Контрольная Язык деловых переговоров

Содержание

Введение 3
1 Язык деловых переговоров 4
2 Правила ведения переговоров 7
3 Методы ведения переговоров 10
Заключение 13
Список использованной литературы 14

Введение
Язык деловых переговоров и знание правил этикета помогает нам не попасть в неловкую ситуацию, когда мы присутствуем на деловой встрече или занимаемся решением организационных вопросов. Очень важно быть не только компетентным в данных вопросах, но и подкованным по части ведения самих переговоров, что будет способствовать их успешному завершению
Поэтому использование различных видов делового общения, в частности навыков ведения деловых переговоров, является весьма актуальным.
Целью настоящей работы является изучение языка ведения деловых переговоров.
Под переговорами понимается речевое общение между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждений, фирм и т.д.) для установления деловых отношений, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению. Это значит, переговоры — процесс, участники которого являются представителями хотя бы двух сторон (учреждений, фирм т.д.), уполномоченными осуществлять соответствующие деловые контакты и заключать договора.
Изучение переговорного процесса сегодня выделилось в самостоятельное направление работы многих образовательных центров. Существуют научные программы, оригинальные методики обучения бизнесменов, юристов, социологов, общественных деятелей искусству переговоров.

1 Язык деловых переговоров
Слово — один из важнейших элементов воздействия на подчиненных в процессе управления. Речь может вызывать положительные (радость, гордость, удовлетворенность результатом труда и т. п.) и отрицательные эмоции (страх, гнев, обиду и т. п.), в результате меняется и настроение, и работоспособность. В работе руководителя львиная доля времени уходит на совещания, согласования, поручения. В каждом случае важно найти необходимую форму общения, тональность, аргументы. Сухо, без эмоций прочитанный доклад вызывает у слушателя сон. Интонация подчеркивает, а иногда и изменяет сущность слов и смысловую информацию. Простое сердечное слово, хорошо подобранные аргументы, эмоциональная окраска — средства, которые характеризуют уровень культуры речи и способствуют установлению психологического контакта между руководителями и подчиненными [8, с. 76] .
При защите своей точки зрения не следует оказывать давление на личность партнера: «У тебя устаревшие представления…», «Ты лжешь!». Такие нападки всегда вызывают защитную реакцию. Опровергая аргументы оппонента, следует использовать слова: «Не кажется ли вам…», «Не следует ли учитывать…». Специалисты по работе с персоналом считают целесообразным использовать следующие выражения: «нужно признать, что я принял неверное решение», « вы прекрасно справились с заданием», «каково ваше мнение?», «давайте решать проблему вместе», «я признателен вам за выполненную работу» и др.
Следует употреблять чаще слово «мы» вместо раздражающего «я». Иногда полезно вначале согласиться с другой стороной, чтобы затем по частям опровергнуть изложенную оппонентом точку зрения. «Ты говоришь, в принципе, верно, но здесь следует иметь в виду следующие моменты…» и поэтапно опровергать его аргументы. В данном случае предварительным согласием ослабляется желание противника защищать себя, и, как правило, стороны соглашаются быстрее. Не следует опускаться до споров, Лучше задать вопрос: «Ты не согласен со мной, а как, по-твоему, следует действовать?»
Восточная мудрость гласит: «Истина лежит не на устах говорящего, а в ушах слушающего». Умение слушать — это один из самых важных и эффективных элементов хорошего тона. « Не слушать, — писал Бальзак, — это не только отсутствие вежливости, но и признак пренебрежения… Ничто так не окупается в общении с людьми, как милостыня внимания…» Руководитель, уважающий мнение других, не позволяющий личным эмоциям брать верх над собой, как правило, вызывает глубокую симпатию у работников.
Умение слушать является одним из главных показателей культуры человека. Каждый человек хочет видеть в своем собеседнике внимательного и дружески настроенного слушателя. Руководитель, не умеющий быть внимательным к другим, никогда не завоюет любовь и уважение подчиненных. Умение слушать — профессиональная черта руководителя.
В большой организации рядовые работники встречаются с директором редко, но они могут видеть его на годовых отчетах, на торжествах в роли основного выступающего, и складывающееся впечатление является важным слагающим авторитета руководителя. Кроме того, высшему руководителю часто приходится представительствовать в разных организациях, выступать на совещаниях. По культуре его речи судят о всей организации.
Специалисты утверждают, что для хорошего выступления на одну минуту требуется 20 минут подготовки. Подготовка схемы выступления, подбор материалов, крылатых слов, анекдотов, проработка тезисов и всего выступления — залог его успеха [10, с. 34]
Современная аудитория не приемлет менторского тона, ей нравится разговор по принципу «равный с равным». Привлечь внимание аудитории нужно сразу. Выступление должно сопровождаться сравнительными материалами, цифрами, юмором. Заканчивая его, можно вернуться к началу, призвать людей к соучастию в решении какой-либо задачи, акцентировать внимание на проблеме. Важным элементом публичного выступления являются ответы на вопросы. Никогда не уклоняйтесь от ответов: если не знаете, то попросите спрашивающего зайти к вам и подготовьте ответ.
В жизни бывает бесчисленное множество ситуаций, и в каждом случае хороший руководитель должен чувствовать то, что он хочет продемонстрировать. Штампы никогда не произведут впечатления на аудиторию, а вот актерские способности выступающего, несомненно, привлекут внимание. Например, если сжимать кулак, сильно сокращать мускулы тела, то можно довести себя до высокого физического напряжения, которое часто воспринимается аудиторией как проявление сильного темперамента. Элементы артистизма необходимо использовать во многих профессиях: лекторской и особенно в работе руководителей.
Многие считают, что речь всего лишь оформляет мысли человека и его житейский опыт и является вспомогательным средством делового общения. Но проведенные исследования показали, что это не так. От культуры речи зависят результаты деловых переговоров, а при публичном выступлении — степень убежденности аудитории в правоте ваших слов. Люди, как правило, не замечают, что даже их поведение программируется теми словами, которые они употребляют.
Богатство языка предоставляет человеку различные возможности для описания себя. Чем больше в языке человека слов и выражений, относящихся к его внутреннему миру, к особенностям ёго личности, тем более позволяет этот язык понять изменить себя, тем больше различий между собой и другими людьми он может заметить. Люди по-разному используют возможности, данные им языком. Они могут иметь больший или меньший словарный запас, говорить на жаргоне или диалекте. Руководитель должен знать последствия употребления им слов и выбирать те, что работают на созидание, а не на разрушение.

2 Правила ведения переговоров
Переговоры — это сложный процесс, связанный с фактами и людьми. Ясно, что люди, участвующие в переговорах, должны хорошо разбираться в обсуждаемой проблеме. Они должны знать общую политику компании, основную позицию переговоров и возможные пути отступления. [5, с. 68]
Тем не менее, знания этих фактов недостаточно для достижения соглашения. Также следует принимать во внимание роль человеческого фактора. Подход и стратегия переговоров основываются на холодном, прагматичном, логическом подходе. Но личные нужды акторов также должны учитываться. Нужды включают в себя дружбу, добрую волю, убедительность, признание статуса и авторитета, желание быть оцененными и продвинутыми по службе, а также желание попасть домой пораньше в пятницу вечером.
Исследователи, изучавшие деловые переговоры, рекомендуют отделять факты от людей. Кроме того, во время переговоров используются неличные формы вопросов и предложений. Более того, умелые переговорщики жестко относятся к фактам, но мягко к людям.
Язык переговоров изменяется в зависимости от их стиля. Стиль переговоров может быть или стилем сотрудничества, или состязательным стилем. Стиль сотрудничества основывается на обоюдно приемлемых принципах, когда обе стороны хотят получить преимущества от сделки. Этот стиль приемлем при переговорах внутри одной компании, ли когда между компаниями сложились длительные дружественные взаимоотношения. Стиль состязательности приемлем для единичных контактов, когда цель заключается в получении максимально возможной прибыли от сделки, не боясь прервать переговоры. Кроме того, язык переговоров становится враждебным и угрожающим.
В реальности же переговоры это сложное сочетание сотрудничества и состязательности. Для успешных переговоров нужно уметь правильно действовать с их 4-мя основными составляющими: фактами, людьми, сотрудничеством и состязательностью.
Основные тактики реагирования в переговорном процессе можно представить в таблице 1. [1, с. 39]

Таблица 1 — Тактики реагирования в переговорном процессе
Партнер занял полностью противоположную позицию Ожидайте до тех пор, пока партнер что-либо скажет
Вам предъявляют завышенные требования Дайте понять, что такие условия для вас не подлежат обсуждению
Вас поджимают со временем Скажите четко, что вы можете воспользоваться другими предложениями
Партнер вас непрерывно перебивает Попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. Повторите предложение
На аргумент противоположной стороны вам ничего не приходит в голову дельного Часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе
Вам в навязчивой манере задают вопросы Оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать по существу
Приводят в поддержку своих аргументов цифры, данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны Требуйте точного указания источника; попросите, чтобы вам дали в руки оригинал
Пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными Попросите поточнее раскрыть существо предложений
Партнер обращается с вами снисходительно Покажите, что вы не обращаете внимания на то, как себя ведет партнер
Употребляет термины, которых вы не знаете Настоятельно попросите партнера четко и доступно объяснить применяемые термины

В ходе деловых переговоров можно использовать следующие конструктивные приемы :
1) Прием поиска общей зоны решения. Выслушав мнения других участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.
2) Прием компромисса. Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу.
3) Прием разделения проблемы на отдельные составляющие. Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в рей отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.
Для успешного ведения деловых переговоров также рекомендуется использовать следующие типы вопросов:

  1. Настройка. Вы привлекаете внимание партнера и подготавливаете почву для обсуждения (например, «Как ваши дела?»).
  2. Получение информации.
  3. Передача информации.
  4. Толчок к работе мысли. «Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?»
  5. Принятие решения. «Мы можем подвести итоги?»

3 Методы ведения переговоров
Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный подходы.

  1. Мягкий подход.
    Мягкий подход возможен тогда, когда обсуждение темы переговоров проходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но этот подход не означает постоянные уступки в ущерб собственным интересам. Речь идет лишь о манере, системе действий по достижению поставленной цели.
  2. Жесткий подход.
    Жесткий подход изначально предполагает излишне твердую позицию. Участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Желание победить по всем вопросам часто заканчивается тем, что вызывает такую же жесткую ответную реакцию со стороны партнеров по переговорам, что неизбежно ведет к напряженности в отношении сторон, а иногда и к разрыву деловых отношений.
  3. Принципиальный метод переговоров.
    Принципиальный метод переговоров — это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Он предназначен для эффективных переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:
    Люди — разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Разделить личностные мотивы и деловые интересы.
    Варианты — прежде чем решить, что делать, необходимо выделить круг возможностей.
    Интересы — сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
    Критерии — настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.
    Действуя в манере, соответствующей более других сложившейся ситуации, нельзя забывать, что любой деловой диалог должны сопровождать следующие действия:
    Расположить к себе партнера (контакт, внимание, учет интересов, готовность выслушать и понять).
    Заинтересовать к себе партнера (представить выгодные стороны, взаимные интересы, перспективы).
    Убедить партнера (логикой, аргументами, убежденностью, обоснованностью).
    Воздействовать на партнера (активностью, искусством красноречия, мотивированностью).
    Завоевать партнера (непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, достижением признания предлагаемых решений).
    Положения, конкретизирующие суть каждого из подходов к проведению переговоров, можно представить в виде таблицы 2. [9, с. 72]

Таблица 2 — Подходы к проведению переговоров
Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход
Участники-друзья

Цель-соглашение

Делать уступки для культивирования отношений

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Доверять другим

Доверять другим

Легко менять свою позицию

Делать предложения

Допускать односторонние потери ради достижения согласия

Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они

Настаивать на соглашении

Поддаваться давлению Участники-противники

Цель-победа

Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений
Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблем

Не доверять другим

Не доверять другим

Твердо стоять на своей позиции

Угрожать

Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение

Искать единственный ответ: тот, который примети вы

Настаивать на своей позиции

Применять давление Участники вместе решают проблему
Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Отделить людей от проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, стоять на жесткой платформе при решении проблемы

Продолжать переговоры независимо от степени доверия

Продолжать переговоры независимо от степени доверия

Сконцентрироваться на интересах, а не на позициях

Анализировать интересы

Обдумывать взаимовыгодные варианты

Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже

Настаивать на применении объективных критериев

Быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

От правильности выбранного метода переговоров зависят полученные результаты, возможности дальнейших деловых контактов.

Заключение
Таким образом, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.
Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
Рассматривая методы ведения переговоров можно сделать вывод, что от правильного подхода к ведению переговоров зависят полученные результаты, возможности дальнейших деловых контактов.
Знание языка деловых переговоров необходимо как для правильного общения на деловых переговорах, так и для нормальных отношений в трудовом коллективе.

Список использованной литературы

  1. Баева О. А. Ораторское искусство и деловое общение: Учеб. пособие/ О. А. Баева. – 4-е изд., испр. – М.: ООО «Новое знание», 2008. – 367 с.
  2. Ботавина Р. Н. Этика деловых отношений: Учеб. пособие/Р.Н. Ботавина. – М.: Финансы и статистика, 2010. – 203 с.
  3. Браим И. Н. Культура делового общения: Учебник/ И. Н. Браим. – 2-е изд., стереотип. – Минск: ИП «Экоперспектива», 2005. – 173 с.
  4. Жариков В. М. Этика: Учебное пособие для вузов/ В. М. Жариков. – М.: ООО «Приор-Издат», 2008. – 206 с.
  5. Кибанов А. Я. Этика деловых отношений: Учебник для студентов вузов/А. Я. Кибанов, Д. К. Захаров, В. Г. Коновалова; Гос. ун-т упр. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 367 с.
  6. Макеева В. Г. Культура предпринимательства: Учеб. пособие/ В. Г. Макеева. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 217 с.
  7. Поваляева М. А. Психология и этика делового общения: Учеб. пособие/ М. А. Поваляева. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 346 с.
  8. Столяренко Л. Д. Психология делового общения и управления. Серия «Учебники ХХI века»/ Л. Д. Столяренко.– Ростов н/Д: Феникс, 2006. – 512 с.
  9. Титова Л. Г. Деловое общение: Учеб. пособие/ Л. Г. Титова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 271 с.
  10. Шихирев П. Н. Введение в российскую деловую культуру/ П. Н. Шихирев. – М.: ОАО «Типография «Новости», 2005. – 412 с.
Оцените статью
Поделиться с друзьями
BazaDiplomov
Добавить комментарий