Диплом Разработка мероприятий по повышению эффективности торгового предприятия

Содержание
Введение 4
1 Теоретические основы управления торговым предприятием 7
1.1 Роль оптовой торговли по отношению к потребителю 7
1.2 Классификация типов оптовой торговли 8
1.3 Торговые представители в оптовой торговле 12
1.4 Маркетинговые решения в оптовой торговле 14
1.5 Роль логистики в оптовых продажах 17
1.6 Система управления персоналом торгового предприятия 27
2 Организация деятельности оптовой базы «ДиАл-Норд» ИП Кузнецова А.В. 37
2.1 Краткая характеристика предприятия 37
2.2 Закупочная и логистическая работа в компании «ДиАл-Норд» 50
2.3 Система продаж компании «ДиАл-Норд» 55
2.4 Анализ экономической деятельности компании «ДиАл-Норд» 58
3 Совершенствования деятельности торговой компании «ДиАл-Норд» 63
3.1 Совершенствование предприятия оптовой торговли 63
3.2 Совершенствование деятельности отдела сбыта 71
3.3 Совершенствование деятельности торговых представителей 74
3.4 Мероприятия по увеличению товарооборота на предприятии 77
3.5 Расчет эффективности предложенных мероприятий 82
Заключение 84
Список использованной литературы 88
Приложение 1 92

Введение
Переход России к рыночной экономике вызывает потребность кардинальных перемен в деятельности всех секторов экономики народного хозяйства государства. Специальную значимость приобретает составление адекватной рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, так как непосредственно торговля, являясь окончательным звеном финансовой активности субъектов рынка, гарантирует действенное удовлетворение запросов и нужд покупателей. [2]
Решение данной задачи настоятельно требует от торговли не только усилий, связанных с реализацией, но и исполнение наитруднейшего комплекса мероприятий, обеспечивающих продвижение продуктов от изготовителей к покупателям.
Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера прибавления труда – возымела в последнее время свежие импульсы становления, значительно расширив «поле и правила игры» в экономике переходного периода. Между ключевых направлений коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению оптовой торговли. Данная работа – главная форма выражения сути коммерческо-посреднической работы, способствующая активному регулированию действий движения и скопления продукции в месте и во времени. Оптовая торговля, являясь главнейшим звеном независимого взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует данный акт, в больших размерах и великими партиями продуктов. [7]
Как заметно, диапазон исследования вопросов организации оптовой торговли довольно широк и предполагает как теоретический, так и фактический интерес. Именно в этом содержится задача данной дипломной работы, то есть изучение теоретических, методологических, методических основ организации деятельности оптового предприятия, и фактической работе компании по реализации продуктов и прочим нюансам коммерческой работы.
Методологической и теоретической основной дипломной работы послужили исследования отечественных и зарубежных авторов: Берг Т.И., Дойль П., Дашков Л.П., Леви Майкл, Бартон А. Вейтц, Парамонова Т.Н., Розмари Варли, Рысев Н. и др.
Базовым предприятием данного исследования была выбрана оптовая база «Диал-Норд» ИП Кузнецова А.В., работающая на рынке алкогольной продукции, которая, в последнее время, столкнулось с замедлением темпов роста продаж, кроме того, существуют некоторые проблемы в управлении продажами, выявленные в ходе исследования.
Руководство «ДиАл-Норд» считает целесообразным повысить эффективность продаж, чтобы удержать существующих клиентов, эффективно привлекать новых и не быть вытесненным с рынка более крупными игроками.
Исходя из этого, объектом исследования является оптовое предприятие «ДиАл-Норд» ИП Кузнецова А.В, а предметом исследования сбытовую систему (систему продаж) указанного предприятия.
Цель дипломной работы заключается в разработке мероприятий по повышению эффективности торгового предприятия.
В соответствии с целью поставлены следующие задачи:
a) рассмотреть теоретические и методические аспекты управления торговым предприятием;
б) проанализировать текущую деятельность оптовой базы «ДиАл-Норд» ИП Кузнецова А.В;
в) исследовать систему продаж оптовой базы «ДиАл-Норд» ИП Кузнецова А.В;
г) дать рекомендации по повышению эффективности управления торговым предприятием;
е) дать оценку эффективности предложенных мероприятий.
В качестве инструментов исследования были использованы сравнительный и системный анализ, качественное и количественное изучение данных торгового предприятия.
Практическая значимость работы заключается в применении навыков полученных при изучении материалов на практике для получения ожидаемого результата.

1 Теоретические основы управления торговым предприятием
1.1 Роль оптовой торговли по отношению к потребителю
Оптовая торговля – это практически любая деятельность по продаже продуктов тем, кто получает их в целях перепродажи либо производственного применения.
Оптовая торговля имеет ряд немаловажных черт:
 товар закупается в огромных количествах в целях перепродажи либо производственного применения;
 оптовики не в такой мере занимаются стимулированием продаж, в какой имеют дело в большей степени с покупателями;
 оптовики не имеют конкретных контактов с окончательными потребителями.
Оптовая торговля не только играет роль связывающего звена между изготовителем и розничным торговцем в разных районах рынка, но и способствует продвижению товаров на новые рынки. Оптовая торговля может быть универсальной и специальной сообразно видов товаров, областям внедрения продукта. [7]
С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных компаний, поставляя им нужные продукты в определенных размерах и в оговоренные сроки.
Располагаясь традиционно в больших городах, оптовые фирмы еще и отлично знают потребности окончательных клиентов. Потому они без помощи других либо с поддержкой производителя продукта способны осуществить сильную рекламную помощь розничной торговле.
Как показывает анализ, оптовые фирмы в большинстве случаев исполняют сбытовые функции лучше производителя, так как имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а еще неплохую складскую и транспортную основу. Сейчас оптовые фирмы дают собственным клиентам не только продукты, но и большой диапазон сопутствующих услуг:

  • рекламное сопровождение процесса реализации,
  • организация мероприятий сообразно стимулированию продаж,
  • подача продукта,
  • предпродажная подготовка, в том числе фасовка и обертка продукта под торговой маркой розничного компании. [11]
    На рынке технически трудных продуктов оптовые фирмы организуют при помощи производителей, сервисные центры, а так как активность хоть какого посредника усиливает цену продукта, то задача оптового звена системы состоит в формировании малой оптовой наценки(за счет рационализации торгово-логистических операций) либо в предании товару дополнительных ценностей для клиента, который примет установленную стоимость как нормальную.
    1.2 Классификация типов оптовой торговли
    Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой стороны, привело к многообразию методов и форм оптовой торговли.
    Существую следующие классификации оптовой торговли:
    a) По широте ассортимента:
    1) ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);
    2) ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);
    3) ассортимент узкий (< 200 наименований);
    4) ассортимент специализированный;
    б) По способу доставки:
    1) доставка своим транспортом;
    2) продажа со склада (самовывоз);
    3) по степени кооперации горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;
    в) По системе сбыта
    1) эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
    2) селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
    3) интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;
    г) По размеру оборота
    1) крупные оптовики;
    2) средние оптовики;
    3) мелкие оптовики;
    С точки зрения организации оптовой торговли существует три общей категории:
    а) 1 оптовая торговля производителей;
    б) 2 оптовая торговля предприятий-посредников;
    в) 3 оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.
    Оптовая торговля выполняется изготовителями при помощи собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая фирма. Но работа таковой фирмы станет оправдана в случае достаточности размеров и перечня реализуемой продукции.
    Независимые оптовые фирмы организовываются согласно с приведенной выше классификацией исходя из требований розничной торговли и собственных способностей. [10]
    Детализированную классификацию типов оптовых фирм дает Ф. Котлер.
    Выбор формы оптовой торговли находится в зависимости от конкретного продукта, его положения на рынке (пользуется ли спросом; спрос не велик, степень интенсивности рынка), от конкретной сделки оптовой фирмы с продавцом продукта.
    Присутствуют 2 главные формы оптовой торговли: транзитная и складская.
    При транзитной форме продукты доставляются от производителя в розничную сеть либо иной оптовой фирмы (наиболее небольшой либо оказавшейся в ином мегаполисе), избегая склад оптовика-посредника. Данное форма имеет то превосходство, что ускоряется оборот, снижаются логистические потери, увеличивается сохранность продукта.
    Транзитная поставка используется, в случае если не потребуется промежуточная подготовка продукта по качеству, расфасовке, переборке и так далее В такой ситуации оптовик-посредник не имеет вероятность сформировывать перечень, также, собственно отгрузил изготовитель.
    Используются 2 вида расчетов транзитной поставки к изготовителям:
    а) с оплатой транзитной партии продукта;
    б) в отсутствии инвестиции собственных средств методом получения посреднического процента (комиссионных).
    Во 2-м случае оптовая фирма исполняет организаторские функции и владельцем продукта не классифицируется.
    При складской форме партия продукта от производителя поступает на склад оптовой фирмы, а далее распределяется по различным сбытовым каналам до розничной торговли. Даже несмотря на возросшие логистические потери, тогда гораздо лучше довольствуются необходимости торговли в предпродажной подготовке. [25]
    Улучшается и еще ритмичность снабжения торговых центров, даже небольшими партиями, собственно считается комфортным им. Раскрывается вероятность формирования необходимого для любого торгового центра товарного перечня.
    Более популярными видами оптовой торговли со склада считается:
    a) индивидуальный отбор продукта на складе;
    б) по письменной заявке (к примеру, высылка факса) или же устной заявке по телефонному аппарату со стороны торгового центра;
    в) через выездных торговых представителей (агентов, клерков по сбыту);
    г) при помощи интенсивных звонков из диспетчерской;
    д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.
    Выбор вида торговли для оптовика ориентируется с учетом стремления и объема (силы) розничного компании.
    Оптовая торговля с индивидуальным отбором целесообразна, как скоро розничное предприятие пытается резко устроить закупку (завершаются складские запасы), планирует на месте сформировать перечень, подобрать товары-новинки, получить бонусы за самовывоз.
    Индивидуальный отбор нередко применяется при закупке тканей, швейных и трикотажных продуктов, марочных вин, меховых продуктов и так далее
    Для презентации каких-либо продуктов, товаров-новинок, оптовое предприятие оснащает демонстрационный либо выставочный зал.
    При индивидуальном отборе рекламщики оптовой фирмы имеют все шансы провести выборочный опрос гостей, протестировать продукты, учитывать замечания как со стороны розничного компании, но и потребителей.
    Для почти всех обычных продуктов собственный отбор организуют с внедрением самообслуживания. Для движения отобранного продукта применяются средства небольшой механизации: грузовые телеги, транспортеры рольганги, штабелеры и т.п. [31]
    Оптовая торговля по письменной заявке либо по телефонному аппарату изготавливается на основании сначала подписанного договора меж клиентом и торговцем. Там же оговариваются условия оплаты любого заказа. Доставка продукта в торговый центр быть может совершена автотранспортом оптовика либо магазина. В первом случае, экономится время сотрудника магазина, коему не надо двигаться за продуктом к оптовику, хотя имеет возможность возрасти время доставки заказанного продукта в торговый центр.
    Оптовая торговля при помощи разъездных сбытовых агентов и менеджеров возымела обширное распространение, как более энергичная форма сбыта.
    Чтобы достичь желаемого результата, оптовая фирма организует агентскую сеть для поиска потребителей — юридических лиц (наиболее маленьких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты (торговые представители) поддерживают контакты со собственными посетителями, наблюдают за наличием продуктов в торговом зале магазина, осуществляет контроль оперативность расчетов за продукты и т.п.
    1.3 Торговые представители в оптовой торговле
    Торговый представитель на протяжении нескольких заключительных лет входит в количество самых нужных в России специальностей. Учитывая мнение кадровых профессионалов, это обусловлено во-первых тем, что эти работники необходимы фактически любой компании, коя предлагает некоторые продукты либо сервисы общественности, и в обозримое будущее увеличенный спрос на них не только сохранится, но вполне вероятно даже возрастет.
    Торговый представитель – это, на самом деле, посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, или меж предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Работа торгового представителя содержится в продвижении продукции фирмы на предопределенной местности, улучшении контактов с имеющейся базой клиентов и поиске свежих посетителей, способе и обработке заявок, контроле сроков и сумм оплаты. [14]
    Эксперты различают немного приемов ведения продаж. Сначала данное «дистрибьюторские» заявки, как скоро фирма не занимается лично отгрузкой продукта, а лишь за явный процент собирает заказы и передает их дистрибьютору.
    2-ой прием содержится в последующем: фирма собирает заявки, хотя доставка случается не незамедлительно, при всем этом торговый представитель наполняет бумага заказа, и заказчик сможет по нему сам обрести продукт со склада.
    3 вариант (Van Selling – торговля с колес) применяется, в случае если продукт маленького объема, хотя денежноемкий, и, то число, которое представитель имеет возможность сбыть за день, вмещается в его автомашине. Специфика состоит в том, что работник фирмы исполняет при таком варианте к тому же функцию экспедитора, другими словами отгружает продукт и заполняет счета.
    Аналогично надо заметить, что разновидностью специальности торгового представителя считается позиция менеджера в секторе HoReCa, он занимается продвижением продуктов в гостиницы, рестораны и казино и т.п.
    Для наилучшей координации сбытовых агентов, заключительные имеют все шансы быть прикреплены за предопределенной местности, за категорией посетителей либо сбывать исключительно конкретные продукты.
    Оптовая торговля при помощи интенсивных (выходящих) звонков из представительства или же отдела сбыта. Чтобы достичь желаемого результата организовывается диспетчерская, где действуют специально выученные продавцы. Полученную информацию о возможных потребителях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба и еще имеет возможность брать на себя заявки от старых клиентов, скрупулезно исполнять рекламные телефонные выборочные опросы, вести статистику сбыта.
    Оптовая торговля на выставках и ярмарках дозволяет заключать договоры на поставку в период посещения выставки представителями потребителя или же провести подготовительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе великое количество профессиональных функционеров рынка (изготовителей, посредников, покупателей), вследствие этого тут возможно провести немаленький объем рекламных исследований, обрести заключительную информацию о товарах-новинках. На выставке обязаны непременно существовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за отдачу работы на ней. [28]
    В период работы выставки либо ярмарки рекомендовано проводить промоушен-компании, направленные на покупателя. Чтобы достичь желаемого результата надлежит вовремя заручиться поддержкой предприятия-производителя этого продукта.
    1.4 Маркетинговые решения в оптовой торговле
    Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.
    Задачи и функции маркетинга оптовой торговли, а также их содержание представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1-Задачи маркетинга в системе оптовой торговли
Задачи маркетинга Описание
Создание маркетинговой стратегии удержание и увеличение рыночной доли;
проектирование сбытовых каналов;
разработка конкурентного поведения.
Исследования в области маркетинга Сегментирование профессиональных покупателей-посредников;
сегментирование потребителей;
выбор целевых сегментов.
Маркетинг поставок определение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам;
маркетинговая оценка поставщиков;
разработка политики в сфере закупки.
Логистический маркетинг определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика;
поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта.
Сбытовой маркетинг ценовая политика оптовой компании;
товарная и ассортиментная политика;
сбытовая политика;
сервисная политика;
коммуникативная политика.
Мерчендайзинг организация мерчендайзинга по инициативе производителя;
организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании.
Аудит маркетинга сбытовой деятельности организация работы с рекламациями розничной торговли;
организация работы с претензиями покупателей;
разработка программы маркетинга-аудита сбыта.
Структурирование рынков сбыта сегментирование профессиональных покупателей-посредников;
сегментирование потребителей;
выбор целевых сегментов.

Рекламные стратегии в области сбытовой работы компании разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на свежие рынки, при конструирование свежих сбытовых каналов, к примеру, в тех случаях, когда старая система сбыта прекратила быть успешной.
В сбытовой деятельности предприятие неминуемо сталкивается с фирмами-конкурентами, а порой умышленно предугадывает конкурентную борьбу меж своими каналами сбыта (по горизонтальному или же вертикальному типам).
Относительно к внешним соперникам разрабатывается стратегия конкуренции или же стратегия совместной работы. В случае выбора стратегии соперничества предприятие характеризует вид конкурентной борьбы (ценовая, неценовая) и предсказывает поведение соперников. [11]
Размах конкурентного соперничества может распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах 1-го города, в одном или же нескольких секторах. В конце концов, быть может борьба за владение какой-нибудь нишей.
Реализация рекламных стратегий в сбытовой деятельности требует долгого времени, существенных трат, потому что, в большинстве случаев, потребуются инвестиционные вложения в сбыт.
Сегментирование рынка сбыта считается неотъемлемой функцией менеджмента оптового предприятия. К примеру, чтоб подобрать целевые разделы покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения различных слоев народонаселения и их реакцию на поставляемый продукт. Компетентный рынок сбыта сегментируют по таковым аспектам, как: размеры закупок, широта перечня, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и так далее
Менеджмент закупок работает для получения конкурентных положительных сторон теснее на стадии работы с поставщиками с помощью приобретения продуктов, способных удовлетворить необходимости окончательных потребителей.
Тогда находят решение последующие задачи:

  • закупать продукт, пользующийся спросом у покупателя;
  • процесс закупки обязан выдавать финансовую выгоду для оптовика (с помощью получения бонусов, отсрочки платежа);
  • в случае некондиционного продукта оптовик обязан иметь возможность его подмены.
    Отбор поставщиков. При отборе поставщиков оптовая фирма решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип сосредоточения заявок) или же подобрать немного поставщиков (принцип распыления заявок).
    Превосходство сосредоточения заявок у 1-го дилера разрешает обрести великие бонусы с помощью наибольшего объема заказа. Тому же содействует узкое сотрудничество, включая и воплощение общих планов по производству новейших продуктов. Оптовая фирма имеет возможность давать информацию о новейших направленностях спроса, свежих товарах, поступающих на рынок от иных изготовителей.
    Но работа с одним поставщиком повышает риск оптовика и ограничивает его способности живо подстраиваться под требования розничной сети.
    Для понижения этого рода риска оптовая фирма трудится в одно и тоже время с несколькими поставщиками. Ежели поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это применяют для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них. [12]
    1.5 Роль логистики в оптовых продажах
    Маркетинг-логистика оптовой фирмы содержится в исследовании таковой транспортно-складской схемы, которая принимала во внимание бы требования менеджмента закупок и маркетинга сбыта. Скажем иные структуры фирмы, направленные на рекламный расклад в своей работе, службы логистики обязаны учесть специфику поведения и требования розничных торговых компаний, которые они предъявляют к собственным поставщикам — оптовикам. Данное, прежде всего, — объем партии продуктов и скорость поставки.
    Часто эти требования приводят к тому, что оптовая фирма должна располагать торговые склады, более близко расположенные к торговым центрам. Если взглянуть под другим углом, собственные закупки оптовика больших партий продукта у изготовителей вынуждает его улаживать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или же, избегая его, развозить продукт по местным складам.
    Склады оформляют материально-техническую базу оптовой торговли. Под складом понимается постройка либо устройство, созданное для:
    а) образования и сбережения запаса продуктов и исполнение связанных с этим действий.
    б) комплекс работ, связанных с приемкой, подсортировкой, фасовкой, упаковкой, отпуском и доставкой продуктов в розничную торговую сеть.
    Оптовая база, предприятие оптовой торговли, исполняющее оконченный цикл торгово-технологических операций по закупке, сбережению и реализации продуктов. Совокупность складов оптовой базы являет из себя складское хозяйство базы.
    Существующая сегодня на некоторых базах практика отборки продуктов именно на складах изготавливается с мест их сбережения в секциях и кладовых склада с одновременной выпиской сообразных документов и претворением в жизнь всего своевременного процесса, связанного с отборкой, упаковкой и отпуском продуктов со склада. На оптовых базах отборка продуктов именно со склада осуществляется только по уцененным либо имеющим недостатки товарам. К примеру: в прошедшем году на базу поступила партия игристых вин, хотя в следствии выходящего срока годности оно было уценено. При входе на оптовую базу сотрудники извещают о этих товарах. Покупатели при желании могут отобрать интересующие их продукты. [16]
    Эта практика отборки нарушает ритмичную компанию складской работы, отбирает у сотрудников склада и розничной торговли большое количество времени, отвлекает агрегат склада от мероприятия сосредоточенные на приемке, сортировке, обработке продуктов, по комплектованию партий продуктов для отправки грузов, понижает культуру профилактики розничной сети. Само самообладание оптовых клиентов на складе отчасти дезорганизует работу склада. Помимо всего этого, складские здания множества оптовых баз присутствуют в различных местах города, что определенно делает неудобства клиентам при отборке достаточных продуктов.
    В следствии этого наиболее абсолютной и комфортной формой профилактики считается собственная отборка товаров в комнате образцов. На любой оптовой базе по торговле бакалейными, текстильными, обувными, швейными, галантерейными продуктами и товарами культурно-бытового назначения и домашнего быта обязаны быть организованы комнаты товарных образчиков. Через их торговый отдел базы обязан воплощать в жизнь поставку продуктов оптовым потребителям. Оптовая фирма «ДиАл-Норд» действует по тому же принципу.
    Дабы обеспечить отбор продуктов на базе согласно с требованиями потребителей, надо иметь превосходно оснащенные комнаты образцов, организовать в них показ, отбор продуктов не столько по названиям, артикулам, ценам, но также и по отдельным перечням, позициям, фасонам, цветам, объемам и прочим показателям.
    Комната товарных образцов оснащена таким оборудованием, которое отвечает требованиям верного показа групп продуктов (обуви, швейных продуктов, посуды). Оборудуется комната товарных образцов по этому же принципу, что и. выставочный зал, хотя с учетом существа рабочей обстановки для верного показа продукта, доступности его обозрения, отборки и дизайна документов.
    Распланировка демонстрационного зала обязана обеспечить комфортную расстановку пристенного и островного оборудования со вольными проходами между стендами.
    В демонстрационном зале показываются эталоны продуктов российского и заграничного производства. По новым товарам, по которым нет образцов, а также по крупногабаритным товарам выставляются проспекты и сборники.
    Товароведы имеют у себя ГОСТы, техусловия, справочники, прейскуранты и иную особую) документацию. Размещение образцов продуктов на стендах, горках, в шкафах и т. п. создают товароведы по группам и разным товарным показателям. К примеру, эталоны обуви располагаются по группам мужская, женская, детская, а внутри любой категории по видам туфли, ботинки, сапоги и т. п., а после этого по иным товарным показателям. Располагаются эталоны следовательно, чтоб представители розничной торговли имели возможность непринужденно брать со стенда каждый эталон продукта и осмотреть его. К любому образцу прикрепляется ярлычек с указанием продукта, заглавием изготовителя, модели, артикула, расценки, иным показателям. [27]
    Рабочее место товароведа размещено в пределах явной категории продуктов. Процесс отбора в комнате образчиков выполняется так:
    Адепты розничных торговых компаний сначала устанавливаются с товароведами, работающими в комнате образцов, собственные фонды и перечень продуктов сообразно заказу и заключенному договору. После чего они отбирают в комнате образцов нужные продукты и согласовывают их с товароведами для поставки.
    В последствии согласования и приема заявок товаровед один экземпляр отборочного листа, где наличествует подпись представителя розничного предприятия, передает на склад для отборки и комплектования партий продукта. Отобранный продукт передается в экспедицию для отправки. Оптовая база несет полную обязанность за верную и актуальную поставку продуктов розничной торговой сети.
    Любой товаровед комнаты товарных образцов ведет карточки своевременного учета присутствия продуктов на складе по собственной группе, весь размер дел компьютеризирован. Не считая учета карточка позволяет вовремя подвергать анализу и делать выводы, на продукты имеется спрос и из их реализуются слабо.
    Рекламные решения в системе сбыта имеют цель сделать поддержку в реализации намечаемого размера продуктов на районном и региональных рынках.
    Рекламная информация, подпитывающая сбыт, содействует понижению риска сбытовой работы.
    Рекламные решения сбыта обхватывают весь ансамбль маркетинг-микса.
    Решение о товарном перечне. При принятии решений по перечню нужно предусматривать степень близости между продуктами всевозможных товарных групп, способности компании (денежные, кадровые, складские и так далее), требования клиентов, присутствие соперников.
    С денежной позиции, формирование ассортимента случается с учетом оборачиваемости продуктов, объема товарооборота и получаемой выгоды.
    Расширение перечня делается по нескольким первопричинам, такому как:
    а) для неких продуктов главного перечня нужно иметь дополняющие продукты (товары-комплементы);
    б) работа оптовой фирмы при этом ассортименте нерентабельна (небольшой оборот);
    в) находят решение иные рекламные задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на наиболее большие розничные разделы и т.п.
    Решение о каналах сбыта. Варианты решений о методах и каналах сбыта оптовиками воспринимаются аналогично, скажем изготовителем.
    Оптовые фирмы воплощают в жизнь товародвижение посредством каналов распределения (сбыта).
    Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку продукта к местам продаж.
    В случае, когда система предугадывает роль в сбыте торговых посредников и различие меж генпоставщиком и окончательным покупателем опосредованы, эта их взаимосвязь носит название косвенного канала. Эти каналы возводятся на применении навыка посредников и всевозможных форм совместной работы с торговой сетью. Тут компания перекладывает вескую часть потерь по сбыту и подходящую долю риска на формально самостоятельных контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как последствие, уступает им часть платной выгоды. Есть помимо прочего перемешанные каналы, которые соединяют черты первых 2-ух каналов товародвижения.[1]
    При организации косвенного канала сбыта встает необходимость в определении его длины и ширины. Протяженность канала — это численность значений канала, другими словами одно высокофункциональных посредников, а ширина канала — это количество посредников, символически оказавшихся на этом же уровне (рис. 1.1, рис.1.2, рис.1.3).

Рисунок 1.1 — Косвенный канал первого уровня.

Рисунок 1.2- Косвенный канал второго уровня.

Рисунок 1.3 — Косвенный канал третьего уровня.

По численности посредников на любом уровне сбыт имеет возможность носить характер усиленного селективного либо необыкновенного. Бесспорно, что по мере перемещения продукта по каналам сбыта при участии посредников, его физическому движению сможет сопутствовать и предоставление прав владельца. В такой ситуации полнота передаваемых посреднику прав на продукт и степень его ответственности различны

Рисунок 1.4 — Пример широкого канала сбыта
Немалым превосходством сбытовой структуры оптовой фирмы считается вероятность доставки в розничную сеть продуктов маленькими партиями в краткий срок. Помимо этого, сбыт обязан быть нацелен на поиск свежих клиентов и освоение свежих рынков.
Решение о размещении места сохранения товарных запасов.
Оптовая фирма решает вопрос о организации системы складов или же 1-го централизованного склада, а вполне вероятно их композиции.
Начальными эпизодами служат соответствие меж издержками на обеспечение производственной работы складов и совершенствование профилактики посетителей оптовика.
Решение оптовой фирмы в сфере коммуникаций. Коммуникативная политика основной массы оптовиков ориентирована, сначала, на компетентный рынок сбыта.
Чаще всего используются следующие способы коммуникации:
а) деловая реклама
б) индивидуальные продажи
в) стимулирование сбыта
Умелое поведение торговца содействует эффективным переговорам, а его авторитет оказывает большое влияние на составление стиля всей оптовой фирмы.
Стимулирование сбыта в оптовой торговле выполняется по 3 фронтам:
а) стимулирование покупателей;
б) стимулирование посредников;
в) стимулирование личного сбытового персонала.
Стимулирование покупателей делается имея цель привлечения потребителей к совершению покупки непосредственно этого продукта. На потребителя как оказалось эмоциональное давление через активную рекламу.
Точные приемы и средства стимулирования находятся в зависимости от на подобии потребителей и вида продукта. Наиболее популярными средствами стимулирования считаются:

  1. Распространение образцов на показ либо на пробу. Данное возможно делать повторяющий вид разноски, рассылки по почте, раздачи в торговом центре, прилагать к некоторому товару. Для неких пищевых продуктов эффективна дегустация.
  2. Купоны — предоставляют право на покупку продукта с явной скидкой. Купоны можнож рассылать по почте, прилагать к 1 покупке, включать в маркетинговое объявление. Купоны имеют все шансы вкладываться в упаковку. Они эффективны для стимулирования продукта, оказавшегося в фазе подъема либо зрелости.
  3. Скидка за количество, когда по сниженной стоимости сбывают немного упаковок фасованного продукта или же набор различных продуктов (комплект).
  4. Премия — это продукт, продаваемый со скидкой либо безвозмездно прилагаемый к иному товару в виде одобрения (10 шт. 1 банка бесплатно).
  5. Зачетные талоны — это вид премии, которые получают при приобретении продукта для получения бонусы при грядущей покупке.
  6. Безвозмездное гарантийное обслуживание (доставка на дом).
  7. Скидка или же безвозмездная выдача продукта при предоставлении обусловленного количества упаковок (крышек и так далее) как свидетельства выполненных раньше покупок.
  8. Премии при приобретении продуктов на некую необходимую сумму. При всем при этом в виде премии традиционно применяют один из красивых продуктов, наличествующих в магазине.
  9. Применение упаковки, которую можно применить для других целей в последствии того, как продукт станет потреблен, — к примеру, банка растворимого кофе в виде кофейника, абсолютно подходящего для изготовления данного напитка.
  10. Залог возврата средств, раз продукт по некоторым причинам не подойдет либо не понравится. Простое условие при всем этом — возврат продукта в сохранности. Практически никакого обоснования обстоятельств отказа от продукта при всем этом не требуют, а сама процедура получения средств максимально упрощена.
  11. Прием устаревшего продукта в виде первого вклада за новейший при реализации в рассрочку.
  12. Лотереи купонов, прилагаемых к покупаемому товару. В виде кубка (призов) бытуют часто очень дорогостоящие вещи — автомашины, меховые шубы, высококачественная бытовая электроника и т.п.
    Значение событий по стимулированию сбыта содержится не столько в повышении продаж и соответствующее увеличении массы выгоды. Повышение реализации значит уменьшение складских затрат, но даже это событие надо предусматривать при определении суммы скидки, образующейся в следствии какого-нибудь события. В практике зарубежных компаний обыденный объем таковой скидки — в пределах 2,5 %.
    Средства стимулирования посредников. Основными средствами стимулирования торговли являются:
    а) предоставление бонусов с стоимости за размеры (кумулятивные, некумулятивные бонусы);
    б) предоставление бонусов за подключение новейшего продукта в закупаемый перечень;
    в) скидка-сконто;
    г) предоставление дистрибьюторских (дилерских) бонусов;
    д) предоставление представительских которые были использованы с рекламой компании производителя;
    е) организация встреч и специальных выставок;
    ж) состязания, лотереи, игры для дилеров и прочих посредников имея цель побуждения к увеличению размеров закупок;
    з) организация сервиса;
    и) организация обучения;
    к) потребительские бонусы (падение расценки производителя для понижения расценок во всей цепочке посредников);
    Стимулирование клиентов продуктов промышленного назначения:
    а) поставка запчастей;
    б) установка, наладка;
    в) обучение персонала;
    г) ремонт оборудования;
    д) гарантийное и послегарантийное обслуживание;
    е) прием износившегося оборудования.
    Так же как реклама, события по стимулированию требуют явных, иногда солидных затрат, потому стимулирование планируется с целью предельной эффективности от вложенных средств.
    Ключевые этапы исследования программы стимулирования:
    а) постановка цели;
    б) определение интенсивности стимулирования;
    в) определение условия роли производителя в программе стимулирования;
    г)определение каналов распространения инфы о программе стимулирования;
    д) установление продолжительности программы стимулирования;
    е) выбор времени для проведения событий по стимулированию;
    ж) формирование сводного бюджета на претворение в жизнь программы стимулирования;
    з) оценка итогов стимулирования.
    Перед началом полномасштабной программы стимулирования надлежит сначала провести испытание подобранного способа.
    Средства стимулирования личного торгового персонала. Успех сбытовой деятельности во многом находится в зависимости от того, как работники отдела сбыта, заинтересованы в результатах своей работы. Чтобы достичь желаемого результата на предприятии обязана быть система стимулирования торгового персонала.
    В самом едином облике система стимулирования имеет экономическую и нефинансовую базу. Экономические способы стимулирования подразумевают хитросплетение постоянной доли получки с премиальной, комиссионной формой гонорары за точные последствия.
    Нефинансовые способы — материальное (благотворительные обеды, плата автотранспорта и так далее) и нематериальное (призы, грамоты и так далее) стимулирование сможет распространяться как на отдельного работника, но и на какую-нибудь категорию. [21]
    С позиций менеджмента цель организации гарантийного профилактики состоит в увеличении значения продукта. При всем при этом надеется, что сервис входит как актуальный для клиента атрибут продукта, такую как его неосязаемая, нематериальная оформляющая (внимание, доброжелательность). Коммуникация в области гарантийного профилактики характеризуется индивидуализацией индивидуального общения, большой эластичностью, прозрачностью производственного процесса (к примеру, установка стиральной машинки, электроплиты случается на глазах у потребителя).
    Ориентация на непрерывно меняющиеся необходимости покупателей, приводит и к надобности интерактивных взаимоотношений меж продавцом и клиентом и тогда неоценимая роль принадлежит сервису. Эксперты гарантийных центров, регулярно встречаясь с потребителями, превосходно понимают собственный продукт и мнение покупателей о нем. Такое может служить основой исследования основ менеджмента взаимодействия.
    1.6 Система управления персоналом торгового предприятия
    Приведем основные принципы, определяющие эффективность системы управления в организации отдела продаж. Рассмотрим такие аспекты управления как планирование, стимулирование, контроль.
    Плановые признаки для менеджеров по продажам обязаны отвечать последующим аспектам: их достижение требует от служащих солидных (максимальных, хотя достижимых) усилий; выражены в точных цифрах; поставлены на явный период времени; подконтрольны (вероятность отслеживать рубежи исполнения). О успешной системе планирования может идти речь, в случае если потрясения от проекта оформляют максимум 10-15%.
    При выстраивании системы стимулирования нужно будет принимать во внимание, по крайней мере, 2 принципа – проницаемость и справедливость. Не взирая на абстрактность данных критериев, есть довольно четкие приборы, характеризующие соотношение системы стимулирования сиим требованиям. Система стимулирования говорят прозрачной, в случае если работник сможет без помощи других просчитать уровень собственного заработка за подобранный промежуток времени, также имеет возможность спланировать свое положение в конторе при достижении конкретных эффектов. Восприятие работника отдела продаж системы стимулирования, как справедливой либо нет, сможет определяться при помощи дифференцированных рейтинговых вопросников. Этим инструментарием в организации обязан обладать эксперт по управлению человеческими ресурсами.[7]
    Профессионализм персонала. Под компетентностью персонала понимается присутствие этих компонентах как мотивировка, квалификация и индивидуальные свойства, неотложные для успешной работы в области продаж. В классике продаж общеизвестно, собственно клерк по продажам обязан владеть мотивировкой с ориентацией на эффект, но не процесс; иметь навык продаж и владеть таковыми свойствами как целеустремленность, стрессоустойчивость, лидерство и так далее Как демонстрирует навык консультантов по анализу текстуры работы торгового персонала, данные свойства обязаны устанавливаться для любой организации по собственному, а некие из их (к примеру, лидерство) порой считаются основными факторами успеха.
    Основными умениями персонала возможно считать следующие: мастерство устанавливать контакт с посетителями; способность донести те выгоды, которые заказчик получает, покупая продукт; искусство парировать отрицания и трудиться с отказами.
    Проверку кадрового потенциала отдела продаж нужно будет проводить с периодичностью не менее, нежели 3 раза в год. Данное дозволит характеризовать состояние данного ресурса сейчас времени, рассчитывать события, нацеленные на увеличение отдачи работы персонала. [11]
    Обеспечение процесса продаж. К функции обеспечения продаж относятся маркетинг, реклама, подбор персонала, обучение. Основными характеристиками, определяющими эффективность обеспечивающей функции, являются наполненность, бесперебойность и достаточность. Для выявления данных характеристик, необходимо получить ответы на следующие вопросы: укомплектован ли штат менеджеров по продажам (подбор); знает ли менеджер по продажам преимущественные особенности своего товара от товаров конкурентов (маркетинг и обучение); обеспечен ли менеджер по продажам буклетами, прайс-листами и другими рекламными материалами, которые он мог бы предложить для ознакомления клиенту (реклама); имеет ли менеджер по продажам информацию о потенциальном клиенте (маркетинг и обучение); есть ли у менеджера по продажам возможность привлекать на переговоры специалистов своей компании и/или генерального директора (при регламентировании данной процедуры).
    Список отчетов, который менеджер по продажам должен предоставить руководителю: ежедневный отчет о посещениях; заполненные карточки рабочих клиентов согласно визитам за день; заполненные карточки потенциальных клиентов согласно визитам за день; отчет по дистрибуции на территории за день; еженедельный отчет о приходе денежных средств и состоянии дебиторской задолженности; еженедельный отчет по выполнению планов отгрузки и состоянию клиентской базы. [23]
    Кроме того, могут составляться и другие отчеты в зависимости от текущей ситуации в компании и конъюнктуры продукта.
    Очевидно, что ведение такого количества отчетности, например, в Word или Excel, затрудняет консолидацию и обработку информации, поэтому большое значение в процессе продажи имеет специализированное программное обеспечение. Основные инструменты программного обеспечения:
    а) единая база данных действующих и потенциальных клиентов, партнеров, поставщиков, конкурентов;
    б) история взаимоотношений с клиентом: программа хранит и показывает все важные вехи работы с клиентом: соглашения, договора, заказы, встречи, телефонные звонки, коммерческие предложения и другие важные события и документы;
    в)генератор бизнес-процессов позволяет создавать шаблоны бизнес-процессов и вести сотрудников по ним, «подсказывая» очередной шаг;
    г) контроль дебиторской задолженности, ведение договоров, взаиморасчетов с клиентами.
    Большое значение в работе с клиентами играет управление взаимоотношениями с клиентами.
    Практически в любом бизнесе приобретение новых клиентов является основой роста. Но еще важнее для успеха компании — решить эту задачу максимально прибыльно. Оценивая соотношение расходов компании и ответной реакции клиентов («расходы на потенциального покупателя», «расходы на новую сделку»), легко заметить, что они достаточно высоки, а значит, прибыльность невелика. Невозможность добиться максимальной окупаемости вложений часто связана с тем, что маркетинговые мероприятия или торговые инициативы направлены не на самую активную и восприимчивую группу клиентов. Все большее значение приобретает управление клиентской базой и ее анализ.
    Анализ клиентской базы уже давно ушел за пределы принципа Парето «80/20» (эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности и оптимизации её результатов: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны и могут быть неоправданны (согласно кривой Парето).[18]
    Оценка менеджеров по продажам по количественным признакам – это оценка «изнутри». Ее сможет выполнять управляющий отдела продаж, у нее есть возможность быть всецело автоматизированой в масштабах внедренной CRM-системы. Способом оценки станет тест по всем перечисленным выше признакам. [4]
    Во время выполнения оценки отдачи продаж на базе высококачественных способов необходимо сознавать, что единый размер продаж и какие-либо иные характеристики, находятся в зависимости не столько от менеджеров по продажам, но и от работы всей фирмы в общем. В следствии этого только признака размера продаж или же иного количественного признака мало для комплексной оценки менеджеров. Если взглянуть под другим углом, численность характеристик более 5 быстро понижает значение лично упражнения оценки, поскольку на ее расчет и тест уходит очень большое количество времени, а обратная взаимосвязь по последствиям оценки только после этого выделяет выгоду, когда предоставляется практически сразу.
    В случае если выполнение количественных характеристик в большей мере оказывает большое влияние на финансовые эффекты работы фирмы, то исполнение высококачественных характеристик помимо прочего оказывает большое влияние и на стиль фирмы, ее репутацию. Оценка по высококачественным признакам позволяет расценить потенциал клерка, вероятные пути его проф и служебного становления. Также, есть к тому же отношения в коллективе, с сотрудниками по отделу и работниками иных отделов. Данное помимо прочего может стоит подвергать оценке, т.к. отдача коммуникаций, преданность к фирмы, желание улаживать трудности, но не отыскивать извинения и еще напрямую оказывает большое влияние на работа всей фирмы в общем.
    Осмотрим высококачественные признаки, по коим целесообразно расценивать клерков по продажам:
    а) Зоны ответственности (деловые, профессиональные качества). Оценка компетенций разрешает обнаружить крепкие и хилые стороны работников, выбрать им нужные программы преподавания, квалифицировать возможности последующего становления.
    б) Довольство посетителей работой клерка по продажам. Оценка довольства посетителей важна для значимых поступков по исправлению ситуации, для исправления поведения клерка, а еще для исследования групповых программ увеличения преданности посетителей.
    в) Информированность посетителей о новостях и конфигурациях фирмы. Информировать посетителя напрямую оказывает большое влияние на размер его закупок. Нередко посещает, собственно заказчик закупил бы конкретные продукты (и закупает их в ином месте), хотя просто не подозревает о таковой способности.
    г) Уровень исполнительской выдержки. Под исполнительской выдержкой мы разумеем неимение опозданий на работу и встречи, неимение ухода с работы пораньше времени, исполнение в срок поручений. Дисциплинированность клерка напрямую оказывает большое влияние на наряд фирмы.
    д) Соблюдения верховодил, общепризнанных мерок и упражнений фирмы, отмеченных в корпоративных документах, а еще стереотипах отчетности и взаимодействия служб.
    е) Лояльность менеджера по продажам к компании. Лояльность практически всегда сказывается на работе сотрудника. Лояльный сотрудник старается выполнить свою работу как можно лучше, стремится достичь результата, а не просто «отсидеть» на работе положенное время, неравнодушно относится к проблемам, пытается творчески подойти к их решению, и в целом душой болеет за дело. На лояльность сотрудника влияют многие факторы: удовлетворенность своей работой, ее содержанием, ощущение справедливости вознаграждения, отношения в коллективе, доверие руководству, признание заслуг сотрудника и многое другое. Большинство из этих факторов поддаются корректировке, поэтому важно их отслеживать, чтобы вовремя заметить симптомы неблагополучия и принять меры.
    ж) Особенности мотивации сотрудника. Руководителю отдела важно знать, что для его подчиненных является стимулирующими факторами, а что никак не влияет на результаты труда. Причем для разных сотрудников это могут быть совершенно разные факторы. Поэтому оценка особенностей мотивации важна как инструмент управления персоналом и в случае построения системы мотивации, и для развития карьеры, и в целом для повышения эффективности работы отдела.
    з) Кооперация, установление продуктивных взаимоотношений с другими отделами. Руководителю отдела необходимо понимать, насколько его сотрудники умеют и хотят устанавливать хорошие взаимоотношения с другими отделами. [16]
    Для оценки высококачественных признаков имеют все шансы быть задействованы внутренние запасы, обычно, оценку имеет возможность проводить управляющий отдела продаж, главы и клерки «соседних» отделов. Впрочем минимум занимательным считается и наружная оценка. Наружную оценку имеют все шансы воплощать в жизнь посетители фирмы, а еще завлеченные специалисты. Наружных специалистов целесообразно завлекать для оценки этих характеристик, как довольство клерка по продажам работой в фирмы; уровень становления компетенций; отличительные черты мотивировки; текстура отношений с сослуживцами; общественная преданность.
    Одним из занимательных и действенных способов оценки отдачи и свойства работы клерков по продажам считается способ «загадочного клиента». При реализации этого способа оценка делается инкогнито, при всем этом оценивается качество профилактики, техника продаж, экстерьер и клерки клерков по продажам, их поведение в конфликтных обстановках, а оценив их, внести коррективы в процесс взаимодействия с посетителями. [6]
    Помимо соблюдения стандартов работы собственных служащих, «загадочного потребителя» нередко применяется как легальную форму исследования за соперниками и партнерами. «Загадочного потребителя» применяют и для оценки искусства персонала вести Разговор по телефонному аппарату, и еще свойства Интернет-услуг (в период выяснения традиционно измеряется скорость и информативность ответов на запросы гостей, оставленные на web-странице либо отправленные по e-mail). Способ «загадочного потребителя» особо продуктивен, когда его использование имеет нрав прогноза. По оценкам экспертов, нормально твердить их разов в квартал. Можно кроме того проводить покупки 2-ух видов — разов в квартал по обычной методологии и каждый месяц, расценивая исключительно 1 параметр, хотя наиболее глубоко. Ниже представлено, что может стать предметом оценки методом «таинственного покупателя» для менеджеров по продажам (таблица 1.2).

Таблица. 1.2 — Направления оценки менеджеров по продажам методом «таинственного покупателя»
Предмет оценки Что оценивается
Телефонное общение Замеряется уровень корпоративной культуры, наличие стандартов общения, владение сотрудниками техникой телефонного общения
Интернет — общение Как правило, измеряется информативность и скорость ответов на запросы посетителей, оставленные на web-странице или присланные по электронной почте
Акции по стимулированию сбыта К примеру, «таинственный покупатель» интересуется у продавца определенным видом товара, не указывая на конкретную торговую марку, и фиксирует, что ему предложит продавец. Если тот рекомендует марку, продвигаемую в рамках акции, «таинственный покупатель» раскрывает себя и вручает продавцу приз (наличные деньги, подарок).
Анализ конкурентов Оценка сильных и слабых сторон своей компании по отношению к компаниям – конкурентам. Используется одна анкетная форма. В качестве параметров оценки могут выступать: уровень обслуживания, цены, ассортимент и наличие товара на складе, система работы с оптовыми покупателями, удобство совершения покупки, качества торгового персонала и т.д.
Данные по конкурентам сравниваются с данными о компании, и на основе этой информации делается вывод о резервах развития менеджеров по продажам

Организация мерчендайзинга. Мерчендайзинг — это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот.
Главные упражнения мерчендайзинга:
− размещение товара в торговом зале;
− контроль оперативного пополнения товарных запасов и, необыкновенно, за нахождением продукта в подходящем численности в торговом зале;
− оценка справедливости цены на продукт, отмеченный на ценнике.
Размещение продукта в торговом зале представляет определение места продукта в торговом зале, по вышине и протяженности торговой стеллажи. Точные советы находятся в зависимости от на подобии продукта, которые для целей мерчендайзинга возможно поделить на 4 ключевые категории:
− быстро реализующиеся продукты, обеспечивающие торговому центру неплохой оборот (мясо, молоко и др.). Центральная стоимость на эти продукты потребителю знаменита, потому коль скоро стоимость ему интересна, то ему предоставляется возможность быть неизменным посетителем торгового центра;
− обязательные продукты (крупы, сахар, напитки), которые клиент планирует их прикупить в торговом центре и коль скоро они отсутствуют, то уйдет в иной торговый центр;
− продукты импульсного спроса, обязаны быть видны и завлекать внимание. Располагаются на отдельных, ярких стойках, а еще у касс;
− продукты особого назначения, за коими клиент прибывает лишь в точный торговый центр. Торговый центр, имеющий данные продукты, запоминаются потребителям.
Мерчандайзер — представитель производителя или оптовой компании, естественно, следит за своим товаром, добиваясь от администрации выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди магазинов.
Маркетинг-аудит системы сбыта должен поддерживать систему сбыта в высокоэффективном состоянии путем периодической ревизии маркетинговых решений, особенно в отношении используемых методов сбыта, сбытовых каналов, степени их сбалансированности квалификации сбытового персонала, содержания рекламаций от партнеров. Особое значение имеет финансовый аудит сбыта: состояние дебиторской и кредиторской задолженностей, уровень безнадежных долгов, оборачиваемость товарных запасов и оборотных средств в целом, оценка возможностей краж, потери товаров и т.д.[19]
Таким образом, коммерческий успех любого предприятия в условиях рыночной экономики напрямую зависит от уровня организации сбыта и отгрузки товара, выработки и реализации сбытовой политики предприятия. Оперативность в работе службы сбыта и отгрузки товаров, удовлетворение потребностей покупателей стимулирует последнего обратиться и в последующем именно к «проверенному» поставщику товаров и услуг.

2 Организация деятельности оптовой базы «ДиАл-Норд» ИП Кузнецова А.В.
2.1 Краткая характеристика предприятия
Оптовая база «ДиАл-Норд» (ИП Кузнецов А.Г.) зарегистрирована в 2009 году и действует в целях извлечения прибыли за счет осуществления предпринимательской деятельности и удовлетворения общественных потребностей в предоставляемых предприятием товарах и услугах.
В компании «ДиАл-Норд» ИП Кузнецов А.Г. зарегистрировано сорок семь работников, из них:
а) коммерческий директор – 1 чел.
б) финансовый директор – 1 чел.
в) экономист – 1 чел
г) бухгалтера – 4 чел.
д) кассир – 1 чел.
е) секретарь – 1 чел
ж) агенты по продажам – 10 чел.
з) операторы ЭВМ (оформление всех документов: договора, прайс-листы, сертификаты соответствия, работа в 1С) – 4 чел.
и) зав. складом – 1 чел.
к) кладовщики – 9 чел.
л) водители-экспедиторы – 4 чел.
м) грузчики – 10 чел.
Предметом деятельности компании являются:
Закупка, хранение, поставка алкогольной продукции, обеспечение ее сохранности, подготовка к продаже и транспортировке, в том числе маркировка региональными специальными марками, упаковка, сортировка; погрузка, выгрузка; выполнение посреднических операций; внешнее управление, выполнение посреднических, торгово-закупочных операций, бартерных сделок, создание своей торговой сети, предприятий общественного питания, магазинов и т.д., оптовая и розничная торговля, в т.ч. подакцизными товарами; осуществление научно-технической, исследовательской, изыскательной, производственной, финансовой, инвестиционной деятельности.
Прайс-лист компании «ДиАл-Норд» представлен в Приложении 1.
Организационная структура компании приведена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 – Организационная структура компании

В организации используется линейно-функциональная структура.
Компания «ДиАл-Норд» насчитывает более трех тысяч наименований алкогольной продукции, которая подразделяется на прямые контракты с поставщиками (дистрибьюция) и посреднические (субдистрибьюция).
В компании Кузнецова А.В. существуют следующие отделы:
а) отдел закупа, где работают специалисты по работе с поставщиками, осуществляет функции прогнозирования по ассортиментной политике, ведет статистику объёма продаж и необходимый товарный запас на складе.
б) бухгалтерия ведение бухгалтерского учета, налоговой отчетности и т.д.
в) коммерческий отдел занимается вопросом по реализации товара.
г) склад отвечает за все вопросы, связанные с логистикой.
Для функционирования торгового предприятия, как и иной организации, необходимо документальное оформление эффекта собственной работы. Чтобы документ владел юридической силой, он обязан подходить требованиям законодательства. Документ обязан содержать достоверную и обоснованную информацию повторяющий вид слова, рассказанную светло, внушительно и коротко. Содержание наверное увязано с раньше изданными по этому вопросу документами.
Текст документа обязан быть представлен в форме непрерывного связного слова, анкеты, таблицы или же их сочетания.
Связный текст документа имеет грамматически и лексически слаженную информацию об управленческих поступках и используется при составлении правил, положений, посланий, распорядительных документов.
Текст документа, обычно, обязан быть из 2 ключевых долей: в первой доли указывается причина составления документа, во 2-ой – излагаются выводы, предложения, решения, постановления либо пожелания.
При оформлении документов нужно будет исполнять ряд притязаний и верховодил, обеспечивающих юридическую мощь документа, способствующих своевременному выполнению и следующему применению. Любой документ обязан иметь жесткий набор реквизитов (деталей) и устойчивый порядок их распределения.
Зная специфику торгового дела компании, законом учтены последующие непременные виды документов: организационно-правовые, внутренние и регулирующие дела меж предприятиями.[24]
Организационно-правовые документы – это документы, нужные для открытия компании, его функционирования согласно с законом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на торговлю, лицензия на конкретную торговую деятельность, решение территориального санитарно-эпидемиологического надзора, решение пожарной инспекции, другие документы, свидетельствующие о регистрации фирмы в налоговых органах и надлежащих фондах, бухгалтерские балансы, документы, подтверждающие право занимать эту площадь, журнал проверок.
Внутренними документами называются: распорядительные, управленческие документы, штатное расписание, указы, положения аннотации, также правила, акты, решения, справки, все формы отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.
Документы регулирующие дела между коммерческими организациями – прежде всего хозяйственные договоры. Под хозяйственными договорами надлежит понимать соглашения, заключаемые меж организациями, предприятиями имея цель обеспечивания их хозяйственной работы и исполнения их обоюдных обещаний в ходе финансовой деятельности. В торговле основными хозяйственными договорами являются: договор поставки, договор аренды, агентский договор. Наряду с хозяйственными договорами документами являются письма, докладные записки, справки и другие документы, оформляющие отношения между партнерами.
Договором называется соглашение, заключенное меж 2-мя и более заинтересованными сторонами. Договор регулирует дела партнеров в претворение в жизнь хозяйственной работы и ориентируется как единодушие сторон, нацеленное на установление, изменение или прекращение обязанностей. Договор в добавлении к законодательству имеет возможность регулировать как предусмотренные, но и не предусмотренные законом либо другими правовыми актами дела если соблюдать условие, что они не противоречат законодательству.
Сторонами договора имеют все шансы выступать как физические, но и юридические лица, такие как казенные учреждения и организации, но непременным условием считается свобода в заключении договора.
Условия договора ориентируются по усмотрению сторон, не считая случаев, когда содержание подходящего условия указано законом. В случае если условия договора не определено сторонами либо диапозитивной нормой, подходящие условия ориентируются обычаями делового оборота, применимыми к взаимоотношениям сторон.[8]
Стороны имеет право установить, что условия заключенного ими договора используются к их взаимоотношениям, образовавшимся до решения договора.
Договор заключается имея цель:

  • юридически заключить отношения меж партнерами (то есть дать им характер обязанностей, исполнение которых защищено законом);
  • вычислить порядок, методы и очередность совершения деяний партнерами;
  • предусмотреть приемы обеспечивания обязанностей и результаты их невыполнения.
    В торговле используются возмездные договоры – договор, по которому 1 из сторон обязана получить оплату или же другое встречное предоставление за выполнение собственных прямых обязанностей.
    Договор предполагается возмездным, в случае если из закона, других правовых актов, содержания или же создания договора не вытекает другое.
    Договор быть может заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, когда законом для договоров не этого вида не установлена другая форма.
    Договор заключается при помощи направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон или же ее акцепта (принятия предложения) иной стороной.
    Договор считается заключенным, когда меж сторонами, в требуемой в соответствующих вариантах форме, достигнуто соглашения по всем значимым условиям договора.
    Существенными считаются те условия, которые названы в законе или же других правовых актах как значительные либо нужные для договоров этого вида, а еще все те условия, что же касается которых по заявлению одной из сторон наверное достигнуто соглашение.
    Договор вступает в силу и делается неотъемлемым для сторон с этапа его решения.
    Структура договора имеет в своем составе преамбулу, предмет договора, права и прямые обязанности сторон, условия обеспечивания обязанностей, и еще многие другие условия, характеризуемые сторонами в любом конкретном случае.
    На торговом предприятии «ДиАл-Норд» используются следующие виды договоров.

Таблица 2.1- Виды договоров
Договор аренды Арендодатель предоставляет арендатору во временное пользование помещение
Договор поставки Поставщик обязуется поставить товар, учитывая вышеуказанные условия.
Агентский договор Это договор между компанией «ДиАл-Норд» и торговыми агентами.

Договор аренды – это форма имущественного договора, при которой собственность передается во временное владение либо потребление нанимателю за арендную оплату. В договоре стороны обсуждают срок аренды, объем и порядок оплаты аренды. Договор аренды содержится в письменной форме (договор с физическим личиком на срок меньше года быть может заключен и устно). Договор аренды недвижимого имущества подлежит государственной регистрации. Согласно с договором аренды, арендодатель должен передать нанимателю имущество в состоянии, отвечающем его назначению и условиям договора; в одно и тоже время передаются и все требуемые документы (тех. паспорт, сертификат свойства и так далее)
Наниматель должен:

  • своевременно вносить арендную оплату повторяющий вид одновременного либо периодических платежей, явной части выгоды либо продукции, или расходов на совершенствование арендованного имущества;
  • пользоваться имуществом жестко согласно с арендным договором;
  • поддерживать имущество в рабочем состоянии, создавать за собственный счет его ремонт;
  • при прекращении договора возвращать имущество арендодателю в том состоянии, в каком его получил.
    Договор аренды быть может досрочно расторгнут судом:
    а) по просьбе арендодателя, в случае если наниматель наиболее 2-ух раз подряд не вносит установленную арендную оплату, не соблюдает иные условия уговора, значительно усугубляет имущество, не производит его капитального ремонтных работ;
    б) по просьбе арендатора, в случае если арендодатель не дает ему имущества или же делает преграды его применению, также, коль скоро обнаружились дефекты имущества, мешающие его применению, которые не имели возможности были быть найдены при заключении договора.
    Договор поставки – это договор, по коему генпоставщик или же продавец, исполняющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в отмеченный срок или же сроки, выполняемые или же закупаемые им продукты клиенту для применения в предпринимательской работы или же в других целях, не связанных с индивидуальным, семейным и другим похожим применением. Этот вид договора получил обширное использование в торговле, как более подходящий сущности взаимоотношений меж продавцом и потребителем, коими могут быть юридические либо физические лица (индивидуальные предприниматели).
    Прямые обязанности продавца и клиента. Клиент должен оплатить конкретно до либо в последствии передачи ему продавцом продукта. Договором могут быть отнесены другие сроки оплаты:
    Оплата продукта всецело. Порой, когда клиент не выполняет собственные обещания или же вовремя не оплачивает продукт продавец в праве потребовать оплаты продукта и уплаты процентов либо возврата продукта.
    Плата при реализации продукта в долг. При поставке продукта в долг стороны имеют все шансы утвердить плату продукта в рассрочку. Коль скоро клиент в срок не производит еще один платеж, то генпоставщик имеет право отречься от выполнения договора и востребовать возврата продукта.
    В договоре помимо прочего определяется порядок поставки продукта
    Данный договор, обычно, содержится меж изготовителями и посредниками или же изготовителями и предприятиями розничной торговли.
    Договор на поставку продукции по прямым длительным хозяйственным взаимосвязям – это тип договора поставки. Выделяется регулярностью поставок.[25]
    Ассортимент. Рассматривая цепочку прохождения продуктов от производителя до покупателя для оптовой торговли пищевыми продуктами возможно выделить как окончательных потребителей, так и розничных бизнесменов. И те, и другие в некой степени оказывают большое влияние на спрос.
    Исследование потребностей Окончательных покупателей считается более справедливым для принятия решения по ассортименту, нежели исследование размеров закупок розничных бизнесменов. Закупки свежих продуктов требуют исследования спроса непосредственно окончательных покупателей.
    Хотя решения по ширине и глубине услуг снабжения компаний розничной торговли характеризуют непосредственно розничные бизнесмены. Они подбирают тех поставщиков, с которыми они могут действовать с самой большой для себя выгодой и наименьшими трудностями.
    Следовательно, особенное внимание надлежит уделить исследованию спроса. Для исследования мотивов спроса компании нередко применяют бальную систему оценок требований и характеристик. Оценка выставляется по символически принятой шкале баллов.
    Схема исследования продукта во многом находится в зависимости от точных условий. Впрочем возможно выделить ключевые направления для исследования продукта:
  • оценка совокупного отношения покупателей;
  • оценка качественных данных продукта покупателями;
  • оценка покупателями конкурентоспособности продукта;
  • исследование и моделирование жизненного цикла продукта;
  • исследование специфики внедрения продукта;
  • отличительные черты упаковки продукта;
  • размещение продукта, его роль посреди иных продуктов.
    Следовательно, оценка продуктов покупателями практически постоянно осуществляется как комплексный подход, проводимый компанией с учетом требований экономики, психологии, эстетики, этики, эргономики.
    Основные функции сбытовой деятельности в компании «Диал-Норд» выполняет коммерческий отдел.
    Коммерческий отдел состоит из:
  • коммерческий директор;
  • агенты по продажам;
  • операторы ЭВМ.
    Вопросами анализа системы сбыта занимается руководитель коммерческого отдела. Конечное решение принимает коммерческий директор после утверждения бизнес-плана финансовым директором.
    Рассмотрим коммерческий отдел более подробно.
    В компании «ДиАл-Норд» в этом плане как раз не самая лучшая ситуация. Предпосылки к формированию механизма установки цен и ассортимента есть. Таковыми являются — низкий уровень прибыли, плохая оборачиваемость средств. Предприятия, не осуществляющие на практике продуманные методы работы, не нацеленные на завоевание покупателей, станут перед выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности.
    Не менее важным для реализации этих механизмов является наличие отлаженной системы учета. Оперативный учет имеет несколько иные цели, в отличие от бухгалтерского. Он должен помогать в управлении работой предприятия, выдавать информацию необходимую в решении таких вопросов, как расчеты с поставщиками и покупателями, анализ продаж, остатков товаров и др. Только в случае организации надежного механизма учета предприятие может эффективно реализовать и ценовую, и ассортиментную политику. На нашем предприятии установлена система «1С Предприятие», которая позволяет получить полные отчеты о деятельности предприятия. Однако, изначально неправильная организация ввода данных привела к некоторым сложностям в анализе деятельности. Так оплата товара вводилась не в день ее реального осуществления, а один раз в неделю. Что привело к невозможности реального анализа оплаты товара. [16]
    Необходимость ведения определенной политики должны четко понимать руководители предприятия. Они должны следить и контролировать ее выполнение. От этого напрямую зависит успех фирмы.
    Компания OOO «ДиАл-Норд», как раз относится к разряду стоящих перед выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности. Т.к. формирование ассортимента происходит не в результате систематического поиска и анализа состояния рынка, а скорее случаем, цена устанавливается исходя из средней наценки на данный вид алкоголя, уровня конкурентных цен (это в лучших случаях), опыта менеджеров, партнеров и попыток продать по более высокой цене.
    В коммерческом отделе существует выставочный зал, в котором представлена вся продукция компании. Непосредственно с клиентами работают операторы, которые ведут многофункциональную деятельность в плане продаж, а это:
    а) Работа с клиентами по телефону (активные телефонные продажи)
    На сегодняшний день множество компаний специализируется на продаже товаров и услуг по телефону. Это продуктивный метод ведения бизнеса, обладающий рядом преимуществ:
    б) консультация клиентов производящие самостоятельные закупки товара на базе.
    в) ведение всей договорной политики в формальном отношении (оформление договоров, оформление товарно-транспортных накладных, выписка счетов фактур, приходно-кассовых ордеров).
    г) работа с дебиторской задолженностью.
    Дебиторская задолженность — обыденное дело в бизнесе. Вот только квалифицированная работа по взысканию «дебиторки» ещё не стала, как ни прискорбно, ежедневной практикой для отечественных фирм. И все же, за время действия Гражданского, Уголовного, Гражданско-процессуального и Арбитражно-процессуального кодексов РФ, также Федерального закона «Об исполнительном производстве» накоплен необходимый навык действенного взыскания долгов, принимать на вооружение который имеет возможность любой предприниматель.
    Долги неминуемы, почти что каждая российская фирма должна периодически сбывать продукты/работы/услуги (далее — товары) с отсрочкой платежа и покупать сырьё или же другую продукцию по предоплате с отсрочкой этапа поставки, что приводит к появлению дебиторской задолженности.
    Сходственное положение дел абсолютно естественно, так как реализация с отсрочкой платежа нередко считается важным рекламным ходом, приемом обойти соперников, завладеть свежий рынок сбыта, а приобретение продуктов по предоплате с отсрочкой этапа поставки — распространённая практика работы с большими поставщиками, которые следовательно страхуются от риска неплатежа.
    д) контроль за выкладкой на выставочных стендах продукта (мерчендайзинг).
    Мерчендайзинг — рекламная работа в розничной торговой точке, включающая в себя размещение продукта, исследование и размещение маркетинговых материалов, которые содержат информацию о товаре в том месте, где покупатель готов сделать покупку.
    В результате работы компании «ДиАл-Норд» ассортимент непрерывно изменялся и подрастал. Основная масса позиций не задерживались более 1-го оборота. Единственными оставались ударные позиции, приносящие ключевую прибыль.
    Хотя перечень лишь увеличивался с начала года, на размере продаж и размере товарных запасов это отразилось меньше. Повышение перечня чрезвычайно резкое состоялось в конце января. Наиболее большой выбор более интересен для клиентов. Намереваясь расширяться, предприятие проводило интенсивный набор торговых агентов, и их количество выросло от 6 до 10. Хотя число агентов слишком мало воздействовало на размер заявок от клиентов.
    Как бы ни печальной казалось эта обстановка, но предприятие выплачивает постоянно зарплату работникам. В большей степени это зависело от навыка менеджеров, их взаимосвязей, мастерства работать с людьми.[16]
    Степень активности потребительского рынка определяется методом исследования рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет из себя форму проявления на потребительском рынке системы причин, характеризующих соответствие размеров спроса и предложения, значений расценок и конкурентной борьбы.
    Для гораздо лучшего понимания действий, происходящих в сфере оптовой торговли, попытаемся осмотреть их с позиции окончательного звена в механизме хоть какой дистрибьюторской фирмы – торговой точки.
    Правило «Парето» «80/20» — в настоящий момент уже может идти речь про то, что кризисный период в общем миновал. Доказательством тому считается возвращение большей доли товарного перечня на стеллажи торговых центров (в сравнении с докризисным рубежом), обычное функционирование банковской системы и так далее Несомненно, что какие-либо торговые марки, необыкновенно завезенные из других стран, покинули прилавки наших торговых центров. Хотя, как ни странно, данный процесс считается положительным и довольно закономерным. Точно, почти все отмечали, что до упадка перечень основной массы торговых центров был чрезмерно великим, Известно, что, по правилу «80/20», 80% выгоды торговая точка получает от 20% ассортиментного продукта, другие 20% выгоды – с 80% перечня. В случае если данный баланс нарушается, то некая часть перечня не столько сама делается бесприбыльной (затраты на сбережение, замораживание в товаре доли капитала), но и причиняет неудобства продажам главных 20% перечня. Во-первых тем, что физически занимает дорогое место на полках и рассеивает внимание потребителя.
    Я не случайно привел данный пример. Наверняка настолько же модель применима и для работы дистрибьюторских фирм, являющихся, на самом деле, также продавцами. Торговый представитель, продавая «несбалансированный перечень» торговому центру, рисковал иметь ежели не трудности с возвратом наличных средств, то негативные отношения с начальством этого магазина в дальнейшем. Кризисная обстановка неминуемо принудила продавцов всех уровней сосредоточится непосредственно на том перечне, который пользуется самым большим спросом, следовательно, приносит самую большую прибыль. Определяя текущую обстановку на рынке, почти все главы дистрибьюторских фирм сообщали о том, что во время упадка были должны уменьшить перечень, но несмотря на все вышесказанное сегодня сохранившаяся часть перечня приносит прибыль до 150% в сравнении с минувшим периодом.
    Квалифицировать более ходовые позиции в перечне можно методом анализа размеров продаж в денежном и естественном выражении. Иной, наиболее успешный признак – частота заявок этого продукта, то есть процент заявок, где данный продукт наличествует. Для наиболее четкого анализа надлежит выделить более солидных потребителей провести тест их заявок насчет раскрытия более ходовых позиций. Непосредственно их необходимости в величайшей ступени обязаны влиять на формируемый перечень. Кроме того применяют информацию агентов о запросах потребителей.
    Впрочем этот тест не включает тест наружных причин, ну и выкладки изготовлены по тем товарам, которые есть в наличии. Для наиболее четкого эффекта нужно будет провести аналитическую работу с данными о продажах иных компаний или же информационных агентств по раскрытию воздействий со стороны наружных моментов, политической и финансовой ситуации в районе. Принять к сведению сезонность каких-нибудь продуктов. Оперативное реагирование на сезонный спрос разрешает предприятию обрести дополнительную прибыль.
    Оптовое предприятие имеет необходимость в особом товаре, которой привлекал потребителей или невысокой стоимостью, или эксклюзивностью продаж. Спрос на таковой продукт обязан как можно менее находиться в зависимости от сезонности. Раз обнаружить таковой продукт на рынке видится затруднительным, то предприятие сможет заказать продукт со собственной торговой маркой. [15]
    2.2 Закупочная и логистическая работа в компании «ДиАл-Норд»
    В отделе закупа Компании «ДиАл-Норд» работают специалисты по работе с поставщиками. Обязанность состоит в активном поиске прямых контрактов. Факторы, влияющие на уровень товарных запасов и оборачиваемости при планировании:
    а) объем закупок, качество продукции;
    б) сезонность;
    в) обновляемость ассортимента;
    г) колебания спроса;
    д) насыщенность товарных рынков;
    е) запланированные распродажи, промоакции.
    Факторы, влияющие на объем закупок:
    а) договорные обязательства с поставщиками по объему закупок;
    б) способ доставки;
    в) график доставки;
    г) акции поставщиков;
    д) складские возможности;
    е) кредитная история с поставщиками;
    ж) недопоставки;
    и) ритмичность.
    Компания «ДиАл-Норд» работает с поставщиками из разных городов: Москва, Санкт- Петербург, Нижний Новгород, Вологда, а также Кабардино-Балкария и т. д. Перед составлением заявки распечатывается оборачиваемая ведомость товаров за определенный период, в зависимости от частоты поставок. Заказ оформляется на бланк-заказе многие поставщики имеют свои фирменные бланки.
    Для компаний оптовой торговли организация складской службы, исследование систем складирования продуктов, решение вопросов складской переработки считаются чуть ли не самыми актуальными. Склад важен для скопления продукции и сбережения перечня во время меж поставками продуктов, то есть для сбережения непрерывности процесса товарооборота.
    Присутствует 3 ключевых варианта решения данного вопроса:
  • приобретение здания в собственность (возведение, покупка);
  • аренда здания и оборудования (лизинг);
  • применение складов совокупного использования.
    Естественно, что любой из перечисленных разновидностей имеет собственные превосходства и дефекты.
    Так, присутствие личного склада на правах собственности характеризуется устойчивым большим товарооборотом, высочайшей степенью контролирования сбыта продуктов, присутствие многократных посетителей, настоящем обеспечением условий сохранения продуктов, вероятностью вносить плодотворные конфигурации в инфраструктуру склада, вероятностью вносить конфигурации в пакет предлагаемых посетителям услуг, пр. Главным изъяном этого варианта считаются существенные начальные финансовложения.
    Плюсы 2 варианта подобны плюсам первого. Но, тут надлежит отменить следующие: предприятие в последствии завершения срока аренды здания может «осмотреться» и изучить эффекты собственной работы на некой местности и исходя из последствий или продлить договор аренды, или передислоцироваться в иные районы. Главным дефектом данного варианта будет то, что предприятие обязано затрачивать средства на ремонт (капитальный либо (и) текущий) здания и в случае расторжения договора аренды возникают вопросы неотделимых улучшений.[26]
    Осмотрим положительные и неблагоприятные стороны третьего варианта. Хозяйственная практика показала, что внедрение складов совместного использования отдают предпочтение торговые фирмы с невысоким товарооборотом, «молодые» компании – у которых еще не сформировалось представление о спросе осваиваемой местности фирмы, реализующее сезонные продукты. Главное превосходство сохранения продуктов складами совокупного использования – это полномочия эластичного расклада к арендуемым площадям. В количестве изъянов возможно показать веские затраты фирмы на плату услуг склада и лимитирование на сбережение отдельных видов продуктов.
    Надлежит отметить, что хитросплетение перечисленных разновидностей видится нередко наиболее действенным с финансовой позиции, ежели выбор кого-то из этих разновидностей. Предположим предприятие продаст продукты в разных регионах, некие из данных регионов считаются экономически преимущественнее, некие характеризуются не очень большой покупательской активностью либо лишь осваиваются, тогда существо собственных складов в первых регионах и применение складов совместного потребления в иных видится более привлекательным.
    В момент выбора расположения склада надлежит руководствоваться сначала суммарными расходами на коммунальное обслуживание склада (использование) и автотранспортными затратами по товарообороту.
    То есть тут существенно подходящее сочетание удаленности от центра (а стало быть убавление расходов не содержание склада) и издержек на внедрение автотранспорта по доставке продукта. В случае аренды склада кроме суммы аренды нужно будет учитывать соответствие площади здания и времени аренды во избежание ситуации с изъяном мест сбережения (то есть спрогнозировать перспективу подъема). Надлежит и еще принять к сведению вероятность расширения складской местности естественно важным, будет считаться и удобство месторасположения с точки зрения проезда автотранспорта. Предпочтительно удаленные склады от перегруженных автотранспортных развязок, вмести с этим близость к главным трассам. В момент выбора месторасположения нужно будет помимо прочего заблаговременно взвесить полномочия организации системы погрузки-разгрузки.[4]
    Значимым условием обычного функционирования компании оптовой торговли считается организация автотранспортных перевозок продуктов. Во время выяснения данного вопроса предприятие применяет 2 ключевых инструмента: свою автотранспортную службу, или спец автотранспортные организации. Часто композиция данных автотранспортных инструментов считается более экономически оправданной.
    При организации личной автотранспортной службы нужно найти, какие автотранспортные системы хочет применять предприятие.
    Надлежит отметить, что использование автотранспортных систем взаимосвязано приемом воплощения оптовой торговли.
    Так, при классическом приеме на 1-ое место выдвигается система поставки продуктов «взыскательно по графику». При всем при этом не имеет большого значения разовый размер автотранспортных перевозок. Данное разъясняется привязкой к графику производителя либо торговца. [32]
    Так же при оперативном методе воплощения оптовой торговли важны частые перевозки с привязкой к точному размеру. Кроме того, сама поставка обязана производиться наверняка в срок. Часто поставка «наверняка в срок» имеет возможность избегать склад продавца продукта, собственно дозволяет убыстрить товарооборот и понизить расходы по содержанию складских помещений (то есть, продукты с конвейера производителя либо средства передвижения перепродавца отгружается на средство передвижения и доставляется потребителю).
    Независимо от того, какой системе отдает предпочтение предприятие, нужно помимо прочего принимать во внимание интересы клиента, а именно сохранность и оперативность доставки продукта. Идет речь о качестве перевозок. От качества перевозок находится в зависимости надежность предоставляемых услуг. Достигается это с помощью экспедиции продукта, неизменным контролированием за багажом в дороге следования, мобильной взаимосвязью с автотранспортом, информационным сопровождением.
    Территория полномочий дистрибьютора определяется на основании:
    а) географии клиентской базы Партнера;
    б) согласованных совместно планам охвата новых территорий;
    в) наличия других прямых Партнеров Компании на территории;
    Количество Партнеров на территории продаж определяется на основании следующих критериев:
    а) емкость рынка;
    б) способностью Партнера осуществить максимальный охват;
    в) конечных потребителей в отношении всех торговых марок «ДиАл-Норд»;
    Компания «ДиАл-Норд» частично охватывает территорию Вологодской области, это семь районов, каждый из которых имеет не менее 110 активных клиентов, и пяти крупных посреднических оптовых компаний.
    Общая клиентская база насчитывает в среднем 750 клиентов.
    Основной критерий охвата территории это возможность выполнить договорные обязательства, что в дальнейшем характеризуется рентабельностью доставки товара это прежде всего затраты на доставку, периодичность доставки и возможность активно работать с этой точкой торговых агентов.
    Под крупными посредническими компаниями подозреваются Потребительские общества, Кооперативные компании, общества с ограниченной ответственностью, насчитывающие под своей сферой деятельности не менее 40 торговых точек. Остальная клиентская база состоит из индивидуальных предпринимателей, имеющих от 3 до 10 торговых точек.
    Также компания «ДиАл-Норд работает непосредственно с базы, когда клиент не нуждается в доставке товара и производит самостоятельный отбор товара и самовывоз.
    2.3 Система продаж компании «ДиАл-Норд»
    Система продаж — достаточно объемное понятие, которое может включать в себя различный смысл, мы попытаемся разобраться с этим термином. Дадим следующее определение:
    Система продаж — структурированный метод, поясняющий принципы и порядок организации процесса сбыта продукции.
    Можно найти универсальные системы продаж, но, фактически, каждая компания должна разрабатывать свою, наилучшим образом отвечающую потребностям компании, ситуации на рынке конкретных товаров или услуг.
    В компании «ДиАл-Норд» используется узкий канал сбыта (рис. 2.2).

Рисунок 2.2- Канал сбыта компании «ДиАл-Норд»

В компании применимы продажи товара с помощью заводских торговых представителей.
К каждой группе товара назначен торговый представитель завода изготовителя, который подчиняется требованиям по продажам непосредственно супервайзеру завода, но при этом согласно агентского договора, торговый представитель оказывает услуги компании дистрибьютору то есть компании «ДиАл-Норд».
Список отчетов, который торговый агент по продажам предоставляет руководителю: ежедневный отчет о посещениях; заполненные карточки рабочих клиентов согласно визитам за день; заполненные карточки потенциальных клиентов согласно визитам за день; отчет по дистрибуции на территории за день; еженедельный отчет о приходе денежных средств и состоянии дебиторской задолженности; еженедельный отчет по выполнению планов отгрузки и состоянию клиентской базы.
Телефонные продажи — это не просто способ рассказать о своем товаре, но, прежде всего, это путь установления контакта с клиентом и возможность получить обратную связь.
Даже если клиент откажется сотрудничать, Вы, меж тем, будете в плюсе, поскольку будете располагать информацией о его потребностях и запросах. На ее основе можно скорректировать и усовершенствовать стратегию продаж по телефону. Также активные продажи по телефону позволяют уже на начальном этапе продвижения продукта определить четкий круг целевой аудитории и быстро сформировать клиентскую базу, основываясь на разнообразных параметрах, например, на географическом положении.
Продавая практически любой товар, приходится преодолевать конкуренцию и недоверие потребителей. Эффективные телефонные продажи — задача сложная и кропотливая, требующая от менеджера значительных навыков общения и убеждения.[6]
Техника продаж по телефону, прямые продажи по телефону начинаются с предварительного сбора информации о потенциальном клиенте. Интернет, реклама, пресса — источников может быть множество. Главное — точно знать, с кем общаешься.
Компания «ДиАл-Норд» по мимо системы узкого канала продаж, имеет собственную розничную сеть магазинов. В компании на территории города Великого Устюга находится 10 розничных точек, из них 3 магазина самообслуживания и один дискаунтер. В данной системе сбыт товара происходит через коммерческий отдел без вмешательства торговых представителей.
Знание конкурентов – основное условие эффективного стратегического планирования. Компания должна постоянно сравнивать свои товары, цены, каналы распределения, мероприятия по продвижению и рекламные кампании с продукцией и стратегической политикой конкурентов и определить свои конкурентные преимущества и недостатки.
На территории Вологодской области на рынке алкогольной продукции существует шесть компаний конкурентов, в которой компания «ДиАл-Норд» занимает не последнее место на рынке, вследствие чего происходит постоянная борьба за клиента. Такой вид конкуренции можно назвать приспособленческой конкуренцией, которая проявляется в копировании достижений своих соперников, но в более короткие сроки. Часто только одно слово, схема или расчет подсказывают конкуренту, более подготовленному, наилучшее решение проблемы.[12]
2.4 Анализ экономической деятельности компании «ДиАл-Норд»
Основные показатели хозяйственно-финансовой деятельности компании «ДиАл-Норд» за 2012 год представим в таблице 2.2 в тысячах рублей.

Таблица 2.2 — Основные показатели хозяйственно-финансовой деятельности компании «ДиАл-Норд» за 2010-2012 год, тыс. руб.
Показатели 2010 год 2011 год 2012 год Отклонение (+/-) Темп роста, %
2011/ 2010 2012/ 2011 2011/ 2010 2012/ 2011
Оборот от реализации 52315 119581 135331 67266 15750 228,6 113,2

  • В т.ч. розничный товарооборот 1800 3517 6800 1717 3283 195,4 193,3
    Издержки обращения, в т.ч. 3318 7296 9930 3978 2634 219,9 136,1
  • заработная плата 1262 2052 2051 790 -1 162,6 100,0
  • износ основных средств 137 116 152 -21 36 84,7 131,0
    Уровень издержек 6,34 6,1 7,34 -0,24 1,24 96,2 120,3
    Налогооблагаемая прибыль 1032 434 1520 -598 1086 42,1 350,2
    Прибыль (убыток) от реализации 513 -2187 -696 -2700 1491 -426,3 31,8
    Прибыль (убыток) 305 -214 896 -519 1110 -70,2 -418,7
    Прибыль чистая 2 -295 480 -297 775 -14750,0 -162,7
    Стоимость ОФ 683 1399 1562 716 163 204,8 111,7
    Фондоемкость 0,013 0,012 0,012 -0,0014 -0,0002 89,6 98,7
    Товарооборот на 1 рубль ОС 76,6 85,5 86,6 8,9 1,2 111,6 101,4
    Рентабельность от реализации 1,2 -2,2 -0,6 -3,4 1,6 -183,3 27,3
    Рентабельность чистая 0,1 -4,0 4,8 -4,1 8,9 -6707,9 -119,6

Как видно из таблицы, оборот от реализации «ДиАл-Норд» за 2010-2012 год значительно вырос: в 2011 г. темп прироста составил 128,6%, в 2012 – 13,2%. За анализируемые период издержки обращения также возросли: в 2011 г. темп прироста составил 119,9%, в 2012 – 36,1%.Уровень издержек обращения в относительном выражении вырос с 6,34% в 2010 г. до 7,34% в 2012г.
За 2012 год по организации получен убыток от реализации в сумме 696 млн. рублей.
Стоимость основных фондов компании «ДиАл-Норд» за 2010-2012 год значительно выросла: в 2011 г. темп прироста составил 104,8%, в 2012 – 11,7%. Товарооборот на 1 рубль основных средств вырос с 76,6 р. в 2010 г. до 86,6 в 2012 г.
Поскольку в 2011-2012 гг. предприятие получает убыток от реализации, рентабельность реализации продукции также отрицательна: она снизилась с 1,2% в 2010 г. до — 0,6% в 2012 г.
Проведем анализ динамики и структуры товарооборота компании «ДиАл-Норд» за 2010-2012 гг. в таблице 2.3.

Таблица 2.3 — Динамика и структура товарооборота «ДиАл-Норд» за 2010-2012 гг., тыс. руб.
Показатели 2010 год 2011 год 2012 год Отклонение (+/-) Темп роста, %
2011/ 2010 2012/ 2011 2011/ 2010 2012/ 2011
1.Оборот от реализации 52315 119581 135331 67266 15750 228,6 113,2
1.1 розничный товарооборот 1800 3517 6800 1717,0 3283,0 195,4 193,3
удельный вес, % 3,4 2,9 5,0 -0,5 2,1 85,5 170,8
1.2 Оптовый товарооборот 50515 116064 128531 65549 12467 229,8 110,7
удельный вес, % 96,6 97,1 95,0 0,5 -2,1 100,5 97,9

Из таблицы видно, что за последние три года розничный товарооборот увеличился на 5 млн. руб. В 2012 г. его удельный вес в структуре общего товарооборота увеличился и составил 5%.
Оптовый товарооборот фирмы за 2012 год составил 128,53 млн. руб., а темп роста по отношению к 2011 году составил всего 113,2%. Следовательно, за счет ценового фактора (повышение розничных цен на товары) увеличился товарооборот торгового предприятия. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) отмечаются довольно высокие.
Качественным показателем дохода от реализации является уровень дохода от реализации: сумма дохода от реализации равна сумме торговых надбавок:

Увд = (Сумма ВД / То) * 100% (2.1)

Уровень дохода от реализации показывает размер доходов на один рубль товарооборота. В таблице 2.4 приведен расчет дохода от реализации компании «ДиАл-Норд».

Таблица 2.4 — Динамика показателей компании «ДиАл-Норд» по валовому доходу
Показатель 2010 год 2011 год 2012 год Отклонение, (+/-) Темп роста, %
2011/2010 2012/2011 2011/2010 2012/2011
Товарооборот 52315 119581 135331 67266 15750 228,6 113,2
Сумма дохода от реализации 3831 5109 9234 1278 4125 133,4 180,7
Уровень дохода от реализации (%) 7,3 4,3 6,8 -3,1 2,6 58,3 159,7
Сумма дохода от реализации на 1 рубль т/та 0,073 0,043 0,068 -0,031 0,026 58,3 159,7

Данные таблицы свидетельствуют о росте суммы дохода от реализации над товарооборотом в 2012г.: 180,7% и 113,2% соответственно. В результате такого соотношения увеличился уровень дохода от реализации в 2012 г. по отношению к 2011 г., который показывает долю дохода от реализации в товарообороте. В целом за анализируемый период его доля снизилась с 7,3% до 6,8%. Сумма дохода от реализации на 1 рубль товарооборота также снизилась.
Затраты по доведению товаров от производства до потребителей (покупателей), выраженные в денежной форме называются издержками обращения. К ним относятся расходы на транспортировку, подработку, упаковку, хранение и реализацию товаров, а также административно-управленческие расходы торговых предприятий. Издержки обращения представляют собой стоимостную оценку материальных, трудовых и иных затрат (потребленную часть ресурсов и затрат на хозяйственную деятельность).
Исходная информация об издержках обращения по компании «ДиАл-Норд» представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5 — Анализ издержек обращения компании «ДиАл-Норд»
Показатель 2010 год 2011 год 2012 год Отклонение (+/-) Темп роста, %
2011/2010 2012/2011 2011/2010 2012/2011
Товарооборот в действующих ценах, тыс. руб. 52315 119581 135331 67266 15750 228,6 113,2
в сопоставимых ценах, тыс. руб. 44335 106769 135331 62434 28562 240,8 126,8
Издержки обращения, тыс. руб. 3318 7296 9930 3978 2634 219,9 136,1
Уровень издержек обращения (%) в действующих ценах, тыс. руб. 6,34 6,10 7,34 -0,24 1,24 96,2 120,3
в сопоставимых ценах, тыс. руб. 7,48 6,83 7,34 -0,65 0,50 91,3 107,4
Затратоотдача в действующих ценах 15,77 16,39 13,63 0,62 -2,76 104,0 83,2
в сопоставимых ценах 0,07 0,07 0,07 -0,01 0,01 91,3 107,4
Затратоемкость 0,06 0,06 0,07 0,00 0,01 96,2 120,3
Доход от реализации, тыс. руб. 3831 5109 9234 1278 4125 133,4 180,7
Удельный вес издержек обращения в валовом доходе 86,6 142,8 107,5 56,2 -35,3 164,9 75,3

В действующих ценах товарооборот предприятия вырос на 128,6% в 2011 г. и на 13,2 % в 2012 г., а сумма издержек обращения возросла на 119,9% в 2011 г. и на 36,1 % в 2012 г. В сопоставимых же ценах товарооборот увеличился на 140,8% в 2011 г. и на 26,3 % в 2012 г. Это говорит о том, что издержки увеличиваются медленнее, чем товарооборот. Уровень издержек обращения возрос на 1% (7,34-6,34). Следовательно, управление издержками не вполне эффективно.
На практике по размеру снижения (повышения) уровня издержек обращения определяют сумму их относительной экономии или перерасхода и дают оценку соблюдения сметы торговых расходов:

Э (П) = УИО * Т / 100%, (2.2)

Где Э (П) – сумма относительной экономии (перерасхода);
УИО – отклонение по уровню издержек обращения за отчетный период;
Т – товарооборот за 2012 год.
П = 1,24*135331/100% = 1673,05 млн. руб.
Таким образом, относительный перерасход в действующих ценах составил 1673,05 млн. руб. Что также характеризует неэффективность деятельности предприятия.

3 Совершенствования деятельности торговой компании «ДиАл-Норд»
3.1 Совершенствование предприятия оптовой торговли
Основную массу материальных благ, используемых для удовлетворения личных потребностей, население получает через торговлю. В торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т. е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
В современных условиях прогнозирование на потребительских рынках невозможно без разработки стратегий в системе маркетинга, в том числе — стратегий позиционирования на потребительских рынках продовольственных товаров. Важно подчеркнуть, что позиционирование играет важную роль в системе маркетинга, что обусловлено следующими факторами. Во-первых, выявление места конкретного товара в сознании конкретного потребления в значительной мере определяет потребительский выбор. Во-вторых, решение хозяйствующего субъекта в пользу определенных продуктовых целевых групп показывает не только связи между проектом и рынком, но и инженерные решения и выбор технологии. Иными словами, позиционирование товара во многом предопределяет маркетинговую стратегию фирмы и ее экономическую эффективность. Анализ и выполненный на основе анализа прогноз основных показателей, характеризующих состояние торгового предприятия, крайне важно для успешного осуществления коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики.
Коммерческий доход торговых предприятий выражает стоимость необходимого и прибавочного продукта, созданного на данных предприятиях. Говоря о необходимом и прибавочном продукте применительно к торговле, следует учитывать, что в доходах торговли реализуется часть стоимости продукта, создаваемого в других производящих отраслях. Эта часть передается торговле в уплату за ее услуги непроизводительного характера.
Поэтому в торговле часть дохода, которая идет на оплату труда, частично формируется за счет прибавочного продукта, созданного в отраслях, производящих товары. Однако всякая хозяйственная деятельность, отвечающая потребностям рыночной экономики, будь то производство товаров или предоставление услуг, в рамках общественно необходимых затрат должна приносить соответствующим предприятиям коммерческий доход.
Коммерческий доход представляет собой разницу между доходом торгового предприятия и общей суммой его отчислений и платежей в бюджет, вышестоящим органам и банкам по долгосрочным кредитам. В свою очередь доход торгового предприятия образуется как разность валового дохода и материальных и приравненных к ним затрат.
Основной источник доходов в торговле — это торговая деятельность, т. е. реализация товаров. Степень эффективности торговой деятельности измеряется показателем ее рентабельности, который непосредственно связан с доходом и характеризует его относительный уровень. Рентабельность торговли определяется как процентное отношение дохода к тому или иному показателю, характеризующему объем этой деятельности.
В торговле наиболее распространено исчисление рентабельности в процентах к объему товарооборота. Это одно из отличий торговли от других отраслей экономики, где этот показатель определяется как отношение дохода к стоимости основных и оборотных фондов. В торговле такой метод расчета пока не распространен из-за различия предприятий по доле собственных и арендованных помещений. Вместе с тем по мере расширения хозяйственной самостоятельности предприятий и установления подлинных рыночных отношений измерение рентабельности в торговле по отношению к фондам должно постепенно распространиться, поскольку именно этот метод правильно выражает суть показателей экономической эффективности как отношения результатов к вложенным средствам.
Хотя валовой доход на торговых предприятиях планируется, некоторые доходы могут возникать в результате непредвиденных или даже нежелательных обстоятельств, наносящих ущерб нормальной коммерческой деятельности. Это, например, штрафы, полученные от нарушителей договоров, излишки товарно-материальных ценностей, причины которых неизвестны. Торговые предприятия несут и незапланированные потери от уплаты штрафов, списания дебиторской задолженности, стихийных бедствий. Превышение непланируемых доходов над непланируемыми потерями увеличивает сумму не валового дохода торгового предприятия, а его коммерческого дохода, т. е. такие увеличения не планируются, учитываются лишь в итоговых фактических показателях коммерческой деятельности. Так же учитываются доходы от оказания платных услуг покупателям.
Конкретные пропорции распределения валового дохода имеют большое значение для экономического регулирования коммерческой деятельности торговых предприятий, поскольку от абсолютных размеров и соотношения различных фондов и отчислений зависят финансовые возможности и интересы коллективов торговых предприятий.
Чтобы выжить в условиях рыночной экономики и не допустить банкротства предприятия, нужно хорошо знать, как управлять финансами, какой должна быть структура капитала по составу и источникам образования, какую долю должны занимать собственные средства, а какую — заемные. Следует знать и такие понятие рыночной экономики, как деловая активность, ликвидность, платежеспособность, кредитоспособность предприятия, порог рентабельности, запас финансовой устойчивости (зона безопасности), степень риска, эффект финансового рычага и другие, а также методику их анализ.
Главная цель анализа — своевременно выявить и устранять недостатки в финансовой деятельности и находить резервы улучшения финансового состояния предприятия и его платежеспособность.
При этом необходимо решить задачи:

  1. На основе изучения причинно-следственной взаимосвязи между различными показателями производственной, коммерческой и финансовой деятельности дать оценку выполнения плана по поступлению финансовых ресурсов и их использованию с позиции улучшения финансового состояния предприятия.
  2. Прогнозирование возможных финансовых результатов, экономической рентабельности, исходя из реальных условий хозяйственной деятельности и наличия собственных и заемных ресурсов, разработка моделей финансового состояния при разнообразных вариантах использования ресурсов.
  3. Разработка конкретных мероприятий, направленных на более эффективное использование финансовых ресурсов и укрепление финансового состояния предприятия.
    Для оценки финансового состояния предприятия используется целая система показателей, характеризующих изменения:
  • структуры капитала предприятия по его размещению и источникам образования;
  • эффективности и интенсивности его использования;
  • платежеспособности и кредитоспособности предприятия;
  • запаса его финансовой устойчивости;
    Анализ финансового состояния торгового предприятия основывается главным образом на относительных показателях, так как абсолютные показатели баланса в условиях инфляции практически невозможно привести в сопоставимый вид. Относительные показатели анализируемого предприятия можно сравнивать:
  • с общепринятыми «нормами» для оценки степени риска и прогнозирования возможностей банкротства;
  • с аналогичными данными других предприятий, что позволяет выявить сильные и слабы стороны предприятия и его возможности;
  • с аналогичными данными за предыдущие годы для изучения тенденций улучшения и ухудшения финансового состояния предприятия.
    Прибыль может рассматриваться как результат воздействия экономических факторов, а значит основная цель анализа прибыли — выявить зависимость конечных финансовых результатов от факторов, таких как объем реализованной продукции, себестоимости, цены, структуры продукции.
    Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т. е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.
    Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.
    В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.
    Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:
  • Маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно — технического назначения и народного потребления;
  • Размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
  • Своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
  • Организация хранения товарных запасов;
  • Организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
    Обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
    Обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
    Организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
    Широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками. потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.
    С понятием оптовой торговли тесно связаны участники последней, такие как: брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Оптовый метод распространения товара широко распространен во многих странах мира, а по межстрановой торговле является, конечно же единственным. Из всего вышесказанного об оптовой торговле можно сделать вывод о принадлежности ее к косвенному методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.
    Стратегия — это определение основных долгосрочных целей и задач предприятия и утверждение курса действий и распределения ресурсов, необходимых для достижения этих целей. Стратегическая альтернатива определяется путём сопоставления возможностей и ресурсов корпорации с учётом приемлемого уровня риска. В конечном итоге формирование стратегии торговой компании «ДиАл-Норд» должно дать ответы на три вопроса: Какие направления деятельности необходимо развивать? Каковы потребности в капиталовложениях и наличных ресурсах? Какова возможная отдача по выбранным направлениям?
    Процесс выработки стратегии не завершается каким-либо немедленным действием. Обычно он заканчивается установлением общих направлений, продвижение по которым обеспечит рост и укрепление позиций предприятия.
    Сформулированная стратегия должна быть использована для разработки стратегических проектов, методов поиска. Роль стратегии в поиске состоит в том, чтобы, во-первых, сосредоточить внимание на определённых возможностях, во-вторых, отбросить все остальные возможности как несовместимые со стратегией.
    Сложная ситуация в российской экономике вынуждает предприятие к приспосабливанию к современной обстановке и нахождению новых способов существования и финансирования.
    Для этого, прежде всего, необходимо изучить ситуацию на том рынке, услуги которого могут предложены имеющимся производственным и кадровым потенциалом.
    Попробуем выделить сильные и слабые стороны торговой компании «ДиАл-Норд».
    К сильным сторонам отнесем следующие:
  • Высокая потребность в товарах компании;
  • Достаточный производственный потенциал;
  • Кадровый потенциал.
    Слабые стороны нашего предприятия следующие:
  • Высокая конкуренция на рынке торговых компаний;
  • Не очень удобное расположение для покупателей;
  • Зависимость в снабжении тепловой и электроснабжении от поставщиков-монополистов;
  • Несовершенство нормативно-законодательной базы;
  • Возможности нашего предприятия:
  • Реализация новых видов товаров;
  • Оплата задолженности за оказанные услуги товарами;
  • Поиск новых партнеров для совместной деятельности;
  • Взвешенный подход к выбору потребителей;
    Угрозы для нашего предприятия:
  • Увеличение стоимости поставляемой продукции;
  • Неплатежеспособность покупателей продукции;
  • Ужесточение законодательства по отношению к торговым предприятиям;
  • Появление крупных оптовых компаний, имеющих большую рентабельность.
    После внимательного изучения и анализа работы фирмы предлагаю внедрить некоторые мероприятия по совершенствованию деятельности компании «ДиАл-Норд».
    3.2 Совершенствование деятельности отдела сбыта
    На больших и средних оптовых предприятиях, при большом размере оптового оборота, организуются отделы продаж. Штат данного отдела состоит из самых различных сотрудников и включает управляющего отделом продаж, товароведов, продавцов, ассистентов продавцов, инженеров, торговых агентов, канцелярских сотрудников. Суть способа продажи на базе индивидуальной отборки состоит в том, что покупатель отбирает продукт без участия разъездного торгового агента (представителя) оптовой компании.
    Собственная отборка практикуется основным образом при реализации продуктов трудного перечня, также новейших и малоизвестных продуктов. Она разрешает представителю потребителя ознакомиться с имеющимися на складе продуктами по всем ассортиментным позициям. Потребители знакомятся с образцами продуктов, наличествующих на складе, в товарных секциях, в ассортиментных офисах или же демо залах. Система индивидуальной отборки продуктов делает отношения меж сотрудниками оптового предприятия и представителями покупателя наиболее точными и оперативными.
    Сотрудники отдела продаж призваны обеспечить стремительное и высококачественное обслуживание покупателей. Продавец обязан квалифицированно дать ответ на все вопросы покупателя и в наиболее вероятной степени удовлетворить его интересы. В процессе реализации рассматриваются вопросы, связанные с качеством продукта, критериями поставки, залогом надежности.
    В компании с многомиллионным товарным оборотом для роста и расширения фирмы нужен отдел сбыта. Когда отдел сбыта станет заниматься исключительно своей главной работой, то предприятие автоматом сделает высококачественный скачок. А раз продающие работники исполняют кучу непрофильных функций, фактически они играют роль неквалифицированных «поставщиков» для иных подразделений фирмы. Высвободить их от лишнего бремени миссия начальника отдела продаж.
    Любой работник отдела сбыта компании «ДиАл-Норд» обязан отвечать за исполнение своего собственного проекта. При всей простоте этой рекомендации ее примут на вооружение редко. Традиционно ограничиваются совокупным призывом: «Ребята, в данном месяце план на 20% больше. Нужно сделать!». Эта постановка задачки разрешает работникам уйти от ее исполнения. Кроме того нередко не по злому замыслу, а в следствии неимения индивидуальной ответственности.
    Личный план для любого менеджера компании «ДиАл-Норд» должен содержать численность контактов – со старыми и свежими посетителями, и еще необходимую сумму продаж на грядущий период. При всем этом нужно еженедельно сопоставлять проект с практическим состоянием дел. Данное оживляет процесс и великолепно организует работников. В случае если не наблюдать за тем, как осуществляется намеченное, начальник становится похожим на предводителя, который в начале битвы утратил всех имеющихся связных и поэтому не можете вносить коррективы в деяния армии.
    Когда в компании не налажен процесс обмена навыками, то даже самое тщательное проектирование и оперативный контроль не выдадут подабающего результата. Новые работники, пытаясь сделать поставленную задачу, непременно сталкиваются с трудноразрешимыми задачами – возражениями посетителей, сбоями в работе службы доставки, бухгалтерии. Не имея навыка решения данных трудностей, они расходуют огромное количество времени, а тогда накапливаются свежие трудности.
    Вся работа отдела сбыта компании «ДиАл-Норд» и технологии поведения в трудных обстановках обязаны быть оформлены документально – в виде руководств. При их помощи проще не только вводить в курс дела новых работников, но и показывать «старым», чего же от них желают. Памятки обязаны быть прописаны обычным языком и содержать точную информацию. При всем этом они не пишутся раз и навсегда, их необходимо непрерывно обновлять и дополнять, а часть архаичных стереотипов вычеркивать.
    В совершенствовании деятельности компании «ДиАл-Норд» большое значение имеет повышение культуры обслуживания покупателей в офисе продаж. В свою очередь этой повлечет за собой значительный экономический эффект в виде притока дополнительных потребителей продукции фирмы за счет улучшения торгового сервиса.
    Торговый сервис в первую очередь необходимо улучшить за счет расширения оказываемых покупателям услуг, а также использования внемагазинных форм торгового обслуживания клиентов.
    В ходе технологического торгового процесса выполняются такие услуги как транспортировка товаров, их хранение, расфасовка, упаковка. Эти услуги не создают новой потребительной стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.
    Непосредственно возможно внедрить следующие услуги:
    • прием предварительных заказов на товары, в том числе временно отсутствующие в продаже;
    • консультации специалистов;
    • дополнительная упаковка товаров;
    Услуги, оказываемые компанией «ДиАл-Норд» могут быть платными и бесплатными.
    К бесплатным относят те из них, которые непосредственно связаны с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, предоставление рекламной информации, упаковка товара).
    Услуги, выполнение которых требует дополнительных затрат, предоставляются за отдельную плату по утвержденным прейскурантам. Платные услуги, предлагаемые компанией «ДиАл-Норд» клиентам, пользуются постоянным потребительским спросом, так как имеют достаточно невысокую стоимость по сравнению с ценами, предлагаемыми специализированными фирмами и организациями, при этом являются дополнительными сопутствующими услугами при продаже товаров.
    Заметим, что платные услуги, оказываемые компанией, не только создают определенные удобства для клиентов, но и являются статьей дохода фирмы. В этих целях необходимо расширять перечень данных услуг, а также предоставлять покупателю полную и своевременную информацию о предлагаемых услугах. Необходимо упоминать о существующих услугах при рекламе совей продукции, иметь распечатанные прейскуранты на услуги в торговом зале. Все это будет способствовать увеличению доходов компании «ДиАл-Норд», получаемых от своей деятельности, также будет способствовать повышению культуры обслуживания клиентов, упрочнению благоприятного торгового имиджа предприятия.
    3.3 Совершенствование деятельности торговых представителей
    Торговый представитель — это посредник между поставщиком и торговой точкой, это главнейшее звено в перемещении продукта от производителя к покупателю. И всё же всевозможные фирмы со своей точки зрения понимают значение работы торгового представителя. Виной этому и условная новизна специальности в России (менее 20 лет) и обилие сферы продаж как секторе экономики. Чтоб взять в толк, чем же занимается торговый представитель, надлежит обратиться к должностным инструкциям. Главные функции торгового представителя:
  • прием заявок (другими словами поддержание устойчивых продаж в торговых точках-партнерах);
  • поиск новых клиентов (другими словами повышение клиентской базы, расширение охваченной продажами местности);
  • развитие продаж (другими словами расширение перечня приоритетных марок в любом магазине и киоске на местности);
  • документооборот (другими словами решение и ведение договоров с торговыми точками, своевременное предоставление накладных, сертификатов, чеков, других нужных документов);
  • экономический контроль (другими словами воплощение расчетов с торговой точкой, инкассация, контроль задолженности и денежной устойчивости партнера);
  • сервис (другими словами предложение наибольшей помощи продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, обращение с покупателями).
    Основная задача торгового представителя в компании «ДиАл-Норд» — сделать так, чтоб продукт его фирмы оказался на полке в торговой точке, а средства за продукт в кратчайшие сроки возвратились к нанимателю. Этим сказано всё.
    Торговые представители общего прайса работают исключительно у дистрибьюторов и продают весь их ассортимент. Не секрет, что практически любой дистрибьюторской компании трудно выжить на продукции одного или двух производителей. Имея широкую клиентскую базу и развитую систему доставки и стремясь получить большую прибыль, они постепенно вводят в свой ассортимент продукцию, не конкурирующую с основными группами. Например, дистрибьюторская компания, специализирующаяся на молочной продукции, может продавать снеки. К тому же в некоторых отраслях производства товаров народного потребления вообще нет крупных, доминирующих компаний-производителей, поэтому дистрибьюторы, специализирующиеся на бакалее, имеют в прайсах продукцию двадцати-тридцати фирм. Многие дистрибьюторы вообще не имеют эксклюзивных контрактов или их вес в общем товарообороте составляет незначительную часть, и они изначально специализируются на максимальном сервисе для магазинов (предоставление широкого ассортимента, удобные условия доставки и оплаты).
    Вот здесь то и нужен торговый представитель общего прайса. Работа его не сложна. Самая большая трудность — разобраться в многостраничном прайсе. Основная задача торгового представителя: привезти с «полей» как можно больше денег и это всё.
    В компании «ДиАл-Норд» работают только торговые агенты прямых контрактов с поставщиками. Поэтому предлагаю внедрить двух линейных торговых агентов, которые будут выполнять функции торгового представителя компании «ДиАл-Норд» и соответственно заниматься продажами всего ассортимента компании. Это повлияет на продажи субдистрибьюторских контрактов и всего прайс-листа в целом.
    Для улучшения и оперативности обработки всей информации предлагаю перевести компанию с программы 1С предприятие 7, на 1С предприятие 8, где присутствует более углубленная система модернизации всего предприятия как в целом, так по группам в отдельности. Также обеспечить торговых представителей общего прайса электронными планшетами, что повлияет на оперативность работы торговых агентов во всех регионах охваченной территории.
    Ни одна компания не обходится без профессионального обучения сотрудников, поэтому предлагаю организовать постоянные периодические тренинги и семинары, не менее одного раза в год проведение коучинга. Данная методика, как показала практика, является своего рода мозговым штурмом, для того чтобы не происходило заболачивание компании, это когда сотрудники останавливаются на достигнутом.
    3.4 Мероприятия по увеличению товарооборота на предприятии
    Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Несмотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.
    Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званый гость хуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.
    Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать, товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.
    Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.
    Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это его хлеб.
    С другой стороны, оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может принести предприятию дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.
    Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.
    Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:
    1) Разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.;
    2) Изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий;
    3) Изготовление наклеек;
    4) Использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин;
    5) Рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.
    Проведенные в США и Европе многочисленные исследования выявили, например, правило 30/70: 30% покупателей приносят 70% прибыли.
    Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.
    На смену продвижения товаров приходит маркетинг, ориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, например, программы стимулирования покупателей (loyality programm), целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.
    Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.
    Алгоритм поощрения — на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель – товар. Это дает возможность разделить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.
    На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.
    Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.
    Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.
    Для того чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Так как критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы, с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.
    Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:
  • покупатель;
  • количество закупок;
  • дата первой покупки;
  • дата последней покупки;
  • объем закупок;
  • доход от закупок.
    Используя данную выборку, определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтинг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.
    Проведенный анализ и выявление негативных явлений на предприятии, позволяет предложить мероприятия по улучшению и оздоровлению финансово – хозяйственной деятельности компании «ДиАл-Норд»:
  1. Для ускорения получения денежных средств от покупателей предложить оптовому покупателю скидку с суммы платежа за досрочную оплату.
  2. Материальное стимулирование работников. Предприятия оптовой торговли выступают на рынке одновременно и покупателями, и продавцами. Отсюда возникает большая зависимость эффективности деятельности предприятия от целевых установок работы торговых агентов. В таком случае оценка работы торговых агентов должна базироваться на прибыли, которую получает предприятие в результате их работы. Например, размер комиссионного вознаграждения для торговых агентов надо исчислять в зависимости от прибыльности изделия, а не от его продажной цены, или должен быть установлен больший размер вознаграждения за заключение контракта с новым контрагентом, чем за возобновляемый контракт, а также необходимо применять возрастающую комиссионную ставку на товары, продаваемые сверх норматива продаж, установленного на одного торгового агента.
  3. Проведение рекламной кампании. Цель рекламной кампании определить не как рекламу отдельных товаров, а как рекламу бренда компании «ДиАл-Норд». Данная рекламная кампания позволит повысить узнаваемость предприятия и его продукции на оптовом рынке Великоустюгского и соседних районов.
    3.5 Расчет эффективности предложенных мероприятий
    Стимулирование покупателей за досрочную оплату заказа.
    Для повышения активности сбыта продукции, увеличения степени охвата и доли продукции предприятия на рынке, а также исходя из ситуации на оптовом рынке, можно предложить систему начисления комиссионных оптовым покупателям, рассчитанную как процент от суммы покупки.
    Поощрение оптовых фирм:
     комиссионные начисляются из расчета 5% от суммы выручки;
     комиссионные начисляются оптовой фирме после получения выручки;
     сумму комиссионных нельзя прямо вычитать из стоимости товара.
    Комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.
    В компании «ДиАл-Норд» годовой товарооборот за 2012 г. составил 135331 тыс. руб. при периоде погашения задолженности покупателей 2 месяца, то есть средний остаток на дебиторских счетах – 22555 тыс. руб. (135331/6).
    Рассматривается возможность предоставления 2% скидки при оплате в течение первых 10 дней. При условии, что предложением воспользуются 25% покупателей, период погашения их задолженности сократится до 1,5 месяцев и средний остаток на дебиторских счетах при предоставлении скидки составит 16916 тыс. руб. (135331/8).
    Вследствие изменения условий расчетов дебиторская задолженность уменьшится на 5639 тыс. руб., что при норме прибыли 15% составит прибыль 846 тыс. руб. Как видим, систематическое предоставление подобной льготы крупным покупателям может существенно повысить эффективность работы предприятия.
    Применение политики скидок при досрочной оплате счетов обеспечит прибыль на полученные ранее средства, и ее размер будет больше на 846 тыс. руб., чем размер предоставленной скидки (135331 х 0,02 х 0,25 = 677 тыс. руб.).
    Мобильный маркетинг – это профессиональное продвижение товаров и услуг с использованием мобильного оборудования: мобильные стенды, легко собираемые мобильные торговые павильоны, сборно-разборные киоски и так далее. Компания заказывает необходимое оборудование, ставит его в заранее запланированных точках (торговых центрах, на выставках и т.п.), проводит акцию, собирает оборудование.
    Все предложенные мной методы совершенствования системы сбыта дадут тот результат, который в конечном итоге превратит компанию «ДиАл-Норд» в стремительно развивающееся предприятие, определит конечное монополистическое место на алкогольном рынке в Вологодской области.

Заключение
Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новые импульсы развития, существенно расширив «поле и правила игры» в экономике переходного периода. Среди основных направлений коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению оптовой торговли. Эта работа – основная форма выражения сущности коммерческо-посреднической деятельности, способствующая активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени. Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт, в крупных объемах и большими партиями товаров.
Понятие оптовой торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом влияния и изучения. Мнения по этому поводу у представителей науки и практиков не слишком расходятся, по крайней мере, по ключевым позициям.
На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.
Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.
Если углубиться в организацию сбытовой политики на сегодняшний день, в компании уделяется большое внимание на охват территории без учета плана инвестирования. Активно развивается розничная сеть компании, ведется наблюдение за конкурентами, развивается логистика предприятия. Особо развит учет документации и бухгалтерский учет. Следует отметить работу отдела закупа при поиске поставщиков уделяется мало внимания ассортимента, заключается мало прямых контрактов, что заставляет вести субдистрибьюцией, что плохо сказывается на наценку товара и ведет к не достаточному получению прибыли (моржи). В целом компания «ДиАл-Норд» имеет все предпосылки к развитию, процветанию, расширению, а это повлияет в конечном итоге и на получение большей прибыли, и созданию дополнительных рабочих мест, и пополнение налогов местного бюджета.
Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.
Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.
Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами.
Таким образом, в своей работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.
Анализ организационно-экономической характеристики компании «ДиАл-Норд» и методов стимулирования сбыта на предприятии показал следующее:
Основной специализацией фирмы является розничная и оптовая торговля алкогольной продукцией на потребительском рынке Вологодской области. Об успешной деятельности предприятия наглядно свидетельствуют экономические показатели, в частности прибыль и рентабельность фирмы. Для постоянных клиентов «ДиАл-Норд» предлагает специальные условия: поставка товаров без предварительной оплаты; поставка товаров особой категории на условиях частичной предоплаты; предоставление отсрочки платежа сроком до 2 месяцев; скидки с оптовой партии товара.
На предприятии используются различные средства рекламы: это буклеты, проводит дегустации и др.
Особую роль при сбыте товара, играют личные продажи менеджеров отдела продаж фирмы, именно они больше всего реализуют товаров. Торговое предприятие использует различные методы стимулирования сбыта по таким направлениям как: стимулирование персонала и стимулирование покупателей.
Прибыль «ДиАл-Норд» за исследуемый период возросла. Следует отметить, что в 2011-2012 гг. компания несла убытки от основной деятельности – реализации продукции, которые покрывались прибылью от внереализационных доходов и расходов. Чистая прибыль «ДиАл-Норд» в 2012 г. составила 480 тыс. руб. Рентабельность совокупного капитала возросла и составила 3,6%, рентабельность продаж снизилась и отрицательна и составляет в 2012 г. -0,6%, рентабельность затрат отрицательна и составляет в 2012 г. -0,6%,
Компании «ДиАл-Норд» следует повысить эффективность основного вида деятельности – реализации продукции, поскольку основной причиной недостаточно высоких показателей эффективности деятельности организации является убыточность реализации продукции.
На предприятии имеются и недостатки, связанные со стимулированием сбыта, а именно: недостаточный учет постоянных покупателей и оценка их рейтинга с учетом их покупательной способности; не достаточно проводится мероприятий по формированию положительного имиджа предприятия, слабо используется реклама.
В третьей главе работы были предложены мероприятия по совершенствованию работы предприятия.
С целью совершенствования методов совершенствования стимулирования сбыта на предприятии «ДиАл-Норд» целесообразно было бы использовать комплекс мероприятий, состоящий из:

  • Совершенствования деятельности отдела сбыта;
  • Внедрения линейных торговых агентов;
  • Повышения профессионализма сотрудников компании.
  • Применение политики скидок при досрочной оплате счетов обеспечит прибыль на полученные ранее средства, и ее размер будет больше на 846 тыс. руб., чем размер предоставленной скидки (135331 х 0,02 х 0,25 = 677 тыс. руб.).
    Осуществление комплекса этих мероприятий повлечёт за собой расходы, однако рост доходов с учетом инфляции и ставки рефинансирования возрастет, что свидетельствует об экономической эффективности рекомендуемых мер.

Список использованной литературы

  1. Айбазов Р. У., Атаманчук Г. В. и др. Теория организации: учебник. — М.: Изд. РАГС, 2012. – 612 с.
  2. Алексеев А. А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2010. №1. – С. 23-39
  3. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 633 с.
  4. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ: Учебное пособие. М.: ДИС, 2008. – 128 с.
  5. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 2009. – 517 с.
  6. Баканов М.И. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. М.: Финансы и статистика, 2009. – 178 с.
  7. Баканов М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. для торг. вузов. — М.: Экономика, 2009. – 409 с.
  8. Баранников М. М., Воробьёв В. А. Основы предпринимательства. – Ростов на Дону, 2009. – 593 с.
  9. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента. Т. 2. М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2010. – 512 с.
  10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2011. – 552 с.
  11. Бочаров В.В. Управление денежным оборотом предприятий и корпораций. М.: Финансы и статистика, 2011. – 234 с.
  12. Брагина Л. А. Торговое дело: Экономика и организация : Учебник – М.: ИНФРА_М, 2009. – 642 с.
  13. Брейли Р., Майерс С. Принципы корпоративных финансов. Пер. с англ. М.: Дрофа, 2007. – 426 с.
  14. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. М.: ДИС, 2011. – 360 с.
  15. Вакуленко Т.Г. Анализ бухгалтерской (финансовой) отчетности для принятия управленческих решений. СПб.: Герда, 2011. – 288с.
  16. Валдайцев С.В. Оценка бизнеса и инновации. СПб.: Питер, 2008. – 336с.
  17. Ван Хорн Дж. Основы управления финансами: Пер. с англ. / Под ред. Я.В. Соколова. М.: Финансы и статистика, 2006. – 234 с.
  18. Виноградова С. Н. Организация коммерческой деятельности. М.: Высшая школа, 2008. – 479 с.
  19. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Высшая школа, 2009. – 592 с.
  20. Витт В. Управление сбытом. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 361 с.
  21. Гарнов А. П. Логистика как перспективная предпринимательская задача. – М.: Центр «Маркетинг», 2008. – 385 с.
  22. Голиков Е. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. [Текст] / Е. Голиков.- М.: Издательство «Экзамен», 2009. — 272 с.
  23. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М, 2007. – 526 с.
  24. Дашков, Л.П. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков М.: Дашков и К, 2009. — 860 с.
  25. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2008. – 461 с.
  26. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 2008. – 561 с.
  27. Егоров В. Организация торговли. Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2006. – 680 с.
  28. Ефимова О.В. Как анализировать финансовое положение предприятия. М.: ИНФРА-М. 2007. – 236 с.
  29. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 2008. – 571 с.
  30. Корольков В. Ф., Брагин В. В. Процессы управления организацией. – Ярославль, 2011 – 493 с.
  31. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2012. – 375 с.
  32. Крепкий Л. Т. Методология коммерческого успеха. Организационные формы и технологии, повышающие конкурентоспособность в сфере торгово-посреднической деятельности. Ч. 1,2 // Риск – 2013. №6. – С. 32-40
  33. Кретов И.И. Организация маркетинга на предприятии. — М.: Юристъ, 2012. — 96 с.
  34. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 2011. – 418 с.
  35. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2010. – 629 с.
  36. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г. Л. Багиева: Учебное пособие. — СПБ.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. – 572 с.
  37. Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента. //Современная торговля. — 2010. — № 12. – С. 28-32
  38. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 2007. – 469 с.
  39. Организация и управление торговым предприятием: Учебник / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Л.А. Брагина, д-ра экон. наук, проф. Т.П. Данько — М.: ИНФРА-М, 2010. — 210 с.
  40. Панкратов Ф., Серегина Т. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 4-е изд., перераб. и доп. / Ф. Панкратов М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2010. -580 с.
  41. Платонова М. А. Планирование деятельности предприятия. М.: ДиС, 2008. – 381 с.
  42. Пигунова О.В. Ассортиментная стратегия предприятия розничной торговли //Современная торговля. — 2012.- № 3. – С. 25-31
  43. Плиханов Г. В. Торговое дело. – Москва, 2010. – 633 с.
  44. Раицкий К.А. Экономика организаций (предприятий): учебник / К.А. Раицкий. — М.: Дашков и Ко, 2008. -1012 с.
  45. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 2008. – 109 с.
  46. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. – М.: Наука, 2013. – 257 с.
  47. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 2008. – 420 с.
  48. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина. — 2-е. изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА -М, 2010. — 560 с.
  49. Экономика торгового предприятия: учебное пособие. — Ростов н/Д.: «Феникс», 2011. – 192 с.
  50. Гольдштейн Г.Я., Катаев А. В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml

Приложение 1

Оцените статью
Поделиться с друзьями
BazaDiplomov