Отчет по преддипломной практике менеджмент Ростелеком

Содержание
Введение 3
1 Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия 4
1.1 Историческая справка 4
1.2 Миссия организации 6
1.3 Цели организации 7
1.4 Анализ внешней среды 8
1.5 Разработка стратегии достижения цели 10
2 Характеристика основных видов деятельности Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком» 11
3 Организация продвижения услуг в Великоустюгском филиале ОАО «Ростелеком» 16
Заключение 19
Список использованных источников 20

Введение
Объектом прохождения преддипломной практики был выбран Великоустюгский филиал ОАО «Ростелеком».
Основной целью прохождения преддипломной практики является закрепление теоретических знаний и получение практических навыков в области будущей профессиональной деятельности.
Преддипломная практика призвана помочь студентам обобщить свои знания и опыт, а также показать готовность к выполнению дипломной работы.
Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

  1. Ознакомиться с основными направлениями деятельности предприятия, его статусом;
  2. Изучить организационно-управленческую структуру, организацию управления предприятием маркетинга;
  3. Ознакомиться с нормативными актами, регламентирующими деятельность предприятия;
  4. Изучить систему функционирования предприятия в условиях рыночной экономики, взаимосвязь внешней среды функционирования с финансовым, технологическим, кадровым потенциалами предприятия;
  5. Оценить потенциальные возможности предприятия;
  6. Определить направления совершенствования деятельности предприятия в области продвижения телекоммуникационных услуг.
    Данная работа посвящена изучению деятельности ОАО «Ростелеком», его организационной структуры, системы продвижения услуг, маркетинговой политики, методов управления экономическими процессами.
    Услуги – это одно из самых быстро развивающихся направлений коммерческой деятельности. Скоростной Интернет, телефонная связь, качественное телевидение — одни из самых перспективных тенденций. В России спрос на такие разнообразные услуги неуклонно растет. Такое обстоятельство вызывает потребность в изучении организации продвижения на предприятиях телекоммуникационной отрасли, то есть на предприятиях связи.
    Практически каждое предприятие заинтересовано в увеличении доли своей продукции, работ и услуг на рынке. А этого невозможно добиться без разработки эффективной политики продвижения, без умелого управления процессом продвижения.
    Сегодня актуальность продвижения не вызывает сомнения, так как оно играет ключевую роль в развитии рыночной экономики и является её важным элементом. В развитых странах тратятся огромные деньги на маркетинговые коммуникации. Основная функция продвижения – передача информации о товаре, знакомство с ним потенциальных покупателей, убеждение их в необходимости приобретения товара. От обычных информационных сообщений продвижение отличается заинтересованностью в конечном результате – увеличении спроса на товар или услугу.
    Продвижение товаров и услуг – это особая наука, где есть свои правила и законы. Она использует знания экономики, маркетинга, психологии, социологии для решения проблем предприятия. И извлечь максимальную выгоду из продвижения в специфических российских условиях можно лишь при условии глубокого изучения и грамотного осмысления этой науки.
    Основным значением преддипломной практики является сбор и анализ материалов для выполнения дипломной работы, изучение структуры, функций кадровой, маркетинговой, экономической и управленческих служб ОАО «Ростелеком».
    Данный отчет состоит из введения, заключения, списка литературы и основной части, которая в свою очередь, состоит из перечня производственных и ознакомительных вопросов, по которым проводилась основная аналитическая работа.
    Работа выполнена на материалах Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком».

1 Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия
1.1 Историческая справка
ОАО «Ростелеком» официально существует с 1993 года. Фактически история «Ростелекома» началась ещё в XIX веке, когда в Российской Империи была сооружена магистральная линия связи, соединившая Западную Европу и Японию. На территории бывшего Советского Союза была построена мощная транспортная сеть аналоговой связи. 26 июня 1990 г. на базе Министерства связи СССР для решения задач по модернизации сети было образовано акционерное общество «Совтелеком». В конце 1991 года оно было преобразовано в международное акционерное общество «Интертелеком». В 1992 г. Создана государственная компания «Ростелеком». В сентябре 1993 г. Она была приватизирована и стала открытым акционерным обществом. Дата регистрации: 23 сентября 1993 г.
Открытое акционерное общество «Ростелеком», ИНН 7707049388, зарегистрировано 23 сентября 1993 года Московской регистрационной палатой, регистрационный номер 021.833. Общество учреждено в соответствии с Законом РФ №1531-1 «О приватизации государственных и муниципальных предприятий в Российской Федерации» от 3 июля 1991 года и с Государственной программой приватизации государственных и муниципальных предприятий РФ на 1992 год. Свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц выдано 25 июля 2006 года Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы Российской Федерации № 46 по г. Москве.
Учредителем является Государственный комитет РФ по управлению государственным имуществом.
«Ростелеком» контролируется холдингом «Связьинвест» (50,7 % голосующих акций). 30 % голосующих акций принадлежит «Агентству по страхованию вкладов», около 9,8 % «Внешэкономбанку». Около 10% акций находится в свободном обращении.
До 2004 года «Ростелеком» обладал монопольным положением на российском рынке как единственный оператор дальней связи. После 2004 года это положение встало под вопрос. Сейчас услуги дальней связи предоставляют порядка 15 компаний.
ОАО «Ростелеком» обладает собственной мощной магистральной сетью связи, охватывающей практически всю территорию России и отвечающей всем требованиям современных рыночных условий. Общая протяженность сети Компании составляет порядка 150 тысяч километров. Общее число точек доступа — свыше 350. Основу сети составляют современные волоконно-оптические линии связи (ВОЛС) «Москва — Новороссийск», «Москва — Хабаровск» и «Москва — Санкт-Петербург». По цифровым линиям «привязок» обеспечен выход на 88 цифровых автоматических междугородных телефонных станций (АМТС) в 77 субъектах Российской Федерации. Сеть Компании базируется на восьми мощных узлах автоматической коммутации (УАК) и 13 международных центрах коммутации (МЦК).
Основными видами деятельности компании в соответствии с Уставом и полученными лицензиями являются:

  • предоставление услуг междугородной и международной электрической связи в соответствии с полученными лицензиями;
  • передача информации по магистральным и внутризоновым сетям связи;
  • сдача в аренду (на правах услуги) линий передач, линейных, групповых и сетевых трактов, каналов тональной частоты, каналов и средств звукового и телевизионного вещания, каналов передачи данных.
    Кроме того, компания осуществляет следующие виды деятельности:
  • эксплуатация, приобретение, аренда оборудования, выполнение проектных и изыскательских работ;
  • выполнение функций генерального застройщика;
  • реконструкция и строительство новых линий связи, сетей передачи информации, средств коммутации, средств телевидения, радиосвязи и радиовещания и других объектов связи на территории РФ и за ее пределами;
  • осуществление других видов деятельности на основе лицензий, получаемых в установленном порядке, в случаях, предусмотренных законодательством РФ.
    Региональные филиалы обеспечивают функционирование сети ОАО «Ростелеком» на всей территории России, производят подключения региональных сетей связи к магистральной сети ОАО «Ростелеком», производят взаиморасчеты с региональными операторами связи.
    Основные услуги, предоставлением которых занимаются филиалы ОАО «Ростелеком»:
  • пропуск междугородного и международного трафика;
  • сдача в аренду каналов связи;
  • услуги интеллектуальной сети связи, позволяющие оказывать дополнительные телекоммуникационные услуги, в том числе, управляемые самим клиентом.
    Северо-Западный филиал ОАО «Ростелеком» осуществляет деятельность на территории Северо-Западного федерального округа. Территориальные Управления Северо-Западного филиала ОАО «Ростелеком» представляют интересы компании в Калининграде, Архангельске, Петрозаводске, Вологде, Пскове, В. Новгороде, Мурманске. Управление Северо-Западного филиала располагается в Санкт-Петербурге.
    В Северо-Западном филиале ОАО «Ростелеком» работает около 2000 специалистов, которые обеспечивают эффективную работу компании и, соответственно, неизменно высокое качество ее услуг.
    Компания владеет современной цифровой сетью, позволяющей предоставлять современные комплексные услуги связи в каждом регионе Северо-Западного федерального округа. В зоне ответственности филиала действует 10 Центров продаж и обслуживания клиентов, расположенных в Калининграде, Пскове, Новгороде, Мурманске, Санкт-Петербурге, Архангельске, Петрозаводске, Вологде, Сыктывкаре и Череповце, цель которых — максимально приблизить услуги национального оператора к каждому пользователю. На Северо-Западе РФ филиал обслуживает волоконно-оптическую сеть протяженностью 2480 км.
    В настоящее время штат сотрудников Великоустюгского филиала включает порядка 100 человек, каждый из которых занимает определённую позицию в организационно-управленческой структуре предприятия, а также имеет ряд функциональных обязанностей, определяемых комплексными функциями структурного подразделения.
    1.2 Миссия и стратегические цели ОАО «Ростелеком»
    Ключевыми определениями миссии Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком» являются следующие:
    • предоставить абонентам доступную, качественную, быструю и удобную связь;
    • улучшение обслуживания и качества услуг связи, их надёжность;
    • повышение уровня удовлетворения спроса на услуги связи;
    • обеспечение доступности потребителей с низкой платежеспособностью к пользованию услугами связи;
    • недопущение распыления и ненадежного использования средств, предназначенных на инвестиционные нужды;
    • продолжать строить новые линии связи;
    • улучшать условия работы персонала, постоянно повышать его профессиональный и материальный уровень.
    Всё это также будет способствовать приобретению организацией положительного имиджа, повышению её надёжности и доступности, пользоваться её услугами широким слоям населения.
    Таким образом, миссия компании — предоставление современных высококачественных телекоммуникационных решений и сервиса мирового уровня на территории области.
    Одним из важнейших направлений развития для ОАО «Ростелеком» является разработка новой системы тарификации за услуги телефонной связи.
    Прослеживается тенденция потери части абонентов, т.е. последние просто отказываются от услуг связи из-за не устраивающей их абонентской оплаты. Так за последний год было потеряно 7% от количества абонентов (рис. 1). Соответственно это автоматически ведёт к потере 7% возможной прибыли. Поэтому, необходимо решить вопрос с тарифами. Сделать несколько видов, чтобы они отвечали интересам разных слоёв населения.

Рис. 1 – Уменьшение числа абонентов телефонной связи в 2011 году

Проведённая Великоустюгским филиалом ОАО «Ростелеком» работа по телефонизации района, что стало возможным после установки новых цифровых АТС, значительно повысила его потенциальные возможности. Активы филиала за последние два года увеличились.
Поэтому в данный момент необходимо использовать это оборудование на полную мощность и извлекать с его помощью максимальную прибыль, при этом, не растратив его ресурс раньше срока его гарантии.
Таким образом, одной из важнейших целей также является обучение и переквалификация работников. Для этого необходимо организовать курсы переподготовки, и постоянные курсы повышения квалификации. Поскольку чем профессиональней уровень работника, тем эффективней он работает и тем большую прибыль он приносит.
Без должных профессиональных навыков, рабочим, привыкшим работать на старом оборудовании, очень сложно использовать новую технику в полной мере.
Темп прироста выручки значительно уступает темпу прироста активов, что ведёт к не рентабельному использованию активов, а следовательно к увеличению срока их окупаемости. За два года активы в среднем выросли на 512,23%, тогда как выручки выросли только на 135,6%
Необходимо, провести массированную рекламную компанию, организовать выездные выставки, разработать систему льгот, скидок, кредита и рассрочек при подключении, что позволит привлечь внимание новых потенциальных абонентов. В Великоустюгском филиале ОАО «Ростелеком» высок процент роста доходов от предоставления новых видов услуг, значит, имеет смысл стимулировать их продвижение.
Немаловажной задачей, которую руководство филиала ставит перед собой – это постоянное стремление улучшить качество работы, качество связи, отслеживать тенденции развития телекоммуникационных технологий, и, по возможности, внедрять их в деятельность предприятия.
1.3 Анализ внешней среды
Научно-технический прогресс
Самыми быстрыми сетевыми каналами на сегодняшний день являются основанные на оптоволокне. Скорости оптоволоконных каналов вполне достаточно для передачи голоса, сообщений. Однако данный тип связи является очень дорогим.
Активно развиваются беспроводные системы связи. На орбите Земли находится множество спутников, обеспечивающих связь между любыми точками планеты. На рынке спутниковой связи важное место занимают и российские системы.
Оборудование для магистральных сетей производят ведущие компании мира, добившиеся видного положения в областях проводных и беспроводных систем связи. Оборудование с каждым годом становится всё быстрее, меньше в размерах и надёжнее. Регулярно создаются новые стандарты.
Государственное регулирование
Отрасль телекоммуникаций регулирует Министерство связи и массовых коммуникация РФ. Оно осуществляет функции по выработке государственной политики и нормативно-правовому регулированию в сфере информационных технологий, электросвязи и почтовой связи, массовых коммуникаций и средств массовой информации, в том числе электронных (включая развитие сети Интернет, систем телевизионного (в том числе цифрового) вещания и радиовещания и новых технологий в этих областях), печати, издательской и полиграфической деятельности, обработки персональных данных.
Государственные органы регулируют и утверждают тарифы на услуги междугородной и местной телефонной связи. Из-за низких тарифов связь доступна практически всем слоям населения. Однако, с другой стороны, рентабельность отечественных телекоммуникационных компаний из-за этого находится на относительно низком уровне.
Ключевым элементом улучшения государственного регулирования отрасли стало принятие новой редакции закона «О связи». Закон предложил горизонтальную модель либерализации рынка дальней связи, из-за чего произошла его демонополизация в России.
Общество
Современное общество уже не может представить свою жизнь без телекоммуникаций. Их значение очень важно. Практически не существует людей, не умеющих пользоваться телефоном. Дешевеют тарифы на междугороднюю и международную связь.
В последние годы в обществе стал активно использоваться Интернет, что не может не сказываться на телекоммуникационных компаниях.
Экономика
Отрасль телекоммуникаций пользуется высоким спросом на мировом рынке. Чистая прибыль компаний отрасли измеряется в миллиардах рублей. Однако выручка и оборот денежных средств ОАО «Ростелеком» падает, что связано, скорее всего, с популяризацией Интернета.
Цены на телекоммуникации низкие, в связи с чем практически любой человек может позволить себе пользоваться данными услугами.
Т.к. оптоволоконные и спутниковые системы связи являются самыми дорогими, то для поддержания работоспособности и обновления оборудования требуются большие денежные вложения.
География и климат
Большое влияние на телекоммуникационную отрасль в целом оказывают особенности российской географии. На карте магистральной сети ОАО «Ростелеком», представленной на сайте компании, можно увидеть, что большая часть территории страны практически не содержит проводных каналов связи, что компенсируется большим количеством спутниковых систем. Это связано с труднодоступностью и с суровыми климатическими условиями сибирской части России. В то же время, европейская часть страны в основном содержит проводные сети.

2 Характеристика основных видов деятельности Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком»
В настоящее время ОАО Ростелеком предлагает полный спектр услуг связи и передачи данных от традиционной телефонии до современных высокотехнологичных услуг, среди которых:
 местная и внутризоновая телефонная связь;
 передача данных и услуги сети Интернет (DSL и коммутируемый доступ);
 интерактивное телевидение (IPTV);
 доступ к услугам междугородной (международной) телефонной связи операторов дальней связи;
 таксофонная связь;
 услуги по предоставлению в аренду физических каналов и трактов связи;
 информационно-справочные услуги.
DISLY Интернет – это высокоскоростной доступ в сеть Интернет с надежным соединением, круглосуточной технической поддержкой, высоким качеством связи и выгодной системой оплаты.
Уровень проникновения широкополосного доступа в Интернет (ШПД) на Северо-Западе один из самых высоких в России. На сегодняшний день компания «Ростелеком» подключила более 500 тысяч абонентов услуги передачи данных «DISLY Интернет» — 30,7 % от общей абонентской базы фиксированной связи по технологии АDSL (рис. 2).

Рис. 2 – Доля абонентов DISLY в общем числе абонентов ADSL

Данная технология позволяет организовывать асимметричный цифровой канал передачи данных, скорость передачи от сети к пользователю в 10 раз выше, чем скорость передачи данных от пользователя в сеть. Такая асимметрия типична для трафика, создаваемого клиент-серверными системами, что делает ADSL идеальной для организации доступа в сеть Интернет, доступа к централизованным информационным системам, построенных по двухзвенной, трехзвенной архитектуре, так как при организации таких соединений пользователи обычно потребляют гораздо больший объем информации, чем передают.
В 2011 году ОАО «Ростелеком» расширил абонентскую базу услуги «DISLY Интернет» до 700 тыс. пользователей, а также происходит дальнейшее развитие сервисов ШПД, в том числе Triple Play, с помощью которого клиент получает весь комплекс услуг связи из одной телефонной розетки.
Наряду с широкополосным доступом в Интернет, клиент имеет возможность пользования дополнительными сервисами, которые или включены в абонентскую плану ТП, или подключаются и оплачиваются дополнительно сверх стоимости ТП (таблица 1).

Таблица 1
Характеристика дополнительных услуг Disly-Интернет
Дополнительная услуга Характеристика
Развлекательный портал Disland
Комплекс развлекательных ресурсов, доступный каждому абоненту Disly Интернет. Disland – это высокая скорость доступа, постоянно пополняемый лицензионный контент, удобство и простота работы
Файлообменная сеть Matrix
Простой и удобный интернет-сервис для обмена файлами между пользователями DISLY Интернет, подключившими данную услугу. Здесь собраны гигабайты полезной и интересной информации
Ночной безлимит Дополнительная услуга «Ночной дозор» предполагает неограниченное потребление интернет-трафика на выбранной скорости в период с 23:30 до 9:30 часов по местному времени и предоставляется при наличии технической возможности
Мобильный счёт Информирование Клиентов с помощью SMS-сообщений о любом изменении состояния лицевого счета и перечня тарифных планов или услуг
Турбокнопка Дополнительная услуга позволяет увеличить скорость доступа в Интернет до скорости, предусмотренной ТП абонента на один, три или семь дней

Интерактивное телевидение (IPTV) – новая технология телевещания, где сигнал передается и принимается в цифровом формате по обычной телефонной линии, качество изображения при этом значительно превосходит традиционное телевещание «через антенну».
На региональном рынке платного телевидения доля IPTV (цифрового телевидения через протокол IP) по итогам прошлого года составила 2 %.
Всего в России в конце 2010 года платным телевидением пользовались 846 тысяч абонентов. При этом доля спутниковых телеканалов составила 34 процента, а доля фиксированного телевидения — 66 процентов.
К IPTV Ростелеком по итогам года было подключено около 554 тысяч абонентов. По словам специалистов, такая небольшая доля IPTV на рынке объясняется тем, что пользователям, чтобы подключиться к этому виду интернет-телевидения, необходимо приобрести приставку set-top-box. Кроме того, у IPTV существуют нерешенные проблемы с правообладателями контента: наиболее популярные каналы не позволяют вести запись программ, и интерактивные функции сервиса остаются нереализованными.
Перечень дополнительных услуг включает сервисы, доступные каждому абоненту независимо от тарифного плана, при этом стоимость за пользование контентом услуги включается в общий счёт оплаты IPTV (таблица 2)

Таблица 2
Характеристика дополнительных услуг IPTV
Дополнительная услуга Характеристика
Видео по запросу Уникальный сервис, доступный всем клиентам Интерактивного телевидения Tvi, где появляется возможность смотреть кино в удобное для абонента время, предварительно выбрав понравившийся фильм из видиеотеки на телеэкране.
Виртуальный город Услуга позволяет быть в курсе последних событий городской жизни, получая доступ к включённым информационным разделам: события городской жизни, спорт, зарядка, рецепты, развлечения
Прогноз погоды Ежедневно обновляемый прогноз погоды, предоставленный Gismeteo, по крупным городам Северо-Запада
Курсы валют На экране ТВ представлена свежая информация о текущем курсе наиболее популярных в регионе валют

Совместно с представленными аспектами Великоустюгский филиал ОАО «Ростелеком» оказывает услуги внутризоновой, междугородней и международной телефонной связи на территории Великоустюгского района, которые представляют собой телефонное соединение между пользовательским оборудованием, подключенным к сети местной телефонной связи и размещенным в пределах территории одного и того же или входящих в состав региона субъекта Российской Федерации.
Дополнительные возможности обслуживания – услуги телефонной связи, позволяющие существенно расширить возможности телефона. Новые предложения при использовании телефонной связи делают ее более удобной, современной и эффективной (таблица 3)

Таблица 3
Характеристика дополнительных услуг телефонной связи
Дополнительная услуга Характеристика
АОН и АнтиАОН Абонент всегда знает, кто ему звонит и может решать – ответить на звонок или отложить разговор на другое время. Услуга оказывается клиенту, имеющему телефонный аппарат, поддерживающий функцию Caller ID (CID).
Будильник Предназначен для звонка в удобное время и напоминания о необходимости выполнения запланированных действий. Можно назначить один или несколько звонков в день или установить будильник сразу на несколько дней
Конференц-связь Позволяет нескольким абонентам одновременно разговаривать друг с другом
Переадресация Направляет входящие звонки на другой телефон, заданный абонентом. Также переадресация возможна, если телефон абонента занят или не отвечает

«Ростелеком» использует транспортную телекоммуникационную сеть цифровых и аналоговых линий на территории России и Вологодской области в частности протяженностью более 50 тысяч километров, обслуживает основную долю междугородного и международного трафика, а также обеспечивает работу наземной сети телевизионных и радиовещательных каналов. «Ростелеком» имеет прямые международные выходы на сети более 150 операторов связи в 70 странах, участвует в 25 международных кабельных системах, оказывает услуги транзита трафика зарубежным операторам, предоставляет в аренду международные цифровые каналы практически любой емкости. В настоящее время абонентами Ростелекома в разрезе услуг телефонной связи являются более 5 тысяч жителей района, которые обеспечивают 48% прибыли компании.
Взаимодействие с представителями бизнес-среды является одним из ключевых направлений деятельности компании, поэтому помимо основных услуг для организаций и предприятий области создана информационно-справочная служба «09», где юридические лица могут разместить номера компании в единой телефонной базе по Вологодской области. Для этого необходимо заключить договор на размещение информации, который действует в течении одного календарного года и при отсутствии желания прекратить сотрудничество, автоматически продлевается.
Кроме того, корпоративный клиент Ростелекома имеет возможность воспользоваться дополнительными услугами справочно-информационной службы (таблица 4).

Таблица 4
Характеристика дополнительных услуг информационно-справочной службы «09»
Дополнительная услуга Характеристика
Расширенная информация Предоставление всей информации в обязательном порядке (например: режим работы, указание сферы деятельности, перечня товаров и услуг, проезд и т.д.)
Приоритетная справка (1,2,3 очередь) При запросе информации по рубрикам телефоны компании предоставляются в обязательном порядке в 1-ую (2,3) очередь
Новость дня Информация, которую предоставляет компания-клиент, зачитывается в течение 10 часов 3-мя телефонистками всем, позвонившим на СИС-09
Эксклюзивная Новость дня Сообщается всеми телефонистками ИСС по определенной группе товаров или услуг (объем до 150 знаков)
Переадресация Вызовов с «09»/ «009» на телефоны компаний, заключивших дополнительное соглашение к договору на внесение информации в БД «09»

Представленные услуги в рамках стратегического плана компании претерпевают регулярную модернизацию как в техническом, так и в пользовательском плане, поэтому задачей службы маркетинга в данном случае является максимальное точное и понятное донесение информации о технологически сложных услугах до потенциальных и действующих потребителей, формирование спроса на предлагаемые торговые и специальные предложение, а также анализ результатов реализации мероприятий маркетингового плана.
Модернизация услуг, предоставляемых компанией, является одним из приоритетных направлений деятельности предприятия. Сила воздействия на каждую из них (новые предложения, тарифы, продвижение) зависит от результатов ежегодного анализа объёма и структуры продаж по каждому направлению (таблица 5).

Таблица 5
Динамика объёма и структуры продаж основных услуг ОАО Ростелеком (в натуральных показателях)
Услуги Количество абонентов, подключения Отклонение Темп роста, %
2009 2010 2011
ОТА 50352 49929 50179 -173 99,7
Доля, % 72 68 65 -7 90,1
DSL-Интернет 3666 5264 7237 3571 197,4
Доля, % 15 17 19 4 178,5
IPTV 1582 1794 1981 398 125,2
Доля, % 13 15 16 3 113,2
Итого 53847 55141 57234 3386 —

В общей совокупности услуг компании большую долю занимает внутризоновая, междугородняя и международная связь, однако за последние три года прослеживается тенденция к снижению абонентов, отток клиентов в 2011 году по сравнению с 2009 годом составил 1735 единиц (0,3%) (рис. 3).

Рис. 3 – Динамика числа абонентов междугородней и международной связи в 2009-2011 гг.

В настоящее время широкополосный доступ в Интернет используют 72379 (9%) абонентов. В рамках указанного пункта наблюдается ежегодный рост клиентской базы на 97,4% за счёт активной разработки дополнительных и новых предложений. Массивные рекламные компании сдерживают прогрессивный уход клиентов, позволяют привлечь потенциальных потребителей и сохранить девяти процентную долю в товарном портфеле (рис. 4).

Рис. 4 – Динамика числа абонентов DSL-Интернет в 2009-2011 гг.
По данным 2011 года платным цифровым телевидением воспользовались 198177 клиентов, что на 3 % больше по сравнению с 2009 годом. Темпы роста числа абонентов в размере 125,2 % свидетельствуют об эффективной реализации мероприятий по генерированию идей специальных предложений и доведения информации до потенциальных и реальных клиентов (рис. 5).

Рис. 5 – Динамика числа абонентов IPTV в 2009-2011 гг.

3 Организация продвижения услуг в Великоустюгском филиале ОАО «Ростелеком»
Основная сущность продвижения услуг Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком» заключается в прямой продаже. То есть фирма продает услуги, не используя посредников. Потребители услуг Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком» – это и юридические, и физические лица.
Основную численность абонентов составляют физические лица, доля которых в общей абонентской базе приблизительно равна 75%.
Примером юридических лиц, то есть крупных компаний, подключенных к услугам фирмы, могут служить:
1) Сбербанк России;
2) Холдинг компаний Пчелка;
3) ОАО «Севергазбанк»;
4) Межрайонная ИФНС №10 по Вологодской области;
5) Бизнес-центр «Меридиан»;
6) Другие.
Одной из основных проблем, с которой постоянно сталкиваются специалисты по продвижению в Великоустюгском филиале ОАО «Ростелеком», является выбор местоположения, то есть участка, где будет расположена очередная бизнес-единица. На макроуровне этой проблемой занимается головная организация, которая расположена в городе Вологда. На микроуровне, то есть в Великом Устюге, ею занимается отдел сбыта. Именно он решает задачи выбора участка земли, микрорайона, дома, этажа, где будет расположена ГУТС.
Торгово-технологический процесс представлен на рисунке 6.

Рис. 6 – Торгово-технологический процесс Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком»

Отдел сбыта Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком» принимает решение о выборе местоположения, учитывая следующие характеристики:
1.Расширение мощностей на существующем участке.
2.Закрытие существующих мощностей и создание новых на новом участке.

  1. Поиск и открытие нового участка.
    Великоустюгский филиал ОАО «Ростелеком» в своей коммерческой деятельности использует прямые продажи, то есть так называемый прямой метод продвижения.
    Выбор в пользу такого метода продвижения был сделан из-за специфики деятельности компании и несомненных достоинств этого метода:
    а) с помощью него компания расширяет своё географическое присутствие;
    б) увеличивает долю рынка;
    в) отслеживает изменения в предпочтениях потребителей и выполняет просьбы при личном контакте;
    г) проводит грамотную политику в области своих продуктов и в области ценовых стратегий;
    д) повышает лояльность к своей торговой марке и ее узнаваемость;
    е) всячески стимулирует сбыт.
    ОАО «Ростелеком» выбрало такой метод продвижения своих услуг еще и потому, что компания относится к филиальной сети. Головная компания расположена в г. Вологда. Такой способ ведения бизнеса позволяет гибко реагировать на колебания спроса и предложения. При этом выбор метода зависит не только от экономического положения компании, но и от предпочтений руководства фирмы, так как на продвижение оказывают свое влияние локальные возможности и условия.
    В компании сложилась своя структура продаж, которая представлена в таблице 6.

Таблица 6 – Структура продаж Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком»
Способ продаж Число договоров 2009г. (шт.) Число договоров 2010г. (шт.) Число договоров 2011г. (шт.) Абсолютный прирост,% Темп роста,%
10/09 11/10 11/09 10/09 11/10 11/09
Личная продажа торговым агентом 985 1281 1493 296 211 507 130,1 116,5 151,5
Обзвон потенциальных покупателей 182 233 221 51 12 39 128,1 94,8 121,5
Потребитель самостоятельно купил услугу 16 40 65 24 25 49 248,6 162,7 404,3
Итого 1183 1555 1780 371 248 596 — — —

Проведенный анализ структуры продаж Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком» показал тенденцию увеличения числа заключенных договоров. Основная часть договоров – это около 85% — заключается непосредственно торговыми агентами при личном контакте. В данной категории абсолютный прирост составил 507 заключенных контрактов или 51,5% роста личных продаж. Данный факт свидетельствует о том, что потребители готовы приобретать услуги таким способом. Около 15% клиентов приобретают услуги, после того как им позвонят агенты телефонных продаж. Но в этой области наблюдается значительный спад, так как по телефону людям отказать легче, чем общаясь наяву. Небольшое количество абонентов звонят сами в организацию и приобретают услуги по своей инициативе. Но, стоит отметить, что число таких покупателей растет большими темпами. Прирост составил 304,3% (рис. 7).

Рис. 7 – Способы поиска клиентов и динамика заключенных договоров в 2009-2011 гг.

Доля рынка в сегменте КТВ в 2010 году составляла 68%, а в 2011 году уменьшилась до 59%. В сегменте интернет, доля рынка была равна: в 2010 году – 51%, а в 2011 – 53% (рис. 8). Данные показатели свидетельствуют о том, что услуги Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком» являются высококонкурентными. Динамика изменения доли рынка позволяет выбрать наиболее правильную стратегию продвижения относительно предоставляемых услуг.

Рис. 8 — Динамика доли рынка ОАО «Ростелеком» в сегментах КТВ и Интернет

Таким образом, проведенный анализ продвижения услуг Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком» показал, что руководству организации необходимо сосредоточить все усилия на продвижении новых видов услуг компании.
Также анализ выявил, что компанией не используется достаточно большое количество методов продвижения, таких как система льгот, скидок, продажа услуг в кредит и т.д.
Так же имеется довольно большое число каналов дистрибуции, входящих в охват сбытовой деятельности фирмы. Основная сущность продвижения услуг Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком» заключается в прямой продаже.

Заключение
ОАО «Ростелеком» — одна из крупнейших телекоммуникационных компаний, предоставляющая широкий спектр услуг и сервисов.
Компания владеет и управляет собственной современной магистральной сетью, которая позволяет предоставлять голосовые услуги, а также услуги передачи данных и IP-приложений физическим лицам, корпоративным клиентам, российским и международным операторам.
«Ростелеком» занимает ведущие позиции на рынке услуг транзита трафика и аренды каналов для российских и зарубежных операторов и является крупнейшим поставщиком телекоммуникационных услуг для государственных структур и ведомств, теле- и радиокомпаний.
Целью преддипломной практики было закрепление и углубление знаний в области стратегии продвижения телекоммуникационных услуг предприятия, приобретение практических навыков работы по специальности.
Изучение практической деятельности предприятия показало, что ОАО «Ростелеком» — стабильно развивающаяся компания, с достаточно устойчивым положением на рынке телекоммуникационных услуг. Основной целью предприятия является получение прибыли и стремление к мировым стандартам качества услуг связи.
Итак, обобщим всё выше изложенное, и представим стратегические пути направления совершенствования деятельности по продвижению телекоммуникационных услуг Великоустюгского филиала ОАО «Ростелеком:

  1. Разработать новую систему тарифов за пользование потребителями услугами связи. Поручить создание проекта бухгалтерскому и техническому отделам.
  2. Организовать курсы переподготовки и курсы повышения квалификации. Поручить их организацию начальникам отделов, инженерной службе, проконтролировать инженеру по технике безопасности.
  3. Провести рекламную компанию, организовать выездные выставки. Поручить разработку рекламного проекта менеджерам по рекламе и сбыту. Возможно, пригласить специалиста данного профиля со стороны. Разработать и предоставить руководителю фирмы несколько вариантов рекламных буклетов. Поручить исполнение инженерно- программистскому отделу.
  4. Разработать систему льгот, скидок, кредита и рассрочек при подключении к телефонной сети. Поручить подготовить расчётно-сметную документацию бухгалтерскому и техническому отделам.
  5. Разработать проект развития, открытия и установки, новых Интернет классов, видеотелефонов, материалы по кабельному телевидению. Поручить разработку проекта и составление расчётно-сметной документации инженерной службе технического отдела, бухгалтерскому отделу, менеджерам по сбыту, проконтролировать заместителю директора по маркетингу.
  6. Поручить инженерно-программистскому отделу постоянно отслеживать актуальные тенденции в мире телекоммуникационной индустрии, проводить анализ собранной информации и один раз в квартал делать доклад на совещании руководителей фирмы.
  7. Маркетинговому отделу поручить отслеживать экономические изменения в регионе и в стране. Раз в квартал делать доклад директору по коммерции и сбыту.
  8. Разработать проект систем поощрений и наказаний работников, проект организации досуга работников и членов их семей. Поручить разработку проекта менеджеру по персоналу, отделу кадров, бухгалтерскому отделу.
  9. Создать группу развития бизнеса. Включить в неё специалистов всех направлений деятельности фирмы. Они должны будут раз в пол года представлять руководству фирмы проекты новых направлений в бизнесе, которые можно внедрить в нашем регионе.
    Таким образом, оптимальных результатов в развитии предприятия можно достигнуть путем совершенствования технических средств и технологических процессов, организации труда и производства, а также включением в эксплуатационную деятельность не использованные ранее производственных ресурсов.

Список использованных источников

  1. Официальный сайт ОАО Ростелеком — режим доступа: http:// vologda.nw.rt.ru/
Оцените статью
Поделиться с друзьями
BazaDiplomov