Диплом Пути повышения экономической эффективности на основе маркетингового анализа

Диплом

Пути повышения экономической эффективности ООО «Тотьмалесстрой» на основе маркетингового анализа

Содержание

Введение 3
1 Теоретические основы совершенствования деятельности предприятия на основе маркетингового анализа 5
1.1 Пути совершенствования деятельности предприятия 5
1.2 Влияние внешней среды на развитие строительных предприятий 9
1.3 Роль маркетингового анализа в хозяйственной деятельности предприятия 15
2 Анализ финансового состояния ООО «Тотьмалесстрой» 23
2.1 Краткая характеристика предприятия 23
2.2 Анализ финансового состояния ООО «Тотьмалесстрой» 26
2.3 Анализ внешней и внутренней среды ООО «Тотьмалесстрой» 37
3 Повышение эффективности ООО «Тотьмалесстрой» на основе маркетингового анализа 41
3.1 Характеристика конкурентов 41
3.2 Оценка конкурентоспособности предприятия 43
3.3 Разработка маркетинговой стратегии предприятия 49
Заключение 56
Список использованных источников 60
Приложение 1 62

Введение
Для выживания и развития предприятий в реальных условиях им необходимо приспосабливаться к динамично меняющимся условиям окружающей среды. Для этого каждый предприниматель, каждая фирма должны иметь свою хозяйственную стратегию, находить главное звено для победы в острой конкурентной борьбе.
Целью предпринимательской деятельности является получение прибыли, поскольку в условиях экономической самостоятельности и самофинансирования она выступает одним из решающих критериев оценки эффективности деятельности. Доходы организации — это основные факторы, влияющие на получение прибыли и, следовательно, на величину налогов, уплачиваемых от нее. Поэтому регулирование учета доходов признается одним из важнейших элементов бухгалтерского законодательства и традиционно представляется областью научных исследований.
В условиях рыночной экономики важным условием самоокупаемости и самофинансирования предприятия является ориентация производства на потребителей, конкурентоспособность продукции, гибкое приспособление к изменяющимся условиям рынка. Для этого надо изучить спрос на продукцию, рынки её сбыта, их ёмкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов.
Все вышеизложенное подтверждает актуальность темы настоящей работы, что предопределило ее цель и задачи.
Целью настоящего дипломного проекта является разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия на основе маркетингового анализа.
Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:

  • изучить теоретические основы совершенствования деятельности предприятия на основе маркетингового анализа;
  • проанализировать состояние финансово-экономической деятельности предприятия, дать оценку основным финансовым показателям;
  • выявить основные направления совершенствования деятельности предприятия;
  • оценить эффективность от реализации мероприятий.
    Объектом исследования является ООО «Тотьмалесстрой».
    Предметом исследования являются: совокупность внешних и внутренних факторов определяющих целесообразность использования тех или иных мер по совершенствованию деятельности предприятия.
    Базой анализа служит бухгалтерская отчетность, первичная документация предприятия.
    Для написания дипломного проекта используются следующие методы исследования: экономико-математические, балансовые, логический анализ, синтез управленческих решений и подходов, классификации и группировки данных. Использовались учебные пособия и учебники, а также монографии и научные статьи в периодических изданиях.
    Практическая значимость результатов, полученных в работе, состоит в возможности их использования в работе ООО «Тотьмалесстрой».
    Дипломный проект состоит из введения, трех разделов, заключения и библиографического списка.

1 Теоретические основы совершенствования деятельности предприятия на основе маркетингового анализа
1.1 Пути совершенствования деятельности предприятия
Сегодня недостаточно, чтобы компания была просто хорошей. В современном конкурентном мире она должна быть совершенной, а для этого ей следует уделять внимание всем своим составляющим, добиваясь оптимального использования и повышая эффективность всех ресурсов, которыми она обладает.
В условиях конкуренции предприятие должно постоянно повышать свой потенциал для получения прибыли в будущем. Уровень конкурентоспособности предприятия (то есть его позиция на рынке) является интегральным показателем этого потенциала. Повышение потенциала подразумевает совершенствование деятельности предприятия.
Целью любого предприятия является получение прибыли. Чем выше прибыль предприятия, тем выше его рентабельность, а, следовательно, и эффективность деятельности.
Для оценки эффективности деятельности предприятия используется множество показателей. Среди них, такие как коэффициент ликвидности, коэффициент задолженности, коэффициент финансовой независимости, рентабельность продаж и другие. Каждый из этих показателей содержит в себе как доходы, так и расходы фирмы. Поэтому очень важно выбрать тот путь развития, который позволит минимизировать затраты и максимизировать выручку. Это подразумевает наращивание объемов производства товаров.
Существует два возможных пути развития предприятия: интенсивный и экстенсивный. Несмотря на кардинальные отличия этих двух методов, чаще всего используется их комбинация.
Экстенсивный путь развития заключается в количественном увеличении факторов производства. В чистом виде используется крайне редко, т.к. требует больших капиталовложений. Основные экстенсивные факторы следующие:
• увеличение количества используемых ресурсов;
• увеличение количества средств и предметов труда;
• увеличение численности рабочей силы;
• увеличение времени использования ресурсов;
• увеличение времени использования и продолжительности функционирования средств труда;
• увеличение запасов (продолжительности оборота) оборотных фондов;
• увеличение времени использования рабочей силы.
Из приведенного списка видно, что увеличение выпуска продукции происходит за счет роста затрат денежных средств и времени на расширение производства. Однако, трудно судить, будут ли эти затраты оправданы и эффективны.
Интенсивный путь развития предполагает более эффективное использование уже имеющихся ресурсов. К интенсивным факторам относятся:
• совершенствование процесса функционирования используемых ресурсов;
• совершенствование технологии производства;
• совершенствование организации производства;
• совершенствование организации труда;
• совершенствование организации управления;
• совершенствование воспроизводства и ускорения обновления основных производственных фондов;
• ускорение оборачиваемости оборотных фондов;
• совершенствование качественных характеристик используемых ресурсов;
• совершенствование используемых средств и предметов труда;
• совершенствование используемой рабочей силы.
Таким образом, интенсивный путь гарантирует увеличение эффективности использования ресурсов. При этом увеличивается производительность, снижается материалоемкость и трудоемкость основного производства, что приводит к повышению прибыльности и рентабельности. Однако, данный путь развития также как и экстенсивный, требует денежных затрат на совершенствование технологии и обучение персонала. И все же интенсификация является более предпочтительной для большинства предприятий.
Возможна ситуация, когда используются оба метода. Например, увеличивается численность рабочей силы и в то же время увеличивается производительность труда либо совершенствуются технологии.
При выборе метода расширения выпуска продукции либо выборе соотношения при сочетании методов необходимо учитывать специфику сферы функционирования предприятия, сбытовые рынки, экономическую ситуацию в государстве. Поэтому возникает необходимость планирования и прогнозирования результатов использования того или иного метода. Без эффективного планирования предприятие может столкнуться с ситуацией, когда выпущенная продукция не будет реализована. В таком случае можно провести дополнительную рекламную кампанию.
Повышение потенциала предприятия возможно за счет комплексного развития:

  • корпоративной культуры на базе СМК — для повышения качества;
  • методик ведения бизнеса — для снижения цены;
  • инфраструктуры бизнеса, базирующихся на информационных технологиях, сердцевиной которых является ERP-система, — для налаживания системы планирования и организации работ точно в срок.
    Выделяют пять уровней совершенства процессов на предприятии :
    1) Хаос. Предприятие данного уровня характеризуется дисбалансом коммерческих, производственных и финансовых целей. Предприятие рассматривается как совокупность отдельных элементов. Качество готовой продукции — величина случайная, цены — высокие.
    2) Контроль. Основные цели предприятия сбалансированы. Процессы контролируемы.
    3) Оптимизация. Основные процессы предприятия реорганизованы с целью упрощения.
    4) Адаптация. Процессы предприятия синхронизированы с потребностями заказчиков.
    5) «Мировой класс». Предприятие формирует на рынке спрос. Качество готовой продукции соответствует скрытым потребностям заказчиков.
    Понятно, что предприятие, находящееся на более высоком уровне имеет преимущество перед теми, которые находятся на более низком уровне, предлагая необходимое потребителю качество по более приемлемой для него цене.
    Переход на более высокий уровень реализуется за счет цикла совершенствования и предполагает постепенное (и, естественно, достаточное для выхода на новый уровень) развитие следующих факторов:
  • производственной философии (философия совершенствования — TQM, JIT);
  • методик ведения бизнеса (использование передовых методик управления предприятием — MRPII, ERP, CSRP, ERPII, ISO 9000:2001);
  • ИС (внедрение и сопровождение информационных технологий, которые рассматриваются в качестве инструментов совершенствования, — ERP-система и др.).
    Рассмотрим этапы цикла совершенствования:
    1) Описание текущих способов выполнения процессов предприятия. Определение препятствий в развитии предприятия.
    2) Описание желаемых способов выполнения процессов предприятия с привлечением передового опыта (стандарты ИСО и ERP). Определение путей преодоления препятствий. Изменение в тех процессах, где хотя и не проявляются препятствия, но текущая деятельность не соответствует передовому опыту (best practice).
    3) Обеспечение реализации на предприятии желаемых способов выполнения процессов с помощью ERP-системы и СМК (стандарт ISO 9001:2001). Введение механизмов, которые должны обязывать всех работников следовать избранному пути развития.
    4) Накопление статистики по состоянию процессов предприятия (на базе ERP-системы) и ее анализ. Определение качественных и количественных оценок процессов предприятия, то есть формирование модели нормативов и допустимых отклонений от нормативов как для отдельных процессов, так и для всей деятельности предприятия.
    5) Констатация достижения предприятием целей совершенствования (то есть выхода на вышестоящий уровень) при использовании желаемых способов выполнения процессов. Это означает превращение желаемых способов в текущие.
    1.2 Влияние внешней среды на развитие строительных предприятий
    Множественность факторов, оказывающих влияние на эффективность функционирования строительных организаций, обусловлена исключительным местом и положением в структуре всего народного хозяйства, а также динамичностью изменения сред функционирования и осуществлением хозяйственной деятельности в рыночных условиях. Факторы, влияющие на эффективность строительной организации и его предприятий, в укрупненном виде можно разделить на факторы внешней среды и факторы внутренней среды, или факторы производства.
    Рассмотрим основные из них.
    Государственное регулирование как фактор, оказывающий существенное влияние на эффективность строительных организаций, представляет собой совокупность централизованного административного влияния на деятельность строительного сектора экономики и рыночного механизма регулирования посредством формирования нормативно-законодательной базы.
    Мировая практика государственного управления строительным сектором экономики накопила достаточно широкий спектр инструментов централизованного административного влияния и рыночного механизма регулирования.
    К инструментам централизованного административного влияния относятся:
  • регулирование процессов производственной деятельности;
  • регулирование производственных издержек;
  • регулирование отдельных монополизированных секторов;
  • установление норм охраны окружающей среды.
    К рыночному механизму регулирования относятся следующие инструменты :
  • антимонопольное регулирование участников строительного рынка посредством государственного контроля за слияниями и поглощениями с целью недопущения монополизации секторов строительного рынка и с целью создания здоровой конкурентной среды;
  • налоговое регулирование, экспортные и импортные пошлины;
  • государственная амортизационная политика;
  • участие государства в собственности компаний;
  • участие государства в финансировании отдельных проектов.
    Политические факторы являются следствием осуществления конкретных действий по исполнению совершенно определенных политических решений, которые приняты международными организациями или правительствами каких-либо стран, направлены на достижение определенных политических целей и напрямую или косвенно оказывают влияние на состояние строительного рынка.
    Политические факторы как факторы внешней среды в значительной степени оказывают влияние на эффективность строительных организаций, однако это влияние, как правило, является опосредованным через экономические или правовые факторы. Так, политическая нестабильность в России в начале 1990-х гг. привела к резкому падению курса акций российских компаний, осложнила им размещение ценных бумаг на международных финансовых рынках, что в значительной степени снизило эффективность строительных организаций из-за сокращения притока инвестиций в капиталоемкую отрасль.
    Экономические факторы отражают текущее или современное состояние развития экономики мирового сообщества и экономики нашего государства, выраженное в претензиях или притязаниях сообщества или общества к продукции, что обусловлено категориями рыночных отношений «спрос» и «предложение», «конкуренция» и т. д., а также тенденциями развития других отраслей экономик всех стран.
    Правовые факторы способны оказывать воздействие на эффективность функционирования строительных организаций в результате установления международных и внутригосударственных законодательных и правовых норм, устанавливаемых правовыми актами. Одним из значимых международных правовых факторов является принятая мировым сообществом конвенция об исключении двойного налогообложения при осуществлении хозяйственной деятельности.
    Природные факторы — это совокупность горно-геологических, природно-климатических, а также географических факторов, которые способны влиять на экономическую эффективность как в целом, так и на уровне компаний и отдельных хозяйствующих субъектов.
    Инновационные факторы — это совокупность факторов, отражающих уровень достижений науки и техники, способных оказать существенное влияние на совершенствование производственных процессов, применяемых комплексом и его отраслями на базе внедрения новой техники, технологии, прогрессивных форм организации труда и производства с целью повышения его эффективности. В этой связи важное значение приобретает определение соотношения затрат на внедрение новой техники, технологии, прогрессивных форм организации труда и производства и результатов, получаемых за счет внедрения достижений науки и техники. Сравнение этих показателей с показателями эффективности действующего производства позволяет оценить степень прогрессивности нововведений, определить целесообразность их использования.
    Факторы социально-демографической среды — это демографическая структура населения в местах осуществления предприятиями производственно-хозяйственной деятельности, стиль жизни, обычаи и привычки, социальная мобильность населения, возможность привлечения и использования в качестве рабочей силы на предприятиях коренного населения, наличие социальной инфраструктуры в местах осуществления хозяйственной деятельности: жилья и объектов соцкультбыта, учреждений здравоохранения и образования. Все эти факторы также способны влиять на эффективность строительных организаций, так как связаны со значительными расходами по участию предприятий в социально-экономическом развитии регионов в местах осуществления производственно-хозяйственной деятельности и затратами на создание благоприятных производственных и социально-бытовых условий их работников.
    Конъюнктура рынка среди всех факторов макросреды или дальнего окружения, наряду с природными факторами, являет собой совокупность факторов, способных значительно повышать эффективность строительных организаций и приводить к отрицательному результату попытки компаний добиться эффективного функционирования.
    Барьеры вхождения на строительный рынок как факторы, оказывающие значительное влияние на эффективность строительной организации, включают в себя высокую капиталоемкость этого сектора экономики, высокие требования к квалификации персонала, жесткое государственное регулирование в ряде стран, субъектный состав участников, связанный с обязательным лицензированием видов деятельности.
    Факторы микросреды, или ближнего окружения, также способны оказывать существенное влияние на эффективность функционирования строительных организаций.
    Поставщики. С целью снижения затрат при приобретении оборудования и материалов распространенной практикой стало проведение конкурсов и тендеров на поставку, что позволяет значительно экономить финансовые средства, особенно при наличии жесткой конкуренции у поставщиков.
    Покупатели. Отлаженные устойчивые связи с контрагентами, имеющими хорошую деловую репутацию, обеспечивают взаимовыгодное сотрудничество и позволяют одним (покупателям) иметь гарантированные своевременные поставки, другим (поставщикам — строительным организациям) иметь своевременную оплату или даже предоплату за поставленную продукцию и, таким образом, ускорять оборачиваемость оборотных средств, что очень важно для секторов экономики с длительным производственным циклом.
    Акционеры. Влияние акционеров на эффективность строительных организаций связано, прежде всего, с теми вопросами деятельности акционерного общества, которые по компетентности отнесены к вопросам, рассматриваемым исключительно общим собранием акционеров. Это вопросы, которые определяют стратегию развития общества: структура акционерного капитала общества, выпуск и размещение ценных бумаг общества на финансовых рынках, сделки с имуществом по приобретению, отчуждению или реализации, распределение прибылей и убытков общества, участие в холдинговых компаниях и финансово-промышленных группах. От правильно выбранной стратегии развития общества во многом зависит экономическая эффективность организации.
    Профсоюзы. Влияние профсоюзов как фактора внешней среды, оказывающего влияние на эффективность, сказывается через заключаемые коллективные договоры и соглашения между работодателями и трудовыми коллективами в лице профсоюзных органов, предусматривающие обязательства работодателя по созданию здоровых и безопасных условий труда, выплату компенсаций за работу с вредными или тяжелыми условиями труда, оплату дополнительных отпусков, другие социальные обязательства, помимо предусмотренных законодательством. Несмотря на то, что новым Кодексом законов о труде значительно сужены права и полномочия профсоюзов в решении и регулировании вопросов, связанных с наймом и использованием работодателями рабочей силы, влиянием этого фактора на эффективность функционирования строительных организаций пренебрегать нельзя.
    Кредиторы способны оказывать влияние на деятельность любого хозяйствующего субъекта, независимо от его организационно-правовой формы и формы собственности. Отношения между хозяйствующим субъектом и его кредиторами регулируются в основном Гражданским кодексом РФ, Законом о несостоятельности (банкротстве) предприятий, учреждений, организаций, другими законодательными и нормативными документами. Значение этого фактора на деятельность любого хозяйствующего субъекта трудно переоценить, так как неудовлетворение законных требований кредиторов со стороны хозяйствующего субъекта может повлечь за собой применение санкций, предусмотренных законодательством, вплоть до возбуждения дела о признании должника банкротом.
    Наличие конкурентной среды всегда было сдерживающим фактором роста цен на продукцию и повышения эффективности функционирования за счет ценового фактора в любой производственной сфере.
    1.3 Роль маркетингового анализа в хозяйственной деятельности предприятия
    Только комплексный анализ рыночной ситуации, учет всех взаимосвязанных факторов, влияющих на ее состояние и владение специальным аналитическим и математическим аппаратом для анализа и прогноза рынка делает возможным успешное функционирование любого предприятия в современных условиях.
    Необходимыми условиями достижения самоокупаемости и самофинансирования предприятия в условиях рынка яв­ляются ориентация производства на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре.
    Каждому предприятию перед тем, как планировать объем производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким це­нам оно будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, до­ступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, вос­производство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.
    С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли.
    Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования про­изводства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос. Изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономить средства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности.
    Маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме излагается политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа – продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи товара.
  1. Товарная политика предприятия.
    На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара.
    В обыденном смысле под товаром принято понимать вещь, предназначенную для потребления, либо конечного, либо потребления ради производства другого товара. Маркетинговая сущность товара несколько отличается от общепринятой, так как то, что принято называть товаром в общем смысле, в маркетинге называется продуктом. Продукт – это составная часть товара, которая несет в себе основные качества, ради которых был куплен товар. Например, произведя сахарин (суррогат сахара) нельзя назвать его товаром без соответствующей поддержки. Поддержкой продукта называется совокупность мер по транспортировке, упаковке, хранению и использованию продукта. В группу поддержки продукта входят следующие меры: все, что помогает продукту сохранить свои потребительские качества до продажи (консервация, упаковка, хранение), меры по правильному использованию продукта (инструкции, способ приготовления), сопутствующие товары (адаптеры, аккумуляторы, шнуры). И, наконец, продукт превращается в товар при использовании на него инструментов маркетинга, к которым относятся дизайн, реклама, правильно налаженный сбыт, прочная связь с общественностью.
    Таким образом товар для маркетолога состоит из продукта, его поддержки и инструментов маркетинга. На примере сахарина это можно показать в виде составных частей: продукт – сахарин, заменитель сахара, поддержка – упаковка, условия транспортировки, хранения, применения, инструменты маркетинга – дизайн упаковки, рекламная кампания.
    Маркетинг целиком и полностью зависит от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создавая новые товары. Прежде всего следует определить какой товар может называться новым:
    1) Товар, который не имеет аналогов на рынке, который является практическим воплощением научного прорыва естественно называется новым товаром. Таких товаров на рынке очень мало, примером могли служить аппараты копирования и сканирования и беспроводная сотовая связь.
    2) Товар, который имеет качественное отличие от своего предшественника товара-аналога. Примером могут служить дискеты меньшего размера, большей вместимости и прочности (3,5 дюйма против 5,25 дюйма).
    3) Товар новый для определенного рынка. Например посудомоечные машины являлись товарами рыночной новизны в России в начале 90-х годов.
    4) Старый товар, уже бывший на рынке, но нашедший себе новое применение.
    Конечно, предприниматель рискует начиная исследования нового товара, так как не знает окупятся ли его затраты. На такой случай и существует служба маркетинга, которая помогает предпринимателю снизить риск до минимума, предлагая правила для создания нового товара и таким образом повышая прибыль и эффективность предприятия.
    Во-первых, необходима идея нового товара. Источниками идей могут быть как сами потребители, так и ученые. Вообще-то маркетологу важно на этом этапе создания нового товара научиться слушать, так как идеи могут подсказать и недостатки конкурентов.
    Во-вторых, требуется отсев и выбор идей. Эта стадия происходит по двум критериям: изымается все, что не связано с коммерческой целью предприятия, изымается все, что не соответствует производственным мощностям предприятия.
    В-третьих, необходимо создать опытный образец нового товара, причем важно помнить о том, что незамеченные ошибки на этом этапе принесут огромные убытки впоследствии.
    В-четвёртых, необходимо выбрать место и время для массового выпуска товара, целесообразно было бы приурочить выпуск к какой-либо ярмарке, выставке, празднику.
    Итак, можно сформулировать основной закон новых товаров: в то время как один новый товар находится в сбыте и активно покупается, параллельно должен происходить процесс разработки следующего нового товара ради того, чтобы предприятие не простаивало, и ради повышения его прибыльности и эффективности.
  2. Ценовая политика предприятия.
    В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.
    К внешним факторам процесса ценообразования относятся: потребители, это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге; рыночная среда, этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке, здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров; участники каналов товародвижения, на этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство.
    Государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.
  3. Сбытовая политика предприятия.
    Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара — это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.
    Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:
  • организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
  • создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;
    Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
    Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
    Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
    Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
    Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
    Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него – к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
    Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
    Итак, при помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность предприятия. Маркетинговая политика предприятия является логическим продолжением исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания, определения цены, стратегии сбыта.
    Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что способствует экономии средств и повышению эффективности.
    Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта тактика не дает предпринимателю прогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству.
    Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом.

2 Анализ финансового состояния ООО «Тотьмалесстрой»
2.1 Краткая характеристика предприятия
Полное наименование предприятия (организации): Общество с ограниченной ответственностью «Тотьмалесстрой».
Сокращенное наименование: ООО «Тотьмалесстрой».
Организационно-правовая форма: Общество с ограниченной ответственностью.
Местонахождение, почтовый адрес и контактный телефон: Вологодская область, г. Тотьма, ул. Володарского, д. 1.
Целью ООО «Тотьмалесстрой» является получение прибыли, укрепление своей позиции на рынке сбыта, а также расширение производства.
Общество осуществляет основные виды деятельности:

  • строительство объектов гражданского, промышленного и технического назначения и их отделка с использованием лесопромышленной продукции; строительно-монтажные, эксплуатационные, проектно – наладочные работы, торговля древесиной и продуктами (изделиями) ее переработки;
  • управление недвижимым имуществом;
  • управление многоквартирными домами;
  • выполнение лесозаготовительных и лесоперерабатывающих работ; переработка дерева, производство различных изделий из дерева;
  • найм рабочей силы и подбор персонала, а также оказание различных видов услуг;
  • разработка новейших технологий для практической реализации предмета деятельности Общества;
  • производство (изготовление и обработка) узлов и деталей производственно-технического назначения, а также специализированного оборудования;
  • добыча и промышленная переработка драгоценных и редких металлов и других полезных ископаемых с реализацией в практике производства новейших научно-технических достижений в указанной области. Вторичная переработка отходов горнодобывающих производств в целях обогащения и повышения уровня отдачи несущих рудных масс;
  • сдача имущества в аренду, операции с недвижимостью;
  • оформление интерьеров жилых и производственных помещений, осуществление проектно опытно – конструкторских и научно – изыскательных работ в области добычи и переработки драгоценных металлов и других полезных ископаемых;
  • организация новых и совершенствование действующих промышленных производств;
  • проведение работ по освоению и промышленному использованию новых источников сырья, новых направлений переработки и добычи полезных ископаемых;
  • стимулирование изобретательской и рационализаторской деятельности и внедрение результата в практику осуществления предмета деятельности и основных задач Общества;
  • организация производства и реализации населению товаров народного потребления (работ, услуг);
  • участие в разработке и реализации российских и региональных научно – исследовательских программ;
    разработка и внедрение в производство малоотходных ,экологически чистых ресурсосберегающих технологий;
  • осуществление биржевой, брокерской, печатно-издательской, спонсорской, рекламной деятельности;
  • торгово-закупочная деятельность, в том числе оптовая, розничная, комиссионная торговля промышленными и продовольственными товарами;
  • заготовка, переработка дикорастущих грибов и ягод, производство сельхозпродуктов, заготовка и переработка вторсырья;
  • заготовка, переработка и реализация леса и пиломатериалов;
  • погрузочно-разгрузочные работы. Транспортно-экспедиционные услуги по перевозке;
  • деятельность в области права, аудиторские услуги и бухучет, консультирование по руководству предприятием;
  • деятельность среднего медицинского персонала;
  • предоставление услуг в области растениеводства и животноводства, кроме ветеринарных услуг;
  • охота и разведение диких животных, включая предоставление услуг в этих областях;
    Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральным законом, Общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Если условиями предоставления специального разрешения (лицензии) на осуществление определенного вида деятельности предусмотрено требование осуществлять такую деятельность как исключительную, Общество в течение срока действия такого разрешения (лицензии) вправе осуществлять только виды деятельности, предусмотренные специальным разрешением (лицензией), и сопутствующие виды деятельности.
    ООО «Тотьмалесстрой» является самостоятельным предприятием со своей структурой управления.
    Структура управления включает 3 уровня:
    Органы высшего звена управления: директор, зам. директора по производству, главный технолог, главный бухгалтер. Они выполняют стратегические и координационные функции и принимают крупные производственно-хозяйственные и технические решения.
    Органы среднего звена управления: руководители функциональных подразделений, отделов отвечают за решение технических и производственно-хозяйственных задач и за обеспечение эффективного функционирования предприятия.
    Органы низового звена управления – руководители производства, цехов, которые решают оперативные задачи по рациональной организации производственного процесса и по планомерному выпуску продукции в соответствии с установленным заданием.
    Согласно Уставу ООО «Тотьмалесстрой» вправе в установленном порядке открывать расчетный, валютный и другие банковские счета на территории РФ и за ее пределами. Имущество отражается на его собственном балансе.
    2.2 Анализ финансового состояния ООО «Тотьмалесстрой»
    Основные экономические показатели ООО «Тотьмалесстрой» приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 — Основные показатели производственно – хозяйственной деятельности ООО «Тотьмалесстрой» с 2011 по 2013 годы
Наименование Ед. изм. 2011 2012 2013 Отклонение (2012-2011) Отклонение (2013-2012)
Выручка от реализации т.р. 55870 180622 402772 124752 222150
Себестоимость проданных товаров т.р. 53313 179045 390882 125732 211837
Валовая прибыль т.р. 2557 1577 11890 -980 10313
Коммерческие и управленческие расходы т.р. 0 0 0 0 0
Прибыль от реализации т.р. 2557 1577 11890 -980 10313
Результат прочей деятельности т.р. -41 -11 -953 30 -942
Прибыль до налогообложения т.р. 2516 1566 10937 -950 9371
Чистая прибыль за минусом налогов т.р. 1074 839 7515 -235 6676
Среднегодовая стоимость основных фондов т.р. 2011 1556 9078 -455 7522
Годовой фонд оплаты труда т.р. 264 232 241 -32 9
Среднесписочная численность работников чел. 17 15 13 -2 -2
Среднемесячная зарплата 1 раб. руб. 15529 15467 18538 -62.7 3071.8
Производительность труда т.р. 3286.5 12041.5 30982.5 8755.0 18941.0
Фондоотдача 27.782 116.081 44.368 88.3 -71.7
Фондоемкость 0.036 0.009 0.023 0.0 0.0
Фондовооруженность т.р./чел 118.3 103.7 698.3 -14.6 594.6

Как видно из таблицы основные показатели экономической деятельности ООО «Тотьмалесстрой» с 2011 по 2013 годы растут, что является о положительной тенденцией для предприятия.
Для анализа структуры и динамики статей актива и пассива баланса построим сравнительный аналитический баланс, путем уплотнения отдельных статей и дополнения показателями структуры, динамики и структурной динамики, таблица 2.2.

Таблица 2.2 — Сравнительный аналитический баланс ООО «Тотьмалесстрой» за 2011-2013 гг.
Наименование статей Абсолютные величины, тыс. руб. Относительные величины, % Изменения
2011 2012 2013 2011 2012 2013 В абсолютных величинах 2013 к 2011 Темп роста 2013 к 2011, %
Актив

  1. Внеоборотные активы 2011 1556 9078 6% 4% 13% 7067 351%
    1.1.Нематериальные активы 0 0 0 0% 0% 0% 0 —
    1.2. Основные средства 2011 1556 9078 6% 4% 13% 7067 351%
    1.3. Незавершенное строительство 0 0 0 0% 0% 0% 0 —
    1.4. Долгосрочные финансовые вложения 0 0 0 0% 0% 0% 0 —
    1.5.Прочие активы 0 0 0 0% 0% 0% 0 —
  2. Оборотные активы 20805 38829 61122 66% 89% 87% 40317 194%
    2.1. Запасы 7916 27356 6315 25% 63% 9% -1601 -20%
    2.2. НДС 2 9 13 0% 0% 0% 11 550%
    2.3. Дебиторская задолженность до 1 года 5044 6520 54116 16% 15% 77% 49072 973%
    2.4. Денежные средства 7843 4944 678 25% 11% 1% -7165 -91%
    Баланс 31702 43541 70234 72% 93% 100% 38532 122%
    Пассив
  3. Капитал и резервы -1411 -572 6943 -4% -1% 10% 8354 -592%
    3.1. Уставный капитал 10 10 10 0% 0% 0% 0 0%
    3.2. Добавочный капитал 0 0 0 0% 0% 0% 0 —
    3.3.Резервный капитал 0 0 0 0% 0% 0% 0 —
    3.4. Фонды 0 0 0 0% 0% 0% 0 —
    3.5.Нераспределенная прибыль -1421 -582 6933 -4% -1% 10% 8354 -588%
  4. Долгосрочные обязательства 0 0 0 0% 0% 0% 0 —
  5. Краткосрочные обязательства 33113 44113 63291 104% 101% 90% 30178 91%
    5.1. Займы и кредиты 0 5005 6300 0% 11% 9% 6300 —
    5.2. Кредиторская задолженность 32584 39108 56457 103% 90% 80% 23873 73%
    5.3. Прочие обязательства 529 0 534 2% 0% 1% 5 1%
    5.4. Доходы будущих периодов 0 0 0 0% 0% 0% 0 —
    Баланс 31702 43541 70234 100% 100% 100% 38532 122%

Из данных таблицы следует, что за период с 2011 года по 2013 год общая стоимость имущества или активов организации увеличилась на 38532 тыс.руб. или на 351%. Увеличение стоимости имущества предприятия произошло за счёт прироста стоимости оборотных активов на 7067 тыс.руб. или на 201%. Данные активы не участвуют в производственном обороте и при сильном увеличении их суммы может отрицательно сказаться на результатах финансово-хозяйственной деятельности.
На предприятии наблюдается в 2013 году по сравнению с 2011 годом увеличение оборотных активов на 40317 тыс.руб. или на 194%. Их рост был обусловлено ростом дебиторской задолженности на 49072 тыс.руб. или на 973%.
Также произошло уменьшение денежных средств на 7165 тыс.руб. или на 91%, это отрицательно скажется на платёжеспособности.
Анализ источников формирования имущества предприятия показывает, что величина собственных средств предприятия в период с 2011 года по 2013 год увеличилась на 8354 тыс.руб., на это положительно повлияла нераспределённая прибыль, которая составила к концу 2013 года 6943 тыс.руб., предприятие работает удовлетворительно.
Величина краткосрочных обязательств предприятия в 2012 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 30178 тыс.руб. Кредиторская задолженность выросла за анализируемый период на 73% или на 23873 тыс.руб., что свидетельствует о недостаточности у предприятия собственных средств и о вынужденном привлечении заёмных.
Из проведённого анализа следует, что на предприятии за анализируемый период произошло увеличение валюты баланса на 122%, темп прироста оборотных активов выше, чем темп прироста внеоборотных активов, увеличение оборачиваемости наиболее ликвидных активов.
Приведем показатели ликвидности баланса в таблице 2.3.

Таблица 2.3 — Анализ ликвидности баланса ООО «Тотьмалесстрой», тыс. руб.
АКТИВ На 2011г. На 2012г. На 2013 г. ПАССИВ На 2011 г. На 2012 г. На 2013 г.

А1 13205 4978 712 П1 32584 39108 56457
А2 8570 9642 54116 П2 0 5005 6300
А3 7916 27356 6315 П3 0 0 0
А4 2011 1556 9078 П4 -1411 -572 6943

Результаты расчётов таблицы показывают, что сопоставление итогов групп по активу и пассиву преимущественно имеет следующий вид: А1<П1; А2>П2; АЗ>ПЗ; А4>П4. Соответствие двух неравенств, говорит о том, что баланс предприятия является неликвидным.
Из полученных данных видно, что в 2011, 2012 и 2013 годах баланс предприятия по двум соотношениям актива и пассива не отвечает требованиям, а по двум другим — абсолютно ликвидный. Это говорит о том, что предприятие является временно не платежеспособным из-за недостаточной обеспеченности долгосрочными и краткосрочными активами.
При этом, исходя из данных аналитического баланса, можно заключить, что причиной снижения ликвидности явилось то, что краткосрочная задолженность увеличилась более быстрым темпом, чем денежные средства.
Оценка финансового состояния организации будет неполной без анализа финансовой устойчивости.
Финансовая устойчивость предприятия понимается как характеристика риска несостоятельности предприятия, его способности не ухудшать своё состояние в процессе деятельности.
Анализируя излишек или недостаток средств для формирования запасов определяют абсолютные показатели финансовой устойчивости.
Проведем анализ показателей абсолютной финансовой устойчивости, на основании данных бухгалтерской отчетности (табл. 2.4).

Таблица 2.4 — Показатели абсолютной финансовой устойчивости ООО «Тотьмалесстрой»
Показатели 2011 2012 2013
Наличие собственных оборотных средств (СОС), тыс. руб. -3422 -2128 -2135
Наличие собственных оборотных средств и долгосрочных заемных источников (КФ), тыс. руб. -3422 -2128 -2135
Общая величина источников средств для формирования запасов (ВИ), тыс. руб. 29691 41985 61156
Общая сумма запасов (ЗЗ), тыс. руб. 7916 27356 6315
Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств (Фсос), тыс. руб. -11338 -29484 -8450
Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств долгосрочных заемных источников (Фпк), тыс. руб. -11338 -29484 -8450
Излишек (+) или недостаток (-) общей величины основных источников для формирования запасов и затрат (Фви), тыс. руб., тыс. руб. 21775 14629 54841

Из таблицы видно, что в 2011-2013 гг. предприятие характеризуется неустойчивым финансовым состоянием, сопряженным с нарушением платежеспособности, при котором, тем не менее, сохраняется возможность восстановления равновесия за счет пополнения источников собственных средств, сокращения дебиторов и ускорение оборачиваемости запасов.
Анализ финансового состояния предприятия невозможен без оценки уровня, структуры и динамики его финансовых результатов. Наличие у предприятия прибыли говорит о его финансовом благополучии.
Составим аналитическую таблицу 2.5, включающую элементы горизонтального и вертикального анализа финансовых результатов.

Таблица 2.5 — Анализ уровня, структуры и динамики финансовых результатов ООО «Тотьмалесстрой» за 2011-2013 гг.
Показатели Сумма, тыс.руб. Измен. 2013 г к 2011 г. Удельный вес в выручке, %
2011 г. 2012 г. 2013 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г.
Выручка от продажи товаров, работ, услуг 55870 180622 402772 346902 100 100 100
Себестоимость проданных товаров, работ, услуг 53313 179045 390882 337569 95.42 99.13 97.05
Валовая прибыль (убыток) 2557 1577 11890 9333 4.80 0.88 3.04
Коммерческие расходы 0 0 0 0 0.00 0.00 0.00
Управленческие расходы 0 0 0 0 — — —
Прибыль от продажи 2557 1577 11890 9333 — — —
Проценты полученные 0 0 0 0 0.00 0.00 0.00
Проценты уплаченные 0 0 0 0 — — —
Доходы от участия в других предприятиях 0 0 0 0 — — —
Операционные доходы 1752 1332 12012 10260 — — —
Операционные расходы 1793 1343 12965 11172 102.34 100.83 107.93
Внереализационные доходы 0 0 0 0 0.00 0.00 0.00
Внереализационные расходы 0 0 0 0 — — —
Прибыль до налогообложения 2516 1566 10937 8421 — — —
Налог на прибыль 1442 727 3422 1980 57.31 46.42 31.29
Чистая прибыль (убыток) отчетного года 1074 839 7515 6441 74.48 115.41 219.61
Всего доходов 57622 181954 414784 357162 5365.18 21687 5519
Всего расходов 56548 181115 407269 350721 98.14 99.54 98.19

Как следует из данных таблицы, финансовое состояние предприятия улучшилось. Об этом свидетельствует увеличение прибыли от финансово-хозяйственной деятельности: на 6441 тыс.руб. в 2013 году, по сравнению с 2011 годом.
Анализ финансовых результатов от продаж показал, что предприятием был получен валовый доход 11890 тыс.руб.в 2013 году, что выше чем в 2011 году на 9333 тыс.руб. Темпы роста объёма продаж опережают темпы роста себестоимости продукции.
Операционная деятельность предприятия в 2013 году принесла прибыль 12012 тыс.руб., что на 10260 тыс. руб. больше чем в 2011 году.
Для качественной оценки платёжеспособности и ликвидности кроме анализа ликвидности баланса необходимо рассчитать коэффициенты ликвидности. Рассчитаем коэффициенты платежеспособности предприятия в таблице 2.6.

Таблица 2.6 — Коэффициенты платежеспособности ООО «Тотьмалесстрой»
Показатель Норма На 2011 г. На 2012 г. На 2013 г.
Коэффициент абсолютной ликвидности > 0,2 0.41 0.11 0.01
Коэффициент быстрой ликвидности >0.8 0.67 0.33 0.87
Коэффициент текущей ликвидности >2 0.91 0.95 0.97

По рассчитанным показателям относительной ликвидности видно, что предприятие является неплатежеспособным, т.к. практически все коэффициенты ниже нормы. Однако показатели платежеспособности в период 2011-2013 гг. имеют тенденцию к увеличению, что является положительным моментом для предприятия.
Деловая активность предприятия в финансовом аспекте проявляется, прежде всего, в скорости оборота его средств. Её можно представить в виде показателей оборачиваемости оборотных средств (таблица 2.7).

Таблица 2.7 — Коэффициенты деловой активности ООО «Тотьмалесстрой»
Показатель 2011 г 2012 г. 2013 г Отклонение за 2012 год, (+, -) Отклонение за 2013 год, (+, -)
Оборачиваемость
текущих активов 1.76 4.15 5.73 2.39 1.59
Оборачиваемость
собственного капитала -39.60 -315.77 58.01 -276.18 373.78
Оборачиваемость
оборотных активов 1.88 4.30 6.59 2.42 2.28
Оборачиваемость
дебиторской задолженности 11.08 27.70 7.44 16.63 -20.26
Период оборота дебиторской задолженности 33.0 13.2 49.0 -19.78 35.87
Оборачиваемость
кредиторской задолженности 1.71 4.62 7.13 2.90 2.52
Период оборота кредиторской задолженности 212.9 79.0 51.2 -133.84 -27.87
Фондоотдача основных средств 0.22 19.90 44.37 19.68 24.47

По данным таблицы видно, что показатели оборачиваемости предприятия в период с 2011 по 2013 годы выросли, периоды оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности снижаются, это является положительной тенденцией для предприятия
Анализируя финансовое состояние предприятия ООО «Тотьмалесстрой», можно сделать вывод, что данное предприятие в силах погасит планируемые текущие краткосрочные обязательства как за счет денежных средств, так и приравненных к ним финансовых вложений. Финансовая устойчивость предприятия стабильная, так как по расчетным данным анализа в 2011-2013 гг. предприятие относится к состоянию нормальной финансовой устойчивости.
Деловая активность данного предприятия подтверждает, что в организации в отчетном 2013 году по равнению с 2011 годом быстрее совершается цикл производства и обращения, приносящий прибыль.
Основные показатели рентабельности сведем в таблицу 2.8 и проанализируем динамику их изменения.

Таблица 2.8 — Анализ динамики основных показателей рентабельности предприятия
Основные показатели 2011г., % 2012г., % 2013г., % Отклонения
(2012-2011), п.п. Отклонения
(2013- 2012), п.п.
Рентабельность производства 4.71 2.08 10.71 -2.63 8.63
Рентабельность совокупных активов 3.39 1.93 10.70 -1.46 8.77
Рентабельность собственного капитала 107.40 83.90 751.50 -23.50 667.60
Валовая рентабельность продаж 55.04 65.50 95.32 10.47 29.82
Операционная рентабельность продаж 2.88 9.82 16.56 6.94 6.74
Чистая рентабельность продаж 1,91 0,4 1,86 -1,51 1,46
Рентабельность затрат 2,01 0,4 1,92 -1,61 1,52

На рисунке 2.1 представим динамику изменения, рассчитанных выше показателей рентабельности за 2011-2013 годы.

Рис. 2.1 — Динамика показателей рентабельности предприятия
Проанализировав динамику изменения показателей рентабельности, можно сказать, что в 2013 году самое большое отклонение имеет рентабельность собственного капитала (рост на 667 п.п.). Рост рентабельности данного показателя нельзя назвать положительным явлением, так как оно обусловлено увеличением финансовой зависимости предприятия.
Что касается показателей рентабельности продаж, то судить однозначно об их значениях, не имея данных о значениях аналогичных показателей по отрасли, нет смысла. На основании расчетов, произведенных в таблице, целесообразно проанализировать лишь изменение этих показателей в динамике.
Что касается показателей рентабельности продаж, как видим, в 2013 году наблюдается более быстрый рост чистой рентабельности продаж, чем операционной рентабельности.
Рост рентабельности производства и рентабельности активов, может свидетельствовать об ускорении оборачиваемости активов и более эффективном использовании основных фондов и оборотных средств.
Проанализировав изменения показателей рентабельности в 2013 году можно сказать, что самое большое отклонение имеет рентабельность собственного капитала (рост на 205 п.п.). Рост рентабельности собственного капитала вызван ростом чистой прибыли.
Как видим, в 2013 году наблюдается более быстрый рост, операционной рентабельности, чем рост чистой рентабельности, медленный рост показателя чистой рентабельности свидетельствует об отсутствии экономии на постоянных расходах (административных расходах, расходах на сбыт, прочих операционных расходах).
Рост рентабельности производства, может свидетельствовать о эффективном использовании основных фондов и оборотных средств. Рост рентабельности совокупных активов увеличился за счет низких темпов роста валюты баланса относительно финансового результата, это говорит о стабильности активов по источникам финансирования.
2.3 Анализ внешней и внутренней среды ООО «Тотьмалесстрой»
При анализе внешней среды ООО «Тотьмалесстрой» необходимо выделить и проанализировать риски, с которыми может столкнуться предприятие в результате своей производственной деятельности. В первую очередь это — сырьевой риск. Возможный дефицит сырья на рынке может привести к невыполнению объемов производства, что приведет к снижению дохода. Отметим, что ранее больших проблем по закупке сырья не возникало, так как работает целый отдел по закупке сырья, а также приоритетным является своевременная оплата за поставленное сырьё, заключаются предварительно договора с крупными поставщиками сырья на определённый объём сдачи.
Немаловажным является и технологический риск. Срыв сроков изготовления, доставки и монтажа оборудования приведет к задержке запуска проекта и как следствие к снижению его доходности. Для минимизации данного риска в качестве поставщиков оборудования выбраны известные и надежные компании, хорошо зарекомендовавшие себя при реализации других проектов.
Существует также риск повышения тарифов на услуги естественных монополий в частности это (электроэнергия, перевозки по железной дороге).
Также снижение спроса и цены на производимую продукцию предприятием, в свою очередь может привести к снижению рентабельности производства. Рынок продукции предприятия в достаточной степени обширен. География рынка — России и зарубежные страны. Таким образом, на деятельность предприятия оказывает влияние ситуация на местном, национальном и, в определенной степени на международном рынке. Развитие строительной отрасли в целом, надо расценивать как потенциально позитивно.
Риски на внутреннем рынке, прежде всего, связаны с вероятностью изменения элементов себестоимости продукции. Анализ структуры затрат позволяет определить ключевые параметры: изменение цен на сырье и материалы, изменение стоимости энергии и коммерческих издержек.
ООО «Тотьмалесстрой» зависит от сторонних поставщиков в снабжении сырьем для основных видов продукции. Несмотря на тот факт, что предприятие приобретает сырье у широкого круга поставщиков, оно зависимо от производственных мощностей некоторых поставщиков, а также зависимо от поставки определенных видов сырья безальтернативными поставщиками. В результате предприятие несет риск перерыва в производстве в случае, если у таких поставщиков возникнут финансовые трудности, и они не смогут произвести достаточных объемов сырья и определенных ингредиентов для основных видов продукции ООО «Тотьмалесстрой», либо по иным причинам не предоставят ему необходимого объема такой продукции.
Риск возможного резкого изменения цен на продукцию на внутреннем и внешнем рынках вероятен.
Регион, в котором зарегистрировано предприятие и осуществляет основную деятельность – Вологодская область и расположен в центральной части европейской территории России. Предприятие имеет железнодорожное сообщение. В совокупности удобство расположения и близость к многочисленным потребителям позволяют отгружать продукцию предприятия как автомобильным, так и железнодорожным транспортом со склада предприятия. Учитывая уровень развития транспортной инфраструктуры региона, риски прекращения транспортного сообщения в связи с удаленностью и труднодоступностью отсутствуют.
Предприятие осуществляет деятельность в регионе с достаточно стабильной социальной и экономической ситуацией. Риски военных конфликтов, введения чрезвычайных положений, забастовок практически отсутствуют.
Поскольку ООО «Тотьмалесстрой» реализует часть продукции на внешний рынок, оно подвергает себя определенному валютному риску. Тем не менее, основные издержки предприятия — рублевые, и ускорение темпов девальвации рубля по отношению к доллару положительно скажется на финансовых показателях предприятия, и, в первую очередь, приведет к росту рентабельности экспорта. Напротив, стабильный валютный курс является одной из причин низкой рентабельности экспорта, а значит, низкого уровня рентабельности продаж, и, соответственно, способствует ослаблению конкурентных позиций на международных рынках. Предприятие минимизирует финансовые риски, пользуясь услугами надежных банковских структур, а также тщательно проверяя репутацию своих контрагентов.
Увеличение темпов роста цен может привести к росту затрат предприятия (за счет роста цен на энергоресурсы, сырье и материалы), стоимости заемных средств и стать причиной снижения показателей рентабельности. Наибольшему изменению в случае возникновения финансовых рисков подвергнутся показатели дебиторской и кредиторской задолженности, негативно отразятся финансовые риски на себестоимости продукции и уровне продаж. Проведем SWOT –анализ предприятия в таблице 2.9.

Таблица 2.9 — SWOT –анализ ООО «Тотьмалесстрой»
Сильные стороны:

  • более образованное и динамичное молодое руководство среднего звена;
  • активная роль маркетинга (большое внимание уделяется маркетингу в регионе, лучшее знание заказчиков, лучшее обслуживание);
  • гибкая ценовая политика;
  • вопросы снабжения сырьем решаются более профессионально;
  • менее дорогое сырье и материалы;
  • хорошая репутация у покупателей. Сильные стороны:
  • более образованное и динамичное молодое руководство среднего звена;
  • активная роль маркетинга (большое внимание уделяется маркетингу в регионе, лучшее знание заказчиков, лучшее обслуживание);
  • гибкая ценовая политика;
  • вопросы снабжения сырьем решаются более профессионально;
  • менее дорогое сырье и материалы;
  • хорошая репутация у покупателей.
    Слабые стороны:
  • старое оборудование, большие объемы отходов, необходимость частых ремонтов и проверки технического состояния оборудования;
  • расположение в центре города: тесные производственные помещения, отсутствие единого склада готовой продукции;
  • дополнительные транспортные издержки ( удаленного склада сырья);
  • более низкая прибыльность из-за высоких издержек. Возможности:
  • выход на новые рынки или сегменты рынка;
  • расширение производственной линии;
  • вертикальная интеграция.
    Угрозы:
  • возможность появления новых конкурентов;
  • возрастающее давление на цены у покупателей и поставщиков;
  • растущее конкурентное давление.

3 Повышение эффективности ООО «Тотьмалесстрой» на основе маркетингового анализа
3.1 Характеристика конкурентов
Анализ конкурентов должен установить, какие силы определяют степень интенсивности конкурентной борьбы.
Конкурентная среда формируется не только под влиянием борьбы внутриотраслевых конкурентов. Определенное влияние на конкурентную среду в отрасли оказывают предприятия, производящие товары-заменители, предприятия-пришельцы из других отраслей, а также поставщики и потребители продукции. При определенных условиях все они могут значительно влиять на силу, с которой ведется конкурентная борьба, на изменение позиции организаций на рынке.
Оценим конкурентную среду ООО «Тотьмалесстрой».
Наиболее интенсивная конкуренция имеет место между конкурентами в отрасли. Данное изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого строить свою стратегию конкурентной борьбы.
Конкурентная борьба идет за величину рыночной доли (особенно на этапе отраслевого роста), так как в большинстве случаев именно этот параметр в долгосрочном периоде определяет прочие. Проигрыш в конкурентной борьбе нередко предопределен уже на стадии соперничества за ресурсы и возможности рыночного продвижения.
Инструментами конкурентной борьбы являются качество продукции, цены, гарантии и реклама. При всем разнообразии форм конкурентной борьбы главным средством ее ведения является продукт. Тот или иной успех определяется имеющимися у организации конкурентными преимуществами.
При анализе внутриотраслевой конкуренции в сфере строительства определим степень ее интенсивности как высокую. Но интенсивность конкуренции может увеличиться по мере роста количества конкурирующих организаций; стабилизации спроса или медленного его роста; осуществления финансовой поддержки мощными компаниями.
Что касается ожидаемых действий конкурентов, то можно сказать, что они будут направлены на внутреннюю среду организации и будут затрагивать производственную и финансовую сферу. Возможные действия конкурирующих предприятий будут направлены на активизацию спроса со стороны потребителей, что объясняется борьбой за «свой» сегмент рынка. Инструменты конкурентной борьбы (цены, реклама, система стимулирования) этими предприятиями используются достаточно широко, у них имеются разработанные приемлемые для них конкурентные стратегии.
Анализ конкурентной среды в отрасли, состава и структуры конкурентов, намерений и действий конкурентов, давая ценную информацию, должен дополняться анализом состояния и конкурентных возможностей организации, разрабатывающей свои стратегии. Анализируя данные, можно утверждать, что наибольшую угрозу для ООО «Тотьмалесстрой» представляют конкуренты, — в основном это либо мелкие фирмы выигрывающие более низкими ценами, либо это крупные предприятия, у которых больше возможностей для выполнения сложных работ, больше ноу-хау и у них высокопроизводительное оборудование, которое очень дорого приобрести.

Таблица 3.1 — Факторы непосредственного окружения
Группа факторов Фактор Проявление Влияние на предприятие Возможная мера со стороны предприятия
Конкуренты Высокий уровень конкуренции Появление новых фирм с меньшими ценами Уменьшение прибыли PR, маркетинг и участие в спонсорстве
Используют новейшие и редкие технологии и оборудование Работа с крупными клиентами и большими заказами Уменьшение спроса Развитие прибыльных направлений для перераспределения прибыли в новые технологии
Конкуренты ООО «Тотьмалесстрой» на рынке долевого строительства жилья представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 — Характеристика конкурентов ООО «Тотьмалесстрой»
Фирма-конкурент Месторасположение, телефон Районы строительства жилых домов Условия строительства

  1. ООО «Континент» Ул. Советская, 125 а
    2-01-21 Ул. Зарубина, 45
    Ул. Толстого
    Ул. Петрова, 23
    Ул. Ползунова Первый взнос 30%
    Рассрочка до окончания строительства
    Без отделки
  2. ОАО «Салют» Ул. Строителей
    63,
    2-72-53 Ул. Анникова Рассрочка до окончания строительства. Цена 25000 руб./кв.м.
  3. ЗАО «Стройметресурс» Ул. Советская, 106
    2-69-39 Ул. Васильева Первый взнос 30%
    Рассрочка до 1 года
    Цена 20000 руб./кв.м.
  4. ОАО «Управление механизации строительства» Ул. Машиностроителей, 107
    2-34-75 Ул. Анциферова
    Ул. Васильева
    Ул. Толстого Без отделки
    Цена 23500 руб./кв.м.

В качестве основных конкурентов ООО «Тотьмалесстрой» на рынке строительства жилья принимаем ОАО «Салют» и ОАО «Управление механизации строительства». Данные фирмы схожи с нашим предприятиям по масштабам строительной деятельности и периоду нахождения на рынке.
Фирмы ООО «Континент» и ЗАО «Стройметресурс» превосходят нашу фирму по масштабам строительства и финансовым возможностям в силу того, что инвесторами строительства и владельцами предприятия являются московские фирмы.
3.2 Оценка конкурентоспособности предприятия
Для определения стратегии ООО «Тотьмалесстрой», оценим по балльной оценке конкурентоспособность продукции жилищного домостроения относительно основных конкурентов.
Таблица 3.3 — Анализ конкурентоспособности по баллам
Факторы конкурентоспособности предприятия Балльная оценка
ООО «Тотьмалесстрой» Конкуренты
ОАО «Салют» ОАО «УМС»

  1. Продукт
    Качество 9 9 9
    Планировка квартир 8 9 4
    Район строительства 9 4 3
    Уровень обслуживания 3 3 2
    Срок строительства 7 7 6
    Гарантии 8 8 8
    Отделка квартир 8 8 7
    Уникальность 9 8 8
    Надежность 9 9 9
    Сумма баллов 70 65 56
    Средний балл 7,8 7,2 6,2
  2. Цена
    Прейскурантная 5 7 6
    Процент скидки с цены 6 5 4
    Налоговая скидка 7 7 7
    Срок платежа 8 8 8
    Условия кредита 7 7 7
    Условия финансирования в случае покупки 8 9 8
    Сумма баллов 41 43 38
    Средний балл 6,8 7,2 6,3
  3. Каналы сбыта 8 9 7
    Степень охвата рынка 9 8 7
    Размещение 8 7 6
    Система контроля запасов 8 8 8
    Система транспортировки 8 8 8
    Формы сбыта: 8 7 5
    Прямая доставка 7 5 4
    Торговые посредники 7 5 4
    Дилеры 5 5 4
    Сумма баллов 59 56 48
    Средний балл 7,4 7 6
  4. Продвижение товаров
    Реклама
    Для потребителей 9 7 5
    Для посредников 9 8 7
    Стимулы для потребителей 9 6 6
    Обучение и подготовка сбытовых служб 9 8 8
    Премии торговым посредникам 7 7 6
    Демонстрация продуктов 8 7 5
    Продажа на конкурсной основе 8 7 5
    Упоминание об изделиях в СМИ 8 7 7
    Сумма баллов 75 64 54
    Средний балл 8,3 7,1 6
    Итого сумма баллов 30,3 28,5 24,5

Таким образом, отставание фирм-конкурентов идет главным образом из-за высокого уровня цен на строительную продукцию и отсутствия выгодных кредитных условий.
Рассмотрим появление резервов возможного развития продукции фирмы и обработку программ их реализации (табл. 3.4).

Таблица 3.4 — Таблица резервов повышения конкурентоспособности продукции фирмы
Направления реализации выявленных резервов Разработка путей и методов реализации выявленных резервов
Кредиты Участвовать в конкурсах на лучший бизнес-план и получение кредитов от государства на конкурсной основе под строительство жилья в новых районах
Изыскание собственных средств, имеющихся технологий набор кадров Главная проблема — это финансы. Здесь вариантом может быть изыскание собственных средств за счет: увеличения реализации на сторону продукции собственных подразделений; после анализа — продажа части своих производственных фондов лили отдельных подразделений для открытия новых, прибыльных производств. Прибыль от реализации и средства от продажи позволят иметь достаточный капитал для развития производства. Экономическое влияние на маркетинг огромно, курсы повышения квалификации или принятие на работу молодых специалистов обойдутся фирме расходами, но окупятся сполна в долгосрочной перспективе
Новые технологии строительства Стараться всеми доступными способами модернизировать существующие технологии строительного производства, использования современных новых строительных материалов за сотрудничества с другими строительными фирмами и научными лабораториями

Конкурентоспособность товара — это относительная и обобщенная характеристика товара, выражающая его выгодные отличия от товара-конкурента, ради которых потребитель отдает предпочтение именно данной продукции. Конкурентоспособность товара во многом определяет конкурентоспособность предприятия, выпускающего этот товар, поэтому этот блок анализа играет очень важную роль в нашем маркетинговом исследовании.
Существует несколько методов оценки конкурентоспособности продукции. Общее во всех этих методиках — товар рассматривается с точки зрения потребителя, а не производителя. Такой подход определяется тем, что современный рынок — это рынок покупателя. При этом справедливо считается, что покупателя прежде всего интересует эффективность потребления, то есть соотношение суммарного полезного эффекта от использования товара и затрат, связанных с его приобретением и эксплуатацией. Полезный эффект каждого товара описывается так называемыми потребительскими параметрами, а размер затрат — стоимостными (экономическими).
Товаром ООО «Тотьмалесстрой» является строительная продукция – то есть законченные строительством и сданные в эксплуатацию объекты (жилые дома, производственные здания и сооружения, сельскохозяйственные постройки, объекты общественного и гражданского назначения, мосты, трубопроводы и т.д.).
При исследовании конкурентоспособности строительной продукции ( в качестве примера возьмем жилищное и социально-бытовое домостроение) ООО «Тотьмалесстрой» придерживались такого же подхода.
Исследование проводилось в два этапа:
I. Получение балльной оценки конкурентоспособности товара.
II. Расчет индексов конкурентоспособности.
На первом этапе исследования выделяются следующие итерации:
— определение состава потребительских и стоимостных параметров (характеристик) продукции, которые потребитель считает существенными при принятии решения о покупке;
— определение иерархии этих параметров по их значимости (важности) для покупателя и расчет весовых коэффициентов;
— балльная оценка каждого параметра и построение профиля конкурентоспособности;
— расчет среднего балла конкурентоспособности по товарам. Основные усилия в этом блоке исследования направляются на получение от потребителей продукции информации по составу существенных параметров, их значимости и оценке.
При проведении опроса населения и организаций г. Тотьма —выяснилось, что для этой продукции существенными являются следующие параметры:
— качество (П1);
— срок строительства (П2);
— цена потребления, включающая цену продажи и дополнительные затраты потребителя (ПЗ);
— престиж предприятия-изготовителя (П4).
Параметры П1, П2и П4 являются потребительскими, а ПЗ относится к группе стоимостных характеристик.
Различные параметры имеют разную значимость для потребителей. Сразу определить «вес» каждого параметра достаточно сложно, поэтому в нашем исследовании использовался метод попарных сравнений параметров, значительно облегчающий эту задачу и дающий довольно точные и достоверные результаты. Метод заключается в выполнении следующих шагов.
I) Экспертам предлагается перевести качественные оценки предпочтения одного параметра перед другим в количественные оценки по 5-ти балльной шкале (табл. 3.5).

Таблица 3.5 — Шкала перевода значимости параметров
Качественная оценка Количественная оценка
Значимость для покупателей двух сравниваемых параметров одинакова
Первый параметр слабо значимее, чем второй
Первый параметр значимее, чем второй
Первый показатель сильно значимее, чем второй
Первый показатель абсолютно значимее, чем второй
1 балл
2 балла
3 балла
4 балла
5 баллов

Результаты перевода сводятся в матрицу попарных сравнений, которая для исследуемой продукции имеет следующий вид (табл. 3.6).
2) Определяется общий балл по каждому параметру путем суммирования показателей в каждой строке матрицы.
Сумма баллов параметра «Качество» — 10.
Сумма баллов параметра «Сроки» — 11.

Таблица 3.6 — Матрица попарных сравнений
П1 П2 ПЗ П4
П1
П2
ПЗ
П4 1
1
1/3
1/5 1
1
1/4
1/5 3
4
1
1/5 5
5
5
1

Сумма баллов параметра «Цена» — 6,6.
Сумма баллов параметра «Престиж предприятия» — 1,6.
Общая сумма баллов — 29,2.
3) Определяемся коэффициент значимости по каждому параметру как отношение набранной параметром суммы баллов к общей сумме.
Определение набора параметров и их сравнительной значимости для покупателей — исходная точка анализа конкурентоспособности продукции. Далее эти параметры необходимо количественно определить.
В нашем исследовании для количественного определения параметров использовалась балльная оценка. Оцениваются все параметры по 9-ти балльной шкале, давая оценки по степени удовлетворения желаний потребителей, при этом высшую оценку 9 баллов получает идеальный товар. Результаты проведенной оценки сведены в табл. 3.7.

Таблица 3.7 — Оценка продукции
Продукция Параметры
П1 П2 ПЗ П4

  1. Жилищное домостроение ООО «Тотьмалесстрой»
    ОАО «Салют» 8
    7 8
    8 8
    6 8
    7
  2. Социально-бытовое домостроение ООО «Тотьмалесстрой»
    ОАО «Салют»
    8
    8
    8
    8
    7
    6
    7
    8

Таким образом, по среднему баллу конкурентоспособности товара ООО «Тотьмалесстрой» превышает своего конкурента по обоим видам продукции.
Итак, после выполнения анализа на I и II этапах выяснилось что ООО «Тотьмалесстрой» выпускает более конкурентоспособные товары на строительном рынке по сравнению с продукцией основного конкурента ОАО «Салют», что обусловлено, главным образом, продажей по более благоприятным для потребителей ценам.
Для поддержания и роста конкурентоспособности продукции ООО «Тотьмалесстрой» необходимо разработать эффективный комплекс маркетинга.
3.3 Разработка маркетинговой стратегии предприятия
Выявив ближайших конкурентов, необходимо исследовать, что движет ими и их действия. При анализе необходимо изучить характеристики и возможности конкурентов. Этот анализ имеет исключительно важной значение, поскольку раскрывает источники и уровень конкурентных преимуществ, достигнутый потенциал и способность его реализовать.
Анализ проблем начнем с оценки того, насколько успешно идет продажа товаров фирм-конкурентов уже имеющегося ассортимента. Из-за нехватки финансовых ресурсов предприятия не могут заниматься вопросами повышения конкурентоспособности всех производимых ранее им товаров.
Рассмотрим стратегии конкурентов. Конкуренты ООО «Тотьмалесстрой» придерживаются в основном двух типов стратегии. Одна из них, — это стратегия фирмы, которая решила завоевать сегмент рынка наименее обеспеченных и менее требовательных покупателей, что связано со снижением платежеспособного спроса потребителей. Благодаря низким издержкам в отрасли, предприятия либо производят массовую дешевую продукцию с высокой прибыльностью, либо получают большую прибыль при невысокой прибыльности и ценах, неприемлемых для менее эффективных конкурентов. Другие предприятия, ориентированные на рыночные условия, при том же уровне цены стараются улучшить параметры товара или придать ему новые свойства. Данная стратегия направлена на создание у покупателей представления о существенных отличиях данного товара от товаров конкурентов.
Вторая стратегическая группа конкурентов по заказчикам работ придерживается конкурентной стратегии, которой соответствует ситуация, когда фирма тратит средства на улучшение товара, но при этом пытается получить за него на рынке и более высокую цену. Эффект от данной стратегии с позиции объемов продаж зависит от наличия на рынке группы покупателей, готовых платить такую цену за более совершенный товар.
ООО «Тотьмалесстрой» конкурентной борьбе выбирает стратегию ведомого за лидером– “обход”. Нестандартное оборудование предприятия имеет более высокое качество, чем аналог у конкурентов; из-за того, что предприятие средние, то оно сравнительно гибкое, оно может быстрее приспособиться к изменившимся потребностям рынка, в малые сроки освоить новое производство. Вместе с тем конкуренты обладают рядом преимуществ по отношению к ООО «Тотьмалесстрой»: большие объемы, мощности производства, доверие потребителей, определяемое стажем работы на рынке. Таким образом, своевременное реагирование на изменение требований рынка, разработка более перспективных технологий, рекламно-информационный показ продукции будущим заказчикам, более низкий уровень цен и т.д. поспособствует захвату предприятием своей ниши, “места под солнцем”.
Для нашей фирмы на рынке разумным является принять стратегию снижения цены без ухудшения экономической ценности товара. Проводить такую конкурентную стратегию ООО «Тотьмалесстрой» может, поскольку низкие издержки предприятия обусловлены конкурентными преимуществами высокого порядка – применением наиболее совершенной технологии производства, обеспечивающей снижение издержек. Реализация данной стратегии улучшит конкурентную позицию фирмы на рынке и рост продаж.
Среди наиболее заметных конкурентных преимуществ ООО «Тотьмалесстрой» можно выделить удобство расположения для потребителей, предприятие находится на пересечении автодороги и железной дороги, Возможность выбора способа доставки для потребителя — так же является неоспоримым преимуществом.
Что касается ожидаемых действий конкурентов, то можно сказать, что они будут направлены на внутреннюю среду организации и будут затрагивать производственную и финансовую сферу. Возможные действия конкурирующих товаропроизводителей будут направлены на активизацию спроса со стороны потребителей, что объясняется борьбой за «свой» сегмент рынка. Инструменты конкурентной борьбы (цены, реклама, система стимулирования) этими предприятиями используются достаточно широко, у них имеются разработанные приемлемые для них конкурентные стратегии.
Рыночную стратегию при конкурирующих фирмах ООО «Тотьмалесстрой» строит на политике цен и издержек, это политика «низких цен». Она достигается путем поиска поставщиков наиболее дешевых материалов, снижения издержек производства. Определим относительные преимущества, имеющиеся у предприятия ООО «Тотьмалесстрой» и его конкурентов. Выразим их в балльной оценке в таблице 3.8.

Таблица 3.8 — Определение относительных преимуществ в конкуренции
Относительные преимущества в конкуренции Удель ный вес, % «Тотьмалесстрой» ОАО «Салют» ОАО «УМС»
Баллы
0-100 Общие оценки Баллы
0-100 Общие оценки Баллы
0-100 Общие оценки

  1. Цены 30 80 24 95 28,5 100 30
  2. Соблюдение сроков сдачи объектов 30 95 28,5 100 30 90 27
  3. Качество 10 100 10 100 10 95 9,5
  4. Объем сбыта 30 90 27 80 24 70 21
    Итого: 89,5
    92,5 87,5
    ООО «Тотьмалесстрой» имеет относительно небольшое преимущество, в основном, за счет более низкой стоимости квадратного метра. Преимущество достигается, в основном, за счет более низких расходов на оплату труда, т.к. на предприятиях-конкурентах уровень заработной платы, к сожалению, выше. Главным положительным фактором для конкурентов ООО «Тотьмалесстрой» является наличие сложившейся системы сбыта своей продукции.
    Для предприятия, действующего на рынке строительства наилучшей стратегией бизнеса является продуктовая дифференциация, к которой относятся такие направления, как: высокое качество строительно-монтажных работ; дополнительные виды продукции, а также работа на заказ.
    Таким образом, ООО «Тотьмалесстрой» имеет небольшие преимущества по сравнению со своими конкурентами, это соизмеримо низкая цена квадратного метра, гибкая система производственного процесса и производственные мощности, которые удовлетворяют условиям планируемого производства.
    Однако нельзя не отметить, что доскональный анализ конкурентных преимуществ на данном этапе не возможен, поскольку информация по данному вопросу не кем не собирается и не обрабатывается. Это происходит потому, что пока такая информация предприятия не интересует, так как вся деятельность по управлению предприятием направлена на внутреннюю среду предприятия.
    Рассматривая совместно результаты анализа использования потенциала организации и анализа конкурентов, выявляются относительные преимущества организации в конкуренции. ООО «Тотьмалесстрой» занимает менее предпочтительные позиции по сравнению с конкурентами, уступая им в некоторых вопросах организации и управления, маркетинговых исследованиях, подготовке персонала.
    Для ООО «Тотьмалесстрой» предпочтительней стратегия – стабилизация или расширение рынка. Эта стратегия используется организациями в условиях развивающегося или ненасыщенного рынка. Возможные пути достижения целей – увеличение потребления и привлечение покупателей конкурирующих продуктов.
    Разрабатывая стратегию маркетинга, обратимся к классической модели – ценовой стратегии Майкла Портера. В отличие от других стратегий общая стратегия Портера наиболее универсальна. Ее достоинство состоит в том, что Портер указал на существование только двух путей достижения оптимального функционирования: либо фирма становится в своей отрасли производителем с самым низким уровнем себестоимости, либо она дифференцирует свою продукцию в тех направлениях, которые ценятся покупателем до такой степени, что он заплатит наивысшую цену, чтобы получить их.
    Выберем стратегию бизнеса на основе матрицы Портера. Для этого фирмы могут выбирать, применять ли им эти стратегии на широком рынке или же на узком сегменте рынка, где сфокусирована их деятельность.
    Рассмотрев эти стратегии, целесообразно остановиться ООО «Тотьмалесстрой» на более приемлемой – стратегия лидерства по издержкам. Масштаб конкуренции заключается в постановке узкой цели – фокусирования издержек. Другими словами, стратегической задачей является необходимость изыскания способов снижения себестоимости строительно-монтажных работ с одновременным поддержанием высокого качества продукции. Поставленная стратегия требует разработки определенных маркетинговых мероприятий для успешной реализации стратегии.
    Для ООО «Тотьмалесстрой» маркетинговые мероприятия необходимо сконцентрировать в рамках товарной, ценовой и коммуникационной политики.
    Необходимо расширение предполагаемого ассортимента продукции и предлагаемых услуг, обладающих низкой себестоимостью и, следовательно, низкой ценой. Способ снижения издержек требует того, чтобы продукция не считалась низкого качества среди потребителей, потому что в такой ситуации преимущество в области себестоимости перестает приносить дополнительную прибыль. В связи с этим необходимо ужесточить существующий контроль за качеством строительной продукции.
    Для разработки соответствующей ценовой стратегии необходимо четко определить цели ценообразования. Они вытекают из анализа положения предприятия на рынке. Стратегия ценообразования может преследовать самые разнообразные цели, мы будем ориентироваться на стратегию лидерства на рынке. На основе точного определения структуры затрат рассчитываются такие цены, которые позволяют работать с прибылью и доступны потребителям.
    Для нашего предприятия будем пользоваться наиболее простым и распространенным методом «средние издержки + прибыль», который заключается в начислении наценки на себестоимость продукции.
    Метод является очень популярным, что объясняется рядом обстоятельств. Во-первых, предприятие всегда лучше знает свои издержки, чем спрос покупателей и цены конкурентов. Поэтому нет необходимости пересматривать цены вслед за колебаниями спроса. Во-вторых, признано, что это один из самых справедливых методов ценообразования по отношению к продавцу и покупателю. В-третьих, он уменьшает ценовую конкуренцию.
    Для деятельности ООО «Тотьмалесстрой» необходимо усиление мероприятий маркетинга для имеющегося товара на имеющихся рынках с целью стабилизации или расширения доли рынка, а, следовательно, объема продаж. Пути достижения: увеличение объема сбыта строительной продукции (снижение цен, расширение и обновление ассортимента, обслуживание); сохранение собственной клиентуры, привлечение новых потребителей конкурирующих товаров; активизация скрытой потребности (реклама).
    Эффективная реклама ООО «Тотьмалесстрой» стимулирует приобретение рассматриваемой продукции, что также повлияет на увеличение объема продаж, и, следовательно, прибыли предприятия.
    Итак, конкурентоспособность продукции ООО «Тотьмалесстрой» будет обеспечиваться более низкими ценами и качеством, не уступающим конкурентам и соответствующим стандартам. Потенциальные покупатели должны понять, что наши услуги сравнительно дешевле других фирм. Для этого должна быть организована рекламная компания, показывающая преимущества, эффективность товара и его качество.
    Возможности роста предприятия можно реализовать путем выбора продукции с быстрым увеличением выпуска или нового продукта. Для роста необходимо менять ассортимент, добиваясь большего потенциала расширения выпуска продукции и обеспечения высокой доли на рынке.
    Ключевыми факторами, отличающими ООО «Тотьмалесстрой» в своей отрасли, являются:
  5. Качество продукции – организация современного строительного производства.
  6. Видение перспектив развития предприятия, которые могут быть реализованы после достижения целей проекта.
  7. Ориентация на покупателя, его запросы и предложения.
  8. Компетентность в хозяйственной области.
  9. Ориентация на сокращение издержек.
  10. Способность приспособления к изменению рыночных условий.
    Ключевым моментом стратегии маркетинга является сохранение цен на конкурентном уровне, качество товара и обслуживания. При развитии маркетинга и расширении сбытовой сети рассматриваемая деятельность ООО «Тотьмалесстрой» является конкурентоспособной и обеспечивающей завоевание позиций на данном рынке.

Заключение
В современных условиях для обеспечения эффективности деятельности предприятия используется все многообразие стратегических и тактических приемов маркетинга. Обеспечение эффективности – это, прежде всего философия работы в условиях рынка, ориентирующая на:
а) понимание нужд потребителя и тенденций их развития;
б) знание поведения и возможностей конкурентов;
в) знание состояния и тенденций развития рынка;
г) знание окружающей среды и ее тенденций;
д) умение создать такой товар и так довести его до потребителя, чтобы он предпочел его товару конкурента.
Обеспечение эффективности деятельности предприятия носит комплексный характер. Поэтому недооценка какого-либо фактора может привести к неудаче фирмы на рынке. Нередки случаи, когда товары высокого качества не находят достаточного сбыта. Конечная цель всякого «маркетингового марафона» – победа в конкурентной борьбе. Победа не разовая, не случайная, а как закономерный итог постоянных и грамотных усилий фирмы. Состоится она или не состоится, – зависит от конкурентоспособности товаров, обеспечение которой является главной целью маркетинга.
Проведенный анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия ООО «Тотьмалесстрой» за 2011-2013 годы выявил следующее:

  • финансовое состояние предприятия улучшилось. Об этом свидетельствует увеличение прибыли от финансово-хозяйственной деятельности: на 6441 тыс.руб. в 2013 году, по сравнению с 2011 годом.
  • анализ финансовых результатов от продаж показал, что предприятием был получен валовый доход 11890 тыс.руб.в 2013 году, что выше чем в 2011 году на 9333 тыс.руб. Темпы роста объёма продаж опережают темпы роста себестоимости продукции. финансовое состояние предприятия улучшилось. Об этом свидетельствует увеличение прибыли от финансово-хозяйственной деятельности: на 6441 тыс.руб. в 2013 году, по сравнению с 2011 годом.
  • анализ финансовых результатов от продаж показал, что предприятием был получен валовый доход 11890 тыс.руб.в 2013 году, что выше чем в 2011 году на 9333 тыс.руб. Темпы роста объёма продаж опережают темпы роста себестоимости продукции.
    На основании вышеизложенного, предлагаются следующие выводы и рекомендации по улучшению эффективности деятельности предприятия:
    1) Основное направление ООО «Тотьмалесстрой» и его структурных подразделений – строительство объектов на основе ведения подрядной деятельности, необходимо искать новых заказчиков, тем самым расширять рынок оказания работ и услуг;
    2) Необходимо привести в соответствие формирование рыночной цены к затратному механизму, сложившемуся в ООО «Тотьмалесстрой»;
    3) При имеющейся доле затрат на оплату труда с отчислениями в общем объеме себестоимости продукции, использовании трудовых ресурсов должно быть более эффективным. Для этого необходимо улучшить организацию труда и обратить внимание на повышение квалификации работников;
    4) Необходимо решить вопросы приобретения и замены устаревших механизмов и оборудования, подъемных механизмов большой грузоподъемности, замены устаревших транспортных средств для перевозки рабочих.
    ООО «Тотьмалесстрой», равно как и подавляющее большинство предприятий, находится в достаточно сложном экономическом положении, которое усложняется отсутствием средств у потенциальных потребителей продукции.
    На предприятии требуется безотлагательное решение следующих первоочередных задач: изыскание дополнительных источников финансирования, поиск стратегического инвестора, ориентация производственной программы на платежеспособного потребителя-заказчика, сокращение расчетов за работы, услуги и производимую продукцию бартером.
    Ставится цель — не сбавлять темпов роста подрядных работ в республике, которая является одним из приоритетных направлений развития ООО «Тотьмалесстрой» и укрепления конкурентоспособности предприятия.
    В результате анализа технико-экономического и финансового состояния ООО «Тотьмалесстрой» нужно отметить следующее. Обладая кадровыми и материально-техническими ресурсами предприятие испытывает трудности в финансовом положении. Это связано прежде всего с тем, что большой удельный вес в имущественном положении занимают оборотные активы, к которым относится дебиторская задолженность. Предприятию нельзя допускать дальнейшего снижения показателей эффективности своей работы.
    В работе был проведен маркетинговый анализ деятельности ООО «Тотьмалесстрой» с целью повышения эффективности деятельности предприятия. Предложена методика оценки факторов конкурентоспособности предприятия и фирм основных конкурентов. По сумме набранных баллов, положение на рынке у предприятия ООО «Тотьмалесстрой» предпочтительней, чем у фирм-конкурентов. Это свидетельствует об устойчивом положении данной организации.
    Стратегией целевого рынка ООО «Тотьмалесстрой» лучше всего выбрать стратегию концентрированного маркетинга. Данная стратегия целесообразна для небольших фирм, которые обладают ограниченными ресурсами, но могут преуспеть, обеспечивая экономию на специализации и за счет высокой степени уникальности в удовлетворении потребностей. Стратегия концентрированного маркетинга обычно не максимизирует сбыт. Здесь целью фирмы является привлечение значительной доли рыночного сегмента при управляемых издержках. Важно, чтобы ООО «Тотьмалесстрой» лучше приспосабливало маркетинговую программу к своим сегментам, чем конкуренты.
    Предложенные варианты маркетинговых стратегий и направлений развития ООО «Тотьмалесстрой» возможно смогут изменить положение к лучшему. Их использование поможет сделать продукцию предприятия более конкурентоспособной и завоевывать новые ниши в сфере строительства, а возможно и расширению производства.

Список использованных источников

  1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 06.12.2014) // Собрание законодательства РФ», 05.12.1994, N 32, ст. 3301
  2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 30.11.2014) // Собрание законодательства РФ, 29.01.1996, N 5, ст. 410
  3. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2011. – 502с.
  4. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник. – 4-е изд. – М.: Инфра-М., 2013. – 517с.
  5. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. – М.: Издательский дом «Дашков и Ко», 2011.-308с.
  6. Волчков С.А., Балахонова И.В. Использование современных стандартов управления предприятием (MRPII, ERP, CSRP, ISO 9000) для непрерывного улучшения бизнес-процессов (BPI) // Организатор производства. 2011. № 1 (региональный выпуск).
  7. Горбунов А. Финансовое планирование бизнеса: основные принципы и соотношения // Консультант директора, 2014, № 3, с.43-48.
  8. Дикман Л. Г. Организация строительного производства. М.: АСВ, 2011 – 64 с.
  9. Ермолаева В.В., Нестеренко А.Б. Теория экономического анализа
  10. Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2013.- 768с.
  11. Ковалев В.В. Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. – М.: Проспект, 2009. – 434с.
  12. Ковалева А.М., Лапуста М.Г., Скамай Л.Г. Финансы фирмы: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2012. — 416с.
  13. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Питер, 2013. – 456 с.
  14. Круглов М. И. Стратегическое управление компанией: Учебник. – М.: Русская деловая литература, 2013. – 502с.
  15. Менеджмент (современный российский менеджмент) / Под ред. Ф. М. Русинова и М. Л. Разу. – М.: ФБК Пресс, 2010. – 604с.
  16. Менеджмент организации. Учебное пособие/ под ред. Румянцевой З. П. И Саломатина Н. А. – М.: 2010. – 444с.
  17. Менеджмент. Учебное пособие/ под ред. Прокофьевой Ж. В. – М.: Инфра-М, 2010. – 305с.
  18. Негашев Е.В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка. – М.: Высш. Шк., 2012.-568с.
  19. Общий менеджмент. Учебное пособие/ под ред. Казанцева А. К. – М.: Инфра-М, 2009. –311с.
  20. Организация, планирование и управление строительным производством. Учебник. Под общей редакцией проф. П. Г. Грабового — Липецк: изд-во ООО «Информ», 2012. — 54 с.
  21. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш. Учебный экономический словарь. – М.: Айрис-пресс, 2009. – 416с.
  22. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М.; Мн.: ИП «Новое знание», 2010. – 688с.
  23. Соломатин А. Н. И др. Экономика и организация деятельности предприятия. – М.: ИНФРА – М, 2011.-459с.
  24. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева. – М.: Инфра-М, 2009.-669с.
  25. Фатхутдинов Р.А. Организация производства: Учебник. – М.: Инфра-М, 2010.-672с.
  26. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: Бизнес-шкла «Интел-синтез», 2010.-633 с.

Приложение 1

Оцените статью
Поделиться с друзьями
BazaDiplomov