосредственно окончательных покупателей.
    Хотя решения по ширине и глубине услуг снабжения компаний розничной торговли характеризуют непосредственно розничные бизнесмены. Они подбирают тех генпоставщиков, с которыми они могут действовать с самой большой для себя выгодой и наименьшими трудностями.
    Следовательно, особенное внимание надлежит уделить исследованию спроса. Для исследования мотивов спроса компании нередко применяют бальную систему оценок требований и характеристик. Оценка выставляется по символически принятой шкале баллов.
    Схема исследования продукта во многом находится в зависимости от точных условий. Впрочем возможно выделить ключевые направления для исследования продукта:
  • оценка совокупного отношения покупателей;
  • оценка качественных данных продукта покупателями;
  • оценка покупателями конкурентоспособности продукта;
  • исследование и моделирование жизненного цикла продукта;
  • исследование специфики внедрения продукта;
  • отличительные черты упаковки продукта;
  • размещение продукта, его роль посреди иных продуктов.
    Следовательно, оценка продуктов покупателями практически постоянно осуществляется как комплексный подход, проводимый компанией с учетом требований экономики, психологии, эстетики, этики, эргономики.
    2.1.4.Классификация системы сбыта
    Основные функции сбытовой деятельности выполняет коммерческий отдел.
    Коммерческий отдел состоит из:
  • коммерческий директор
  • агенты по продажам
  • операторы ЭВМ.
    Коммерческий отдел компании имеет сложную функциональную систему.
    Вопросами анализа системы сбыта занимается руководитель коммерческого отдела. Конечное решение принимает коммерческий директор после утверждения бизнес-плана финансовым директором.
    Рассмотрим коммерческий отдел более подробно.
    В компании ООО «ДиАл-Норд» в этом плане как раз не самая лучшая ситуация. Предпосылки к формированию механизма установки цен и ассортимента есть. Таковыми являются — низкий уровень прибыли, плохая оборачиваемость средств. Предприятия, не осуществляющие на практике продуманные методы работы, не нацеленные на завоевание покупателей, станут перед выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности.
    Не менее важным для реализации этих механизмов является наличие отлаженной системы учета. Оперативный учет имеет несколько иные цели, в отличие от бухгалтерского. Он должен помогать в управлении работой предприятия, выдавать информацию необходимую в решении таких вопросов, как расчеты с поставщиками и покупателями, анализ продаж, остатков товаров и др. Только в случае организации надежного механизма учета предприятие может эффективно реализовать и ценовую, и ассортиментную политику. На нашем предприятии установлена система «1С Предприятие», которая позволяет получить полные отчеты о деятельности предприятия. Однако, изначально неправильная организация ввода данных привела к некоторым сложностям в анализе деятельности. Так оплата товара вводилась не в день ее реального осуществления, а один раз в неделю. Что привело к невозможности реального анализа оплаты товара. [16]
    Необходимость ведения определенной политики должны четко понимать руководители предприятия. Они должны следить и контролировать ее выполнение. От этого напрямую зависит успех фирмы.
    Компания OOO «ДиАл-Норд», как раз относится к разряду стоящих перед выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности. Т.к. формирование ассортимента происходит не в результате систематического поиска и анализа состояния рынка, а скорее случаем, цена устанавливается исходя из средней наценки на данный вид алкоголя, уровня конкурентных цен (это в лучших случаях), опыта менеджеров, партнеров и попыток продать по более высокой цене.
    В коммерческом отделе существует выставочный зал, в котором представлена вся продукция компании. Непосредственно с клиентами работают операторы, которые ведут многофункциональную деятельность в плане продаж, а это:
    а) Работа с клиентами по телефону (активные телефонные продажи)
    На сегодняшний день множество компаний специализируется на продаже товаров и услуг по телефону. Это продуктивный метод ведения бизнеса, обладающий рядом преимуществ:
    б) консультация клиентов производящие самостоятельные закупки товара на базе.
    в) ведение всей договорной политики в формальном отношении (оформление договоров, оформление товарно-транспортных накладных, выписка счетов фактур, приходно-кассовых ордеров).
    г) работа с дебиторской задолженностью.
    Дебиторская задолженность — обыденное дело в бизнесе. Вот только квалифицированная работа по взысканию «дебиторки» ещё не стала, как ни прискорбно, ежедневной практикой для отечественных фирм. И все же, за время действия Гражданского, Уголовного, Гражданско-процессуального и Арбитражно-процессуального кодексов РФ, также Федерального закона «Об исполнительном производстве» накоплен необходимый навык действенного взыскания долгов, принимать на вооружение который имеет возможность любой предприниматель.
    Долги неминуемы, почти что каждая российская фирма должна периодически сбывать продукты/работы/услуги (далее — товары) с отсрочкой платежа и покупать сырьё или же другую продукцию по предоплате с отсрочкой этапа поставки, что приводит к появлению дебиторской задолженности.
    Сходственное положение дел абсолютно естественно, так как реализация с отсрочкой платежа нередко считается важным рекламным ходом, приемом обойти соперников, завладеть свежий рынок сбыта, а приобретение продуктов по предоплате с отсрочкой этапа поставки — распространённая практика работы с большими поставщиками, которые следовательно страхуются от риска неплатежа.
    д) контроль за выкладкой на выставочных стендах продукта (мерчендайзинг).
    Мерчендайзинг — рекламная работа в розничной торговой точке, включающая в себя размещение продукта, исследование и размещение маркетинговых материалов, которые содержат информацию о товаре в том месте, где покупатель готов сделать покупку.
    На данный момент неважно какая фирма, которая связана с розничной торговлей, будь то пищевые продукты либо крупногабаритное оборудование, обязана овладеть основами новейшей практической дисциплины. Особо актуально это для торговых представителей, для которых мерчендайзинг делается конкурентноспособным превосходством и вероятностью для неизменного и узкого сотрудничества со своими посетителями. Увы, на полках книжных торговых центров вы не обнаружите в настоящий момент учебных пособий по мерчендайзингу, потому предлагаем вам познакомиться с общими понятиями и способами данной дисциплины. [3]
    Так что же это такое?
    В первую очередь, это подходящий запас продукции в конкретном месте реализации — торговой точке. Кроме того, данный запас обязан быть складирован так, дабы торговец без солидных потерь времени и наибольших физических усилий имел возможность проворно выложить и пополнить наличествующий перечень в точке реализации (стенд, стеллаж, полка, экран).
    Так же, имеющуюся продукцию нужно разместить в точке реализации таким образом, чтоб клиент с легкостью имел возможность отыскать необходимый ему продукт, а еще обязательно был заинтересован и заполучил другой продукт либо запланировал приобрести его в будущем.
    Кроме того, в конкретном месте реализации продукт нужно будет ярко представить и разрекламировать, чтоб обратить внимание потребителя, проинформировать его о товаре и простимулировать процесс покупки.
    В-четвертых, это надлежащее поведение продавца-консультанта в торговом зале, потому что как бы отлично и красиво не был размещен и представлен продукт, недоступность продавца-консультанта или же безрадостное выражение его лица сведут «на нет» все старания мерчендайзера.
    В-пятых, составляющая, который часто упускается из виду, — атмосфера в торговой точке. К ней относится: дизайн, освещение, музыкальное сопровождение, поведение и форма одежды всех работников магазина, температура воздуха и присутствие/неимение запахов.
    О компонентах любого составляющего можно немало говорить, и это тема последующего разговора. Участников семинаров по мерчендайзингу для начала интересуют основы месторасположения продукта в торговой точке, которые напрямую зависят от особенностей поведения потребителей в торговом центре.
    Именуем ключевые из них:
  • великая часть потребителей перемещается по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по наружному периметру. Потому ключевые продукты нужно будет разместить в зоне перемещения и расставить внутренние полки следовательно, чтоб они имели превосходный фронтальный обзор;
  • практически 90 % потребителей проходят одну треть здания торгового центра и пытаются выйти. В следствии этого главные продукты обязаны находиться в зоне видимости от входа и иметь хорошее представление и свободный подход. Вход, основной товар (например, мясо, молоко и хлеб в продуктовом магазине) и касса составляют «золотой треугольник», на площади которого можно выложить товар, необходимый для быстрой продажи (дорогой, скоропортящийся, новый, сопутствующий);
  • движение глаз покупателя по полке напоминает чтение страницы с эпиграфом. Первый взгляд в правый верхний угол, а далее волнообразное движение слева направо и сверху вниз.
    2.2.1. Виды товара
    В результате работы компании ООО «ДиАл-Норд» ассортимент непрерывно изменялся и подрастал. Основная масса позиций не задерживались более 1-го оборота. Единственными оставались ударные позиции, приносящие ключевую прибыль.
    Хотя перечень лишь увеличивался с начала года, на размере продаж и размере товарных запасов это отразилось меньше. Повышение перечня чрезвычайно резкое состоялось в конце января. Наиболее большой выбор более интересен для клиентов. Намереваясь расширяться, предприятие проводило интенсивный набор торговых агентов, и их количество выросло от 6 до 10. Хотя число агентов слишком мало воздействовало на размер заявок от клиентов.
    Как бы ни печальной казалось эта обстановка, но предприятие выплачивает постоянно зарплату работникам. В большей степени это зависело от навыка менеджеров, их взаимосвязей, мастерства работать с людьми.[16]
    2.2.2. Пересмотр ассортимента
    Степень активности потребительского рынка определяется методом исследования рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет из себя форму проявления на потребительском рынке системы причин, характеризующих соответствие размеров спроса и предложения, значений расценок и конкурентной борьбы.
    Для гораздо лучшего понимания действий, происходящих в сфере оптовой торговли, попытаемся осмотреть их с позиции окончательного звена в механизме хоть какой дистрибьюторской фирмы – торговой точки.
    Правило «Парето» «80/20» — в настоящий момент уже может идти речь про то, что кризисный период в общем миновал. Доказательством тому считается возвращение большей доли товарного перечня на стеллажи торговых центров (в сравнении с докризисным рубежом), обычное функционирование банковской системы и так далие Несомненно, что какие-либо торгашеские марки, необыкновенно завезенные из других стран, покинули прилавки наших торговых центров. Хотя, как нистранно, данный процесс считается положительным и довольно закономерным. Точно, почти все отмечали, что до упадка перечень основной массы торговых центров был чрезмерно великим, Известно, что, по правилу «80/20», 80% выгоды торговая точка получает от 20% ассортиментного продукта, другие 20% выгоды – с 80% перечня. В случае если данный баланс нарушается, то некая часть перечня не столько сама делается бесприбыльной (затраты на сбережение, замораживание в товаре доли капитала), но и причиняет неудобства продажам главных 20% перечня. Во-первых тем, что физически занимает дорогое место на полках и рассеивает внимание потребителя.
    Я не ненароком привела данный пример. Наверняка настолько же модель применима и для работы дистрибьюторских фирм, являющихся, на самом деле, также продавцами. Торговый представитель, продавая «несбалансированный перечень» торговому центру, рисковал иметь ежели не трудности с возвратом наличных средств, то негативные отношения с начальством этого магазина в дальнейшем. Кризисная обстановка неминуемо принудила продавцов всех уровней сосредоточится непосредственно на том перечне, который пользуется самым большим спросом, следовательно, приносит самую большую прибыль. Определяя текущую обстановку на рынке, почти все главы дистрибьюторских фирм сообщали о том, что во время упадка были должны уменьшить перечень, но несмотря на все вышесказанное сегодня сохранившаяся часть перечня приносит прибыль до 150% в сравнении с минувшим периодом.
    Квалифицировать более ходовые позиции в перечне можно методом анализа размеров продаж в денежном и естественном выражении. Иной, наиболее успешный признак – частота заявок этого продукта, то есть процент заявок, где данный продукт наличествует. Для наиболее четкого анализа надлежит выделить более солидных потребителей провести тест их заявок насчет раскрытия более ходовых позиций. Непосредственно их необходимости в величайшей ступени обязаны влиять на формируемый перечень. Кроме того применяют информацию агентов о запросах потребителей.
    Впрочем этот тест не включает тест наружных причин, ну и выкладки изготовлены по тем товарам, которые есть в наличии. Для наиболее четкого эффекта нужно будет провести аналитическую работу с данными о продажах иных компаний или же информационных агентств по раскрытию воздействий со стороны наружных моментов, политической и финансовой ситуации в районе. Принять к сведению сезонность каких-нибудь продуктов. Оперативное реагирование на сезонный спрос разрешает предприятию обрести доп достаток.
    Оптовое предприятие имеет необходимость в особом товаре, которой привлекал потребителей или невысокой стоимостью, или эксклюзивностью продаж. Спрос на таковой продукт обязан как можно менее находиться в зависимости от сезонности. Раз обнаружить таковой продукт на рынке видится затруднительным, то предприятие сможет заказать продукт со собственной торговой маркой. [15]
    2.2.3. Пересмотр цен на товары
    Составление цены, торговая наценка требуют многократного анализа в разрезе ассортиментных позиций, статей издержек, оборачиваемости точной позиции перечня, денежной емкости, условий и сроков сбережения и так далее Для того, что бы учитывать все моменты нужно будет затратить время и силы. Вероятно, для маленького предприятия нет надобности проводить таковой тест всецело, хотя даже отчасти это дозволит увеличить эффективность принимаемых решений.
    Для начала, нужно было провести тест потерь и выявить нижний предел тарифов на продукты. Данный нижний предел тарифов содержит издержки на перевозку, сбережение, складирование, фасовку. То есть все, что лично касается перемещения продукта. Следовательно, мы формируем наименьшую стоимость на продукты. Вторым шагом будет определение конкурентных расценок на продукт, то есть тарифов на продукты предлагаемые соперниками. Раскрытие в перечне ходовых продуктов разрешает установить расценки ниже конкурентных. В следствии чего возникает инструмент привлечения клиентов. Расценки на наименее ходовые продукты формируются отталкиваясь от единой рентабельности фирмы, то есть расценки устанавливаются так, чтоб скомпенсировать невысокий уровень выгоды от продуктов ключевого перечня. Принцип таковой политики в том, что клиент, заказывая ходовые продукты, ориентируется на невысокие расценки, а стоимость прочих продуктов в наименьшей ступени оказывает большое влияние на спрос.
    Обозначим следующие параметры товаров:
    Pi – приходная цена на товар
    Ri – устанавливаемая цена
    Zi – средние издержки на единицу товара
    Ki – средние цены конкурентов
    Vi – предполагаемый объем продаж данного товара
    Ci – коэффициент влияния цены на объем продаж товара (т.е. 0-ходовой товар, 1-объем продаж товара абсолютно не реагирующий на цену)
    Uc – уровень коэффициента влияния, при котором цена на товар должна быть меньше конкурентной
    Zпроч – общая сумма прочих издержек
    Ореал – объем реализации товаров
    Двал – валовый доход
    Nрент – минимальный уровень рентабельности товарооборота
    S – коэффициент увеличения надбавки
    Используя данные показатели и коэффициенты, опишем математические условия для формирования цен на каждый товар:
    Pi+Zi < Ki — т.е. издержки на закупку товара должны быть меньше конкурентных цен Ri < Ki для Ci= Nрент – задает границу рентабельности товарооборота
    Задачей этих условий является поиск значения S. Этот коэффициент необходим для расчета отпускной цены Ri = (Pi+Zi)(1+Ci)S.
    (Ореал-Zобш) / Ореал =
    = (Summ(RiVi) – Summ((Pi+Zi)Vi) – Zпроч) / Summ(RiVi) = =(Summ(S(1+Ci)(Pi+Zi)Vi)–Summ((Pi+Zi)Vi)–Zпроч)/Summ(S(1+Ci)(Pi+Zi)Vi) =
    =(SSumm(CiVi(Pi+Zi)) – Zпроч)/ SSumm((1+Ci)(Pi+Zi)Vi) >= Nрент
    Решая данное уравнение, мы получаем значение коэффициента S. Используя его, рассчитываем цены для каждого товара по формуле: Ri = (Pi+Zi)(1+Ci)S . Таким образом, мы получаем рекомендуемые цены на товары. Далее они должны быть подвергнуты корректировке учитывая реальную ситуацию и маркетинговые уловки. После корректировки оставшиеся цены заново корректируются и пересматриваются.
    Учитывая, что данный алгоритм использует коэффициенты, установленные субъективно, нельзя сказать о правильности формирования цен автоматически. Однако, такой подход позволяет сбалансировать цены, учитывая ключевые позиции в ассортименте.[16]
    2.3. Отдел закупа
    В отделе закупа Компании ООО «ДиАл-Норд» работают специалисты по работе с поставщиками. Обязанность состоит в активном поиске прямых контрактов. Факторы, влияющие на уровень товарных запасов и оборачиваемости при планировании:
    а) объем закупок, качество продукции;
    б) сезонность;
    в) обновляемость ассортимента;
    г) колебания спроса;
    д) насыщенность товарных рынков;
    е) запланированные распродажи, промоакции.
    Также я изучила факторы, влияющие на объем закупок:
    а) договорные обязательства с поставщиками по объему закупок;
    б) способ доставки;
    в) график доставки;
    г) акции поставщиков;
    д) складские возможности;
    е) кредитная история с поставщиками;
    ж) недопоставки;
    и) ритмичность.
    Компания «ДиАл-Норд» работает с поставщиками из разных городов: Москва, Санкт- Петербург, Нижний Новгород, Вологда, а также Кабардино-Балкария и т. д. Перед составлением заявки распечатывается оборачиваемая ведомость товаров за определенный период (Приложение 6), в зависимости от частоты поставок. Заказ оформляется на бланк-заказе (Приложение 7) многие поставщики имеют свои фирменные бланки.

2.4. Логистика компании ООО «ДиАл-Норд»
2.4.1 Хранение товаров
Для компаний оптовой торговли организация складской службы, исследование систем складирования продуктов, решение вопросов складской переработки считаются чуть ли не наиболее актуальными. Склад важен для скопления продукции и сбережения перечня во время меж поставками продуктов, то есть для сбережения непрерывности процесса товарооборота.
Присутствует 3 ключевых варианта решения данного вопроса:

  • приобретение здания в собственность (возведение, покупка);
  • аренда здания и оборудования (лизинг);
  • применение складов совокупного использования.
    Естественно, что любой из перечисленных разновидностей имеет собственные превосходства и дефекты.
    Так, присутствие личного склада на правах собственности характеризуется устойчивым большим товарооборотом, высочайшей степенью контролирования сбыта продуктов, присутствие многократных посетителей, настоящем обеспечиванием критерий сохранения продуктов, вероятностью вносить плодотворные конфигурации в инфраструктуру склада, вероятностью вносить конфигурации в пакет предлагаемых посетителям услуг, пр. Главным изъяном этого варианта считаются существенные начальные финансовложения.
    Плюсы 2 варианта подобны плюсам первого. Но, тут надлежит отменить следующие: предприятие в последствии завершения срока аренды здания может «осмотреться» и изучить эффекты собственной работы на некой местности и исходя из последствий или продлить договор аренды, или передислоцироваться в иные районы. Главным дефектом данного варианта будет то, что предприятие обязано затрачивать средства на ремонт (капитальный либо (и) текущий) здания и в случае расторжения договора аренды возникают вопросы неотделимых улучшений.[26]
    Осмотрим положительные и неблагоприятные стороны третьего варианта. Хозяйственная практика показала, что внедрение складов совместного использования отдают предпочтение торговые фирмы с невысоким товарооборотом, «молодые» компании – у которых еще не сформировалось представление о спросе осваиваемой местности фирмы, реализующее сезонные продукты. Главное превосходство сохранения продуктов складами совокупного использования – это полномочия эластичного расклада к арендуемым площадям. В количестве изъянов возможно показать веские затраты фирмы на плату услуг склада и лимитирование на сбережение отдельных видов продуктов.
    Надлежит отметить, что хитросплетение перечисленных разновидностей видится нередко наиболее действенным с финансовой позиции, ежели выбор кого-то из этих разновидностей. Предположим предприятие продаст продукты в разных регионах, некие из данных регионов считаются экономически преимущественнее, некие характеризуются не очень большой покупательской активностью либо лишь осваиваются, тогда существо собственных складов в первых регионах и применение складов совместного потребления в иных видится более привлекательным.
    В момент выбора расположения склада надлежит руководствоваться сначала суммарными расходами на коммунальное обслуживание склада (использование) и автотранспортными затратами по товарообороту.
    То есть тут существенно подходящее сочетание удаленности от центра (а стало быть убавление расходов не содержание склада) и издержек на внедрение автотранспорта по доставке продукта. В случае аренды склада кроме суммы аренды нужно будет учитывать соответствие площади здания и времени аренды во избежание ситуации с изъяном мест сбережения (то есть спрогнозировать перспективу подъема). Надлежит и еще принять к сведению вероятность расширения складской местности естественно важным, будет считаться и удобство месторасположения с точки зрения проезда автотранспорта. Предпочтительно удаленные склады от перегруженных автотранспортных развязок, вмести с этим близость к главным трассам. В момент выбора месторасположения нужно будет помимо прочего заблаговременно взвесить полномочия организации системы погрузки-разгрузки.[4]
    2.4.2.Транспортное обслуживание
    Значимым условием обычного функционирования компании оптовой торговли считается организация автотранспортных перевозок продуктов. Во время выяснения данного вопроса предприятие применяет 2 ключевых инструмента: свою автотранспортную службу, или спец автотранспортные организации. Часто композиция данных автотранспортных инструментов считается более экономически оправданной.
    При организации личной автотранспортной службы нужно найти, какие автотранспортные системы хочет применять предприятие.
    Надлежит отметить, что использование автотранспортных систем взаимосвязано приемом воплощения оптовой торговли.
    Так, при классическом приеме на 1-ое место выдвигается система поставки продуктов «взыскательно по графику». При всем при этом не имеет большого значения разовый размер автотранспортных перевозок. Данное разъясняется привязкой к графику производителя либо торговца. [32]
    Так же при оперативном методе воплощения оптовой торговли важны частые перевозки с привязкой к точному размеру. Кроме того, сама поставка обязана производиться наверняка в срок. Часто поставка «наверняка в срок» имеет возможность избегать склад продавца продукта, собственно дозволяет убыстрить товарооборот и понизить расходы по содержанию складских помещений (то есть, продукты с конвейера производителя либо средства передвижения перепродавца отгружается на средство передвижения и доставляется потребителю).
    Независимо от того, какой системе отдает предпочтение предприятие, нужно помимо прочего принимать во внимание интересы клиента, а именно сохранность и оперативность доставки продукта. Идет речь о качестве перевозок. От качества перевозок находится в зависимости надежность предоставляемых услуг. Достигается это с помощью экспедиции продукта, неизменным контролированием за багажом в дороге следования, мобильной взаимосвязью с автотранспортом, информационным сопровождением.
    2.5. Территория охвата
    2.5.1. Территориальная политика компании ООО «ДиАл-Норд»
    Территория полномочий дистрибьютора определяется на основании:
    а) географии клиентской базы Партнера;
    б) согласованных совместно планам охвата новых территорий;
    в) наличия других прямых Партнеров Компании на территории;
    Количество Партнеров на территории продаж определяется на основании следующих критериев:
    а) емкость рынка;
    б) способностью Партнера осуществить максимальный охват;
    в) конечных потребителей в отношении всех торговых марок ООО «ДиАл-Норд»;
    Компания ООО «ДиАл-Норд» частично охватывает территорию Вологодской области, это семь районов, каждый из которых имеет не менее 110 активных клиентов, и пяти крупных посреднических оптовых компаний.
    Общая клиентская база насчитывает в среднем 750 клиентов.
    Основной критерий охвата территории это возможность выполнить договорные обязательства, что в дальнейшем характеризуется рентабельностью доставки товара это прежде всего затраты на доставку, периодичность доставки и возможность активно работать с этой точкой торговых агентов.
    Под крупными посредническими компаниями подозреваются Потребительские общества, Кооперативные компании, общества с ограниченной ответственностью, насчитывающие под своей сферой деятельности не менее 40 торговых точек. Остальная клиентская база состоит из индивидуальных предпринимателей, имеющих от 3 до 10 торговых точек.
    Также компания ООО «ДиАл-Норд работает непосредственно с базы, когда клиент не нуждается в доставке товара и производит самостоятельный отбор товара и самовывоз.

2.6. Система продаж
Система продаж — достаточно объемное понятие, которое может включать в себя различный смысл, мы попытаемся разобраться с этим термином. Дадим следующее определение:
Система продаж — структурированный метод, поясняющий принципы и порядок организации процесса сбыта продукции.
Можно найти универсальные системы продаж, но, фактически, каждая компания должна разрабатывать свою, наилучшим образом отвечающую потребностям компании, ситуации на рынке конкретных товаров или услуг.
В компании ООО «ДиАл-Норд» используется узкий канал сбыта.

     рисунок 2.2-канал сбыта компании

2.6.1. Организация продаж с помощью торговых агентов (торговых представителей)
В компании применимы продажи товара с помощью заводских торговых представителей.
К каждой группе товара назначен торговый представитель завода изготовителя, который подчиняется требованиям по продажам непосредственно супервайзеру завода, но при этом согласно агентского договора (Приложение 5), торговый представитель оказывает услуги компании дистрибьютору то есть компании ООО «ДиАл-Норд».
Список отчетов, который торговый агент по продажам предоставляет руководителю: ежедневный отчет о посещениях; заполненные карточки рабочих клиентов согласно визитам за день; заполненные карточки потенциальных клиентов согласно визитам за день; отчет по дистрибуции на территории за день; еженедельный отчет о приходе денежных средств и состоянии дебиторской задолженности; еженедельный отчет по выполнению планов отгрузки и состоянию клиентской базы.

2.6.2. Телефонные продажи
Телефонные продажи — это не просто способ рассказать о своем товаре, но, прежде всего, это путь установления контакта с клиентом и возможность получить обратную связь.
Даже если клиент откажется сотрудничать, Вы, меж тем, будете в плюсе, поскольку будете располагать информацией о его потребностях и запросах. На ее основе можно скорректировать и усовершенствовать стратегию продаж по телефону. Также активные продажи по телефону позволяют уже на начальном этапе продвижения продукта определить четкий круг целевой аудитории и быстро сформировать клиентскую базу, основываясь на разнообразных параметрах, например, на географическом положении.
Продавая практически любой товар, приходится преодолевать конкуренцию и недоверие потребителей. Эффективные телефонные продажи — задача сложная и кропотливая, требующая от менеджера значительных навыков общения и убеждения.[6]
Техника продаж по телефону, прямые продажи по телефону начинаются с предварительного сбора информации о потенциальном клиенте. Интернет, реклама, пресса — источников может быть множество. Главное — точно знать, с кем общаешься.
2.6.3. Внутренние продажи
Компания ООО «ДиАл-Норд» по мимо системы узкого канала продаж, имеет собственную розничную сеть магазинов. В компании на территории города Великого Устюга находится 10 розничных точек, из них 3 магазина самообслуживания и один дискаунтер. В данной системе сбыт товара происходит через коммерческий отдел без вмешательства торговых представителей.

2.6.4. Конкуренция и виды борьбы с ними
Знание конкурентов – основное условие эффективного стратегического планирования. Компания должна постоянно сравнивать свои товары, цены, каналы распределения, мероприятия по продвижению и рекламные кампании с продукцией и стратегической политикой конкурентов и определить свои конкурентные преимущества и недостатки.
На территории Вологодской области на рынке алкогольной продукции существует шесть компаний конкурентов, в которой компания ООО «ДиАл-Норд» занимает не последнее место на рынке, вследствие чего происходит постоянная борьба за клиента. Такой вид конкуренции можно назвать приспособленческой конкуренцией, которая проявляется в копировании достижений своих соперников, но в более короткие сроки. Часто только одно слово, схема или расчет подсказывают конкуренту, более подготовленному, наилучшее решение проблемы.[12]

2.7. Выводы по системе сбыта компании ООО «ДиАл-Норд»
Если рассмотреть вышеизложенный анализ компании можно увидеть общую картину сбытовой политики компании ООО «ДиАл-Норд» и отметить некоторые моменты.
Система продаж на этапе развития компании имеет не плохие показатели, посмотрев на таблицу 3.1 Ежегодное увеличение продаж идет в тенденции с формированием сбыта политического влияния государства на ценообразование и индекс инфляции.

Таблица 3.1- показатели продаж на этапе развития компании
2010 год 2011 год 2012 год
1 7156956.00 8366426.00 8841794.00
2 8724684.00 9354344.00 12775838.00
3 9392568.00 10048956.00 14443520.00
4 8610232.00 9782776.00 20883116.00
5 9890702.00 9704304.00 20733658.00
6 8732206.00 10828204.00 22493378.00
7 9436960.00 16295988.00 30660130.00
8 9713160.00 12655970.00 27683014.00
9 7438748.00 11614842.00 24017428.00
10 9492158.00 12285696.00 26137046.00
11 7505900.00 10934198.00 23164358.00
12 16552110.00 18401718.00 49643112.00

Рисунок 3.1

Если углубиться в организацию сбытовой политики на сегодняшний день, в компании уделяется большое внимание на охват территории без учета плана инвестирования. Активно развивается розничная сеть компании, ведется наблюдение за конкурентами, развивается логистика предприятия. Особо развит учет документации и бухгалтерский учет. Следует отметить работу отдела закупа при поиске поставщиков уделяется мало внимания ассортимента, заключается мало прямых контрактов, что заставляет вести субдистрибьюцией, что плохо сказывается на наценку товара и ведет к не достаточному получению прибыли (моржи). В целом компания ООО «ДиАл-Норд» имеет все предпосылки к развитию, процветанию, расширению, а это повлияет в конечном итоге и на получение большей прибыли, и созданию дополнительных рабочих мест, и пополнение налогов местного бюджета. 

Глава 3. Система совершенствования системы сбыта компании ООО «ДиАл-Норд»
При внимательном изучении и анализе работы фирмы предлагаю внедрить некоторые мероприятия по совершенствованию системы сбыта компании ООО «ДиАл-Норд».

3.1. Ассортиментная политика
При планировании закупок главная задача оптовой фирмы состоит в установлении необходимого уровня товарных запасов, который должен быть сбалансирован так, чтобы избежать как переизбытка товаров на складе, так и дефицита на нем.
Товарооборот находится в прямой зависимости от суммы вложенного в товар капитала. Например, если годовая продажа какого-либо товара составляет 1 млн. денежных единиц, принятых в стране за национальную стабильную валюту, и инвестор осуществляет лишь одну закупку этого товара в течение года, то сумма вложенного в товар капитала равна стоимости товара. Предположим далее, что сумма вложенного в товар капитала составляет 800 тыс. ден. ед. при закупке того же товара и в тех же количествах дважды в год потребность в капиталовложениях и площадях хранения сокращается вдвое. Чем больше число закупок, тем значительнее снижение капиталовложений и затрат на храпение. Средняя частота товарооборота вычисляется как частное от деления общей суммы годовых продаж на среднюю стоимость закупаемой партии товара. Уменьшением товарных запасов и увеличением частоты закупок достигается повышение уровня товарооборота. Увеличение же товарооборота является одним из методов быстрого оборота капитала и сокращения используемых площадей хранения.[27]
Используя основную формулу, можно рассмотреть далее приведенный выше пример. Если минимальная стоимость наличных товаров составляет 66 667 ден. ед. при товарообороте 12 раз в год, продажи будут оставаться на прежнем уровне и составят 1 млн, ден. ед. (стоимость проданных товаров 800 000 тыс. ден. ед.). Отсюда видно, что произошло уменьшение суммы капиталовложений с первоначальных 800 000 до 66 667 ден. ед. и сокращение площадей хранения в 12 раз по сравнению с первоначальными условиями.
На товарооборот оказывают влияние многие факторы, и среди них:

  • количество товарных запасов на складе;
  • время, затрачиваемое на закупку товара;
  • организация процесса закупочной деятельности;
  • условия поставки продукции и др.
    Разница в ценах, по которым оптовое предприятие приобретает товары и их потом продает, составляет прибыль, за счет которой покрываются все операционные расходы, включая заработную плату работающих.
    Если доля прибыли невелика, предприниматель должен искать пути ее увеличения. Один из путей — конкуренция цен. Оптовые предприятия заинтересованы в покупке товара по более низким ценам и, таким образом, осуществляют выбор поставщика, исходя из стоимости продукции. Конкуренция в ценах обусловлена различными рыночными факторами и находит выражение (а) в стоимости товара: (б) в установлении различных скидок, льгот, транспортных тарифов и т.д.
    При планировании закупок следует тщательно изучать предложения поставщиков и рассматривать различные альтернативные решения с целью изыскания наиболее выгодных источников приобретения товара. Поэтому изучение поставщиков имеет большое значение при планировании закупок. Для наиболее полного удовлетворения требований потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, располагать информацией об их производственной мощности, объеме и ассортименте продукции, условиях и размерах поставки товаров. При этом считается необходимым напомнить, что самый лучший товар не принесет сколько-нибудь значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. В такой ситуации следует искать другой источник товара, отказавшись от услуг прежнего поставщика.[27]
    При рассмотрении ассортиментной политики предлагаю провести сегментацию рынка по регионам и дифференциацию ассортимента товара по потребительской способности. Для чего необходимо провести анализ методом анкетирования и опроса населения. Провести оценку данных и определить, каким образом можно повлиять в каждом регионе на тот или иной, мало востребованный ассортимент и принять меры для продвижения этого ассортимента, например методом дегустации, либо выездной торговли.

3.2. Создание отдела сбыта
На больших и средних оптовых предприятиях, при большом размере оптового оборота, организуются отделы продаж. Штат данного отдела состоит из самых различных сотрудников и включает управляющего отделом продаж, товароведов, продавцов, ассистентов продавцов, инженеров, торговых агентов, канцелярских сотрудников. Суть способа продажи на базе индивидуальной отборки состоит в том, что покупатель отбирает продукт без участия разъездного торгового агента (представителя) оптовой компании.
Собственная отборка практикуется основным образом при реализации продуктов трудного перечня, также новейших и малоизвестных продуктов. Она разрешает представителю потребителя ознакомиться с имеющимися на складе продуктами по всем ассортиментным позициям. Потребители знакомятся с образцами продуктов, наличествующих на складе, в товарных секциях, в ассортиментных офисах или же демо залах. Система индивидуальной отборки продуктов делает отношения меж сотрудниками оптового предприятия и представителями покупателя наиболее точными и оперативными.
Сотрудники отдела продаж призваны обеспечить стремительное и высококачественное обслуживание покупателей. Продавец обязан квалифицированно дать ответ на все вопросы покупателя и в наиболее вероятной степени удовлетворить его интересы. В процессе реализации рассматриваются вопросы, связанные с качеством продукта, критериями поставки, залогом надежности.
В компании с многомиллионным товарным оборотом для роста и расширения фирмы нужен отдел сбыта. Когда отдел сбыта станет заниматься исключительно своей главной работой, то предприятие автоматом сделает высококачественный скачок. А раз продающие работники исполняют кучу непрофильных функций, фактически они играют роль неквалифицированных «поставщиков» для иных подразделений фирмы. Высвободить их от лишнего бремени миссия начальника отдела продаж.[10]
Любой работник обязан отвечать за исполнение своего собственного проекта. При всей простоте этой рекомендации ее примут на вооружение редко. Традиционно ограничиваются совокупным призывом: «Ребята, в данном месяце план на 20% больше. Нужно сделать!». Эта постановка задачки разрешает работникам уйти от ее исполнения. Кроме того нередко не по злому замыслу, а в следствии неимения индивидуальной ответственности.
Личный план для любого менеджера должен содержать численность контактов – со старыми и свежими посетителями, и еще необходимую сумму продаж на грядущий период. При всем этом нужно еженедельно сопоставлять проект с практическим состоянием дел. Данное оживляет процесс и великолепно организует работников. В случае если не наблюдать за тем, как осуществляется намеченное, начальник делается похожим на предводителя, который в начале битвы утратил всех имеющихся связных и поэтому не можете вносить коррективы в деяния армии.
Когда в компании не налажен процесс обмена навыком, то даже самое тщательное проектирование и оперативный контроль не выдадут подабающего результата. Новейшие работники, пытаясь сделать поставленную задачу, непременно сталкиваются с трудноразрешимыми задачами – возражениями посетителей, сбоями в работе службы доставки, бухгалтерии. Не имея навыка решения данных трудностей, они расходуют огромное количество времени, а тогда накапливаются свежие трудности.
Все стереотипы работы отдела сбыта, и технологии поведения в трудных обстановках обязаны быть оформлены документально – в виде руководств. При их помощи проще не только вводить в курс дела новейших работников, но и показывать «старым», чего же от них желают. Памятки обязаны быть прописаны обычным языком и содержать точную информацию. При всем этом они не пишутся раз и навсегда, их необходимо непрерывно обновлять и дополнять, а часть архаичных стереотипов вычеркивать.

3.3. Торговые агенты
Торговый представитель — это посредник между поставщиком и торговой точкой, это главнейшее звено в перемещении продукта от производителя к покупателю. И все-же всевозможные фирмы со своей точки зрения понимают значение работы торгового представителя. Виной этому и условная новизна специальности в Рф (менее 20 лет) и обилие сферы продаж как секторе экономики. Чтоб взять в толк, чем же занимается торговый представитель, надлежит обратиться к должностным инструкциям. Главные функции торгового представителя:

  • прием заявок (другими словами поддержание устойчивых продаж в торговых точках-партнерах);
  • поиск новых клиентов (другими словами повышение клиентской базы, расширение охваченной продажами местности);
  • развитие продаж (другими словами расширение перечня приоритетных марок в любом магазине и киоске на местности);
  • документооборот (другими словами решение и ведение договоров с торговыми точками, своевременное предоставление накладных, сертификатов, чеков, других нужных документов);
  • экономический контроль (другими словами воплощение расчетов с торговой точкой, инкассация, контроль задолженности и денежной устойчивости партнера);
  • сервис (другими словами предложение наибольшей помощи продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, обращение с покупателями).
    Основная проблема торгового представителя — устроить так, чтоб продукт его фирмы оказался на полке в торговой точке, а средства за продукт в кратчайшие сроки возвратились к нанимателю. Данным сказано всё.
    Нередко в описаниях вакансий возможно встретить эту фразу «фирма ищет менеджеров по продажам, навык работы не потребуется», и рука уже сама тянется позвонить по указанному телефону. Так как в случае эффективного устройства на работу не понадобиться трудиться торговым представителем, а сходу получится войти в касту избранных! Ничего подобного, не спеши подымать трубку. Давайте предварительно разберемся в вопросе, кто таковой менеджер? Вернемся к истокам: слово «менеджер» происходит от британского «manager» (правящий), т.е. применительно к нашему случаю, — это глава, занятый управлением людьми и/или же отвечающий за конкретное большое направление работы в организации.[13]
    В западных и превосходно структурированных русских фирмах это очень хорошо знают, потому все менеджерские должности, обычно, имеют означаемый авторитет в иерархической текстуре организации, поскольку просто менеджерами никого не именуют. В том числе и супервайзеры, управляющие командами из 10 торговых представителей, такими не являются. И ежели вы, работав несколько лет на позиции менеджера по продажам, а далее вполне вероятно и старшего менеджера в оптовой компании, придете на собеседование в кабинет иностранной фирмы, то не надо обижаться, в случае если вам предложат позицию торгового представителя. Так как менеджер по продажам — это в гораздо лучшем случае усовершенствованный вариант торгового представителя, который собственным навыком и трудом законно получил возможность больше времени проводить в кабинете, сотрудничать с наиболее актуальными посетителями (большими супермаркетами, оптовиками, маленькими сетями). Хотя данный статус еще необходимо заработать!
    Сейчас обратимся к русской практике. У нас менеджерами принято именовать всех исходя из фантазии работодателя. Менеджерами числятся и скучные личности в торговых залах авто салонов и агенты по недвижимости, причем даже уборщики (менеджер по клинингу помещений!). Потому при выборе работы не нужно соблазняться, ибо в каких-либо вариантах «менеджер по продажам» — это просто привлекательный фантик и хороший метод заинтересовать свежих служащих на должность торгового представителя. Не кажется ли вам непонятным, что на управляющую сделку зовут людей в отсутствии навыка работы? Опять же не упустите из своего поля зрения описание вакансий торговых представителей в западных фирмах (предлагаемый минимальный заработок в них часто превосходит предельный менеджерский в иных). Основное, для чего прибывают люди в продажи, — это желание сделать деньги. Тут непосредственно заработок описывает настоящий статус должности, а не ее заглавие. В следствии этого фактически все, о чем я буду говорить, применимо к работе менеджера по продажам. [23]
    Продажи — термин, пришедший в нашу лексику из английского языка, русская калька английского «sales». Кстати оттуда же ведет происхождение и специфическое слово «продажник», обозначающее специалиста, трудящегося в сфере продаж (впрочем, некоторые предпочитают называться сэлзами).
    Какое это имеет отношение к вам? Самое непосредственное. Если вы работаете торговым представителем, то, значит, занимаетесь продажами. Именно так, а не продажей, которая входит в обязанности продавца в магазине.
    Что такое продажи? Вопрос непростой. Продажи — это простое и в тоже время до крайности сложное явление. Продажи — это не просто многочисленная передача товара от поставщика к клиенту, продажи — это непрерывный процесс самосовершенствования. Продажи — это психология победителя. Глубоко и пафосно, не так ли? Но мы все-таки сузим проблему до понимания нас, обычных полевых сотрудников. Что тогда следует понимать под продажами? Продажи — это целый комплекс мероприятий на пути товара от поставщика к клиенту. Продажи включают в себя:
  • Логистику;
  • Ценообразование;
  • Планирование;
  • Бюджетирование;
  • Работу с клиентами;
  • Документооборот.
    Важнейшая составляющая процесса продаж — человек, «продажник». Кто он? Во-первых, не узкий специалист. «Продажник» всегда немного юрист, бухгалтер, экономист, водитель, сотрудник службы безопасности, аналитик, психолог наконец. Во-вторых, каждый настоящий «продажник» — это игрок. Без небольшой разумной игры, без чувства риска он никогда не добьется успеха. В продажах каждый день — победа! Даже если за день не удалось ничего продать, продажник все равно приобрел некоторый опыт. И он не боится неудач, но самое сладкое ощущение испытывает от победы над клиентом.
    Продажи — это ключевое подразделение любой компании, действующей на рынке. Какая бы ни была замечательная компания, какие бы учебные заведения ни заканчивали ее маркетологи и аналитики, сколь бы прекрасными ни были технологи и инженеры, сколь бы блестящими не были руководители, бухгалтеры и юристы, доблестные секьюрити, непьющие и трудолюбивые грузчики — все это ерунда! Главными в компании всегда являются «продажники», ведь если продукция предприятия не продается, значит, деньги в кассу не возвращаются.
    Работа торгового представителя одновременно и крайне сложна и проста. Это и дает основания для первой, бытовой классификации. Именно по сложности и проходит граница между полевым профессионалом и ремесленником. Опытный торговый представитель всегда держит в голове многочисленные хитроумные цепочки: как преподнести товар, с каким ассортиментом в какой магазин входить, как довести товар до нужного покупателя в самом магазине, запутанные схемы взаимоотношений с каждым партнером на территории, способы возврата денег и еще много вещей, о которых мы можем лишь догадываться. Именно поэтому его работа сложна, а уход такого специалиста из компании надолго ухудшает ситуацию на территории.
    Проста же работа непрофессионала, человека, случайного в продажах. Вся его деятельность строится по принципу наименьшего сопротивления «пришел -> спросил «брать чё будете?» -> и меланхолично ушел». Но у таких людей есть большое «преимущество» — их легко заменить. Самое забавное, что внешне первая категория торговых представителей, как правило, кажется наименее занятой трудовой деятельностью. Они часто доступны для общения, у них много свободного времени и может создаться впечатление, что они всего лишь «халявщики». У второй категории торговых представителей каждый рабочий день — трагедия. Такой торговый представитель постоянно стонет о невозможности того, сего и вообще ежедневно «поднимается на Эверест без снаряжения», ну или раз в неделю точно. Но давайте забудем этот крик моей души и разделим торговых представителей по серьезным основаниям для классификации:
    а) По работодателю
    Известно, что торговые представители могут состоять в штате дистрибьютора или производителя. Разница между ними, кстати, существенная и нет однозначного ответа на вопрос «Кем лучше быть?».
    Торговые представители, работающие на компанию-производителя, как правило, получают больший стабильный оклад, часто им предоставляется обслуживаемая корпоративная машина, средства связи, может даже и добровольная медицинская страховка, дополнительная пенсия, ежегодные поездки за рубеж. Поверьте, пункт в резюме «торговый представитель транснациональной компании «Супер-пупер ЛТД»» будет работодателями цениться гораздо выше, чем «супервайзер или менеджер в дистрибьюторской фирме «Пупкин и Ко»». Плюс, в первом варианте еще имеются широкие возможности для успешной работы. Производители обычно используют развитые маркетинговые инструменты, значительно упрощающие взаимоотношения с торговыми точками. Наконец, обучению и профессиональному развитию своих сотрудников они уделяют действительно серьезное внимание![16]
    Но, в компанию-производитель труднее устроиться. Имеется еще один серьезный минус: здесь не будет даже намека на личную свободу, ибо весь рабочий процесс жестко расписан и регламентирован соответствующими инструкциями и указаниями. Обязательно будет контролироваться рабочее время (пусть и глупыми способами, но все равно неприятно!). Сам не заметишь, как скоро начнешь превращаться в этакую корпоративную трудовую машину, в которую регулярно закладываются инструкции и от которой ожидают их беспрекословного выполнения. При этом главная цель деятельности будет постоянно меняться. С первых же дней тебя придавит громоздкая и многоликая отчетность. Но самый серьезный недостаток, на мой взгляд, что о тебе будут судить не по работе и достижениям, а по некой метафизической категории, называемой компетенциями.
    На сегодняшний день значительное число компаний-производителей, ранее выстраивавших свой бизнес в России с помощью собственных команд, отказываются от этой практики, передавая торговых представителей на баланс дистрибьюторских компаний. Уступая часть прибыли, производители экономят на упрощении административного процесса. Но, к великому сожалению, в дистрибьюторских компаниях (даже самых крупных) зачастую царит ненормальное, наплевательское отношение к полевому персоналу. Именно там склонны неожиданно пересматривать системы мотивации, завышать планы, перераспределять территории. Все это негативно сказывается на стабильности работы и степени удовлетворенности от нее, что приводит к высокой текучке персонала. У дистрибьюторов (за редким исключением) отсутствует дополнительный компенсационный пакет для сотрудников. В «полях» торговый представитель зачастую одинок, без поддержки руководителей, не обучен. Но здесь у торговых представителей простые и понятные задачи, большая свобода деятельности и зачастую больший заработок.
    Оговорюсь, что бывают исключения. Грамотные дистрибьюторские компании заимствуют элементы политики по отношению к полевому персоналу у продвинутых производителей, а некоторые производители ведут себя несоответствующим их репутации образом.[27]
    Еще одно замечание. Внешний вид торговых представителей названных категорий, их одежда, манеры поведения, даже лица сильно различаются. В первом случае мы часто встретим модно одетого парня или девушку, с горящими глазами, рвущихся в бой «за продажи». Во втором частенько можно увидеть «потрепанного жизнью» мужчину или женщину далеко за тридцать, в обычной джинсовке, жилетке, штанах (не джинсах, не брюках, а именно в штанах), к тому же нарочито грубоватого в духе «мы институтов не кончали!». Но я меньше всего желал бы обидеть кого-нибудь из коллег, поэтому сделаю важную оговорку: эффективность работы торгового представителя и его профессионализм, как правило, не связаны с его внешним видом, полом, национальностью или возрастом.
    б) По ассортиментному фокусу
    В «полях» мы можем встретить эксклюзивных торговых представителей (ЭКТП) и торговых представителей общего прайса.
    В чем разница? Работа первых заключается в продвижении продукции одного производителя. ЭКТП могут состоять как в штате этой компании, так и дистрибьютора. В последнем случае трудовая деятельность эксклюзивных торговых представителей, полностью или частично оплачивается производителем. Но только он ставит задачи ТП и максимально контролирует их рабочий процесс. Основной специфической задачей ЭКТП является поддержание и расширение дистрибуции своей продукции.
    Торговые представители общего прайса работают исключительно у дистрибьюторов и продают весь их ассортимент. Не секрет, что практически любой дистрибьюторской компании трудно выжить на продукции одного или двух производителей. Имея широкую клиентскую базу и развитую систему доставки и стремясь получить большую прибыль, они постепенно вводят в свой ассортимент продукцию, не конкурирующую с основными группами. Например, дистрибьюторская компания, специализирующаяся на молочной продукции, может продавать снеки. К тому же в некоторых отраслях производства товаров народного потребления вообще нет крупных, доминирующих компаний-производителей, поэтому дистрибьюторы, специализирующиеся на бакалее, имеют в прайсах продукцию двадцати-тридцати фирм. Многие дистрибьюторы вообще не имеют эксклюзивных контрактов или их вес в общем товарообороте составляет незначительную часть, и они изначально специализируются на максимальном сервисе для магазинов (предоставление широкого ассортимента, удобные условия доставки и оплаты).
    Вот здесь то и нужен торговый представитель общего прайса. Работа его не сложна. Самая большая трудность — разобраться в многостраничном прайсе, напоминающем том «Войны и мира». Основная задача торгового представителя: привезти с «полей» как можно больше денег и это всё.[16]
    Еще одно замечание, если компания производит товары разных потребительских групп (например, шоколад и шампунь), а многие классические FMCG-компании именно так и поступают, то торговым представителям никогда не поставят задачу продавать все, что есть в наличии, и они не окажутся «торговыми общего прайса». Их обязательно разделят по направлениям и превратят в тех же эксклюзивных торговых представителей.
    в) По отношению к продажам (доле маркетинга в продажах)
    Богатая практика последних лет показывает, что в некоторых компаниях работают не только классические торговые представители (то есть обычные «продажники»), но и представители по торговому маркетингу. Продажи для них не являются главной целью трудовой деятельности. Если такие торговые представители и продают что-либо, то это продвигаемые в данный момент марки. Важнейшая задача представителей по торговому маркетингу состоит в выстраивании отношений между продукцией и торговой точкой, продукцией в торговой точке и потребителем. Более того, иногда они сами управляют работой нескольких торговых агентов-продавцов. Основное рабочее время у них уходит на:
  • развитие и поддержание дистрибьюции;
  • мерчендайзинг;
  • проведение партнерских программ с торговыми точками;
  • контроль потребительских акций.
    г) По торговому каналу. Это наиболее часто используемое разделение, которое встречается уже в текстах вакансий. И оно действительно очень важное, если вы сегодня делаете выбор: куда пойти, кем стать? Итак, торговые представители могут быть:
  • по рознице;
  • по сетям;
  • по HORECA (гостиницы, клубы, кафе, рестораны).
    Иногда компании выделяют особые каналы сбыта и создают новые команды торговых представителей по опту, вокзалам и т. п. Но, следует признать, что все это лишь варианты приведенных выше типов.
    Главной движущей силой продаж, настоящей полевой пехотой, являются торговые представители по рознице. Они сотрудничают с самым широким спектром торговых точек, от небольших киосков до крупных независимых супермаркетов и небольших сетей. Эти торговые представители появляются везде, где потенциально может пользоваться спросом их товар. Их трудовые будни разнообразны до бесконечности и не отличаются стабильностью. Каждый день им преподносит все новые и новые встречи, изменения, удачи, катастрофы, но тем и интересна их работа. Им чаще, чем другим приходится принимать самостоятельные решения. Поэтому, если ты авантюрист по натуре, ценишь свободу и динамику, то твой путь в розницу. [26]
    Особняком из числа торговых представителей стоят представители по сетям или же по ключевым клиентам. Обслуживание договоров с торговыми центрами наибольших сеток просит неизменного контролирования над их исполнением. Потому фирмы и держат торговых представителей по сетям, главная работа которых сводится к мерчендайзингу в торговых точках либо управлению нанятыми фирмой мерчендайзеров, контролированию над соблюдением договорных взаимоотношений (согласованной ассортиментной матрицы, товарных остатков, планограмм), составлению заявок. Когда вы ищите легкой работы, то это оптимальный вариант. Вам почти что не придется ломать голову над тем, что и как, продается в торговом центре; Не понадобится отчаянно метаться по местности в поиске новейших торговых точек; не нужно станет упрашивать неуступчивых владельцев торговых центров; а исключительно на совесть осуществлять контроль и поддерживать слаженные фирмой и сетью условия.
    Специальную категорию составляют торговые представители из HORECA, сотрудничающие с клубами, кафе, ресторанами, киноцентрами, отелями. В чем красота подобных торговых точек для компаний-продавцов? В не большом перечне! Гость имеет возможность покупать лишь то, что есть снутри, и будет отлично, ежели это продукция вашей фирмы. Это знают и сами собственники клубов и ресторанов. Потому работа торгового представителя по HORECA идентична как с работой сотрудников из розницы, так и из сетей. Со значительной долею торговых точек из базы будут договоры, хотя понадобиться кого-либо и поуговаривать. Очередная существенная специфика — предпочтительно ночной график, сообразный часам работы посетителей. Хотя когда вы предпочитаете общаться и тусоваться, то это ваш путь.
    д) По форме организации продаж. По форме организации продаж распознают:
  • пресейлеров, собирающих подготовительные заявки с посетителей;
  • венсейлеров, отгружающих продукт с борта машины.
    Трудовая работа основной массы торговых представителей случается как разов по первому варианту: торговый представитель оформляет в торговом центре заказ, передает его в фирму, а далее особая машина развозит продукт по отмеченным адресам.[5]
    Работа венсейлера исключительно неблагодарная и сложная. На торгового представителя ложится функция грузчика, кладовщика, кассира, плюс добавочная материальная обязанность. Нередко венсейлеров именуют уже не торговыми представителями, а агентами.
    На практике данные формы организации продаж довольно часто пересекаются. Венсейлеры имеют все шансы брать на себя предварительные заявки на наиболее большие партии продукта, чем есть у их в автомашине. Кроме того несколько фирм приветствует, ежели пресейлеры имеют «на борту» не очень большой запас продукции для своевременной реализации (бывает, что с торговой точкой достигнута договоренность, хотя торговый представитель знает, что она короткосрочная, и на следующий день владелец сможет раздумать!), расширения перечня (продвигаемые марки) и немедленного закрытия out-of-stock (отсутствие товара).
    В компании ООО «ДиАл-Норд» работают только торговые агенты прямых контрактов с поставщиками. Поэтому предлагаю внедрить двух линейных торговых агентов, которые будут выполнять функции торгового представителя компании ООО «ДиАл-Норд» и соответственно заниматься продажами всего ассортимента компании. Это повлияет на продажи субдистрибьюторских контрактов и всего прайс-листа в целом.

3.4. Программное обеспечение
Для улучшения и оперативности обработки всей информации предлагаю перевести компанию с программы 1С предприятие 7, на 1С предприятие 8, где присутствует более углубленная система модернизации всего предприятия как в целом, так все группы в отдельности. Также обеспечить торговых представителей электронными планшетами, что повлияет на оперативность работы торговых агентов во всех регионах охваченной территории.

3.5. Профессионализм сотрудников компании ООО «ДиАл-Норд»
Ни одна компания не обходится без профессионального обучения сотрудников, поэтому предлагаю организовать постоянные периодические тренинги и семинары, не менее одного раза в год проведение коучинга. Данная методика, как показала практика, является своего рода мозговым штурмом, для того чтобы не происходило заболачивание компании, это когда сотрудники останавливаются на достигнутом.
Вывод.
Все предложенные мной методы совершенствования системы сбыта дадут тот результат, который в конечном итоге превратит компанию ООО «ДиАл-Норд» в стремительно развивающееся предприятие, определит конечное монополистическое место на алкогольном рынке в Вологодской области.
Заключение

Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новые импульсы развития, существенно расширив «поле и правила игры» в экономике переходного периода. Среди основных направлений коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению оптовой торговли. Эта работа – основная форма выражения сущности коммерческо-посреднической деятельности, способствующая активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени. Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт, в крупных объемах и большими партиями товаров.
Понятие оптовой торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом влияния и изучения. Мнения по этому поводу у представителей науки и практиков не слишком расходятся, по крайней мере, по ключевым позициям.
На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.
Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.
Если углубиться в организацию сбытовой политики на сегодняшний день, в компании уделяется большое внимание на охват территории без учета плана инвестирования. Активно развивается розничная сеть компании, ведется наблюдение за конкурентами, развивается логистика предприятия. Особо развит учет документации и бухгалтерский учет. Следует отметить работу отдела закупа при поиске поставщиков уделяется мало внимания ассортимента, заключается мало прямых контрактов, что заставляет вести субдистрибьюцией, что плохо сказывается на наценку товара и ведет к не достаточному получению прибыли (моржи). В целом компания ООО «ДиАл-Норд» имеет все предпосылки к развитию, процветанию, расширению, а это повлияет в конечном итоге и на получение большей прибыли, и созданию дополнительных рабочих мест, и пополнение налогов местного бюджета.
Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.
Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.
Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами.
Таким образом, в своей работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.
Анализ организационно-экономической характеристики компании ООО «ДиАл-Норд» и методов стимулирования сбыта на предприятии показал следующее:
Основной специализацией фирмы является розничная и оптовая торговля алкогольной продукцией на потребительском рынке Вологодской области. Об успешной деятельности предприятия наглядно свидетельствуют экономические показатели, в частности прибыль и рентабельность фирмы. Для постоянных клиентов ООО «ДиАл-Норд» предлагает специальные условия: поставка товаров без предварительной оплаты; поставка товаров особой категории на условиях частичной предоплаты; предоставление отсрочки платежа сроком до 2 месяцев; скидки с оптовой партии товара.
На предприятии используются различные средства рекламы: это буклеты, проводит дегустации и др.
Особую роль при сбыте товара, играют личные продажи менеджеров отдела продаж фирмы, именно они больше всего реализуют товаров. Торговое предприятие использует различные методы стимулирования сбыта по таким направлениям как: стимулирование персонала и стимулирование покупателей.
Однако на предприятии имеются и недостатки, связанные со стимулированием сбыта, а именно: недостаточный учет постоянных покупателей и оценка их рейтинга с учетом их покупательной способности; не достаточно проводится мероприятий по формированию положительного имиджа предприятия, слабо используется реклама.
С целью совершенствования методов совершенствования стимулирования сбыта на предприятии ООО «ДиАл-Норд» целесообразно было бы использовать комплекс мероприятий, состоящий из:

  • Ассортиментная политика;
  • Создание отдела сбыта;
  • Внедрение линейных торговых агентов;
  • Апгрейда программного обеспечения;
  • Повышения профессионализма сотрудников компании.
    Осуществление комплекса мероприятий, повлекут за собой расходы, однако рост доходов с учетом инфляции и ставки рефинансирования возрастет, что свидетельствует об экономической эффективности рекомендуемых мер.

Список литературы

  1. Айбазов Р. У., Атаманчук Г. В. и др. Теория организации: учебник. — М.: Изд. РАГС, 2007
  2. Алексеев А. А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2000. №1
  3. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 1999
  4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.
  5. Баканов М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. для торг. вузов. — М.: Экономика, 2004.
  6. Баранников М. М., Воробьёв В. А. Основы предпринимательства. – Ростов на Дону, 2004.
  7. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.
  8. Брагина Л. А. Торговое дело: Экономика и организация : Учебник – М.: ИНФРА_М, 2004
  9. Виноградова С. Н. Организация коммерческой деятельности. М.: Высшая школа, 2003.
  10. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Высшая школа, 1994.
  11. Витт В. Управление сбытом. – М.: ИНФРА-М, 1996.
  12. Гарнов А. П. Логистика как перспективная предпринимательская задача. – М.: Центр «Маркетинг», 1998
  13. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.
  14. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.
  15. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.
  16. Егоров В. Организация торговли. Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2006.
  17. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998.
  18. Корольков В. Ф., Брагин В. В. Процессы управления организацией. – Ярославль, 2001
  19. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.
  20. Крепкий Л. Т. Методология коммерческого успеха. Организационные формы и технологии, повышающие конкурентоспособность в сфере торгово-посреднической деятельности. Ч. 1,2 // Риск – 2003. №6
  21. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996.
  22. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.
  23. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г. Л. Багиева: Учебное пособие. — СПБ.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.
  24. Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента. //Современная торговля. — 2000. — № 12.
  25. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.
  26. Платонова М. А. Планирование деятельности предприятия. М.: ДиС, 2008.
  27. Пигунова О.В. Ассортиментная стратегия предприятия розничной торговли //Современная торговля. — 2002.- № 3.
  28. Плиханов Г. В. Торговое дело. – Москва, 2000
  29. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.
  30. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. – М.: Наука, 2003.
  31. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998.
  32. Гольдштейн Г.Я., Катаев А. В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
Оцените статью
Поделиться с друзьями
BazaDiplomov